Большинству из нас знаком синдром самозванца – ощущение, что у вас недостаточно компетентности, чтобы оправдать ожидания других, – и многие из нас даже испытали это.
Синдром самозванца сильно ударил меня, когда я впервые выступил с большой речью. Все эти люди были там, чтобы послушать меня. Я помню, как вошел в эту большую комнату задолго до начала мероприятия.
Я видел ряды и ряды стульев - все обращены к одному подиуму и экрану. Я продолжал сомневаться в своей презентации, задаваясь вопросом, имеет ли то, что я планировал сказать, реальную ценность. Действительно ли я заслуживал того, чтобы люди слушали меня?
Однако для маркетологов синдром самозванца отличается от синдрома большинства.
Маркетологи во многом являются самозванцами. Мы погружаемся во множество различных отраслей и работаем с таким количеством разных компаний, что не можем обладать такими глубокими знаниями, которыми обладают инсайдеры отрасли. Это просто невозможно.
Конечно, мы проводим глубокие погружения и исследования, собираем цифры и составляем отчеты, но это представляет собой ускоренный курс, который лишь поверхностно касается - и мы работаем с полдюжиной клиентов одновременно. Именно наши клиенты обладают глубокими отраслевыми знаниями, и пришло время предоставить им возможность ими поделиться.
У ваших клиентов тоже синдром самозванца. Они могут бояться, что они недостаточно хороши - возможно, они не умеют хорошо писать или не знают, как продавать - но они могут сделать все это, если вы научите их, как это делать.
Вы и ваши клиенты сможете добиться лучших результатов, если каждый из вас привнесет в поставленную задачу свои знания: вы привнесете опыт маркетинга, а клиент - опыт отрасли.
Вместо того, чтобы писать за них контент, вы учите их писать его самостоятельно
Я признаю, что это смена парадигмы. Но это может принести лучшие результаты для ваших клиентов, большую прибыль для вас и более предсказуемые долгосрочные отношения.
Вместо того, чтобы быть командой исполнителей,вы будете больше похожи на команду коучей и инструкторов. Ваши клиенты действительно будут заниматься маркетингом - под вашим руководством.
Это самый верный способ помочь вашим клиентам создавать более качественный контент: предоставить им возможность создавать его самостоятельно под вашим руководством.
В этой статье я подробно объясню, как и почему нужно это делать. Я расскажу:
- Как осознать пределы своего опыта
- Как предоставить вашим клиентам возможность создавать контент
- Как подготовить своих клиентов к долгосрочному успеху
Готовы по-новому взглянуть на то, как вы поможете своим клиентам добиться успеха?
Признание пределов своего опыта
Первый шаг к тому, чтобы помочь вашим клиентам создавать более качественный контент, - это осознание границ вашего собственного опыта. Будучи профессионалами в области маркетинга, вы обладаете обширными знаниями.
Если им нужен опыт SEO, он у вас есть. Идеи контент-стратегии? Ага. Опыт работы с контекстной рекламой? О да.
Вы знаете электронный маркетинг, автоматизацию, оптимизацию конверсий и многое другое. В конце концов, именно для этого вас нанимают компании.
Но обладаете ли вы глубокими знаниями о 10 нишевых отраслях, учитывая, что каждая отрасль включает в себя сотни фирм, а также такие эзотерические детали, как патенты, нормативные акты и многое другое?
Вероятно, нет. Как ты мог?
Но это нормально. В конце концов, ваши клиенты нанимают вас за ваш маркетинговый опыт, а не за знание своей отрасли.
Как тренер, вы приносите свой опыт, а они - свой. Это лучшая модель для всех.
Создание контента для клиентов нерентабельно в долгосрочной перспективе
Недавно я был на встрече с несколькими десятками маркетологов. Нас всех спросили: «Сколько из вас пишут контент для своих клиентов?» Каждая рука поднялась. Затем ведущий спросил: «Кто из вас считает, что писать для своих клиентов - это устойчиво в долгосрочной перспективе?» Почти каждая рука упала.
На создание контента уходит много времени. Это требует стратегии, исследований, написания и одобрения.
И мы все знаем, что контент-маркетинг не ограничивается публикацией. Вы должны продвигать его, делиться им в социальных сетях, включать его в свой электронный маркетинг, давать на него ссылку на веб-сайте, а затем регулярно обновлять его, если что-то устаревает или начинает падать в рейтинге.
Многие маркетологи чувствуют себя так же, как и маркетологи на этой встрече: они просто не могут делать это в долгосрочной перспективе.
Но ваши клиенты не так уж разбросаны. У них нет множества клиентов или отраслей, о которых можно было бы узнать. Они сосредоточены исключительно на себе, и когда вы обучаете такую компанию, как их, самостоятельно создавать контент, у них появляется возможность управлять всеми аспектами управления - от идеи до производства, продвижения и исторической оптимизации - не только более эффективно, но и на неопределенный срок..
Примите идею, что постоянного клиента не существует
Отношения между агентством и клиентом ограничены. Они могут длиться месяцы или годы, но они не длятся вечно. Многие агентства, особенно небольшие, живут в тени регулярного оттока клиентов, который может иметь разрушительные последствия.
Лучше начать с естественной даты окончания. Когда клиенты нанимают вас в качестве тренера по маркетингу, вы понимаете, что придет время, когда они больше не будут нуждаться в вашем обучении. Для нас в IMPACT это обычно около 18 месяцев.
После полутора лет обучения клиент обычно может продолжать работу без нас.
Поскольку мы приняли эту идею, мы можем опередить отток клиентов. Мы знаем, как долго продлятся отношения - хотя клиенты могут отказаться от нас в любое время, почти никто этого не делает - поэтому мы можем соответствующим образом планировать наши финансы и укомплектовывать нашу команду.
Это помогает нам не только поддерживать темп, но и настраивать клиентов на долгосрочный успех.
Предоставьте вашим клиентам возможность преодолеть «синдром самозванца» и использовать свой опыт для создания контента
Как только вы признаете взаимодополняющий опыт, который вы и ваш клиент приносите, вы готовы дать им возможность создавать отличный контент.
Помните, вы отвечаете за стратегию и обучение; они отвечают за выполнение работы. Вот пример того, как это может выглядеть.
- Ожидания, установленные в процессе продаж: С того момента, как вы начнете работать с новым клиентом, объясните, что вы будете помогать ему создавать контент, который действительно находит отклик у его клиентов, а не напиши это для них.
- Откровенно рассказывайте, почему эта модель работает лучше. Используйте тематические исследования для поддержки своей презентации.
- Объясните, что вы будете делать, что они будут делать и что вы оба будете делать вместе.
- Помогаем создать команду: Возможно, ваши клиенты не готовы заниматься маркетингом самостоятельно. В зависимости от того, как выглядит их внутренняя маркетинговая команда, им, возможно, придется нанять автора контента или другого профессионала, чтобы укрепить свою команду.
- Вы можете помочь им найти, нанять и привлечь новых членов команды.
- Вы также поможете обучить всех членов команды, новых и старых, чтобы все они разделяли общее направление.
- Совместная формулировка видения: Начните с планирования на следующие 90 дней.
- Вместе вы определяете, чего хочет клиент.
- Вместе вы устанавливаете процессы и контрольные точки для выполнения работы.
- Вы привлекаете все заинтересованные стороны, чтобы каждая команда была согласована и четко представляла видение и стратегию.
- Они делают работу: Сотрудники компании знают свой бизнес, знают своих клиентов и знают свою отрасль. Именно они должны писать контент, последовательности электронных писем и копии веб-сайтов.
- Вы помогаете клиенту построить процесс производства контента, сопровождаемый этапами проверки и утверждения.
- Вы регулярно проверяете, чтобы все прошло гладко.
- Вы обеспечиваете обучение и обратную связь: Здесь в игру вступает ваша маркетинговая хватка. Вы захотите относиться к каждому человеку так же, как к новому сотруднику вашего агентства, с таким же терпеливым руководством.
- Во-первых, вам необходимообучить клиентов навыкам, необходимым им для достижения успеха. Это должно быть сделано стратегически. Для одного клиента это может быть видеомаркетинг, для другого - упор на настройку CRM.
- Затем вы оставляете отзыв. Оставляйте отзывы о текстах электронных писем, статьях в блогах и обо всем, что им нужно.
- Вы требуете от них ответственности: Подотчетность - это вторая половина руководства, которое вы даете.
- Регулярные тренинги и проверки гарантируют соблюдение процессов и устранение препятствий.
- Празднуйте небольшие победы, такие как увеличение трафика, конверсия потенциальных клиентов, увеличение продаж и рейтинг в поисковых системах.
Обучение ваших клиентов долгосрочному успеху
Что нужно знать вашим клиентам, чтобы стать самостоятельными маркетологами? Какой внутренний опыт им необходимо развивать?
В IMPACT мы обучаем клиентов создавать самодостаточные внутренние маркетинговые команды.
Мы работаем с клиентами в среднем 18 месяцев, после чего они могут добиться успеха самостоятельно и больше не нуждаются в нашем руководстве. Мы фокусируемся на:
- Согласование компании
- Контент-стратегия
- Почтовый маркетинг
- Данные и аналитика
- Оптимизация конверсии
- Видеомаркетинг
- Поисковая оптимизация
- Возможность продаж
Наши клиенты начинают это понимать довольно быстро. Обычно они нанимают автора контента, а иногда и видеооператора.
Даже с учетом затрат на новых сотрудников результаты лучше, и они обходятся дешевле, чем старый способ оплаты агентства месяц за месяцем.
Больше прибыли, больше эффективности, больше довольных клиентов
Мы изменили всю нашу бизнес-модель, сосредоточившись на коучинге и обучении, а не на внедрении.
В результате мы теперь работаем с гораздо большей прибылью, а наши клиенты получают значительно лучшие результаты.
Попутно мы создали системы и процессы для предоставления исключительного обслуживания нашей существующей клиентской базе. И мы продолжали привлекать новых клиентов.
Больше прибыли, больше эффективности, больше довольных клиентов. Если вы хотите узнать больше о том, как мы это сделали, вы можете прочитать все здесь.
Если вы хотите узнать, как расширить свой маркетинговый бизнес, предлагая услуги коучинга и обучения, поговорите с экспертом IMPACT, чтобы узнать о нашей программе сертификации коучинга.