Если вы пропустили это, IMPACT много говорил о рейтинге потенциальных клиентов HubSpot за последние несколько лет.
Мы рассказали, как освоить систему оценки потенциальных клиентов HubSpot, как набирать очки как профессионал, как построить систему оценки потенциальных клиентов HubSpot, которая действительно работает, и даже о пяти наиболее распространенных ошибках, которые пользователи HubSpot допускают при настройке оценки потенциальных клиентов.
Итак, когда мой редактор попросил меня написать статью о том, как правильно проводить оценку потенциальных клиентов HubSpot в 2020 году, я подумал про себя: что я могу сказать такого, чего еще не сказали несколько моих очень умные коллеги?
Когда я прочитал все наши прошлые статьи, я заметил общую тему:
Большая часть нашего контента посвящена тому, как «настроить» оценку потенциальных клиентов HubSpot
Эти сообщения в блоге полны тактических советов и приемов, таких как:
«Вы можете использовать демографическую информацию для квалификации потенциальных клиентов» и «использовать свой рейтинг потенциальных клиентов HubSpot для перемещения потенциальных клиентов через этапы жизненного цикла квалифицированных потенциальных клиентов для маркетинга или продаж».
Полезна ли эта информация читателю? Абсолютно! Особенно, если этот читатель имеет полную организационную поддержку и готов сразу взяться за дело и начать устанавливать критерии оценки потенциальных клиентов.
Но что, если вы не готовы «бегать» с подсчетом очков? Что, если вы тащите свою команду в сторону этой новой инициативы? Или, что еще хуже, что, если вы даже не поговорили со своей командой и собираетесь вслепую настроить подсчет очков?
Вот тут и пригодится эта статья
Сегодня мы поговорим о том, как сначала создать организационную поддержку для эффективного внедрения системы оценки потенциальных клиентов HubSpot, а затем обеспечить, чтобы она действительно «прикрепилась» как неотъемлемая часть вашего маркетинга к передаче продаж.
Оценка потенциальных клиентов HubSpot: ожидания и реальность
Прежде чем мы углубимся в наш стратегический подход к запуску инициативы по оценке потенциальных клиентов HubSpot, нам сначала нужно честно поговорить об ожиданиях и реальности того, каково на самом деле использовать этот инструмент.
Обычно ожидается, что некая комбинация искусственного интеллекта (ИИ), машинного обучения и/или наших любимых роботов-повелителей проанализирует всю вашу базу данных контактов HubSpot и мгновенно определит те потенциальные клиенты, которые с вероятностью 99% закроются клиенты.
Но реальность такова, что процесс настройки общего рейтинга потенциальных клиентов HubSpot намного сложнее (и, к сожалению, первоначальная настройка гораздо более ручная.)
По своей сути HubSpot - это просто база данных, предназначенная для хранения контактной информации (демографические данные, точки конверсии, взаимодействия в социальных сетях и т. д.)
Эта информация может быть проанализирована и откалибрована для получения оценки потенциальных клиентов на основе конкретных критериев оценки, но для того, чтобы получить точную оценку, вам необходимо определить ключевые входные данные, чтобы этот расчет выдал число, которое дает смысл вам и вашей команде продаж.
Это требует непрерывных проб и ошибок и постоянной работы с базовой формулой (особенно, если вы только начинаете!)
Прежде чем сказать: «Какого черта! Зачем кому-то настраивать оценку потенциальных клиентов, если это будет такая большая работа?, », позвольте мне развеять ваши страхи
Да, в долгосрочной перспективе оценка потенциальных клиентов HubSpot того стоит
Хорошо выверенная оценка потенциальных клиентов может сэкономить драгоценное время и энергию вашего отдела продаж.
Оценка потенциальных клиентов позволяет вашей команде быстро выявить наиболее качественных потенциальных клиентов с наибольшим потенциалом дохода, но только в том случае, если вы посвятите достаточное время, ресурсы и организационные возможности, чтобы настроить его правильным образом, уникальным для вашего идеала. путь клиента.
Почему так много инициатив HubSpot по оценке потенциальных клиентов терпят неудачу?
Если вы собираетесь посвятить все это время и энергию большой инициативе, вам нужно точно понимать, как она может развалиться.
Вот несколько потенциальных ловушек, которых обязательно следует избегать:
Ловушка №1: вы сильно недооцениваете затраты времени
Первый шаг к реализации инициативы по оценке потенциальных клиентов HubSpot - понять, что это долгосрочная инициатива, а не проект быстрой настройки, которым можно заняться в пятницу днем.
Что еще более важно, это не проект типа «установил и забыл».
Как отмечалось выше, правильно откалиброванная оценка потенциальных клиентов требует непрерывных проб и ошибок и постоянной работы.
Ваша первая формула, вероятно, не будет идеальной (и это нормально!) Просто убедитесь, что в вашей команде есть кто-то, кто сможет посвятить время, необходимое для управления этим проектом, пока вы не сделаете все правильно.
Ошибка №2: у вас недостаточно потенциальных клиентов и/или данных
Помните, мы говорили, что оценка потенциальных клиентов HubSpot будет анализировать ваши контакты по «тысячам точек данных?» Очень важно иметь эти данные перед тем, как вы начнете подсчитывать очки.
Если вы только начинаете работать с HubSpot (т. е. вы только что загрузили первоначальный импорт контактов или только что установили код отслеживания HubSpot), в вашей базе данных, скорее всего, будет недостаточно полезной информации. чтобы эта инициатива заработала в краткосрочной перспективе.
Коротко говоря, настройка оценки потенциальных клиентов не должна быть вашим главным приоритетом, когда дело доходит до настройки портала HubSpot. Убедитесь, что у вас достаточно данных, чтобы оправдать потраченное время и силы.
Ловушка №3: В настоящее время между вашими отделами маркетинга и продаж отсутствует связь
Тщательно выверенная оценка потенциальных клиентов призвана облегчить процесс перехода от маркетинга к продажам. Фактически, оно должно дополнять соглашение об уровне обслуживания (SLA) между двумя отделами.
Если маркетинг и продажи в настоящее время не разговаривают друг с другом, найти систему оценок, которая будет иметь смысл для обеих сторон, практически невозможно. Прежде чем браться за такой сложный совместный проект, вам нужно поработать над исправлением своего внутреннего мировоззрения.
Как правильно подбирать лиды HubSpot
А теперь, когда вы все ждали пошагового руководства по созданию хорошо выверенной оценки потенциальных клиентов HubSpot (которая действительно помогает отделу продаж продавать больше сделок):
Шаг 1. Узнайте свои данные
Просмотрите доступные свойства HubSpot. Изучите их, полюбите их и поймите, с какими именно входными данными вам придется работать при настройке формулы оценки потенциальных клиентов.
Шаг 2. Обсудите с отделом продаж и согласуйте критерии
Убедитесь, что маркетинг и продажи встречаются, чтобы совместно определить, как выглядит успех этой инициативы по подсчету потенциальных клиентов, и перейти к деталям (т. е. сколько баллов мы должны начислить, если посетитель веб-сайта совершит это действие? Сколько баллов мы получим) из 100 диктует соотношение MQL и SQL?
Шаг 3: Создайте «черновой вариант» того, как может выглядеть оценка потенциальных клиентов
Как только у вас будет план, вернитесь к продажам, чтобы убедиться, что они согласны с вашим подходом и распределением баллов.
Помните: маркетинг должен управлять кораблем в этом проекте (т. е. настроить и внедрить систему оценки потенциальных клиентов в серверной части инструмента), но вы потратите драгоценное время и энергию на бесконечные доработки, если маркетинг и продажи принципиально расходятся во мнениях относительно «веса» определенных действий (например: форма BOFU должна приносить больше баллов, чем просмотр страницы с ценами и т. д.)
Шаг 4. Внедрите критерии оценки потенциальных клиентов в HubSpot
Как только вы получите одобрение от отдела продаж, пора приступить к настройке вручную первой итерации критериев оценки потенциальных клиентов. На портале HubSpot перейдите к настройкам >, перейдите к левой панели навигации «Свойства», а затем в «Свойствах контакта» найдите «Оценка HubSpot».
Хотя в первом раунде может возникнуть соблазн сделать все возможное, помните, что каждое отдельное распределение очков должно иметь свои собственные логические критерии, поэтому ради вашего здравомыслия сохраняйте простоту (а затем вернитесь к тестируйте и повторяйте.)
Шаг 5. Включите оценку потенциальных клиентов в процесс передачи от маркетинга к продажам
Убедитесь, что свойство оценки потенциальных клиентов HubSpot находится на переднем плане и в центре записи контакта (т. е. настройте боковую панель записи), и включите информацию об оценке потенциальных клиентов во все внутренние уведомления о передаче.
Например, используйте рабочий процесс для создания последующей задачи и одновременной отправки уведомления в приложении, которое включает оценку интереса контакта в HubSpot.
Это отличный способ гарантировать, что отдел продаж всегда, всегда, всегда будет в курсе того, как их потенциальные клиенты «оцениваются» по текущей формуле.
Шаг 6: Проведите тест-драйв
Оставьте оценку потенциальных клиентов на 2–4 недели (в зависимости от потока потенциальных клиентов в вашей организации) и посмотрите, как ваша текущая формула работает по мере того, как реальные посетители веб-сайта проходят через процесс продаж.
Подсказка: если контакт достигает стадии жизненного цикла возможности (или, что еще лучше, закрытой/выигранной сделки), а его рейтинг потенциальных клиентов слишком низок, это, вероятно, указывает на то, что ваша формула оценки потенциальных клиентов неточно предсказывает продажи. -готовые лиды!
Шаг 7: Встретьтесь с продавцами (снова), чтобы обработать результаты тест-драйва
Задайте такие вопросы, как: Из всех возможностей, которые мы создали за последний месяц, соответствовал ли рейтинг потенциальных клиентов вероятности их закрытия? Нужно ли нам внести изменения в базовую формулу (например, добавить больше «баллов» за просмотры страниц и т. д.)
В зависимости от того, что они говорят
Шаг 8. Уточните критерии оценки потенциальных клиентов
Попробуйте еще одну итерацию. Твик. Тинкер. Смывать. Повторите.
Шаг 9: Повторяйте шаги 4–8, пока не получите все правильно
Если поначалу у вас ничего не получится, старайтесь изо всех сил, пока не получится!
Что можно сделать с хорошо выверенным рейтингом потенциальных клиентов HubSpot?
Итак, вы наконец-то достигли земли обетованной! - Под землей обетованной я подразумеваю, что вы создали метод оценки потенциальных клиентов, которому и маркетинг, и продажи доверяют как жизненно важной информации для процесса продаж.
Вы можете спросить себя: что мне теперь делать?
Вот лишь некоторые из замечательных вещей, которые вы можете сделать с хорошо выверенным рейтингом потенциальных клиентов:
Вы можете использовать оценки потенциальных клиентов в качествеистинных индикаторов квалифицированных маркетинговых (MQL) и потенциальных клиентов (SQL). Больше никаких «интуитивных проверок» или «предположений» - отделы продаж и маркетинга пришли к полному согласию относительно того, какие факторы должны присутствовать для каждого обозначения потенциальных клиентов.
Если ваши цифры работают правильно, ваш ведущий рейтинг HubSpot станет путеводной звездой для целевого охвата отдела продаж. Продавец точно знает, что делать с SQL со средствами 90/100, и как именно подойти к начальному разговору.
Говоря об охвате, вы можетесоздать автоматизированные рабочие процессы по привлечению потенциальных клиентов на основе критериев оценки потенциальных клиентов.
MQL, который «застрял» на уровне 35/100, может получить несколько полезных электронных писем, которые подтолкнут их к большему количеству контента, находящегося в нижней части воронки (в конечном итоге, продвигая их вниз по воронке и повышая их рейтинг потенциальных клиентов.)
Наконец, вы можетесоздавать внутренние рабочие процессы для уведомления членов команды о прохождении потенциальных клиентов через этапы жизненного цикла, чтобы ни один квалифицированный потенциальный клиент никогда не был упущен и не остался потенциальный доход. стол.
При наличии правильной формулы оценки потенциальных клиентов у вас есть возможность использовать автоматизацию маркетинга, чтобы беспрепятственно передавать нужные лиды (в нужное время) и максимизировать свой потенциальный доход.
Что еще более важно, у вас есть новый внутренний процесс, который действительно «приживется» в долгосрочной перспективе как неотъемлемая часть вашего перехода от маркетинга к продажам.