Растить и масштабировать агентство входящего маркетинга непросто. Даже имея отличный персонал и звездную репутацию, вы подвержены тем же переменным, которые представляют угрозу прибыльности любого агентства. Главной из них является отток клиентов.
Когда клиенты решают уйти, агентствам приходится изо всех сил пытаться заполнить этот пробел в доходах - и процесс привлечения нового клиента после того, как вы его найдете, может быть трудным.
Это борьба, которую мы в IMPACT слишком хорошо знаем. В течение многих лет мы были партнерским агентством HubSpot и работали изо всех сил, чтобы обеспечить успех входящего маркетинга для наших клиентов.
Как и большинство маркетинговых агентств, мы работали с очень низкой прибылью, тратя много времени на то, чтобы угодить нашим клиентам.
Мы были очень успешным агентством - дважды названы партнером года HubSpot Agency. Тем не менее, были моменты, когда нам не удавалось добиться результатов, на которые надеялись наши клиенты. В результате мы всегда боялись, что клиенты уйдут.
Нестабильность нашей деловой практики привела к тому, что наши зарплаты оставались низкими, что привело к текучести кадров. Текучесть кадров привела к увеличению оттока клиентов, и мы застряли в сложном цикле.
Но мы проделали хорошую работу и постепенно росли. Однако даже когда мы стали больше, наши прибыли оставались небольшими. По мере того, как мы привлекали больше людей, наши накладные расходы росли: больше сотрудников означало больше менеджеров и больше офисных помещений, поэтому наша прибыль никогда не увеличивалась.
Переход от реализации к коучингу
С тех пор мы разработали другую бизнес-модель, которая принесла лучшие результаты для наших клиентов и более высокую прибыль для нас.
Мы обнаружили, что ключом к созданию более прибыльного агентства являетсяпереход от маркетинговых услуг и работы по внедрению к коучингу и консалтингу.
Этот образ мышления полностью изменил наш подход к работе с клиентами и помог нам избежать самых неприятных болей, с которыми мы сталкивались.
Итак, как это выглядело на практике? Наши клиенты по-прежнему обращались к нам за помощью по входящему маркетингу, но мы оказывали помощь по-новому. Вместо того, чтобы писать статьи, планировать рассылку писем и создавать целевые страницы для наших клиентов, мы начали учить их делать все это самостоятельно.
Вместо того чтобы искать одобрения у наших клиентов, они искали одобрения у нас. Результаты были лучше для наших клиентов, и, в свою очередь, они оставались с нами дольше.
Мы верим в следующее:Чего компания действительно хочет от маркетингового агентства, так это опыта. Благодаря коучингу этот опыт становится центром ваших отношений, и от этого выигрывают все.
Мы знаем, что коучинг и консалтинг подходят не каждому маркетинговому агентству (и мы не думаем, что это должна быть единственная услуга, которую вы предлагаете клиентам), но они предлагают прибыльный и устойчивый путь к развитию вашего агентства. помогая вашим клиентам и делая ваших сотрудников счастливыми.
Ниже мы рассмотрим особенности этой новой модели и объясним следующие детали:
- Проблемы типичной структуры прибыли входящего агентства
- Преимущества модели коучинга
- Как начать предлагать коучинг своим клиентам.
Давайте погрузимся!
Типичная структура прибыли агентства входящего маркетинга
Неприятная правда овходящем маркетинге заключается в том, что абстрактно он имеет массу смысла, но на самом деле применить его на практике может быть сложно.
Нам нравится верить, что если мы привлечем большой объем трафика, часть этого трафика конвертируется и станет потенциальными клиентами, а часть этих потенциальных клиентов станет клиентами.
Пока мы поддерживаем поток трафика, доход будет поступать на другой конец.
К сожалению, мы все знаем, что редко бывает так просто. Трафик с низким намерением мало что дает для увеличения прибыли. Плохо спланированные пути конверсии заставляют посетителей отказываться, а плохой опыт продаж снижает показатели закрытия.
Входящий маркетинг может быть очень сложным – и никто не знает этого лучше, чем типичное агентство входящего маркетинга
Клиент нанимает агентство с большими ожиданиями. Ведь агентство обещало трафик, лиды и продажи - и даже самый терпеливый клиент хочет увидеть результат как можно скорее.
Агентство, которое пытается организовать успех входящего маркетинга для этого клиента, должно как можно быстрее разобраться в отрасли и конкретной нише этого клиента, а также в культуре его компании.
В то же время агентство выступает в качестве связующего звена между клиентом и внештатными авторами и видеооператорами, которых оно нанимает для создания контента.
Агентство изо всех сил пытается обеспечить стабильные результаты, которые могут быть непостоянными в лучшие дни. Чтобы удовлетворить клиента, агентство выполняет дополнительную работу, но опасается, что, выставив клиенту дополнительный счет, он уйдет.
В результате рентабельность агентств снижается, результаты нестабильны, а клиенты по-прежнему не в восторге.
Угрозы прибыльности
Каковы три самые большие угрозы прибыльности агентства?
1. Отток клиентов
Отток клиентов, пожалуй, самая большая угроза прибыльности агентства, даже более серьезная, чем накладные расходы. В общем, привлечь нового клиента в несколько раз дороже, чем удержать старого.
Когда вы подписываете нового клиента, может возникнуть ощущение, что часы сразу же начинают тикать. В каком-то смысле вы начинаете иметь долг перед каждым новым клиентом. Вы пообещали им, что сможете обеспечить трафик, потенциальных клиентов и продажи. И с первого дня вы работаете над тем, чтобы выполнить свои обещания.
Но результаты далеко не гарантированы.
Ваши клиенты могут увидеть увеличение трафика, но не рост количества потенциальных клиентов. Или ваша стратегия может приносить качественных потенциальных клиентов, но процесс продаж клиенту плохо управляется, и эти потенциальные клиенты не могут быть закрыты - не по вашей вине.
Тем не менее, клиенты нанимают вас, потому что ожидают от вас роста доходов. Если не сможешь, они уйдут.
В то время как крупные агентства типа Мэдисон-авеню могут отлично удерживать клиентов, более мелкие агентства часто попадают на другой конец спектра.
По данным Proposiify, «небольшие [агентства] нередко сжигают весь свой список клиентов за один год, что требует от них постоянной погони за новым бизнесом и новыми клиентами».
Результатом является постоянный дефицит в сочетании с постоянным страхом, что ваш годовой бюджет исчерпается из-за оттока клиентов и необходимости замены.
Угроза оттока клиентов снижает прибыль и затрудняет рост.
2. Текучесть кадров
Маркетинг имеет один из самых высоких показателей текучести кадров среди всех профессиональных областей. Эллиот Шимель, пишущий для AdWeek, отмечает, что «таланты массово покидают [маркетинговую] индустрию, и агентства не знают, как остановить этот поток».
В вашем агентстве каждый увольняющийся сотрудник оставляет след в вашей деловой книге. Когда стратег подает уведомление и берет на себя роль в более крупном агентстве, обслуживание нарушается, а клиент нервничает. Как владелец агентства, вам приходится искать замену, чтобы обслуживание могло возобновиться в обычном режиме.
В то же время меньшая норма прибыли означает, что вы не можете позволить себе более зрелых и опытных специалистов. Молодые сотрудники обходятся дешевле, но у них есть причина – и они с большей вероятностью уйдут после того, как прорежут зубы.
Текучка сотрудников означает нестабильность, а это также может привести к уходу клиентов.
Большая текучка приводит к увеличению оттока сотрудников. Увеличение текучести кадров приводит к увеличению текучести кадров.
3. Трудоемкое производство активов
Успех входящего маркетинга зависит от результатов, которые вы предоставляете своим клиентам. Вы создаете статьи, видео, электронные книги и другие материалы для своих клиентов, и этот контент имеет решающее значение для достижения результатов.
Но изготовление этих деталей правильно - трудоемкий процесс. Клиентам нужен контент, который «звучит как они» и отражает глубокие отраслевые знания. Это трудно подделать.
Независимо от того, используете ли вы штатных авторов или привлекаете фрилансеров, получить правильный контент может быть сложно. Клиенты хотят больше изменений, но они также хотят, чтобы контент был опубликован, чтобы они могли увидеть результаты.
Вы застряли между получением правильного контента и его выходом за дверь.
Чем больше изменений проходит произведение, тем дороже оно становится. Агентства либо проглатывают эти затраты, либо перекладывают их на клиентов (в виде дополнительных оплачиваемых часов), что им не очень нравится.
В совокупности эти проблемы заставляют агентства балансировать между красным и черным, постоянно беспокоясь о том, что клиенты или сотрудники уйдут, изо всех сил пытаясь увеличить свою прибыль и развивать свой бизнес.
Структура прибыли коучингового и консалтингового агентства
Коучинг (или консалтинг) предлагает новые возможности и новый способ обслуживания ваших клиентов. Вместо того, чтобы быть специалистами по внедрению, которые занимаются маркетингом, вы можете стать специалистами по стратегии, которые руководят маркетингом.
Разница огромна: выполняйте работу за своих клиентов и добивайтесь их одобрения на каждый результат, который вы производите, или учите клиентов выполнять работу самостоятельно.
В последнем случае они ищут вашего одобрения, и вы каждую неделю тратите меньше времени, пытаясь угодить им. Вы возлагаете на клиента ответственность за качество выполняемой работы, достижение целей и получение результатов.
Подумайте об этом: никто не знает бизнес и отрасль клиента лучше, чем он сам. Вместо того, чтобы предоставлять контент, который кажется недостоверным и нецелевым, клиенты сами создают целевой, аутентичный контент.
Вы обучаете их лучшим практикам SEO и стратегическому направлению. Они сделают все остальное.
Меньше необходимости в постоянной проверке фактов, редактировании или одобрении, поскольку контент поступает непосредственно из источника.
Преимущества, повышающие прибыльность
Почему коучинг выгоднее?
1. Повышение коэффициента производительности труда
Занимаясь коучинговым бизнесом, вы можете обслуживать больше клиентов с меньшим количеством сотрудников, потому что вы не выполняете работу по внедрению самостоятельно. Многие административные задачи, связанные с управлением клиентами, и время, затрачиваемое на их выполнение, исчезают.
В IMPACT мы полностью перешли на модель коучинга и консультирования. Наши клиенты платят нам в среднем 8500$ в месяц, за что мы обеспечиваем:
- 2-часовые стратегические встречи.
- 6–8 30-минутных учебных занятий, посвященных таким вещам, как контент-стратегия и обучение HubSpot.
(Мы также проводим сеансы планирования каждые 90 дней.)
Структура более эффективна и увеличивает чистую прибыль. И результаты наших клиентов намного превосходят.
2. Снижение оттока клиентов и текучести кадров
Наши клиенты заключают договоры на работу с нами на 18-24 месяца - после чего они «заканчивают» наши услуги и им больше не нужно платить нам за результат.
Мы предлагаем клиентам возможность отменить подписку в любое время (при условии, что они предоставят нам уведомление за месяц), но этого почти никогда не происходит. На самом деле, они обычно считают нас незаменимыми.
Увеличенная прибыль и более стабильная клиентская база позволили нам развивать наш бизнес и больше платить нашим сотрудникам.
Здесь выше оплата и больше возможностей для роста. Но это не все. Быть тренером или инструктором более полезно и менее стрессово. Клиенты становятся счастливее, их результаты лучше, что делает и сотрудников агентства счастливее.
Это не значит, что ни один сотрудник никогда не уйдет из IMPACT. Ведь люди уходят с работы по разным причинам. Но если они счастливы, им бросают вызов, их поддерживают и вознаграждают, у них больше шансов остаться.
Мы обнаружили, что модель коучинга позволяет нам дольше удерживать наших сотрудников.
3. Более эффективная адаптация
В традиционной модели входящего агентства менеджеры по работе с клиентами и другие специалисты стараются узнать все, что можно, о своем новом клиенте: отрасль, корпоративную культуру, нишу и угол зрения. В узкоспециализированных областях это может быть трудно понять. Вы тратите время на обучение, а не на действия.
Как коуч, вы можете сразу начать помогать своему клиенту. На самом деле ваша позиция как аутсайдера выгодна. Если у вас есть прочная стратегическая основа, которой нужно следовать, вы можете очень быстро запустить своего клиента. Вы можете выявить «слепые зоны» и задать правильные вопросы, чтобы спровоцировать важный разговор - даже в первый же день.
В совокупности преимущества коучинга обеспечивают прибыльность, стабильность и возможности роста для любого агентства входящего маркетинга.
Более того, коучинг предлагает отличительную черту, которая позволяет вашему агентству выделиться среди других маркетинговых агентств среднего уровня в каталоге HubSpot.
Как коучинговый бизнес вы предлагаете другой путь к успеху клиентов.
Компании, которые в прошлом метались между агентствами, ищут что-то другое.
Успешные результаты и долгосрочный рост
Модель коучинга полностью меняет представление клиентов о своих маркетинговых усилиях и взаимодействии с агентством.
Клиенты наделены полномочиями и полностью контролируют свою судьбу, а не полагаются исключительно на вас в выполнении задач и соблюдении сроков. Когда начнут поступать результаты, они смогут гордиться своими успехами. Они также с большей вероятностью возьмут на себя ответственность за свои недостатки, полностью настроены и заинтересованы в результатах своего маркетинга.
Они нанимают необходимую команду для внутреннего маркетинга. Эта команда в сочетании с тренерской базой приносит стабильность и рутинность. Тренеры их агентств помогают этим сотрудникам расти, предоставляя им ценное образование. Вместо того, чтобы беспокоиться о том, как объединить как можно больше оплачиваемых задач в месяц, чтобы увеличить чистую прибыль, вы обучаете любого клиента, как выполнить одну и ту же задачу один раз.
Для клиентов есть свет в конце туннеля
Большинство владельцев бизнеса открыли собственное дело, потому что им нравится быть ответственными за свой успех. Точно так же многие разочарованы тем, что им приходится постоянно платить агентству за свои маркетинговые нужды.
Коучинг предлагает им самим управлять маркетингом, которого они так жаждут. Эксперты агентства помогут этим бизнес-лидерам создать и запустить свою внутреннюю маркетинговую команду и дадут им руководство для достижения успеха, но их участие ограничено.
Тренеры не работают с клиентами вечно, только до тех пор, пока они не научатся тому, что им нужно, и не будут готовы «выпуститься».
По истечении 18-24 месяцев сотрудничества агентство и клиент расходятся в отличных отношениях. Часто клиент настолько доволен своим опытом, что направляет в агентство других.
Клиент настроен на долгосрочный успех – и он благодарен агентству, которое его туда привело.