Если вы хотите создавать контент, повышающий ценность процесса продаж, вашим командам по маркетингу и продажам необходимо объединиться и работать вместе.
Причина проста: ваш отдел продаж лучше, чем кто-либо другой, знает, что нужно и что ищут ваши покупатели. Продавец знает, какие вопросы задают ваши потенциальные клиенты, какие боли они испытывают и, в конечном итоге, что мотивирует их покупать.
Проблема часто заключается в том, что сотрудники входящих продаж и команды входящего маркетинга не знают, как сотрудничать в процессе генерации идей для контента - по крайней мере, не очень хорошо.
Многие маркетологи слушают звонки по продажам или просят продавцов заполнить опросы, чтобы получить достойные идеи. Другие пытаются обсуждать идеи контента напрямую с продажами, но когда ваша маркетинговая команда выделяет время для продаж, чтобы дать волю творческим сокам, ваша команда продаж сопротивляется. Им нужно позвонить клиентам, выполнить квоты – и они просто «слишком заняты».
Это может привести к написанию заглавного слова на букву F для вашей команды:Разочарование.
Ваша маркетинговая команда знает, что если бы они могли просто подобрать контент, который больше всего поможет продажам, они могли бы вдохнуть жизнь во весь процесс продаж.
Мы говорим о контенте, который поможет привлечь больше потенциальных клиентов, объяснить повторяющиеся вопросы, сократить цикл продаж иприносить доход для вашего бизнеса.
Почему продажи не хотят идти ва-банк?
Ваша маркетинговая команда должна понимать, как преодолеть бюрократическую волокиту и заинтересовать отдел продаж процессом создания контента.
В этой статье я научу вас, как получать от вашего отдела продаж идеи контент-маркетинга, которые действительно приносят доход. Эти методы работают в самых разных отраслях – будь то B2B или B2C – и помогли нашим клиентам получить миллионы доходов.
Чтобы помочь вашим отделам продаж и маркетинга, я объясню:
- Почему поддержка команды продаж имеет решающее значение для процесса мозгового штурма по контенту.
- Как получить именно то, что нужно вашей команде продаж, чтобы быстрее заключать больше сделок.
Таким образом, каждый фрагмент контента, создаваемый вашей маркетинговой командой, не просто «приятно иметь», но выполняет четкую цель и ведет потенциального покупателя по пути к совершению покупки.
Вот как заставить ваши отделы продаж и маркетинга перестать быть «слишком занятыми» и начать двигаться в одном направлении и увеличивать продажи.
Почему вам нужна поддержка вашего отдела продаж (и как ее получить)
Когда мы впервые встречаемся с членами маркетинговой команды, они обычно в восторге от нашей системы продаж и маркетинга под названием «Они спрашивают, вы отвечаете». Но когда они пытаются увеличить продажи, они встречают сопротивление, поскольку мы обнаруживаем явные разрозненные проблемы.
Продавцы могут думать, что они связаны с маркетингом. Но затем мы спрашиваем продавцов: «Когда вы в последний раз открывали страницу на своем веб-сайте, чтобы объяснить что-то во время телефонного разговора по продажам?» После некоторых пустых взглядов они говорят нам, что редко или даже никогда не делают этого во время реального звонка по продажам.
И когда мы спрашиваем, почему, большинство ответов включают что-то вроде: «Потому что на нашем веб-сайте нет информации, которую хотят знать наши потенциальные клиенты».
Нам становится ясно, что эти команды не едины и не готовы создавать отличный контент.
Если вы что-то вынесете из этой статьи, то пусть это будет следующее: если вы хотите создать контент, который поможет вашей команде продаж сократить цикл продаж и заключить больше сделок, вам нужно ответить на большинство вопросов ваших потенциальных клиентов. насущные вопросы о продуктах и услугах, которые вы предлагаете.
Чтобы создавать контент, который действительно привлекает покупателей, маркетинговым командам необходимо руководство своих отделов продаж. Они знают клиентов лучше, чем кто-либо другой.
Но маркетинговые команды изо всех сил пытаются получить поддержку, что с самого начала сводит на нет их усилия.
Объясните, что, почему и как создавать контент
Самый эффективный способ обеспечить заинтересованность в продажах - это позиционировать процесс таким образом, чтобы руководство отдела продаж или компании могло понять, что, почему и как.
Продавцы должны понимать, что контент может:
- Привлекайте больше потенциальных клиентов, сокращайте их цикл продаж и получайте больший доход (что).
- Сделайте свой бизнес авторитетом № 1 в своей отрасли и создайте доверие, необходимое для заключения большего количества сделок (почему).
- Отвечайте на вопросы, которые задают ваши потенциальные клиенты, более честно и прозрачно, чем ваши конкуренты (как).
Короче говоря, ваше руководство и отдел продаж должныпонимать ценность создания контента для процесса продаж.
Приведите отдел продаж к самопознанию
Другой способ заручиться поддержкой - воспользоваться советом Джона Бергера из The Catalyst и помочь своим командамусвоить информацию и найти решение самостоятельно.
Идея в том, что люди сопротивляются решениям, когда им говорят, что это то, что вам нужно сделать.
Но если они найдут эти решения самостоятельно, у них будет больше власти. Например, представление бизнес-лидера оценщикам контент-маркетинга, таким как нашаоценочная карта контента, может точно показать, где усилия компании терпят неудачу. Это более эффективно, чем говорить им то же самое.
Этот процесс самопознания помогает вашему руководству и команде продаж самостоятельно понять, что создание контента для процесса продаж должно быть приоритетом.
Они должны понимать, какую силу контент оказывает на рост продаж.
Как получить именно то, что нужно вашей команде продаж, чтобы быстрее заключать больше сделок
Как только ваши отделы продаж и руководства будут едины и согласованы, вы можете начать планировать свои потребности в контенте.
Вот что делать:
1. Устраните разрозненность, создав команду по доходам
Команда по доходам может помочь вам избавиться от разрозненности и объединить ваши команды.
Это команда, состоящая из ведущих специалистов по продажам и маркетингу. Они собираются каждые две недели, чтобы провести мозговой штурм по темам, основанным на вопросах, которые ваш отдел продаж слышит каждый день. Это вопросы, которые:
- Их постоянно спрашивают.
- Указывает на то, что покупатель далек от принятия решения.
- Проявите сопротивление, сомнения, беспокойство или страх.
- Выявите пробелы в информации, необходимой ключевым лицам, принимающим решения, чтобы дать добро.
Благодаря этой информации специалисты по маркетингу могут создавать тщательно проверенный контент для решения этих вопросов таким образом, чтобы завоевать доверие покупателей.
2. Запланируйте сеанс идей для публикаций в блоге или посмотрите вечеринку
Когда вы сформировали команду по продажам, соберите всех вместе и проведите мозговой штурм по 50 основным вопросам, которые регулярно задают вашей команде по продажам. Используйте систему голосования, чтобы определить приоритетность тем, которые вы решаете в первую очередь.
(Часто это темы, которые мы называем «Большой пятеркой» - вопросы, которые покупатели задают практически в любой отрасли.)
Кроме того, соберите команду маркетинга, чтобы следить за звонками по продажам. По каждому обсудите, что прошло хорошо, а что нет. Определите потребности в контенте, который напрямую обращается к покупателям, которых вы наблюдаете.
3. Научите свой отдел продаж использовать контент в процессе продаж
Мы учим наших клиентов, как использовать продажу по заданию - технику продаж, заключающуюся в том, чтобы давать потенциальным клиентам «домашнее задание» для чтения или просмотра перед звонком по продажам. Это домашнее задание представляет собой контент, специально посвященный общим вопросам. Благодаря этому у вашего отдела продаж будет больше времени для решения вопросов, касающихся конкретных покупателей.
4. Используйте систему лакмусовой бумажки для контента
Используйте эти четыре вопроса, чтобы убедиться, что создаваемый вами контент будет полезен вашему отделу продаж:
- Имеет ли этот контент отношение к нашим покупателям?
- А понятно, когда кому-то понадобится эта информация?
- Знаем ли мы точно, как покупатель будет искать или запрашивать эту информацию?
- Является ли сообщение в блоге лучшим форматом для этой информации?
Если вы можете ответить «да» на все четыре вопроса, возможно, это хорошая тема для статьи.
Сосредоточьтесь на контенте, который поможет вашим потенциальным клиентам
Когда вы включите продажи в процесс создания контента, вы быстро увидите разницу между релевантным и нерелевантным контентом. Содержимое пресс-релизов, информации о том, чем занимается ваша компания или насколько хорош ваш бизнес, обычно не помогает покупателям принять решение о покупке.
Когда вы создаете контент, который последовательно ведет потенциальных клиентов к следующему этапу пути к покупке, ваш отдел продаж будет рад помочь создать еще больше.
Чтобы ускорить процесс привлечения вашего бизнеса, запланируйте семинар с IMPACT. Мы направим вашу команду к согласованию и взаимодействию.
Самое сложное - начать, но как только вы наберете этот импульс, а продажи и маркетинг продолжат видеть эти результаты, остановиться будет невозможно. В вашем графике продаж появится больше времени для встреч с более квалифицированными потенциальными клиентами, а ваша маркетинговая команда, наконец, почувствует, что они что-то меняют.
И что самое приятное? Ваш бизнес будет процветать, потому что ваши команды научились лучше работать вместе.