Для маркетинговых агентств, пытающихся найти и удержать постоянный поток подходящих клиентов, нет ничего более стрессового, чем убедиться, что у вас достаточно нового бизнеса, чтобы свести концы с концами.
Может быть, некоторые из ваших клиентов процветают, но вам нужно больше клиентов, чтобы сводить концы с концами. Или, возможно, вам нужно быть готовым на случай, если клиент решит, что ему больше не нужны ваши услуги.
Управление бизнесом без стабильного резерва рабочих мест, особенно когда каждый клиент вносит большую часть дохода бизнеса, далеко не обнадеживает.
Особенно, когда кажется, чтов любой момент дно может упасть.
Если это похоже на то, через что проходит ваше маркетинговое агентство, сначала знайте, что вы не одиноки. Было время, когда IMPACT тоже был здесь - разочарованный, трясущийся и отчаянно желавший убедиться, что мы сможем быстро заменить всех потерянных клиентов, если понадобится.
Но, выйдя с другого конца туннеля, показав себя лучше, чем когда-либо, мы многое узнали о создании агентства, которое наши клиенты не только ценят, но и нуждаются в нем.
В этой статье мы поделимся тем, что сработало для нас, в том числе:
- Почему традиционные отношения между агентством и клиентом могут привести к провалу вашего бизнеса.
- Шаги по приобретению нового бизнеса, которые делают немногие маркетинговые агентства, но которые работают для тысяч компаний.
- Что должны делать успешные маркетинговые агентства, чтобы удержать хороших клиентов.
Создать маркетинговое агентство сегодня непросто. Конкуренция очень большая, и правила постоянно меняются. Но с помощью этих простых в применении советов вы сможете привлечь лучших клиентов, которые ценят вашу работу, и быстро развивать свой бизнес.
Вот что нужно знать.
Почему традиционные отношения между агентством и клиентом могут привести к провалу вашего бизнеса
Многие из нас, как маркетинговых агентств, чувствуют, что должны предоставлять всем нашим клиентам все и быть всем одновременно, чтобы добиться успеха. В результате мы ожидаем, что члены нашей команды будут выполнять всю работу за наших клиентов, включая стратегическое планирование и реализацию.
Это значит, что наша команда пишет статьи для блогов, снимает видео, настраивает и использует CMS, управляет воронками продаж и многое другое - для нескольких клиентов одновременно.
Если есть что-то, что вы вынесете из этой статьи, то пусть это будет следующее:Как агентство входящего маркетинга, когда вы планируете и выполняете работу для своих клиентов, с ними всегда будет сложно построить хорошие отношения.
Это правда по нескольким причинам:
- Члены вашей команды будут настолько рассредоточены, пытаясь быть всем для всех, что неизбежно выгорят.
- Как человек, ответственный за результаты ваших клиентов, вы всегда будете на кону за успех другого бизнеса.
- Вам всегда придется отвечать перед своими клиентами и сворачивать горы, чтобы они были счастливы.
Звучит знакомо?
Хотя преодолеть эти препятствия трудно, неспособность идеально их преодолеть не означает, что ваше агентство неспособно добиться успеха и принести пользу вашим клиентам. Однако это означает, что традиционная модель маркетингового агентства ошибочна и, возможно, не так идеальна для развития вашего бизнеса входящего маркетинга, как вы когда-то думали.
Если вы готовы к реальному росту и хотите, чтобы ваше агентство входящего маркетинга имело все необходимое, чтобы преодолеть эти проблемы и по-настоящему процветать, вот что нужно делать.
Шаги по привлечению нового бизнеса (которые делают немногие маркетинговые агентства)
Есть вещи, которые маркетинговые агентства обычно не делают, чтобы представить свой бизнес потенциальным клиентам и поддерживать постоянный поток клиентов. Чего вам следует избегать, так это проведения пожарных учений каждый раз, когда клиент решает, что ему больше не нужны ваши услуги.
Для этого сначала нужно сделать один чрезвычайно важный шаг.
Определите свои предложения и четко определите, какие компании подходят (а какие нет) для вашего маркетингового агентства
Один из самых важных уроков, которые мы усвоили в IMPACT, заключается в том, насколько полезно точно знать, что вы делаете, а что нет.
Хотя это может показаться очевидным, когда агентство может четко определить эти вещи, онотратит меньше времени на погоню за неподходящими потенциальными клиентами Когда у вас есть неподходящий клиент, они никогда не найдут ценности в вашей работе и партнерстве, и вам постоянно придется обосновывать стоимость своих услуг.
Заранее определив, что вы делаете, а что не делаете, вы сформулируете правильные ожидания и обеспечите успех вашего партнерства с клиентом и агентством с самого начала, одновременно отсеивая неудачи, на которые вы бы потратили свое время. в первую очередь. Думайте об этом как о предварительной квалификации вашей целевой аудитории.
Инвестируйте в собственный контент-маркетинг
Агенства входящего маркетинга тратят время на написание контента и создание видеороликов для наших клиентов изо дня в день. Но когда дело доходит до того, чтобы сделать то же самое для нашего собственного бизнеса, мы, как правило, терпим неудачу.
Но вот в чем дело:Контент-маркетинг работает так же хорошо для агентств входящего маркетинга, как и для наших клиентов.
Как объясняется в революционной системе входящего маркетинга Маркуса Шеридана «Они спрашивают, вы отвечаете», одна из самых эффективных вещей, которую вы можете сделать как бизнес, - это использовать свой веб-сайт, чтобы ответить на каждый вопрос, который когда-либо задавали о вас ваши клиенты. наши маркетинговые агентства наверняка выставляют их массу.
Инвестируйте в контент-менеджера или команду, которая создаст этот контент для вашего агентства и ни для кого другого.
Обучите свою команду преподавателям мирового уровня
Как только вы определите свою нишу аудитории и начнете создавать контент, отвечающий на ее вопросы, обучите свою команду тому, как преподавать свой подход на деловых мероприятиях и конференциях.
Нет лучшего способа продвинуть свой бизнес, чем донести свои идеи до большого количества потенциальных клиентов и рассказать им о том, чем вы занимаетесь.
Многие члены нашей руководящей команды, в том числе партнер IMPACT и директор Маркус Шеридан, а также генеральный директор Боб Руффоло, посещают эти мероприятия, чтобы научить другие агентства, как делать то, что мы делаем. Обучение аудитории таким образом, чтобы она заинтересовалась вашими услугами, - один из лучших способов поддерживать разговор с новыми клиентами.
Чтобы добиться результатов, вам нужно быть готовым преподавать и иметь для этого нужных людей.
Это также помогает обучить ваших потенциальных клиентов перед звонками по продажам. Это поможет заранее ответить на многие вопросы ваших потенциальных клиентов и сэкономит время вашего отдела продаж на самом звонке. Мы называем этот метод продажей по заданию, и вы можете узнать больше об этом эффективном способе продаж в бесплатном курсе Маркуса Шеридана «Продажа по заданию: контент - ваш лучший инструмент продаж».
Проведите семинары и получите полную поддержку компании
Первое, что должно произойти, прежде чем клиент к вам обратится, - это то, что руководство должно «уловить видение» и понять, какую пользу им принесет работа с вами.
Единственный способ заставить этих лидеров согласиться - этопомочь им понять, что, как и почему работать с вами.
Начните взаимодействие с какого-нибудь семинара. Объясните, что компании нужно делать для роста и почему вы можете помочь ей в этом.
Если вы сможете провести семинар так, чтобы все присутствующие захотели работать с вашей командой, вы будете регулярно привлекать более хороших клиентов.
Привнесите авторитет в процесс продаж
Одна из проблем, с которой сталкиваются многие маркетинговые агентства, часто даже не осознавая этого, заключается в том, что они кажутся отчаявшимися и нуждающимися. Никто не собирается отдавать вам свой бизнес только потому, что он вам нужен!
Это может быть сложно сделать, особенно поначалу, когда вы не можете позволить себе роскошь отказать потенциальным клиентам, но вы должны быть готовы уйти и довериться своему процессу, иначе он не сработает.
Помните, вам нужны подходящие клиенты, а не те, которые кажутся слабыми. Объясните, как вы можете помочь, и переходите к следующему. Это позволит вашему бизнесу занять авторитетную позицию в процессе продаж, а именно там вы и хотите быть.
Что делают успешные маркетинговые агентства, чтобы удержать хороших клиентов
Как только вы обуздаете этих подходящих потенциальных клиентов, вам необходимо укрепить доверие в этих отношениях и убедиться, что вы предоставляете своему клиенту достаточную ценность авторитетным способом.
Вот как.
Обучайте персонал пользоваться авторитетом в любой возможной ситуации
В любых отношениях между маркетинговым агентством и клиентом есть кто-то, кто находится в напряжении (отдает указания как лидер) и кто-то идет за ним по пятам (следует за ним как последователь). В здоровых отношениях между агентством и клиентом ваш клиентценит вашу проницательность и прислушивается к вашим указаниям как своего лидера Когда мы теряем позицию лидера и наши клиенты решают все, это означает, что мы сдали свои позиции. отказался от роли лидера и занял позицию последователя.
Каждый раз, когда это происходит, отношения оказываются под угрозой.
Убедитесь, что ваша команда знает, как вернуть ситуацию в нужное русло и сохранить контроль.
Кроме того, имейте в виду, что речь идет не о том, чтобы опередить клиента или доминировать в комнате, и уж точно не о том, чтобы быть придурком. Нам нравится, как Ким Скотт объясняет, как принять этот менталитет, в своей книге «Радикальная откровенность».
Утверждение себя как авторитетного коллегинужно исходить из места заботы Если ваша команда будет помнить о лучших намерениях в отношении вашего клиента, пока вы развиваете эти навыки, ваш клиент будет цените вашу помощь и усердно работайте над выполнением задач, которые вы перед ними поставили.
В мгновение ока вы увидите, как ваши клиенты пытаются произвести на вас впечатление своими достижениями, а не наоборот.
Убедитесь, что обучение и коучинг составляют значительную часть вашей ценности
Ваш успех как агентства входящего маркетинга должен измеряться не всей работой, которую вы выполняете для своего клиента, а уровнем образования и обучения, которое вы предоставляете.
Именно здесь изменение вашей стратегии от удовлетворения всех прихотей ваших клиентов к обучению их тому, как выполнять работу самостоятельно, может статьизменением правил игры для вашего бизнеса Если вы учите своего клиента тому, как развивать свой бизнес таким образом, чтобы это вдохновляло его на достижение успеха и взятие успеха в свои руки. Возможности успеха вашего агентства (и ваших клиентов!) безграничны.
В конце концов, мы можем выполнить лишь часть работы самостоятельно. Но предоставив нашим клиентам возможность выполнять работу и создавать свои собственные стратегии цифрового маркетинга, мы сможем помочь большему количеству предприятий расти.
Записывайте каждый звонок клиента
Что помогло IMPACT значительно вырасти и научиться, так это запись каждого разговора с клиентом.
Таким образом, другие члены вашей команды смогут узнать, о чем именно думают ваши клиенты, какие вопросы они задают и как действовать в каждой ситуации.
Один из самых важных способов развития вашего бизнеса - это знать, что нужно вашим клиентам - внутри и снаружи. Запись этих разговоров - один из самых быстрых и простых способов собрать эти знания и распространить их по всей команде.
Перестаньте выживать и начните процветать - с большей и лучшей клиентской базой
Здесь, в IMPACT, мы помогли тысячам компаний и агентств B2B и B2C, подобных вашемувозьмите на себя ответственность за свою собственную стратегию входящего маркетинга и заработайте миллионы долларов с помощью простого реализовать структуру под названием «Они спрашивают, вы отвечаете».
С помощью нашей программы «Они спрашивают, вы отвечаете»Программа сертифицированных коучей мы учим коучей и маркетинговые агентства тому, как улучшить результаты своих клиентов с помощью этого метода.
Подписавшись на эту программу, ваше агентство:
- Изучите простую и эффективную схему, которая поможет вамстать более эффективным агентством, которое быстрее приведет ваших клиентов к невероятному росту.
- Найдите свою нишу ивыделитесь среди перенаселенного ландшафта агентств и маркетинговых стратегий.
- Проложите ясный и простой путь кукреплению коммуникативных навыков и ценности вашей команды, чтобы вы могли повысить свои ставки.
После завершения программы ваше агентство получит немедленный доступ к десяткам курсов на нашей учебной платформе IMPACT+, а также к сообществу профессионалов-единомышленников, которые всегда готовы вас поддержать.
Это единственный шаг, который вы можете сделать сегодня, чтобыстать незаменимым ресурсом для ваших клиентов,которые не смогут представить себе своего роста и успеха без вас.