Этот пост изначально появился в блоге Force Management. Чтобы прочитать больше подобного контента, посетите блог здесь.
В сложных B2B-продажах даже самому опытному продавцу может быть сложно не прийти на встречу или не позвонить новому потенциальному клиенту и не начать немедленно обсуждать главные особенности своего последнего продукта или плана программного обеспечения.
Помните, краеугольным камнем эффективных продаж является клиент.
Держите эти пять вещей о вашем клиенте в центре вашего разговора.
1. Проблемы клиентов
Раскройте важнейшие бизнес-проблемы с помощью эффективного обнаружения. Как только вы обнаружите проблему, оказывающую значительное влияние на бизнес, сосредоточьтесь на том, как ваши решения могут эффективно решить эту проблему.
2. Ценность клиента
Нет ценности без проблем с клиентами. После обнаружения проблемы вам необходимо сформулировать ценность вашего решения для решения критических проблем вашего клиента. Каково влияние на бизнес той ценности, которую вы предоставляете? Как вы можете повлиять на это решение?
3. Требования клиентов
Ваш клиент должен иметь набор необходимых возможностей для любого решения, которое он рассматривает. Если это не так, помогите своему клиенту установить их! Во время переговоров о продажах обязательно задавайте вопросы-ловушки, которые помогут вам дифференцироваться от этих требований.
4. Подтверждение клиента
Мы говорим это снова и снова в Force Management. Используйте свои доказательства, чтобы помочь клиенту увидеть ценность ведения бизнеса с вами. Предоставьте убедительные доказательства того, что вы можете делать то, что говорите, и насколько вы делаете это лучше, чем конкуренты. Когда вы это сделаете, отличное доказательство часто заключит сделку.
5. Отношения с клиентами
Как только вы закроете возможность, ваш разговор о ценностях не прекратится. Постоянно проверяйте своего клиента, чтобы убедиться, что вы выполняете свои обещания. Если у вас была такая возможность, подумайте о том, чтобы написать «Письмо чемпиону». Поддержание отношений с клиентами является одним из ключевых компонентов повторного бизнеса. Получите статус доверенного консультанта и обеспечьте успех в работе с учетной записью.