Если вы торговый представитель B2B-бизнеса, вполне вероятно, что именно те люди, которым вы хотите продавать, есть в LinkedIn, как и вы.
В то же время LinkedIn популярен как никогда: наблюдается устойчивый рост и статистика использования по мере запуска новых функций и других улучшений.
Несмотря на это, профессионалы не используют LinkedIn так эффективно, как могли бы, когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов.
Генеральный директор Connect 365 Джош Тернер рассказал на саммите виртуальных продаж IMPACT в июне о том, как лучше использовать платформу для связи и построения отношений с потенциальными клиентами, даже в больших масштабах.
Он объясняет, как это сделать, ниже.
Что такое Connect 365?
Джон: Расскажи мне о том, чем занимается Connect 365, и о своей роли в компании
Джош: Конечно. Я основатель и генеральный директор Connect 365.
Несколько лет назад мы поняли, что LinkedIn - отличное место для встреч и общения с потенциальными клиентами, но если вы используете только одну тактику, когда пытаетесь связаться с людьми, вы многое теряете на столе.
Итак, мы делаем следующее: у нас есть исходящий подход с полным спектром услуг, который позволяет вам отправлять электронные письма с вашего личного адреса электронной почты вашим контактам в LinkedIn. И похоже, что вы написали это один к одному, но вы просто отправляете один и тот же сценарий нескольким людям.
Если вы отправите им личное электронное письмо, которое не будет выглядеть шаблонным и не будет содержать ссылки для отказа от подписки, вы получите огромный процент открываний и огромный процент ответов.
Наше программное обеспечение автоматизирует весь этот процесс.
Он может делать все сложные вещи, которые может делать типичный инструмент электронного маркетинга или автоответчик, но он отправляет сообщения с вашего личного адреса электронной почты. По этой причине средний показатель открытий для всех наших клиентов, использующих Connect 365, составляет около 45 %, тогда как для большинства маркетинговых писем он составляет около 15 %.
Таким образом, многие наши клиенты используют наше программное обеспечение для исходящей работы и холодных электронных писем, а также для отслеживания продаж, для связи с людьми, которых они встречают на конференциях, и т. д.
Люди очень ценят личные электронные письма и отвечают на них, потому что создается впечатление, будто вы написали их им напрямую.
Это очень эффективно, когда у вас есть система, которая позволяет вам привлечь сотни или тысячи влиятельных лиц, реферальных партнеров и людей в вашей отрасли и помочь вам оставаться на связи.
Джон: Можете ли вы рассказать о том, кто ваши клиенты?
Джош: Connect 365 действительно для всех, кому нужен лучший способ выделиться в почтовых ящиках и привлечь внимание потенциальных клиентов.
У нас есть клиенты по всему спектру. Конечно, много B2B-компаний, но у нас есть и много владельцев малого бизнеса. Они - огромная часть нашего сообщества.
Владельцы малого бизнеса обнаруживают, что многие из существующих программ, которые должны сделать автоматизацию маркетинга доступной для всех, на самом деле терпят неудачу в малом бизнесе.
Многие программы для автоматизации маркетинга слишком сложны. Он действительно создан для более крупных компаний. Connect 365 более рационален, эффективен и прост: им не нужно быть гением маркетинга или нанимать ИТ-специалиста.
Продолжающийся рост LinkedIn
Джон: Как вы думаете, почему LinkedIn за последнее десятилетие наблюдал такой устойчивый рост числа пользователей и пользователей, в то время как другие социальные платформы колебались?
Джош: Мне на ум приходит пара вещей. Во-первых, я считаю, что LinkedIn лучше справляется с закрытием фейковых аккаунтов, чем другие социальные сети. Его общая численность явно меньше, чем у Facebook, поэтому, вероятно, он немного менее привлекателен и для некоторых из этих плохих игроков.
Компании, занимающиеся социальными сетями, сегодня подвергаются большой критике из-за того, что они позволяют рекламодателям размещать на своей платформе. Что касается LinkedIn, я считаю, что их реклама слишком дорога для большинства рекламодателей, чтобы использовать их для такой рекламы, направленной на повышение узнаваемости бренда.
Если вернуться на несколько лет назад, люди были немного разочарованы LinkedIn, потому что спама в нем становилось все больше. Когда Microsoft приобрела ее, они внесли множество изменений, которые улучшили платформу.
Я думаю, что Microsoft проделала огромную работу по сохранению целостности платформы, гарантируя, что она остается ценной и актуальной для людей, которые ее используют, а статистика использования сейчас действительно зашкаливает. Люди используют LinkedIn сейчас больше, чем когда-либо.
Для Microsoft успех LinkedIn является огромным приоритетом. И я думаю, это объясняет, почему вы видите, что сейчас он действительно процветает.
Как более эффективно использовать LinkedIn
Джон: Как большинство людей неправильно используют LinkedIn в качестве инструмента привлечения потенциальных клиентов? Какие ошибки они допускают?
Джош: Я думаю, что все дело в слишком агрессивном подходе: ты общаешься с кем-то, а потом сразу же презентуешь его. Мы называем таких людей ногами-горбатыми.
Попытки продавать таким образом тоже неэффективны. Время от времени вас может кто-нибудь укусить, но на самом деле вы просто сжигаете множество перспектив и сжигаете много мостов.
Еще худшая ошибка - думать, что LinkedIn будет служить просто статичным резюме, которое существует, и почему-то вы думаете, что сможете получить от этого бизнес. Время от времени это может срабатывать, но их очень мало. Это тоже очень распространенная ошибка.
В конце концов, самая большая ошибка, которую я вижу, совершают люди, - это неготовность или желание строить отношения с людьми и играть в долгую игру.
Подумайте о том, как бы вы хотели с кем-то общаться, и пусть это будет руководить вашими действиями.
Поиск, общение и общение с потенциальными клиентами
Джон: Не могли бы вы рассказать о процессе, который вы предлагаете для поиска, установления контактов и установления связей с потенциальными клиентами?
Джош:Для начала вам нужно иметь четкое представление о том, кто ваш идеальный клиент. Как только вы это поймете,вы сможете легко использовать расширенный поиск людей в LinkedIn, чтобы найти потенциальных клиентов, которые идеально подходят для вашего бизнеса.
С этого момента это игра с числами, в которой нужно постоянно обращаться к ним и отправлять им сообщения для подключения.
Лично я считаю, что вам следует делать это вручную. Инструменты автоматизации существуют, но LinkedIn их не одобряет. Если вы используете подобные инструменты, у вас могут возникнуть проблемы. Они могут даже закрыть ваш аккаунт.
С этого момента остается только подключиться и создать базу данных контактов из LinkedIn, а затем разработать стратегию того, как вы собираетесь преобразовать эти связи в реальные разговоры.
В конце концов, связи в LinkedIn сами по себе не оплачивают счета.
Вы должны превращать людей в потенциальных клиентов и назначать встречи по продажам. Мы рекомендуем следующее: как только вы свяжетесь с людьми, вы получите доступ к их адресам электронной почты в разделе контактов их профиля. Тратьте несколько минут каждый день на общение с несколькими новыми потенциальными клиентами по электронной почте.
Если вы используете такую платформу, как Connect 365, вы можете поместить эти электронные письма в систему, а затем отправлять им личные электронные письма вместе с последующими сообщениями.
Это лучший способ отправить людям сообщение и вовлечь их в разговор.
Но всегда помните, как вы хотите, чтобы вас продавали. Если вы звучите как спам, вас отключат или заблокируют.
Джон: Какой фрукт в LinkedIn висит меньше всего?
Джош: Вероятно, одна из самых простых вещей, которые может сделать каждый, связана с сохраненными поисковыми запросами.
Если вы занимаетесь бизнесом и пытаетесь продавать другим людям, которые занимаются бизнесом, и активно используете LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов, у вас есть определенный профиль того типа людей, который вам нужен. с которым можно вести дела.
Вы можете установить критерии для сохраненного поиска в LinkedIn. Таким образом, каждый раз, когда в LinkedIn появится новый человек, соответствующий этим критериям, независимо от того, поменял ли он должность или сменил должность, LinkedIn отправит вам оповещение.
Это отличная стратегия, потому что, когда кто-то новичок в своей роли, у него есть возможность внести изменения и сделать что-то по-другому. Они хотят оставить свой след на вещах.
Обращение к новичку в этой роли - прекрасное время для построения с ним отношений.
Настаивать, но не приставать
Джон: В своем выступлении вы отметили, что настойчивость часто побеждает в продажах и что большинство торговых представителей сдаются слишком рано. Но как вы посоветуете торговым представителям найти баланс между настойчивостью и приставанием?
Джош: В нашей дочерней компании LinkedSelling мы предоставляем исходящие услуги для более крупных компаний, которые нас нанимают.
У нас будет около 20 точек соприкосновения с потенциальным клиентом в течение пары месяцев, прежде чем мы начнем отступать.
Это комбинация сообщений LinkedIn, электронных писем и телефонных звонков - и потенциально они также могут видеть рекламу, которую мы показываем целевой аудитории.
Очень важно стараться строить отношения с людьми, а не просто пропагандировать их
Вы пытаетесь повысить ценность, пытаетесь поделиться с ними тем, что им будет приятно получить от вас, затем приглашаете их к разговору, а затем продолжаете разговор.
На раннем этапе наши потенциальные клиенты могут получать сообщения или телефонные звонки в LinkedIn, которые вообще не рассказывают об услугах.
Я думаю, что вам нужно рассматривать каждую ситуацию индивидуально, вам нужно посмотреть на свой бизнес и понять, что вам удобно, но я вижу это снова и снова: с 20 точками соприкосновения, мы добиваемся того, чтобы люди говорили «да» на каждом этапе этого процесса.
Большинство людей не расстраиваются из-за некоторых комментариев.
Теперь, когда вы дошли до определенного момента, а кто-то все еще не ответил ни на одно из ваших сообщений, вы хотите перевести его в более долгосрочную кампанию по воспитанию.
Может быть, вы отправляете им электронное письмо типа «Эй, просто проверяю: вот кое-что новое, что делает наша компания» раз в месяц или около того. Это наш подход.
Лучший способ поиска потенциальных клиентов
Джон: Не могли бы вы рассказать, как ваше программное обеспечение помогает людям более эффективно использовать LinkedIn и как они могут узнать больше?
Josh: Connect 365 может взять на себя этот процесс, создав действительно хорошо продуманную, подробную кампанию с множеством точек взаимодействия и кампанию по обмену сообщениями, и это может занять всю тяжелую работу с ваших плеч, при этом позволяя сообщениям, которые видят ваши потенциальные клиенты, выглядеть так, как будто вы написали их как личное электронное письмо.
Вы можете искать потенциальных клиентов в LinkedIn, а затем просто подключить своих потенциальных клиентов к Connect 365, и он сделает всю тяжелую работу за вас.
Всем, кто хочет попробовать, мы хотели бы предложить им 14-дневную бесплатную пробную версию, чтобы увидеть, какие результаты они получат, прежде чем они даже решат, хотят ли они продолжать ее.
Я думаю, что любой, кто попробует это сделать, будет потрясен всем, на что он способен. На самом деле мы только поверхностно затронули этот разговор.
Пробная версия также будет включать в себя множество других бонусов и ресурсов, включая обучение.
Connect 365 создан для малого бизнеса, поэтому вы обнаружите, что он недорогой, интуитивно понятный и очень мощный.
Мы хотим, чтобы эта технология была у каждого, кто в ней нуждается.