Знаете вы это или нет, искусственный интеллект (ИИ) уже оказывает значительное влияние на современный процесс цифровых продаж, и в ближайшие годы это число будет только увеличиваться.
Сегодня по всей стране и по всему миру машинное обучение и искусственный интеллект помогают торговым представителям находить лучших потенциальных клиентов, более эффективно взаимодействовать и заключать сделки с большей эффективностью, чем когда-либо прежде.
Чад Бурмейстер, основатель и генеральный директор ScaleX.ai, который недавно выступил на саммите виртуальных продаж IMPACT, поделился своими мыслями о том, где искусственный интеллект для продаж находится сегодня, где он, вероятно, будет завтра, и почему высокий EQ является важный компонент для хорошей работы ИИ.
Как ScaleX помогает своим клиентам
Джон: Чад, можешь сначала поговорить со мной о том, чем занимается ScaleX.ai, и о твоей роли в компании?
Chad: ScaleX - это платформа искусственного интеллекта для продаж, также известная как ускорение конвейера как услуга. В основном наша компания занимается тремя вещами:
Мы предоставляем данные, цифровую поддержку и звонки от имени наших клиентов, чтобы они могли выйти на свой рынок намного эффективнее, чем в противном случае.
Традиционный путь выхода на рынок - это нанять представителя по развитию продаж (SDR) или представителя по развитию бизнеса (BDR), который будет ежедневно составлять список потенциальных клиентов, рассылать массовые электронные письма и звонить потенциальным клиентам из этого списка.. BDR обычно совершают в среднем 1000 продаж в месяц. Сюда входят телефон, электронная почта и социальные сети.
Когда вы используете искусственный интеллект и расширяете возможности SDR или BDR с помощью искусственного интеллекта, вы можете автоматизировать многие процессы, которые раньше выполнялись вручную.
Типичный клиент ScaleX увидит 10 000 продаж в месяц и 50 000 или более цифровых/маркетинговых контактов в месяц вместо обычных 1 000.
Мы считаем, что чем больше мероприятий, тем больше встреч, что означает больше каналов продаж и больше продаж.
Моя роль как генерального директора заключается в том, чтобы понять, какие компании могут получить наибольшую выгоду от внедрения искусственного интеллекта, обеспечить внедрение ScaleX в эти компании, а затем отслеживать успех на всех этапах - от регистрации до возможного расширения.
Автоматизация ИИ
Джон: Как эта автоматизация выглядит на практике?
Чад: Все начинается с данных. У нас есть отношения с тремя или четырьмя лучшими в своем классе поставщиками данных - такими компаниями, как ZoomInfo и SalesIntel, - и эти поставщики имеют возможность просматривать географическую информацию для клиентов и технологические данные: развернули ли они Salesforce, Oracle или какой-либо другой поставщик данных. тысяч других различных программных приложений?
Таким образом, мы сможем получить гораздо более актуальную и своевременную информацию, чтобы понять, к кому обратиться в первую очередь. Затем мы проведем кампанию по электронной почте от имени клиента, кампанию по работе с социальными сетями и платную рекламную кампанию.
Традиционно для платной рекламы может потребоваться ресурс, работающий полный или неполный рабочий день, плюс до 4000 долларов в месяц за канал, будь то LinkedIn, Facebook, Twitter или Instagram. Очень быстро можно заработать много денег.
Мы нашли способ быть намного более эффективными и фактически тратить всего 500 долларов в месяц, а также использовать перекрестный канал и рекламировать конкретных людей, с которыми мы обращаемся по телефону, электронной почте и в социальных сетях.
Затем последняя часть - циферблаты.
В традиционных компаниях SDR или BDR совершают от 500 до 750 звонков в месяц. Обычно это выпускники колледжей начального уровня, у которых не так много деловых разговоров.
Наша модель другая. Мы используем так называемый дозвон с помощью агента. Мне нравится думать об этом как о дополнении ИИ для набора номера. Это дает возможность нашим специалистам по продажам со стажем 10–15 лет совершать 250 (или более) звонков в день и общаться с 10–20 людьми вместо традиционных 20–30 звонков в день.
На самом деле, цель ScaleX - повысить активность наших клиентов и увеличить количество встреч с помощью искусственного интеллекта.
Джон: Вы больше работаете с компаниями B2B или B2C?
Chad: В первую очередь бизнес для бизнеса, хотя мы обслуживаем некоторых уникальных клиентов B2C - компании, которые получают много потенциальных клиентов, которые приходят на их веб-сайт и используют нашу платформу, будь то электронная почта, социальные сети и/или звонки, чтобы связаться с этими потенциальными клиентами.
ИИ уже здесь
Джон: В своей презентации вы сказали: «Неважно, за ИИ вы или против, он здесь». Можете ли вы рассказать о том, как компании сегодня используют ИИ в продажах?
Чад: Я провел веб-встречу с доктором Говардом Довером из UT Далласа, который внедряет искусственный интеллект в университет. Я обсуждал Марка Хантера на вебинаре с большой группой студентов. А в конце сеанса Марк сказал: «В конце дня поезд ушел со станции ИИ для продаж. Так что независимо от того, за или против, вам лучше быть в поезде.»
Я думаю, большинство людей слышали об инструментах анализа разговоров, которые отслеживают разговоры и отслеживают триггеры.
Например, задал ли торговый представитель правильное количество вопросов, когда потенциальный клиент упомянул о конкуренции? Интеллектуальные инструменты помогут вам повысить конверсию, сделав переговоры о продажах максимально эффективными.
Во-вторых, все слышали о чате на веб-сайтах. Всем известно, что нужно спуститься в правый нижний угол, нажать кнопку и поговорить с чат-ботом. Что ж, следующая версия чата - электронная почта. Если вам удобно общаться с чат-ботом, почему вы не можете сделать то же самое по электронной почте? Это просто комбинация нулей и единиц.
Вот куда движется ИИ для продаж.
Я вижу, что именно люди с высоким EQ должны создавать протоколы электронной почты. Клиенты предпочтут иметь человека, который с пониманием относится к их роли и положению.
Кроме того, это передаст некоторые обязанности от специалиста по SDR начального уровня в руки более опытных маркетологов.
Третий путь – это социальная работа. Существует несколько инструментов, которые автоматизируют запросы на подключение. ScaleX.ai автоматизирует связь между продавцом и его профилем идеального клиента (ICP), создавая список в LinkedIn, ZoomInfo или других источниках, а затем создавая последовательность сообщений с просьбой подключиться.
Как только они подключатся, мы предлагаем серию из трех или четырех сообщений через LinkedIn. Хитрость в том, что вы не можете просто связаться с кем-то и сразу же сказать: «Могу ли я пойти с вами выпить чашечку кофе и продать вам мой продукт?»
То же самое: высокий EQ важен. Будь то электронная почта или программа социальной помощи, вам нужно установить связь, прежде чем просить о чем-то вроде встречи.
В этих областях я вижу мало висящих плодов для продаж ИИ.
Как ИИ будет увеличивать продажи в ближайшие несколько лет
Джон: Можете ли вы предположить, как торговые представители будут использовать искусственный интеллект через три-пять лет?
Чад:Это будет у всех.
У меня сейчас есть часы Garmin, и они просто заставят меня врасплох. И там написано: «Эй, Чад, ты только что сделал 5555 шагов, а цель - 5555».
Дело в том, что я не ставил цель 5555 шагов. Я думаю, это стандартный день в жизни здорового человека, или, может быть, ИИ со временем поднимет цель, основываясь на моих привычках.
То же самое произойдет и в отделах продаж.
Вы войдете на портал. Возможно, он вытащит ваш список из набора данных или, возможно, проведет исследование в LinkedIn.
Сейчас отправка одного электронного письма одному представителю стоит 10 долларов. Это должно стоить 10 центов. Возможно значительное снижение затрат.
Я думаю, что представители зайдут на портал и за день им нужно будет сделать 250-500 звонков. Они нажмут кнопку, произойдет набор номера, и он подаст звуковой сигнал, а затем точно скажет им, что и как сказать.
И ИИ даст им сценарий. Если они продвинуты, им, возможно, не придется читать каждое слово. Возможно, им потребуется соответствовать требованиям только на 30%. Но если они совершенно новые, то теперь они должны соответствовать требованиям на 90 %.
Итак, я думаю, мы увидим, что многие вещи будут автоматизированы с помощью ИИ.
Я думаю, что люди должны делать работу, которую люди делают хорошо, а ИИ должен делать работу, которую ИИ делает хорошо. И эта пыль должна уладиться в течение следующих трех-пяти лет.
Возможно, вы прямо сейчас используете ИИ для продаж, даже не осознавая этого
Джон: Вы заметили, что многие люди уже используют ИИ для продаж, даже не подозревая об этом. Можешь объяснить?
Чад: Я был на конференции в декабре 2019 года и спросил всех этих генеральных директоров в зале, сколько людей используют ИИ - и очень немногие подняли свои вопросы. Руки. Я спросил, сколько людей используют ZoomInfo, и 20-30% зала подняли руки. Что ж, если вы используете ZoomInfo, вы используете ИИ.
Допустим, у вас 500 клиентов. Вы можете использовать ZoomInfo или InsideView и подключить его к своей CRM. В зависимости от того, кто ваши клиенты, их размер, сколько сделок вы с ними заключили, он ранжирует вас по квадранту и показывает, какие компании вам следует выбирать.
Это сделано с помощью машинного обучения и алгоритмов.
Как искусственный интеллект может улучшить качество обслуживания клиентов
Джон: Мы говорили о том, как искусственный интеллект может повысить эффективность работы торговых представителей. Есть ли способы, с помощью которых ИИ улучшает качество обслуживания клиентов?
Чад: Да, искусственный интеллект может значительно улучшить качество обслуживания клиентов.
Подумайте о том, о чем мы говорили раньше. Если вы возложите ответственность за отправку электронной почты на SDR или BDR начального уровня, который получает вознаграждение в зависимости от заключенных сделок, они набросятся на это с молотком.
Они попытаются заключить сделку, а это означает давление на клиента: когда мы сможем встретиться? Вы готовы купить?
Перед лицом такого давления многие потенциальные клиенты откажутся от участия, не желая больше слышать об этой компании.
Так что, возможно, эта компания выпустит что-то новое, что идеально подойдет вам, но из-за того представителя, который пришел с молотком, вы вычеркнуты из списка.
Есть много способов, которыми ИИ может улучшить эту ситуацию.
Во-первых, пришедшее электронное письмо будет лучше рассчитано по времени, лучше сформулировано и будет адресовано личности потенциального клиента.
Благодаря возможности таргетинга мы можем быть уверены, что донесем правильное сообщение нужному человеку.
Все сводится к следующему: если компания связывается с вами так, как вы хотите, чтобы с вами разговаривали, писали по электронной почте или рекламировали, это отличный опыт для покупателя.
Почему мышление имеет значение
Джон: Расскажи мне о том, насколько важен оптимистический настрой для достижения твоих целей
Чад: Каждый день я выделяю 10 минут на медитацию. Я использую приложение Calm, и оно очень четко отображает все в перспективе: что нужно сделать за день, неделю, месяц и год.
Я думаю, трудно иметь только позитивный настрой. Вы действительно должны следовать процессу. А для меня это означает медитацию.
ТК Кадер написал книгу под названием «Как бить воскресную дрожь в лицо». Он говорит о том, как каждую неделю спрашивать себя, где вы находитесь и куда идете. И вы просто записываете это на карточке размером три на пять или в облаке Google.
Может быть, прошлая неделя была потрясающей. Возможно, это было ужасно. Но вы это перечисляете, вы это признаете. И ты перечисляешь, что собираешься делать.
А потом ты записываешь эти дела в свой календарь. И дюйм за дюймом, неделя за неделей вы продвигаетесь к своим целям. И океан можно вскипятить за 52 недели. И большинство людей думают, что океан невозможно вскипятить, но можно.
Влияние COVID-19 на современную рабочую среду
Джон: Каким вы видите долгосрочное влияние кризиса COVID на продажи?
Чад: Эрик Юань, который работал со мной в WebEx еще в 2005 году, теперь является генеральным директором Zoom. Их продажи буквально удвоились. С момента их последнего отчета о прибылях и убытках они прошли путь от компании с оборотом около 30 миллиардов долларов до компании с оборотом в 63 миллиарда долларов.
Я думаю, работа на дому никуда не денется. Когда вы видите, что Twitter, Salesforce и несколько компаний говорят: «Послушайте, если вы не хотите приходить в офис, когда все наладится, вам не придется это делать», - это громкое заявление.
Когда Aflac говорит: «Эй, мы тестируем модель внутренних продаж», а они существуют уже 85 лет, это как бы открывает глаза.
Как люди могут узнать больше об искусственном интеллекте для продаж и ScaleX.ai?
Если вы хотите узнать больше о ScaleX.ai и AI для продаж, посетите наш сайт и подпишитесь на нашу рассылку.
Вы можете заказать копию«ИИ для продаж, как искусственный интеллект меняет продажи» на Amazon.
Если вы хотите послушать наш подкаст, посетите
Или, если вы хотите поговорить с экспертом по решениям искусственного интеллекта для продаж, посетите нас здесь и запросите демо-версию.