Будете ли вы продавать своим клиентам так же, как потенциальным клиентам?
Наверное, нет, вот еще один вопрос: будете ли вы продавать своим потенциальным клиентам так же, как и новым посетителям?
Это может быть немного сложно. Надеюсь, вы все сказали «нет».
Как руководитель компании вы хотите чувствовать, что они знают все о вас и о том, что вам нужно. Как будто у них есть какая-то сверхсила, помогающая предоставлять вам контент и информацию, которые помогут вам продвинуться по воронке продаж.
К сожалению, это не всегда так. Многие компании склонны вовлекать и продвигать потенциальных клиентов в середине воронки так же, как если бы они впервые посещали сайт.
Повышение ценности ваших маркетинговых усилий может помешать вашим потенциальным клиентам двигаться в другом направлении. Утверждение, что деньги могут купить вам счастье, возможно, не соответствует действительности, но добавление контекста в вашу маркетинговую стратегию определенно сделает ваших текущих потенциальных клиентов счастливыми.
Прежде чем вы это заметите, эти потенциальные клиенты из MOFU могут даже стать вашими клиентами.
4 Эффективные способы привлечения потенциальных клиентов
Сегментация
Будем надеяться, что вы уже слышали это раньше, чем нет двух одинаковых зацепок. Это означает, что у каждого лида будет свой набор потребностей, желаний и целей.
Поэтому одна массовая рассылка или маркетинговая стратегия не сработают. Я имею в виду, что так и будет, если ваша цель - заставить ваших контактов отказаться от подписки.
Вы хотите привлечь потенциальных клиентов, отправляя им контент, соответствующий их интересам.
Дни массовой рассылки писем в неделю прошли, теперь речь идет о сегментировании базы данных потенциальных клиентов, чтобы эффективно охватить этих людей.
Если вы еще этого не знаете, вашу базу данных потенциальных клиентов можно разделить на кусочки множеством способов. Ваш список можно сегментировать по персоне, отрасли, типу организации, уровню интереса, этапу цикла продаж, отказу от формы, просмотрам страниц, загруженным предложениям; Я мог бы продолжать вечно.
Умный контент
Изменяется ли ваш контент и адаптируется ли он к потребностям и интересам ваших контактов? Если нет, то, вероятно, так и должно быть.
Согласно исследованию Harris Interactive и Janrain, проведенному в 2013 году, они обнаружили, что почти три четверти (74%) онлайн-потребителей разочаровываются в веб-сайтах, когда контент, который они видят, не имеет ничего общего с их интересами.
Показ текущих лидов и лидов MOFU того же контента, что и посетителей, впервые пришедших на сайт, не приведет к их повторной конверсии. Использовать то, что вы о них знаете, - это воля.
Умный контент – это способность оправдывать ожидания клиентов и создавать релевантный опыт. В наши дни потребители ожидают, что компании будут знать и использовать, какие страницы они просматривали, какие предложения скачали, а также другие действия на их сайте в своих интересах.
Если посетитель готов предоставить свою контактную информацию, он ожидает, что вы будете использовать эту информацию для таргетинга и взаимодействия с ним. Они не хотят получать одно и то же письмо снова и снова.
Итак, что же такое умный контент? Это контент, который меняется и адаптируется в зависимости от активности и поведения потенциальных клиентов. Он учитывает этап жизненного цикла человека. Умный контент применим не только к призывам к действию. Типы интеллектуального контента, который вы можете создавать, включают изображения, видео, текст и т. д.
Если вы используете HubSpot, реализовать интеллектуальный контент несложно. Все, что вам нужно сделать, это внедрить умные правила. Умным правилом может быть следующее: «Если в базе данных указано, что кто-то уже предоставил вам название своей компании, покажите ему это XYZ».
Воспитание потенциальных клиентов
Теперь, когда вы начали сегментировать свои контакты и внедрить умный контент, самое время начать привлекать потенциальных клиентов.
Вы не можете просто передать потенциальных клиентов MOFU своему отделу продаж. Обычно они не готовы разговаривать с продавцами. Ты их просто спугнешь.
Что бы вы делали без привлечения потенциальных клиентов? На этом этапе вам следует воспользоваться тем, что вы знаете о своих контактах, чтобы начать развивать связь, которая у вас есть с ними, в значимые отношения.
Цель воспитания потенциальных клиентов - построить с ними отношения, прежде чем предлагать им продажу. Эти лидеры все еще изучают информацию и проводят исследования. Предложите им загрузить предложение или прочитать контент, соответствующий их интересам.
Воспитание потенциальных клиентов - это также прекрасная возможность отправлять электронные письма членам вашей базы данных, которые не подписаны на ваш блог. Допустим, кто-то из вашей маркетинговой команды только что написал эту замечательную статью о том, как перенести вашу CMS HubSpot на новый COS. Возможно, вы захотите отправить статью текущим клиентам, у которых есть HubSpot, и тем, кто пытается перенести свой сайт.
Все дело в том, чтобы быть ресурсом для этих людей.
Социальное воспитание
Привлечение потенциальных клиентов не должно осуществляться только с помощью электронного маркетинга и автоматизации маркетинга. Социальные сети играют большую роль.
Речь идет о способности общаться и строить отношения с вашими потенциальными клиентами. Думайте о своих потенциальных клиентах как о своих лучших друзьях.
Отличный инструмент для мониторинга ваших профилей в социальных сетях и построения таких отношений с вашими текущими потенциальными клиентами - это HubSpots Social Inbox. Если вы им не пользуетесь, вам следует это сделать.
Боковая панель с цветовой кодировкой и пользовательские потоки делают общение еще проще.
- Зеленый: Клиент
- Оранжевый: Лид/Контакт
- Серый: Возможный контакт
- Нет цвета: человек еще не в контакте
Social Inbox позволяет маркетологам легко следить за важными разговорами, инициированными потенциальными клиентами, потенциальными клиентами и клиентами.
Этот инструмент предназначен не только для менеджеров социальных сетей. Для кого-то вроде меня это отличный способ отправлять твиты членам команд продаж или дизайнеров. Воспитание потенциальных клиентов и взаимодействие с ними - это не просто распространение вашего контента. Речь идет о предоставлении им контента, соответствующего их потребностям.