Чтобы стать отличным переговорщиком, нужно знать свои сильные и слабые стороны. Определенные качества остаются существенными, чтобы надеяться завершить обмен удовлетворительным образом для обеих сторон. Умение слушать, уважение, красноречие Оглядываясь назад на качества, формирующие личность выдающегося переговорщика.
Для переговорщика присутствие духа более необходимо, чем для министра: большие должности иногда обходятся меньшими талантами.
Размышления и изречения (1746) Люка де Клапье, маркиза де Вовенарг
Уважение
Хороший переговорщик знает, что когда он собирается начать дискуссию, иногда может быть трудно найти соглашение, которое удовлетворит обе стороны. Это не означает, что мы должны рассматривать этот обмен как боксерский поединок. Вы должны видеть человека перед собой не как противника, а как потенциального долгосрочного партнера. Использование агрессии или давления не приведет к положительному завершению вашей продажи. «В бизнесе можно вести себя жестко, не презирая собеседника», - говорит Тьерри Криф, президент консалтинговой фирмы Nego&Co. Используйте дипломатию, даже если обмен кажется вам резким, чтобы оставить положительный образ у вашего собеседника, который наверняка будет более склонен возобновить свои продажи рядом с вами.
«Не торгуйтесь со своими страхами. Но не бойтесь вести переговоры» - Джон Ф. Кеннеди
Элегантность
Когда переговорщик завершает продажу, он должен работать над тем, чтобы убедиться, что все критерии продажи понятны обеим сторонам. Если окажется, что все пошло не так, как планировалось, постарайтесь сохранить лицо и не выглядеть разочарованным или раздраженным результатом. Это интервью, возможно, еще не закончилось в данный момент, но оно может быть сделано в ходе будущих обменов. Подумайте о долгосрочной перспективе и возможностях развития вашего предложения, которые вы могли бы рассмотреть.
«Основное правило его переговоров: рассмешить людей, разве что их успокоить или, наоборот, смутить» - Антуан Рибу
Красноречие
Искусство ведения переговоров часто связано с тем, чтобы оставаться отличным оратором. Когда вы представляете свой продукт или услугу, постарайтесь сделать это красноречиво и убедительно. Характеристики не меняются, но то, как вы их преподносите, позволяет вашему собеседнику воспринимать их по-другому. Когда вы общаетесь, помните, что нельзя пренебрегать жестами: смыкание рук и почесывание часто показывают признаки беспокойства или даже замкнутости. И наоборот, показывая себя с улыбкой и используя неагрессивные жесты рук, вы передаете образ уверенности в себе, который успокаивает вашего собеседника. Не стесняйтесь тренироваться, практикуя симуляции продаж, чтобы проанализировать свой способ самовыражения и исправить его, если это необходимо.
Прослушивание
Переговоры - это не просто переговоры о продаже вашего продукта, совсем наоборот. Важны навыки слушания. Ваш клиент выражает свои потребности, и вы должны как можно лучше понять их, чтобы предложить соответствующее предложение в соответствии с его ожиданиями. Если вы продвигаете свой продукт за счет преимуществ, которые его не интересуют или в которых он не обязательно нуждается, он рискует почувствовать себя непонятым и не захочет идти дальше в обмене. Также необходимо не игнорировать любые возражения, которые могут возникнуть у потенциального клиента. Если одни кажутся бесполезными, то другие наоборот очень важны, отсюда и необходимость разобраться с ними, чтобы успокоить собеседника.
«Вы не получаете то, что заслуживаете, вы получаете то, за что торгуетесь» - Честер Каррас
Предвкушение
Переговорщик, каким бы одаренным он ни был, никогда не явится на обмен, не будучи предварительно старательно подготовленным. Необходимо проработать интервью, получить информацию о клиенте и его ожиданиях, рассмотреть возражения и вопросы, а также подумать об изучении предложения, предлагаемого вашими конкурентами, чтобы узнать, как вы можете выделиться. Подготовка позволяет заранее установить цели, которые необходимо достичь, и спланировать альтернативные решения в случае возникновения трудностей во время обмена.
Пациент
"Все приходит вовремя к тем, кто умеет ждать." Известная поговорка для переговорщиков. Может случиться так, что продажа закончится не так, как хотелось бы обеим сторонам. Не сдавайтесь и запланируйте вторую встречу, чтобы переработать ваше предложение более актуальным образом. Желание сделать вывод любой ценой и быстро рискует допустить ошибку и не получить ожидаемого результата. Наоборот, если вы не торопитесь, это говорит о том, что вы можете хорошо справиться с запросом и заключить взаимовыгодное соглашение.
«Искусство компромисса состоит в том, чтобы разделить пирог так, чтобы каждый думал, что у него самая большая доля» - Анри Киссинджер
Интерпретация
Качество, которым нельзя пренебрегать: интерпретация! Когда ваш потенциальный клиент говорит вам одно, его тело или жесты могут показать другое. Например, если потенциальный клиент откидывается на спинку стула, это может быть признаком несогласия, вытянутые и скрещенные ноги часто показывают, что он не очень заинтересован в вашем предложении, а слишком крепкое рукопожатие между тем подтверждает стремление к доминированию. Попробуйте проанализировать все эти сигналы, чтобы адаптировать свое предложение и всегда оставаться актуальным.
Смирение
Вы чувствуете, что ваше предложение чрезвычайно привлекательно и может привлечь ваших клиентов. Это не повод переоценивать себя и приходить на собеседование с уверенностью в заключении. Эта излишняя самоуверенность рискует сыграть с вами злую шутку и быть неверно истолкована потенциальными клиентами, которые могут воспринять ваше отношение как отсутствие смирения или, что еще хуже, как высокомерие. Интервью всегда может преподнести сюрпризы, и его ход не может быть известен заранее, всегда обязательно к нему готовьтесь.