Я сегодня пошла в школу.
И мне нравилась каждая секунда этого процесса. Конечно, этого и следовало ожидать, если вы потратите 45 минут утреннего разговора со старшим вице-президентом HubSpot по продажам и обслуживанию Марком Робержем.
При подготовке к нашему вебинару на следующей неделе «Как закрывать входящие лиды» я подумал, что было бы здорово поделиться небольшим представлением о том, чего наши зрители могут ожидать от одного из представленных экспертов.
Так что наслаждайтесь нашей короткой беседой, а если вы еще этого не сделали, зарегистрируйтесь на живое мероприятие на следующей неделе с участием Марка, Рика и Мэтта Робержа, когда они присоединятся к Бобу Руффоло, чтобы обсудить, как конвертировать больше входящих потенциальных клиентов и клиенты.
Закрытие входящего лида с Марком Робержем
JB: А у HubSpot когда-нибудь был медленный месяц?
Марк: О, конечно. Определенно.
Мы ставим очень высокие планки. Это определенно идет вверх и вниз. Каждый год мы переживаем трудный период, и за ним всегда стоит другая движущая сила.
Нам пришлось сделать огромные шаги в бизнесе, и я думаю, что так бывает с любым бизнесом. Вы никогда не включаете его просто так, и он просто работает. Мы всегда стараемся быть очень дисциплинированными в отношении показателей. Мы диагностируем все, поэтому, когда что-то не так, мы точно знаем, в чем дело. Это позволяет нам по-настоящему настроить изменения.
Так где вы, ребята, находитесь?
JB: В Уоллингфорде, возможно, это какое-то место, о котором вы даже не слышали
Марк: Думаю, да.
JB: Мы находимся прямо в центре Бостона и Нью-Йорка, примерно в 30 минутах к югу от Хартфорда
Mark: Я жил в Гринвиче 3 года, и у меня есть семья в Олд-Сэйбруке, поэтому мы постоянно туда ездим.
ДжБ: Отлично. Это красивое место
Марк: Так вы находитесь к северо-востоку от Нью-Хейвена?
ДжБ: Точно. Примерно 10-15 минут на север. Так что у нас есть доступ к множеству отличной пиццы
Марк: Отлично.
JB: Итак, первый вопрос: какова самая большая корректировка при переходе торговых представителей с холодного стиля продаж на входящий стиль продаж?
Mark: Примерно 2-3 раза в месяц мне звонит один из наших консультантов и говорит: «Марк, мне нужна твоя помощь с одним наших клиентов. Они следовали нашим советам вот уже 3 месяца и убивают его. Раньше они привлекали 20 потенциальных клиентов через свой веб-сайт, а теперь делают 500. Проблема в том, что представители жалуются на потенциальных клиентов, и они больше не хотят им звонить."
Я всегда точно знаю, что происходит. Происходит следующее: у них, вероятно, есть 3 или 4 торговых представителя, и они продают так, как люди продают традиционно. Они пошли, купили список людей, которые находятся на их целевом рынке, и позвонили им. И когда вы это делаете, вы говорите высоко и лидируете своей презентацией в лифте. Вы начинаете со списка хороших потенциальных клиентов и изо всех сил трясете это дерево холодными звонками и электронными письмами, пока несколько процентов, если вам повезет, не выпадут и не столкнутся с проблемой, которую вы решите.
С Inbound вы переворачиваете эту парадигму с ног на голову Каждый, кто вас находит – если вы сейчас получаете 500 потенциальных клиентов – все 500 из тех людей, которые вас найдут боль, которую ты решаешь. В противном случае они бы не пришли к вам, не прочитали ваш блог или не скачали электронную книгу. Проблема в том, что некоторые из них - 22-летние студенты из-за границы.
Вы должны отфильтровать информацию от всех людей, испытывающих эту боль, до людей, с которыми вы хотите иметь дело. Это первое серьезное изменение.
Продавцам тоже нужно меняться. Не всегда генеральный директор загружает вашу электронную книгу. Генеральный директор рассказал об этом вице-президенту, который рассказал об этом менеджеру, который рассказал об этом стажеру. Итак, когда вы даете им хороших потенциальных клиентов, они вызывают стажера, используя процесс продаж, созданный для генерального директора. Вы должны осознавать, что тот, кому вы звоните, не всегда является покупателем, а скорее шпионом потенциального покупателя. Вы не руководствуетесь своей презентацией, вы руководствуетесь их интересами.
Как только вы это получите, вы сможете узнать о них больше.
Кто сказал вам скачать эту электронную книгу? Кто сказал вам провести это исследование? О чем сейчас думает ваш директор по маркетингу или генеральный директор? Какова, по их словам, ваша стратегия на этот год?
Теперь вы готовы после этого позвонить генеральному директору и применить более эффективный подход.
JB: По вашему опыту, какой лучший совет вы бы дали компаниям, как справиться с сопротивлением? Их отпугивает цена или обязательства?
Mark: Наиболее распространенные из них, которые мы видим, - это чувство срочности, цены и конкурентного давления. Правильный ответ будет значительно различаться в зависимости от того, что это за отказ.
Обычно обычно к моменту возникновения возражения, если оно еще не устранено, становится слишком поздно. Эти вещи необходимо проработать за много шагов до этого процесса, и это больше связано с процессом, через который вы их проходите, проверяя все флажки, прежде чем они даже дойдут до этого решения.
Вам необходимо количественно оценить и выявить потребности потенциальных клиентов. Если они говорят, что им нужно привлечь больше потенциальных клиентов через социальные сети, то сколько потенциальных клиентов вы получаете сегодня? Как много тебе надо? Как вы пришли к такому числу? Каковы последствия, если вы не достигнете этого числа? Как вы выбрали социальные сети по сравнению со всем остальным?
Когда я получаю ответы на эти вопросы, я лучше справляюсь с задачей раскрытия истинной боли и возможностей, которые они пытаются использовать.
Но если я дойду до конца процесса продаж и они скажут: «Вы знаете, что я об этом думал, и у меня есть огромная выставка, к которой я готовлюсь в середине июня, почему ты не позвонишь мне на третьей неделе июня?"
Я скажу, что все в порядке, сегодня днём у меня три демо. Я уже достиг 110% своей цели. Я просто очень волнуюсь за тебя. Вы пришли к выводу, что входящий маркетинг может удовлетворить ваши потребности, но вы ведете блог только раз в неделю, нам нужно настроить XYZ, и мы знаем, что в среднем нашим клиентам требуется 60 дней, чтобы раскрыть эту ценность, нам следует» мы говорили в марте!
Теперь вы количественно оценили и поняли их потребности и цели.
JB: Насколько замечательный контент помогает фактическому заключению сделки?
Mark: Самая большая ценность, которую замечательный контент вносит в процесс продаж, помимо очевидного, который представляет собой приток отличных потенциальных клиентов, - это доверие, которое он позволяет добиться продажам. вхожу в возможность. Очень сложно завоевать доверие, а доверие очень сильно влияет на успех на разных этапах процесса, когда они делают выбор между вами и конкурентом.
Многие люди говорят, что покупают у людей, которым они больше всего доверяют. И этот замечательный контент укрепляет это доверие. Это самый большой вклад в дальнейшем процессе.
JB: Как бы вы поступили с потенциальным клиентом, который все еще слишком необразован, чтобы считаться готовым к продажам?
Марк: Это зависит от качества лида.
Если бы я разговаривал с генеральным директором Genzyme, а они понятия не имели, я собираюсь провести следующий месяц и поужинать с ним, обучая их.
Но если бы я разговаривал со своим ландшафтным дизайнером, я бы отправил ему кучу материалов, чтобы он прочитал их и включил в программу маркетингового развития.
JB: Старая поговорка о продажах гласит: «Всегда нужно заключать сделки». Даже при первом звонке. Чем процесс входящих продаж отличается от этой мантры?
Марк:Это немного другое. Я всегда говорю: «Всегда помогай, а не всегда закрывай».
Я думаю, если ты так вдаваешься в это, то это типа эй: «Запишись на прием! Назначь встречу!»
Я не одержим разговорами о моем программном обеспечении или предоставлением вам возможности показать вам мое программное обеспечение. Когда я впервые встретил тебя, я был одержим тем, из-за чего ты теряешь сон?
У каждого профессионального владельца бизнеса есть одна вещь, из-за которой он сейчас теряет сон. Как мне это понять?Чтобы получить это, мне нужно завоевать доверие.
Я не могу этим руководить. Но если я завоюю доверие к тебе, ты мне скажешь.
И если я смогу решить эту проблему, я выиграю 90% своих сделок.
JB: Как добиться такого уровня доверия?
Mark: Ваш контент должен быть направлен на просвещение потенциальных клиентов, а не на рассказ о вашем продукте. Это укрепляет доверие.
Посещение вашего веб-сайта и просмотр отличного опроса, который поможет им по-новому взглянуть на свой бизнес, укрепляет доверие.
Когда вы звоните и не пытаетесь впихнуть им в глотку демо-версию продукта, а вместо этого задаете умные вопросы об их бизнесе, это укрепляет доверие.
Если вы расскажете о том, как раньше проводили лето в Алабаме, где они живут, это, безусловно, вызывает доверие.
Если ты ходил в школу с их двоюродным братом, это укрепляет доверие.
В ходе этого процесса вы выполняете принцип «взаимно-получаю», где, если я провожу с ними 20 минут по телефону, давая им ценные советы, теперь я заслужил право задавать более сложные вопросы, которые являются немного более эгоистичны, и это поможет мне решить, буду ли я проводить с ними больше времени.
JB: Твой отец (Рик Роберж) много говорит о «продавцах дождя» в сфере продаж. Каково определение «создателя дождя», когда дело доходит до продаж?
Марк: Это два навыка.
Человек просто испытывает естественное любопытство. Это можно развивать.
Но вы знаете, что у кого-то есть естественное любопытство, когда вы, например, идете на свадебный прием и встречаете кого-то, эти люди с природным любопытством могут быстро развивать отношения. Я действительно могу встретить кого-то вроде тебя, Джон, и понятия не имею, кто ты, просто задавать вопросы и узнавать все о тебе в течение примерно 20 минут. И ты не знаешь обо мне ничего, кроме моего имени. И все же вы не чувствовали себя так, как будто вас допрашивали, вы чувствовали, что я был искренним и интроспективным. И несмотря на то, что из нашего разговора вы не знали ничего, кроме моего имени, вы подходили к своей жене и говорили: «Чувак, этот парень Марк действительно потрясающий парень."
Эта способность в сочетании с дисциплиной в отношении квалификации и отсутствием траты времени на то, чтобы добраться до сути вещей, вот что это значит.
ДжБ: Отлично. Значит, когда я встречусь с вами в INBOUND в августе этого года, я не буду чувствовать себя допрошенным?
Марк: Нет! Это будет здорово. Разве ты не заметил, что в этом разговоре я вначале много о тебе спрашивал? (смеется)
JB: (Смеется) Определенно. Что ж, большое спасибо, что нашел время, Марк. Я очень ценю это
Марк: Нет проблем, с нетерпением жду вебинара. Я очень хочу это сделать.