Хатем Уэслати, соучредитель IoTerop, новаторского французского стартапа, специализирующегося на IoT (интернете вещей), который продолжает вводить новшества и бросать вызов самим себе.
Каким был ваш опыт до IoTerop?
Мы трое партнеров, ранее входивших в компанию Intel, и мы работаем вместе уже 20 лет. Мы начали нашу общую карьеру в 1999 году в компании Palm Computing, которая в то время производила органайзеры, которые вообще не были связаны, и там мы приобрели реальный опыт в области телекоммуникаций и встраиваемых систем, который необходим сегодня в этих двух областях, и мы даже работали там над первые смартфоны. Мы заменили подключенные календари новыми телефонами. Тогда мы были близки к органам по стандартизации и создали мост с Palm в центре технологических инноваций, что привело нас к последовательным поглощениям в Intel.
Как вам пришла в голову эта идея?
Поскольку мы уже были экспертами в области встроенных систем и телекоммуникаций, мы увидели невероятную возможность, которую представляет Интернет вещей. Жак был в W3C, Дэвид был в открытом мобильном альянсе, а я в альянсе GENEVI, который в конечном счете занимается стандартизацией. Мы сказали себе, что будут миллиарды подключенных объектов и что им понадобится то, что мы знаем, как предоставить, а именно технологии безопасности и удаленного управления, которые позволят нам автоматизировать жизненный цикл устройств и поддерживать их в рабочем состоянии. эксплуатации, обеспечивая при этом максимальную безопасность. Исходя из этих наблюдений и нашей легитимности, мы решили покинуть Intel и создать IoTerop. Примерно в 2011-2013 годах мы стали свидетелями рождения того, что называлось «интернетом для машин» (сейчас это Интернет вещей, прим. редактора), и первых стандартов управления функциональной совместимостью. Итак, мы сделали первый шаг в 2016 году.
Каковы первые большие шаги?
Сначала нам пришлось разработать наши первые продукты и, следовательно, приложить значительные усилия в области НИОКР. У нас было ноу-хау, но нам нужно было его развить. Первые шаги заключались в процессе инкубации и, в частности, в Центре бизнес-инноваций Монпелье, который считался 4-м лучшим инкубатором в мире. Мы все еще там, хотя мы больше не находимся на стадии инкубации. Нас по-прежнему сопровождают они, и мы продолжаем обмениваться с нашей экосистемой того времени. Что также очень структурировало, так это первые конкурсы инноваций, которые мы выиграли, что позволило нам получить финансирование для найма наших первых инженеров. Одна вещь привела к другой, мы собрали наши первые продукты и смогли провести «проверку концепции» с нашими первыми ключевыми клиентами. В конце 2019 года мы привлекли 1,5 миллиона евро, что действительно позволило нам ускорить наш рост.
Было ли легко убедить клиентов?
Мы создали наши первые продукты, и они вышли даже через год после их создания. У нас также была возможность за короткое время найти клиентов с проектами атомного или умного города, особенно с мегаполисом Монпелье. Затем мы обратились к колоссальному рынку всех ограниченных подключенных объектов и, в частности, интеллектуальных счетчиков. Мы смогли получить международные рекомендации, с которыми мы продолжаем работать сегодня, например, Altrom в Соединенных Штатах. В настоящее время мы работаем над подключенным и интеллектуальным решением для общественного освещения, чтобы обеспечить экономию за счет масштаба.
Почему вы организовали этот сбор средств?
Действительно, для первого раза это отличный рейз. Это предварительная серия A для нас. Это помогло нам ускориться. У нас уже был первый встроенный продукт, который представляет собой программное обеспечение, которое мы поставляем нашим клиентам-поставщикам подключенных объектов, чтобы интегрировать его функции удаленного управления и обновления программного обеспечения. Мы работали над облачной платформой, которая позволяет массово управлять жизненным циклом устройств IOT (интернет объектов, примечание редактора), даже самых ограниченных. Это также позволило нам ускорить наше коммерческое развитие по всему миру, в частности, путем найма торговых представителей. Мы также значительно ускорили наши исследования и разработки, а также облачную платформу для добавления интересных функций. Благодаря этому в конце прошлого года мы объявили о партнерстве с веб-сервисом Amazon и сняли технологическую блокировку 5G. Я также очень хотел бы, чтобы у некоторых крупных французских групп было то же видение, что и у них, и они рассматривали это скорее как возможность, а не как риск.
Каковы ваши следующие испытания?
Мы все еще находимся в процессе акселерации, и в 2019 году нас было всего 8-9 человек. Сегодня нас больше 20, и, несмотря на кризис в области здравоохранения, мы более чем удвоили штат сотрудников, что немаловажно для стартапа. Мы также стали членами правления в 2020 году открытого мобильного альянса, зная, что в него входят 7 компаний. Для нас этот вход был синонимом реального внимания, потому что это великий глобальный консорциум, объединяющий всех основных мировых операторов. Здесь мы определяем рекомендации и все стандарты для обеспечения безопасности подключенных объектов. Мы являемся одним из лидеров стандарта. Есть компании, которые всемирно известны, и мы, благодаря нашему техническому опыту, являемся законными.
Что дальше?
Мы хотим сохранить технологическое лидерство с глобальной точки зрения, то есть мы являемся лидерами в области управления устройствами или в аспектах безопасности. У нас есть технологические инновации для ограниченных объектов, которые не имеют себе равных по производительности. Коэффициенты в 10-20 раз выше, чем у конкурентов в этой области. Поэтому задача будет заключаться в постоянном ускорении наших исследований и разработок и коммерциализации, чтобы завоевать еще большую долю рынка. Наша конечная цель - погрузиться в миллиарды взаимосвязанных объектов. В этом году, несмотря на карантин, мы смогли подписать контракт с EDMI, которая является одним из очень крупных поставщиков подключенных счетчиков, особенно счетчиков воды, в Австралии. Таким образом, мы находимся в процессе установки интеллектуального счетчика, который позволяет, в частности, обнаруживать утечки воды, что очень важно здесь, потому что это основной ресурс для одной из самых засушливых стран на планете. Это также позволяет каждому человеку лучше осознавать свое потребление. Вы должны представить, что развертывание выполняется в масштабе города и, следовательно, в огромных объемах, и что вы должны быть в состоянии доставить.
С какими самыми большими трудностями вы столкнулись?
Большие трудности заключались в том, что вначале никто не знал об IoTerop, и, очевидно, нас никто не ждал. Как сделать место? Это было сложно, но в то же время в пределах нашей досягаемости, потому что мы «просто» должны были стать видимыми для этих крупных игроков. Стратегия лидерства в стандартизации окупилась. Когда у вас есть отличный продукт и ноу-хау, вы должны дать о них знать, и в этом заключается настоящая трудность. Благодаря нашему присутствию и нашему участию мы смогли установить нашу легитимность и быть очень заметными для этих основных игроков, которые считают нас технологическими лидерами. Наконец, эта видимость прошла через наши сети в качестве первого шага. Также требуются финансовые средства для создания и найма нужных профилей и наличия отличной команды компетентных людей с исключительными ноу-хау. Мы умеем выполнять очень быстро, что является одним из преимуществ стартапа, потому что возникает меньше вопросов, например, по распределению бюджетов или другим.
Повлиял ли кризис со здоровьем?
Да, абсолютно, потому что кризис в области здравоохранения удлиняет время принятия решений. Сложнее получить его у отдельных крупных игроков, которые сами тормозятся в своих процессах. Вот почему мы сосредоточились на географических регионах, которые меньше всего пострадали от кризиса. Когда мы были ограничены Европой, мы могли сосредоточиться, например, на сделках с Австралией и Японией. Поэтому трудность заключается в том, чтобы найти способ помочь им принять решение в контексте, который не помогает им принимать решения быстро, тем более, что процессы принятия решений в обычном порядке уже длительные. Опять же, мы чувствуем, что сегодня в этих регионах происходит возрождение, но Европа также набрала скорость.
Каковы были ваши ключевые факторы успеха?
Видение и воля, я думаю. Они кажутся мне важными, потому что мы находимся на астрономическом рынке, где будут миллиарды подключенных объектов, и я думаю, что мы поняли, что мы можем предложить им с точки зрения ценностных предложений и добиться успеха в их задачах. Затем факт быстрого развертывания и, наконец, немедленного нацеливания на международную стратегию. Мы работаем не на французском или европейском рынке, а по всему миру, и нам пришлось приложить усилия, чтобы выйти на этот рынок. Это влияет на инструменты коммуникации, которые, например, с самого начала были переведены на английский язык международной командой, которая также может управлять клиентами по всему миру.
Ваша бизнес-модель осталась прежней?
На самом деле мы все время сомневаемся в этом. Очень хорошо с самого начала определить бизнес-модель, потому что она позволяет вам делать прогнозы или даже структурировать проект. На самом деле, однако, его необходимо настроить для удовлетворения потребностей клиентов. Чтобы сделать это, вы должны столкнуться с рынком, и лучше всего получается у тех, кто из кожи вон лезет, чтобы удовлетворить потребительский спрос.
«Кризис в области здравоохранения удлиняет время принятия решений. Его труднее получить от некоторых крупных игроков, которые сами тормозятся в своем процессе. Вот почему мы сосредоточились на географических регионах, которые меньше всего пострадали от кризиса».
Хатем Уэслати, соучредитель IoTerop