В идеальном мире ваши отделы продаж и маркетинга будут работать синергетически, давая вам результат 1+1=3.
Однако мы живем в реальном мире, где обычно это не так. Вместо того, чтобы смеяться и совместно работать у доски, как это иллюстрируют стоковые фотографии, ваши отделы продаж и маркетинга часто вовлечены в конфликт, который может напоминать двенадцатираундовый бой в тяжелом весе.
Продажи – это толчок, маркетинг – это притяжение. Маркетинг – это наука, продажи – это искусство. Продажи ориентированы на краткосрочную перспективу, маркетинг думает наперед. Эти фундаментальные различия подпитывают бесконечные споры о квалификации лидеров, процедурах проведения кампаний и подотчетности.
Пришло время решить эту проблему раз и навсегда. Итак, без лишних слов кхм Дамы и господа, ДАВАЙТЕ ГОТОВИТЬСЯ К РАМБЛИИИ!!!!!!
Раунд 1 – Четкое определение ролей
Перво-наперво. Усадите бойцов и обсудите с ними их роли. Выслушав мнение обеих сторон, четко определите каждую из их ролей. Если вы сделаете это правильно, это принесет вам много пользы; это позволит продажам и маркетингу сосредоточиться на своей специализации и уменьшит будущие споры об ответственности. Это также сэкономит вам деньги, поскольку дублирование усилий двух отделов будет практически исключено.
Раунд 2 – Определите, что такое «высококачественный» лид
Это могло бы попасть в битву первого раунда, но это настолько важный компонент, что он заслуживает отдельного упоминания.
Исследования продолжают показывать, что продавцы считают своей проблемой номер один поиск качественных потенциальных клиентов. Два претендента должны решить, что определяет подозреваемого как высококачественного потенциального клиента и когда он будет классифицирован как «готовый к продажам» и переведен в отдел продаж.
Традиционно это делается после того, как руководитель провел достаточное исследование продукта, чтобы определить предпочтение бренда и намеревается совершить покупку. Следовательно, отдел продаж должен передавать «мертвые лиды» обратно в отдел маркетинга, если они не готовы к покупке.
Раунд 3 – Постановка целей
Определив роли и прояснив процесс воспитания потенциальных клиентов, мы теперь можем ставить цели для обоих отделов. Эти цели должны дополнять друг друга, но отслеживаться и измеряться независимо. Это еще один шаг, над которым вы должны работать с обеими сторонами, чтобы убедиться, что ваши цели достижимы.
Как только ваши цели в области маркетинга и продаж будут определены, каждый отдел будет нести ответственность за свои конкретные меры, и указание пальцем будет сведено к минимуму.
Раунд 4 – Интеграция программного обеспечения
В настоящее время ваша компания должна использовать программное обеспечение, используемое для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), и программное обеспечение, которое управляет маркетинговой деятельностью.
Программа CRM, такая как Salesforce, помогает компаниям управлять информацией о своих клиентах и оставаться в курсе их контактов.
Маркетинговое программное обеспечение, такое как HubSpot, позволяет разрабатывать, проводить и анализировать маркетинговые кампании. По отдельности эти инструменты могут многое сделать для вашего бизнеса, но вместе они действительно процветают.
Эти программы можно интегрировать с интерфейсом прикладного программирования (API). Теперь, когда ваш отдел продаж закрывает заявку, клиента можно отследить до его первого контакта в рамках маркетинговой кампании. Это позволит вам определить самые сильные кампании и максимизировать рентабельность инвестиций. После всех ссор, разве не приятно наконец начать собираться вместе?
Раунд 5 – Заключение соглашения о маркетинге
Вы на шаг ближе к тому, чтобы стать большой счастливой семьей, давайте сделаем это официально.
Ваши роли и цели определены, теперь пришло время привлечь к ответственности ваши команды по маркетингу и продажам. Соглашение об уровне обслуживания гласит, что маркетинг будет генерировать определенный уровень потенциальных клиентов в месяц, а продажи, в свою очередь, закроют определенное количество этих потенциальных клиентов.
Это должно практически устранить любой конфликт между двумя подразделениями. Помните, что при разработке соглашения об уровне обслуживания формулируйте его так, чтобы обе стороны могли легко понять. После предварительной интеграции вашего программного обеспечения и постановки целей этот шаг должен быть простым.
Раунд 6 – Поддерживайте связь
Все, что остается сделать с этого момента, - это поощрять поддержание открытого и устойчивого потока связи между двумя подразделениями.
Обратите внимание: Регулярно проводите совместные встречи по маркетингу и продажам, чтобы убедиться, что производительность соответствует целям и что обе стороны довольны тем, как работает их партнер.
Проблемы и возможности следует обсудить, а действия следует запланировать до следующей встречи. Общению также можно способствовать, разместив сотрудников отдела маркетинга и продаж в непосредственной близости.
Победитель решением: ВЫ
[display_fullsize]
[/display_fullsize]
[display_mobile]
[/display_mobile]
После колебаний между продажами и маркетингом победителем на самом деле являетесь вы!
Ваши отделы теперь находятся на одной волне с четко определенными ролями, и на них можно нести четкую ответственность, если они не достигают своих целей. Ваш бизнес работает лучше, чем когда-либо, и это потому, что вы уладили этот вековой конфликт.
Поздравляем и похлопываем себя по спине. Ты это заслужил, чемпион.