Скажите мне, что термин «социальные продажи» не вызывает в воображении образ напористого продавца, рассылающего рекламные сообщения всем подряд. В самом деле, если бы мы убрали из этого описания слово «продажа» и заменили его словом «помощь», нам было бы гораздо лучше.
Мы все занимаемся маркетингом чего-то, будь то наш личный бренд или бренд компании. Однако не секрет, что самые успешные продавцы в первую очередь помощники.
На самом деле, они увлечены этим. Они внимательно слушают, задают правильные вопросы, узнают их перспективы как личности и помогают им в процессе принятия решений. Социальные сети просто дают нам новые и разнообразные каналы для помощи, а не просто «социальные продажи», особенно если вы наладите хороший поток контента.
Социальная помощь в действии
Когда пару лет назад я начал синдицировать свой блог и статьи на LinkedIn, я начал делиться этим контентом в группах, где он мог бы принести пользу. Бывший директор по маркетингу Pitney Bowes оказался в одной из моих групп, ему понравились несколько моих статей, и он подписался на мою рассылку. Через несколько недель он прислал мне письмо на LinkedIn, отметив, что у нас есть общие связи в Нью-Йорке, где он живет, и что, по его мнению, мой контент соответствует потребностям его компании.
Он проявил интерес к тому, что предоставляет моя компания, и попросил меня описать ему мои услуги. Обратите внимание, что здесь не было ни продажи, ни питчинга, а просто связь, вызванная обменом контентом.
Неделю спустя с нами связался его руководитель отдела товарного маркетинга (из Сан-Хосе). Она приехала и встретилась с нами по поводу проекта, который со временем превратился в бизнес, и позже мы стали личными друзьями.
Благодаря этим первоначальным точкам соприкосновения с контентом и социальным связям Pitney Bowes стал для нас основным клиентом, а наше личное общение привело к прочной дружбе.
Такого рода конвейер контента приносит нам плоды все время. Я не называю это «продажей», потому что я никогда никому не навязывал, я помогал им, и это лучший способ позволить этой первоначальной связи развиться в продажу. Нет необходимости в социальных продажах.
Эта история положила начало моему пути к «социальной помощи» - я начал оттачивать процесс, чтобы улучшить то, как помощь находит отклик у людей. Как? Определив, какой контент в верхней части воронки переместит людей на следующий уровень, и как мы будем использовать его, чтобы заставить его работать.
Может показаться, что создание такого личного брендинга занимает слишком много времени, особенно если вы создаете его в нескольких сетях. Отслеживание всех этих разговоров может показаться стадным кошачьим, но социальные инструменты CRM, такие как Nimble, помогают нам управлять нашими связями по каналам и не упускать из виду возможности взаимодействия.
Заключительная мысль
Помнить о концепции помощи и использовать социальные инструменты для отслеживания контактов, возможностей взаимодействия и целей - это лучший способ использовать силу совместного использования для построения отношений, которая имеет гораздо большую ценность, чем просто « продажа' в одиночку.