В 2018 году HubSpot выпустил уровень подписки «Корпоративный», который в конечном итоге распространился на все три основных центра (маркетинг, продажи и обслуживание). Для каждого отдельного хаба уровень предприятия предлагает дополнительные инструменты и функции и меньше ограничений.
Но с названием «Предприятие» возникает вопрос: действительно ли оно подходит для компаний крупного размера? Достаточно ли он надежен для высшей лиги?
И даже если вы не работаете в компании крупного размера, вы можете задавать похожие вопросы: достаточно ли она надежна для нашего уникального процесса продаж? Нам это подходит?
В этой статье мы разберем основные факторы, которые следует учитывать при оценке того, будет ли HubSpot Sales Hub Enterprise (SHE) достаточно надежным для вашей команды и ваших процессов.
Размер и состав команды: сколько представителей и команд?
При оценке того, будет ли HubSpot SHE работать в вашей команде продаж, первым фактором, который следует учитывать, является то, насколько велика и сложна ваша команда: чем больше ваша команда, тем больше вам придется думать.
Если у вас есть несколько разных команд, которые работают в разных регионах или над разными линейками продуктов, важно иметь CRM, которая сможет справиться с этими сложностями. HubSpot SHE дает вам возможность настроить структуру вашей команды в настройках пользователя и указать разрешения для каждого человека в зависимости от ролей пользователя.
Когда вы устанавливаете разрешения, вы можете выбрать, могут ли разные пользователи просматривать и/или редактировать только те данные, владельцами которых они или их команда отмечены, или могут ли они просматривать и/или редактировать любые данные. Это позволяет вам, например, предоставлять менеджерам доступ ко всем вашим данным, а представителям - только к данным своей команды.
Ограничения этих функций возникают, если вам нужно предоставить пользователям доступ к нескольким командам, но не на уровне менеджера/администратора. Каждый пользователь может состоять только в одной команде, поэтому вам, возможно, придется проявить творческий подход к настройке структуры вашей команды в HubSpot или предоставить пользователям больше разрешений, чем вам хотелось бы в идеале.
Однако у вас могут быть отношения родитель-потомок в командах, которые позволяют вам устанавливать уровни менеджера или администратора.
Например, ваш менеджер по продажам в Северной Америке может входить в родительскую команду, в которую входят все ваши региональные команды продаж в Северной Америке в качестве дочерних команд, что позволяет вашему менеджеру получать доступ ко всем данным своих команд, не имея возможности доступа данные ваших европейских или азиатских команд.
Процесс продаж: насколько он сложен?
Хотя размер команды, безусловно, является фактором, определяющим, будет ли HubSpot SHE достаточно надежным для вашей компании, более важным фактором является сложность ваших процессов. Начнем со сложностей, с которыми может справиться HubSpot SHE.
Если у вас разные команды, разные линейки продуктов и/или разные бизнес-подразделения, вы можете отслеживать до 50 различных конвейеров сделок на своем портале HubSpot. Каждый конвейер может иметь свои собственные этапы сделки, и вы можете создавать собственные свойства и автоматизацию для каждого из этих процессов.
В сделке могут участвовать разные люди по-разному, и вы хотите убедиться, что их право собственности на сделку отражено. С помощью SHE вы можете настроить собственные свойства владельца пользователя для своих сделок или контактов, чтобы иметь возможность точно отражать, кто работает с этой сделкой/контактом. Например, у вас может быть представитель по развитию бизнеса, региональный торговый представитель и менеджер, участвующие в сделке, и вы можете создать свойства, чтобы отслеживать все эти вещи и сообщать о них.
Однако в зависимости от того, как ваша команда работает и хочет управлять данными, вы можете столкнуться с ограничениями в отношении хранения и управления вашими данными. HubSpot имеет одну базу данных CRM, в которой хранятся все ваши данные, и при этом вы можете организовывать их по различным свойствам, конвейерам и т. д., не всегда есть простые способы разделить ваши данные, если некоторые фрагменты необходимо хранить отдельно друг от друга.
Другие компании в этой области сталкиваются с ограничениями SHE - с котировками. Если ваш процесс продаж требует встроенной в вашу CRM сложную систему котировок, вам, вероятно, придется создать специальную интеграцию с HubSpot. HubSpot имеет базовую функциональность ценообразования на основе библиотеки продуктов, но у вас нет возможности настроить способ создания котировок.
Текущее использование CRM: какая у вас система сегодня?
Какую CRM или платформу продаж вы используете сегодня, зависит от сложности вашего процесса. Есть ли у вас собственная, полностью настроенная CRM со всеми функциями, созданными специально для ваших процессов? Если да, то ждите следующего раздела, посвященного гибкости и необходимости корректировать некоторые из них с помощью HubSpot.
Вам нужно перенести некоторые или все ваши данные из вашей текущей системы в HubSpot? Если это так, то одним из наиболее распространенных факторов, ограничивающих переход на HubSpot, является текущая невозможность создавать собственные объекты. Если в вашей текущей CRM есть специальные объекты, созданные для ваших процессов, вам придется либо изменить свой процесс, либо встроить свои пользовательские объекты в объекты, которые уже есть в HubSpot (Контакты, Компании, Сделки, Билеты и т. д.).
При оценке HubSpot в качестве инструмента CRM/продаж вам также необходимо посмотреть, какие еще инструменты вы используете, которые интегрируются с вашей CRM. Есть ли у вас система выставления счетов, система котировок или система предоставления услуг, интегрированная с вашей текущей CRM? Обязательно проверьте торговую площадку приложений HubSpot, чтобы узнать, есть ли в других ваших системах предварительно встроенные интеграции или вам понадобится специальная встроенная в API HubSpot.
Гибкость: готовы ли вы приспособиться?
После того, как вы оцените, насколько ваша текущая система сравнима с тем, что предлагает HubSpot SHE, вам нужно решить, сможете ли вы проявлять гибкость в своих действиях. Инструменты продаж HubSpot были созданы и спроектированы так, чтобы представителям было легче выполнять свою работу, а менеджерам - отслеживать и сообщать о том, как работают их команды.
Из-за этого у вас меньше возможностей изменять основные функции инструментов, чем в некоторых других CRM корпоративного уровня. В зависимости от вашей команды это может быть как хорошо, так и плохо.
Недостаток HubSpot в области настройки компенсируется простотой настройки и использования для обучения представителей.
К сожалению, мы видим, как многие отделы продаж тратят месяцы на создание полностью адаптированных под заказ CRM, а через год или два оставляют их, потому что представители просто ими не пользуются.
Если вы захотите настроить то, как вы управляете некоторыми из своих процессов, как ваши представители отслеживают вещи и как вы отслеживаете свои данные, чтобы они вписались в HubSpot SHE, вы, вероятно, испытаете гораздо более высокое признание и даже волнение со стороны ваших представителей. Представьте себе это!
Когда мы говорим с отделами продаж о том, подойдет ли им HubSpot SHE, это факторы, на основании которых принимается решение.
Но, в конечном счете, независимо от того, как сейчас выглядит ваша команда продаж и процессы, если вы можете быть гибкими и готовы приспосабливаться к тому, как вы работаете, и отпустить некоторые сложности, которые могут возникнуть у вас сейчас, HubSpot Sales Hub Enterprise станет отличным вариантом для управления и отслеживания вашей организации продаж.