“Входящий маркетинг, да? Итак, это действительно работает?»
Этот ответ я получал не раз, когда говорил людям, что работаю с агентством входящего маркетинга.
Если вы были владельцем бизнеса или когда-либо отвечали за развитие бизнеса в организации, у вас, вероятно, есть опыт траты денег на такие услуги, как PR, реклама и маркетинг, которые не принесли результатов. результаты, которые вам нужны.
Если вы киваете в знак согласия, значит, вы не одиноки. Джон Ванамейкер, знаменитый коммерсант и пионер маркетинга XIX века, однажды пробормотал: «Половина денег, которые я трачу на рекламу, тратится впустую; беда в том, что я не знаю, какая половина.»
Традиционное мышление маркетинговых агентств заключается в том, чтобы результаты не подлежали проверке.
Идея заключалась в том, что чем больше вы обещали выполнить в вещах, которые невозможно измерить напрямую (например, узнаваемость бренда, известность, репутация, добрая репутация и т. д.), тем легче будет защитить свои гонорары, когда бизнес вашего клиента не достиг целей.
Сдвиг данных в маркетинговой парадигме
С резким увеличением доступа к данным эта старая парадигма меняется.
Все больше и больше потенциальных клиентов не заботятся (и не будут) о том, что вы продаете, пока не почувствуют, что вы действительно понимаете их болевые точки и цели. Они хотят видеть сообщение, которое находит отклик у них, и результаты, которые помогут им достичь своих целей.
Какие данные являются правильными?
Есть много людей, которые, вероятно, смогут помочь вам понять технические детали входящего маркетинга лучше, чем я, поэтому я оставлю это им, но когда дело доходит до данных, здесь я властвую безраздельно.
Входящий маркетинг, в отличие от традиционных исходящих методов, открыл совершенно новую вселенную данных, предлагая маркетологам возможность отслеживать свою деятельность, контролировать ее эффективность, а затем корректировать ее по мере необходимости.
Но теперь, когда вы приобрели входящий трафик и начали собирать данные, на что вам действительно следует обратить внимание?
Как организации, вам необходимо определить, какие ключевые показатели эффективности (KPI) действительно отражают успех вашей бизнес-модели.
Существует ряд показателей, которые могут служить индикаторами успешной программы (например, веб-трафик, коэффициенты конверсии, количество потенциальных клиентов в нижней части воронки и количество закрытых новых предприятий), но поскольку каждая бизнес-модель индивидуальна, вы можете обнаружить, что что некоторые показатели больше соответствуют вашей ситуации, чем другие.
Например, если ваш продукт представляет собой программное обеспечение, предназначенное для ежедневного использования, количество активных пользователей за месяц не будет таким же показателем вашего текущего успеха, как количество активных пользователей за день.
Когда дело доходит до определения того, какие данные являются подходящими для вашей команды для мониторинга и отслеживания, убедитесь, что они актуальны и честны, но вы можете узнать больше об этом в этом посте, когда у вас будет такая возможность.
Важность возврата инвестиций
Независимо от того, чем занимается ваш бизнес, единственным показателем, который объединяет все воедино и доказывает денежную эффективность вашей инициативы, является ROI (возврат инвестиций).
Определение жизнеспособности проекта с помощью анализа рентабельности инвестиций имеет решающее значение для каждой организации, поскольку он фокусируется на деньгах, которые вы получаете в обмен на деньги, которые вы тратите.
Увлеченность, мечты и амбициозные цели - важная часть успешного бизнеса, но они не могут сравниться с данными, когда дело доходит до принятия инвестиционных решений. Если инвестиции не приносят вам денег, скорее всего, это неразумный выбор.
Расчет рентабельности инвестиций требует всего нескольких основных шагов. Позвольте мне рассказать вам об этом:
1) Рассчитайте дополнительную прибыль или денежный поток
Смотрите ли вы на прибыль или денежный поток, зависит от вас и вашего бухгалтера, но в любом случае выгоды необходимо прогнозировать и отслеживать в течение всего времени действия программы.
По сути, вам необходимо ответить на вопрос «Какую финансовую выгоду я бы не получил без этого проекта?»
2) Скидка на временную стоимость денег
Большинство проектов не завершаются сразу; скорее они охватывают длительный период времени. Хотя процентные ставки продолжают удерживаться на исторически низком уровне, любой проект сроком более 90 дней должен учитывать разницу в стоимости доллара сегодня и доллара в будущем. Это важная финансовая реальность – нравится нам это или нет.
3) Сравните с общей стоимостью
Здесь вам следует задать себе вопрос: «Какова моя общая дополнительная стоимость?» Обязательно добавьте в свой анализ дополнительную рабочую силу, программное обеспечение и другие соответствующие затраты. И наоборот, если есть расходы или ресурсы, которые вы можете перераспределить, обязательно отдайте себе должное за них.
После того, как вы подсчитали все расходы, вам станет доступен ряд инструментов, которые вы можете использовать для ввода цифр и анализа результатов, как этот калькулятор из курса обучения управлению. Вы также можете рассчитать его вручную, используя уравнение ниже:
Идеальный способ использовать расчет рентабельности инвестиций - сравнить его либо с другими расчетами рентабельности инвестиций, либо с вашим стандартом (т. е. ваш бизнес может выбрать инвестирование только в проекты с доходностью не менее 20 %.)
Ключ на вынос
Итак, добро пожаловать в дивный новый мир входящего маркетинга; где в нашем распоряжении есть инструменты, необходимые для измерения эффективности сегментов нашего бизнеса, в которых раньше доминировали дым и зеркала.
Это потрясающий прорыв и возможность как для маркетинговых агентств, так и для их клиентов выделиться среди конкурентов за счет разумного использования данных и связанных с ними инструментов.
При расчете рентабельности инвестиций следует учитывать несколько вещей, чтобы максимизировать эффективность этих данных:
>Сосредоточьтесь на постепенных изменениях
Каждый финансовый показатель, независимо от того, включает ли он деньги, поступающие в организацию или исходящие из нее, должен измеряться постепенно, то есть насколько больше ценность программы с программой, чем без нее. Исходные цифры следует исключать из любого анализа рентабельности инвестиций.
>Не используйте доход в качестве числителя
Это очень важно. Вы хотите сосредоточиться на прибыли, а не на доходах. Многие люди совершают ошибку, измеряя прибыль с точки зрения дохода и пренебрегая затратами на обслуживание дополнительных доходов. Это приводит к тому, что расчеты рентабельности инвестиций оказываются слишком высокими и не отражают реальную выгоду от системы.
>Не забывайте, что время - деньги
Как отмечалось выше в шаге 2, дисконтируйте будущие денежные потоки (как поступающие, так и исходящие), чтобы учесть инфляцию. Что-то настолько простое, как LIBOR, вполне подойдет.