Нравится вам это или нет, но переговоры - это факт жизни.
Этот акт обсуждения вопроса между двумя или более конкурирующими сторонами с целью достижения соглашения встречается во многих областях.
В продажах об этом часто думают как о крупных разовых событиях, таких как контракты, предложения или планы комиссионных и компенсаций, но на самом деле мы каждый день ведем переговоры другими простыми способами.
Например, подумайте о типичной ситуации, с которой вы столкнулись на работе, например, при участии в проекте или участии в собрании.
Допустим, вы поделились идеей со своей командой. Все сразу с вами согласились? Или вы говорили об этом и узнали мнение других людей, чтобы принять окончательное решение?
Это пример ежедневных переговоров.
При крупных переговорах по продажам ставки могут быть выше, но вы по-прежнему используете те же навыки, чтобы изложить свою позицию и повлиять на результат, как вы это делали, когда пытались продать свою идею своим товарищам по команде.
Проще говоря, переговоры - это компромисс. Две или более стороны собираются вместе, обсуждают и достигают результата, который отвечает потребностям всех участников.
Звучит разумно, однако большинство продавцов либо любой ценой избегают переговоров, либо стараются пройти их как можно быстрее.
Почему это?
Основываясь на двухлетнем исследовании торговых переговоров, проведенном компанией Huthwaite International, есть веские основания полагать, что эта тенденция к уклонению возникает из-заотсутствия подготовки и формального переговорного процесса. найдено исследование:
- Компании без формального переговорного процесса снизили чистую прибыль на 63,3%
- Компании с несколько формальным переговорным процессом увеличили чистую прибыль на 16,2%
- Компании с формальным переговорным процессом увеличили чистую прибыль на 42,5%
- 80% компаний-участниц не имели формального переговорного процесса. А у 75% компаний не было инструментов планирования переговоров.
Отсутствие формального переговорного процесса может иметь серьезные финансовые последствия.
Например, без официальных переговоров о продажах представители процесса часто отказываются от скидок или «отдают ферму», чтобы закрыть сделку.
Это может привести к нерациональному распределению времени и ресурсов при внедрении решения - это означает более низкую норму дохода, что в конечном итоге влияет на чистую прибыль.
Если раньше это было неясно, то теперь это должно быть ясно – вам нужен формальный процесс переговоров по сделкам купли-продажи!
Как правило, каждый переговорный процесс должен состоять из пяти основных шагов:
- Подготовка и планирование
- Определение основных правил
- Разъяснение и обоснование
- Торг и решение проблем
- Действие и реализация
Мы кратко опишем каждый шаг, а затем предоставим три стратегии, которые вы можете использовать, чтобы улучшить и персонализировать этот процесс в соответствии с вашим стилем продаж и организацией.
Шаг №1: План
Подготовка и планирование - это первый шаг в переговорном процессе. Это когда вы берете всю информацию, собранную на других этапах процесса продаж, и применяете ее в переговорах.
Например, на ранних этапах процесса продаж вы должны были узнать, какую проблему или боль пытается решить ваш потенциальный клиент и почему они пытаются решить ее сейчас.
Вы также должны знать, кто участвует в процессе принятия решений, и иметь хорошее представление о любых возражениях или проблемах, о которых может думать клиент.
Дополнительные вопросы, которые следует учитывать при подготовке и планировании:
- Почему другая сторона ведет переговоры? Что у меня есть такого, что им нужно?
- Чего я хочу от другой стороны? Каковы мои цели на переговорах?
- Когда решение (если оно согласовано) должно быть реализовано?
- Какова моя BATNA (лучшая альтернатива договорному соглашению)?
Шаг №2: Определите основные правила
Второй шаг -определение основных правил. На этом этапе необходимо установить правила и рекомендации.
Основные правила можно рассматривать как основу для переговоров. Это набор ожиданий и деталей, которые определяют контекст и обстановку встречи.
Часто эти рекомендации представляют собой простую программу действий, отвечающую на следующие вопросы:
- Где пройдут переговоры? (Ваш офис или их?)
- Сколько у нас времени? (Есть какие-нибудь ограничения?)
- Какие ключевые вопросы будут обсуждаться? (Проблемы? Возражения? Проблемы?)
- Будут ли какие-либо проблемы, которые запрещены? (Есть какие-нибудь не подлежащие обсуждению вопросы?)
- Что произойдет, если соглашения не будет? (Назначить еще одну встречу? Уходить?)
Установление правил до начала переговоров дает обеим сторонам возможность поделиться своими ожиданиями, а затем должным образом подготовиться к встрече.
Когда обе стороны поймут, где проходят границы и что можно, а что нельзя сделать, вы будете лучше согласованы и готовы к более эффективному обсуждению.
Шаг №3: Уточните и обоснуйте
Теперь, когда правила установлены, необходимо обсудить детали сделки, особенно цену.
На шаге 3разъясните и обосновайте позиции обеих сторон подробно обсуждаются.
Каждая сторона получит возможность объяснить, обосновать и поддержать свой первоначальный запрос. Эта часть переговоров не должна носить спорный характер, а вместо этого должна предоставить каждой стороне возможность просвещать и информировать друг друга о своей позиции.
Как продавец, это ваша возможность по-настоящему понять, что важно для покупателя, и глубже изучить его мышление.
Чтобы помочь покупателю изложить и расширить свои мысли, вы можете использовать такие фразы, как:
- “Можете ли вы помочь мне понять”
- “Поговори со мной о”
- “Проведи меня”
Кроме того, вы не вступите в переговоры, не имея возможности обосновать свою позицию, поэтому будьте готовы задавать правильные вопросы, чтобы заставить другую сторону говорить, и вооружитесь информацией, которая показывает, что вы провели исследование и вы полны решимости добиться того, чтобы эта сделка сработала.
Шаг №4: Сделка и решение проблем
По сути, этот шаг предполагает гибкость, ноторг и решение проблем часто воспринимаются как две стороны одной медали.
В зависимости от вашего стиля продаж и переговоров вы можете отдавать предпочтение одному из них, но ни одно из них не является правильным или неправильным. Это действительно вопрос перспективы.
Когдаторг вы демонстрируете гибкость, когда включаете ставки уступок, добавленную стоимость, торговые предложения, инициирование новых предложений и другие мягкие действия.
Вы делаете это, пытаясь приблизиться кцели, которую вы намеревались достичь, когда начали переговоры.
Переговор – это скорее попытка убедить другую сторону в ваших требованиях, а затем убедить ее уступить.
Длярешения проблемгибкость обычно проявляется в поиске лучших, взаимовыгодных решений проблем, которые удовлетворяют потребности, идентичность и интересы всех сторон.
В целом, этот подход больше ориентирован на компромисс и консенсус, а не на то, чтобы какая-то одна сторона получила именно то, что намеревалась.
Решение проблем – это скорее совместная работа для определения наилучшего варианта решения имеющихся проблем.
Например, если вы собираетесь купить подержанный автомобиль, вы, скорее всего, изберете торговый подход к ситуации, потому что вы меньше озабочены достижением взаимовыгодного соглашения и больше озабочены получением выгоды. лучшее предложение для вас по лучшей цене.
В качестве альтернативы, если вы собираетесь купить дом и нашли дом своей «мечты», но у продавцов, с которыми вы имеете дело, есть несколько очень специфических непредвиденных обстоятельств (например: дата переезда, вы платить брокерские комиссионные и т. д.), возможно, вы захотите применить больше подхода к решению проблем, чтобы прийти к взаимовыгодной сделке, которая удовлетворит все участвующие стороны.
Шаг №5: Реализация
Заключительным этапом переговорного процесса является официальное оформление соглашения и разработка планадействий и реализации.
В конце переговорной встречи это означает согласие относительно того, каким будет следующий шаг, кто будет предпринимать действия по этим следующим шагам и когда ожидать завершения этих действий.
В зависимости от вовлеченных сторон это может включать вовлечение вашего юридического отдела, а также составление генерального соглашения об обслуживании (MSA), соглашения об уровне обслуживания (SLA) или технического задания (SOW).
Какие бы документы ни использовались для оформления соглашения, именно здесь излагаются детали сделки.
Например, подробные цены, список всех результатов, согласованные условия, график доставки, основное контактное лицо по проекту, правила отмены и т. д.
Теперь, когда мы рассмотрели общие шаги, которые следует включить в процесс переговоров, давайте рассмотрим три стратегии, которые вы можете использовать для персонализации процесса.
3 стратегии персонализации, которые можно использовать на следующих переговорах
Стратегия №1: Подготовьте свою BATNA
Что такое BATNA (лучшая альтернатива договорному соглашению)?
Лучшая альтернатива переговорному соглашению (BATNA) - это действия, которые может предпринять любая из сторон, если все остальное не помогло.
Другими словами, если переговоры не увенчались успехом, это запасной вариант. В частности,ваш запасной план.
BATNA применимы к различным переговорным ситуациям, таким как обсуждение повышения ставок, возможностей дополнительных продаж или более сложных соглашений, таких как партнерство по распределению доходов.
Поскольку каждая сделка имеет свои собственные обстоятельства, ваша BATNA будет разной для каждых переговоров. Оно должно быть конкретным и личным в конкретной ситуации.
Многие опытные переговорщики понимают ценность оценки своей BATNA - концепции, которую Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон представили в своем бестселлере 1981 года «Как добиться согласия: переговоры по соглашению, не сдаваясь».
Определить свою BATNA в любой конкретной ситуации с продажами не всегда легко, но исследователи из Гарварда наметили несколько шагов, которые помогут прояснить этот процесс.
Примените эти четыре шага, чтобы персонализировать свои следующие переговоры:
- Перечислите свои альтернативы. Подумайте обо всех доступных вам альтернативах, если текущие переговоры зайдут в тупик. Какие у вас есть варианты без сделки?
- Оцените свои альтернативы. Изучите каждый вариант и рассчитайте ценность каждого из них.
- Определите свою BATNA. Выберите образ действий, который будет иметь для вас наибольшую ожидаемую ценность. Это ваша BATNA - курс, которого вам следует придерживаться, если текущие переговоры провалятся.
- Рассчитайте стоимость бронирования Теперь, когда вы знаете свой BATNA, рассчитайте стоимость бронирования - сделку с наименьшей стоимостью, которую вы готовы принять. Если стоимость предложенной вам сделки ниже стоимости вашего резервирования, вам будет лучше отклонить предложение и добиться своей BATNA. Если окончательное предложение превышает стоимость вашего бронирования, вам следует принять его.
Предположим, вы являетесь поставщиком информации SaaS B2B и ведете переговоры с потенциальным клиентом, который имеет соответствующую квалификацию и соответствует вашей целевой персоне.
Потенциальный клиент выразил явное предпочтение вашей компании и предложенному вами решению, однако он хочет, чтобы вы добились «лучшего» ценообразования.
Это конец месяца, и вам нужна всего одна сделка (эта), чтобы выполнить свою квоту.
BATNA вашего потенциального клиента, скорее всего, выберет компанию, которая занимает второе место и является менее дорогой. Ваша BATNA, скорее всего, предложит скидку, чтобы вы могли быстро заключить сделку и выполнить свою ежемесячную квоту.
Что делать в этой ситуации?
Давайте поиграем в стратегию №2.
Стратегия №2: Практикуйте разговор
Вы очень много работали, чтобы довести сделку до стадии «устного да», но ваш потенциальный клиент говорит: «Мы готовы двигаться вперед, но вам нужно заточить карандаш на цене».
Это лишь один из многих вариантов запроса одного и того же: скидки.
Теперь вы можете сразу же уступить и предложить скидку, но подумайте о своей BATNA. Что еще вы могли бы сказать или сделать, прежде чем давать скидку?
Попробуйте следующее:
Спросите: «Вы хотите сказать, что считаете, что 10 000 долларов - это слишком дорого для [продукта] или вы не хотите тратить больше 8 500 долларов?»
Это хороший способ ответить, потому что он покажет, действительно ли они продают ваш продукт по цене, или они просто не могут себе его позволить.
Спросите: «Что должно произойти, чтобы наше предложение стоило той цены, которую я вам предложил?»
Это поможет вам выявить недостающие звенья в вашем деле и выявить возражения, которые еще не были высказаны. Это также дает вам возможность повысить ценность вашего текущего предложения. Если это удовлетворит вашего потенциального клиента, возможно, вы заработаете полную цену.
Скажи это: «Я могу предложить вам скидку, если мы продлим контракт на X и зарегистрируем Y мест».
Если потенциальный клиент не желает идти на компромисс, это может быть хорошим индикатором того, какие отношения вы можете ожидать.
Помимо этих идей о том, что вы могли бы спросить или сказать, рассмотрите дополнительные неденежные предложения. Когда у вас есть рычаги воздействия (например, неденежные предложения), это поможет вам открыть возможности для переговоров помимо цены.
Практика и подготовка к такого рода разговорам придадут вам необходимую уверенность и сделают вас более сильным переговорщиком.
Стратегия №3: Отточите свои коммуникативные навыки
Какие навыки вам следует отточить, чтобы повысить эффективность переговоров?
Это может потребовать оценки ваших текущих навыков, чтобы увидеть, какие области вам нужно развивать, но есть два навыка, на которых я хочу, чтобы вы сосредоточились:задавать вопросы и слушать.
Допрос
Эффективные переговорщики задают много вопросов и очень любопытны. Они хотят понять, чего именно пытается достичь другая сторона.
Например, при переговорах о цене обе стороны могут начать не соглашаться, потому что одна из сторон заявила, что цена - это самое важное.
Однако опытный переговорщик понимает, что цена - это только одна часть уравнения, и часто использует свои навыки задавания вопросов, чтобы вникнуть в существующую проблему.
Например, вы можете сказать:
“Я понимаю, что нам нужно решить проблему ценообразования. Но прежде чем мы это сделаем, я хотел бы убедиться, что полностью понимаю ваши потребности - так мы будем знать, что делаем все возможное, чтобы сделать эту сделку максимально ценной для вас. Все в порядке?»
Задавать вопросы о личных потребностях и мотивах потенциального клиента - единственный способ узнать, что именно для него важно и какие выгоды он действительно ищет.
Слушаю
Не менее важно слушать. Большинство людей слушают ответ, а не для того, чтобы понять. Эффективный переговорщик – это умелый слушатель, который обращает внимание на три уровня, чтобы получить необходимую информацию:
- Выборочный: Прослушивание на предмет релевантности. Например, если другая сторона сообщает вам, что уходит в отпуск на три недели, начиная с завтрашнего дня. Они могут дать понять, хотят ли они быстро завершить сделку, прежде чем уйти, или вам придется ждать в стороне, пока они не вернутся из трехнедельного отпуска.
- Отзывчивость: Отзывчивость позволяет другой стороне понять, что вы обращаете на нее внимание. Это предполагает вербальную и невербальную обратную связь. Это может быть простой кивок или просьба «расскажите мне об этом подробнее»
- Playback: повторение того, что, по вашему мнению, вы услышали, и запрос подтверждения. Также полезно задать подтверждающий вопрос. Примером может быть: «Все ли я записал правильно или я что-то пропустил?»
Навыки эффективного задавать вопросы и слушать помогут вам решать проблемы и быстро находить альтернативные решения. Когда вы заставляете другую сторону говорить и слушаете, вы посылаете позитивное сообщение, которое укрепляет доверие и снижает напряжение.
Когда вы это сделаете, ваши потенциальные клиенты с большей вероятностью будут воспринимать вас как заслуживающего доверия, ценного партнера и человека, умеющего решать проблемы.
Медленнее, чтобы ускорить переговоры
Ключ к успешным переговорам о продажах - просто замедлить их ход.
В самый разгар процесса продажи – запрос на скидку может застать вас врасплох.
В вашем растерянном состоянии и с учетом вашего отчаянного желания быстро закрыть сделку и помочь вам достичь своих целей, вы можете согласиться на скидку, которая на самом деле не соответствует принципам вашей компании и действительно навредит как вам, так и вам. прибыль вашей компании.
Каждый раз, когда вас спрашивают об уступках, важно сделать глубокий вдох, сделать шаг назад и по-настоящему оценить, как прийти к хорошему взаимовыгодному состоянию.
Не нужно торопить переговорный аспект процесса покупки.
Чтобы создать взаимовыгодное соглашение для всех сторон, требуется вдумчивое рассмотрение, доверие и сотрудничество.
Продажи - это напряженная работа, особенно когда вы выигрываете переговоры и заключаете сделки. Но как оставаться на высоте? В нашем руководстве по управлению календарем содержатся полезные советы, которые помогут вам договориться с самим собой о том, на что уходит ваше время.