Знаете, какой мой любимый этап пути покупателя?
Этап рассмотрения.
Именно здесь покупатели действительно начинают задавать вопросы, от которых в конечном итоге зависит, что они купят.
Это также этап, который большинство компаний игнорируют, отвергают или даже не рассматривают создание контента для него.
Почему? Потому что они слишком заняты доработкой своих предложений на этапе принятия решения или созданием тонн беспорядочного контента на этапе осведомленности, надеясь привлечь новых людей в воронку продаж.
Они сосредотачиваются на двух концах воронки, где люди приходят как незнакомцы и где они выходят как клиенты, но на самом деле большая часть решений о покупке происходит в середине воронки.
Именно здесь потребители проведут большую часть самостоятельного исследования всех возможных решений своих проблем.
И именно здесь я учу своих клиентов концентрировать большую часть своих усилий на создании контента.
Вы, наверное, слышали, как мы говорили о контент-стратегиях, таких как «Они спрашивают, вы отвечаете» и «Большая пятерка», чтобы определить некоторые из наиболее важных тем статей в блогах, которые вы можете написать.
Оба этих подхода включают в себя решение вопросов о затратах, проблемах, обзорах, списках «лучшего» и сравнениях, поскольку они устраняют многие возражения, которые могут возникнуть у кого-то при покупке.
Хотя в прошлом я писал статьи о том, как можно снизить затраты на своем веб-сайте и как можно написать о своих конкурентах в списке «лучших», я хотел бы обратить свое внимание на один из них. мои любимые темы: сравнение товаров и услуг.
Как сравнивать продукты и услуги в статье блога
Как я уже говорил, это одна из самых важных частей контента, которую вы можете создать: как ваш продукт или услуга сочетаются с другими аналогичными продуктами или услугами.
Правильный выбор между двумя похожими вариантами может быть очень важен для потребителей, и многие готовы провести много исследований по этой теме.
Почему?
Все сводится к раскаянию покупателя.
Никто не хочет принимать неправильные решения, особенно если это дорого обходится. Таким образом, если вы поможете людям избежать этого с помощью вдумчивой и подробной статьи, это определенно укрепит их доверие и поможет вам оказаться на их стороне.
Итак, как вы можете написать статью о сопоставимых продуктах, которая понравится вашей аудитории и поможет им принять лучшее для них решение?
Вот мой совет:
1. Будьте честны в своей позиции на раннем этапе
Одна из самых важных вещей, которые вы можете сделать в своей сравнительной статье, - это в первую очередь указать, почему вы пишете эту статью.
Во вступительных абзацах обязательно сообщите читателю, что вы продаете одну, обе или все вещи, о которых говорите.
Если вы не скажете об этом откровенно и ваши читатели узнают об этом сами, вы потеряете всякое доверие к ним, и они, вероятно, покинут ваш сайт.
Для простого примера предположим, что вы продаете яблоки, а ваш конкурент продает апельсины.
Если вы написали статью, в которой сравниваете яблоки с апельсинами, не сообщая аудитории, что вы продаете яблоки, а в самом конце статьи у вас есть призыв к покупке яблок, детектор BS вашей аудитории загорится ночью.
Они начнут подвергать сомнению все, что только что прочитали.
Любые негативные моменты, которые вы перечислили об апельсинах, будут тщательно изучены.
Любые положительные моменты, которые вы упомянули о яблоках, не будут иметь большого значения.
Короче, вы потеряете всякое доверие и, что еще важнее, потенциального клиента.
С другой стороны, когда вы откровенно заявляете о своей ставке в яблочной игре, люди будут обезоружены вашей честностью и захотят дать вам возможность объяснить свою позицию.
Вот отличный пример от нашего клиента, компании River Pools and Spas, того, как серьезно подходить к сравнению, о котором вы пишете.
С самого начала они сообщают читателям, что, хотя тема статьи - сравнение бассейнов с виниловым покрытием и бассейнов из стекловолокна, их компания специализируется на бассейнах из стекловолокна.
Люди не только ценят откровенность, но и как представители бизнеса теперь знают, что компания River Pools & Spas знает, о чем говорит.
Вы, наверное, также заметили, что они пошли еще дальше, чтобы обезоружить читателей.
Это подводит меня к следующему пункту:
2. Обращайтесь ко всему, что хочет знать читатель
Помните, статьи в блогах призваны быть максимально полезными.
Они призваны предоставить потребителям столько информации, сколько необходимо, чтобы они могли принять обоснованное решение о покупке.
Конечно, вы хотите, чтобы они покупали то, что вы продаете, но если вы действительно заинтересованы в обучении потенциальных клиентов, тогда вы отложите в сторону свои собственные желания и подумайте о вещах с их точки зрения.
Что они хотят знать? Почему они вообще задают эти вопросы? Что они надеются от этого получить? Что для них действительно лучший выбор?
В приведенном выше примере автор прямо заявляет об этом и об одной из целей статьи.
Она пишет: «Наша цель - чтобы вы ушли довольными, и частично мы добиваемся этого, предоставляя информацию обо всех типах бассейнов, а не только о тех, которые мы продаем».
Не знаю, как вы, но такое заявление заставляет меня чувствовать, что компания честна со мной, а честность способствует доверию.
Может быть, я немного настороже, пока читаю контент, чтобы убедиться, что они не слишком стараются навязать мне стекловолокно, если оно мне не подходит, но моя защита определенно немного ослабла.
Когда вы создаете контент о читателе, вы должны оставаться максимально объективными. Одна из самых важных (и самых трудных) вещей, которую нужно признать, - это когда ваш продукт не подходит читателю.
Это может привести к потере лидерства, но если продукт или услуга им все равно не подходят, зачем пытаться подтолкнуть их к неправильному решению?
Меньше всего вам нужно, чтобы неудовлетворенные клиенты возвращались с удвоенной силой и обвиняли вас в том, что вы обманули их и заставили совершить неправильную покупку.
3. Организуйте свою информацию с помощью простой структуры
Написав несколько таких статей и помогая десяткам других сделать то же самое, я обнаружил, что есть два действительно хороших способа их структурировать.
Правильная структура важна по ряду причин:
- Люди не попадают на статью и сразу начинают читать первый абзац. Они быстро прокручивают контент, чтобы увидеть, заслуживает ли он их внимания.
- Они хотят увидеть, как изложен аргумент.
- Они хотят знать, насколько подробно и/или долго это будет.
Итак, каким двум методам структурирования сравнительной статьи я обучаю?
- Категория Личные встречи
- Плюсы и минусы
Взгляните еще раз на статью о бассейне из стекловолокна и виниловой облицовки:
Во введении она точно описывает категории, в которых эти два варианта будут соперничать.
Она перечисляет такие вещи, как настраиваемые функции, время установки, затраты (как первоначальные, так и постепенные), долговечность, обслуживание и многое другое.
Эта структура статей является одной из самых популярных, поскольку она наиболее полная и понятная.
Читатели могут быстро увидеть отражение своих проблем и найти нужную информацию. Например, если стоимость является наиболее важным аспектом покупки пула, покупатели пула могут быстро перейти к разделу, посвященному стоимости, без необходимости искать ее глубоко в контенте.
В каждом из этих разделов категорий также есть подразделы, в которых мы можем ясно видеть, когда она обсуждает бассейны из стекловолокна и когда она обсуждает бассейны с виниловой облицовкой. Для каждой категории даже есть раздел «заключения».
Другой метод -перечислить плюсы и минусы каждого варианта.
Взгляните на этот пример от одного из наших клиентов о выборе между однобалочным мостовым краном и двухбалочным мостовым краном (потому что нам всем приходится принимать это решение в какой-то момент нашей жизни).
С помощью этого метода вы уделяете каждому участнику равное время и внимание.
Во введении сначала описывается, что такое однобалочный мостовой кран, и дается краткий обзор ситуаций, в которых он может быть лучшим вариантом. Затем перечисляются все преимущества этого типа мостового крана, а затем недостатки.
В следующем разделе то же самое делается для двухбалочных мостовых кранов.
Если вы заметили, обоим вариантам было уделено почти одинаковое время (по 400-500 слов каждый).
Если вы не уделяете каждому из своих вариантов должного внимания, это может намекать на вашу предвзятость и сбить с толку барометр ерунды читателя.
4. Используйте мультимедийную информацию
Если у вас длинная статья по определенной теме и вы не хотите потерять интерес читателя или напоить его словом, добавьте немного мультимедийных материалов.
Видео, изображения, инфографика и даже ссылки на подкасты помогают разбить длинные фрагменты обычного текста и добавить контекст в разговор.
Кроме того, у каждого из ваших посетителей есть свой предпочтительный метод обучения.
Читатели, владеющие слухом, оценят большое количество текста, но тем, кто учится на визуальном уровне, понравится смотреть видео, рассматривать изображения и проверять инфографику, а тем, кто учится на слух, будет приятно слушать подкаст.
Если вы посмотрите на два приведенных примера, River Pools использует видео в верхней части статьи.
Они даже включают две разные инфографики, чтобы визуально сравнить разные типы пулов.
Mazzella, команда мостовых кранов, обнаружила, что многие люди из их аудитории любят слушать подкасты. Поэтому, чтобы удовлетворить своих клиентов, они выпускают выпуски подкастов на все темы, которые освещаются в их блогах.
5. Имейте сильное завершение
Итак, вы написали подробную сравнительную статью, оставаясь при этом максимально объективными.
Фантастика.
Теперь вам просто нужен сильный завершающий раздел.
Здесь вы, наконец, можете отказаться от объективности и сообщить читателям, что вы на самом деле думаете об опциях, и побудить их связаться с вами, если варианты, которые вы продаете, соответствуют их потребностям.
Как я уже упоминал ранее, этап рассмотрения - мой любимый этап на пути покупателя.
Почему?
Потому что, когда вы создаете здесь высококачественный контент, ваши статьи могут оказаться одними из последних, которые они прочитают, прежде чем они будут готовы поговорить с потенциальными поставщиками.
И если вы хорошо постарались, тщательно просветив их по этой теме, возможно, они будут готовы связаться с вами раньше, чем позже - возможно, как только дочитают до конца статьи.
Это ваш лучший шанс попасть в число лучших поставщиков, к которым они обращаются за предложениями, демонстрациями или консультациями.
Всегда заканчивайте статью следующим действием. Независимо от того, есть ли другой контент, который им следует прочитать в первую очередь, или даже призыв к действию, чтобы начать разговор, вы можете стать для них последней остановкой на этапе рассмотрения и первой остановкой на этапе принятия решения.
Больше примеров
Я не хочу оставлять вас в замешательстве только с двумя примерами, которые помогут вам создать свои собственные сравнительные статьи.
Ниже вы найдете ссылки на еще более удивительные сравнения.
И помните: сравниваете ли вы яблоки с апельсинами, яблоки с яблоками или Apple с Android, поставьте себя на место читателя и помогите ему решить, что для него лучше.
Они скажут вам за это спасибо и, возможно, даже вознаградят вас за это своим бизнесом.
- Какая изоляция чердака лучше всего? (Пена для распыления, стекловолокно или целлюлоза)
- Домашние тесты на сон и лабораторные тесты на сон
- Менеджер проекта и руководитель строительства: в чем разница?
- La-Z-Boy против мебели Ashley: 7 отличий, которые вы должны знать в 2018 году
- Изолированный виниловый сайдинг против фиброцемента: что лучше?
- Сертифицированные бриллианты против обручальных колец с несертифицированными бриллиантами