Да, HubSpot может изменить ваш бизнес, но это не маркетинговая стратегия

Да, HubSpot может изменить ваш бизнес, но это не маркетинговая стратегия
Да, HubSpot может изменить ваш бизнес, но это не маркетинговая стратегия
Anonim

Тренер HubSpot Карина Даффи хочет высказать что-то, что, по ее мнению, компании услышат повсюду:HubSpot - это не маркетинговая стратегия.

Компании, добившиеся успеха с HubSpot, знают это, и их успех не случаен. Это результат большого труда.

Слишком легко увидеть HubSpot в действии и предположить, что вы быстро сможете использовать его для решения своих проблем. Но тебе нужен план.

Вот что происходит, рассказывает Карина: Компания видит демо-версию продукта на HubSpot и поражается всем, на что способна платформа. Дело в том, что то, что вы видите, является кульминацией огромных скоординированных усилий. Вы видите специалиста HubSpot, имеющего в своем распоряжении множество маркетинговых активов (контент, целевые страницы, рабочие процессы, отчеты и т. д.).).

Когда вы внедряете HubSpot в свою организацию, могут потребоваться месяцы (или годы!), чтобы достичь этой точки.

И для этого нужна стратегия – как маркетинговая стратегия, так и план по-настоящему изучения платформы и ее инструментов.

Слишком часто компании переходят на HubSpot и обнаруживают, что используют лишь часть его функций и, следовательно, не окупают свои деньги.

Я сидел с Кариной, чтобы противостоять этому заблуждению.

Вот наш 18-минутный разговор с его стенограммой и сопутствующими материалами.

Image
Image

HubSpot - это не маркетинговая стратегия

Джон: Карина, наша сегодняшняя тема такова: HubSpot - это не маркетинговая стратегия. Считайте это заблуждением

Карина: С чего начать? Когда начать? Все в порядке. Причина, по которой об этом так много говорят, заключается в том, что к нам, в IMPACT, приходит много людей и говорят: «Мы платим Х тысяч долларов за HubSpot, но не видим результатов. Или: «Мы не используем его должным образом. Мы не получаем от этого максимальной пользы. Мы не видим окупаемости наших инвестиций». Любое количество подобных проблем, с которыми сталкиваются люди.

Когда я действительно захожу в их портал или начинаю немного копать, я часто вижу такое: «Так в чем проблема? Что не происходит? Чего ты не видишь?» И на самом деле все сводится к тому, что у них нет базовой стратегии маркетинга или продаж.

У них есть это модное программное обеспечение, но в нем ничего не происходит. Они ни для чего его не используют.

HubSpot - это инструмент: он может помочь вам построить дом, но вам нужен чертеж

Carina: Аналогия, которую мне нравится использовать и которая часто используется, такова: HubSpot - это инструмент. Если вы собираетесь построить дом, вам нужны инструменты - и чем лучшие инструменты у вас есть, тем легче будет построить дом и, вероятно, тем успешнее вы добьетесь успеха в его строительстве.

Но то, что я покупаю кучу необычных инструментов для строительства дома, не означает, что я, во-первых, знаю что-нибудь о строительстве дома, и, во-вторых, я на самом деле ничего физически не построил на тот момент.

На самом деле в этом есть две части. Мне нужно иметь план того, что я на самом деле собираюсь делать, как будет выглядеть этот дом.

А еще мне нужно что-то сделать: мне нужно построить дом, или мне нужно, чтобы кто-то это сделал. Итак, я думаю, что когда они покупают HubSpot, они покупают инструмент, думая, что он им поможет и станет для них стратегией.

HubSpot не решит ваши маркетинговые задачи, если у вас нет стратегии

Carina: Никто не сидит и не говорит: «Мы собираемся купить HubSpot, и все будет отлично». Никто не скажет: «Моя маркетинговая стратегия - HubSpot».

Но они так себя ведут.

Как избежать ложной «утопии продаж»

Carina: Я думаю, что причина того, что это происходит, - это то, о чем я говорил в различных средах, - это утопия продаж программного обеспечения.

Это происходит не только с программным обеспечением для маркетинга и продаж, это происходит с любым программным обеспечением: когда мы вступаем в процесс продаж и видим демонстрацию действительно потрясающего примера, в котором компания прекрасно использует эту штуку.

С помощью HubSpot мы видим действительно потрясающую демонстрацию от торгового представителя, которая показывает все эти действительно крутые вещи, которые они делают. И эти отчеты на информационной панели действительно потрясающие. И весь этот успех, который имеет идеальный вариант использования.

И мы смотрим на это, видим оранжевые глаза и оранжевые очки и говорим: «О, ладно. Да, все, что мне нужно сделать, это купить эту вещь, и я ее получу».

Мы не выполняем всю работу, всю постройку дома, чтобы добраться до этого места. И мы не понимаем, что нам нужно сначала научиться строить дом и сначала пользоваться инструментами.

Итак, люди покупают это, но не воспринимают адаптацию и стратегию серьезно или намеренно. Через год или два они говорят: «О, я отправлял электронные письма из HubSpot, но больше ничего от этого не получаю».

Джон: «Стоит ли это того, что я плачу?» Ага. Отличная мысль

Карина: Это не так!

Как попасть в HubSpot с правильным настроем

Джон: Да, ясно. Итак, вы говорите о ком-то, кто, возможно, будет через год или два, но кажется, что эти разговоры должны происходить задолго до того, как вы действительно купите HubSpot

  • Для чего вы на самом деле используете этот инструмент?
  • Что вы планируете сделать для себя?

Вместо того, чтобы покупать его, потратьте несколько месяцев, а затем вскидывайте руки вверх и задавайтесь вопросом, во что вы ввязались

Карина: Да. И именно это самые успешные люди, которых я видел в HubSpot, - это люди, которые приходят в него и говорят: «Вот то, чем я хочу заниматься».

Давайте на секунду исключим HubSpot из уравнения и подумаем: каким мы хотим видеть наших потенциальных клиентов?

Каких впечатлений мы хотим от людей, которые сталкиваются с нашим брендом и взаимодействуют с ним?

А затем давайте подумаем об инструментах, которые нам понадобятся для этого. В HubSpot есть масса таких инструментов.

И вот, когда я думаю: «Хорошо, теперь у меня есть видение того, как будет выглядеть дом и что на самом деле нужно для его постройки. Теперь я могу пойти и найти подходящую платформу»., то есть HubSpot, подходящие инструменты контент-маркетинга, которые действительно помогут сделать что-то».

Но с моей стороны потребуется много работы, чтобы построить эту штуку. Кто-то должен будет сделать эту работу. И я думаю, что это часть того, что мы упускаем, когда застреваем в утопии продаж и думаем, что HubSpot каким-то образом сделает всю работу за меня.

Стратегия начинается с мышления: думайте как клиент

Джон: Это действительно интересный момент. Мне нравится идея о том, что есть разница между адаптацией вашей стратегии к инструментам и адаптацией ваших инструментов к вашей стратегии. И что иногда мы можем быть слишком зациклены на том, что нам предлагает определенная платформа или определенный набор инструментов. И это в конечном итоге может стать ограничением

Рекомендуете ли вы это лучший способ начать выстраивать стратегию, думать об опыте потенциальных клиентов, думать о том, как потенциальные клиенты взаимодействуют с вашей компанией на какой бы платформе вы ни говорили?

Как найти стратегию? Это первый шаг?

Карина: Это отличный вопрос. И эгоистично, или я совершенно предвзято, ИМПАКТ поступает так с людьми. Большая часть нашего коучинга по цифровым продажам и маркетингу помогает людям реализовать всеобъемлющую стратегию: «Что я на самом деле пытаюсь здесь сделать?»

Мы не просто пишем людям электронные письма и публикуем контент, потому что это то, что вам следует делать.

Он делает шаг назад. И я действительно думаю, что это размышление о том, каким мы хотим видеть наших потенциальных клиентов? Это отличный способ отступить, но затем начать говорить по-настоящему конкретно. Мы хотим получить ответы на их вопросы. Мы хотим построить наш веб-сайт таким образом, чтобы он обращался к ним.

Если мы собираемся это сделать, то следующим логическим шагом будет то, чтобы все наши действия в социальных сетях были именно такими. Следующий логический шаг: если мы хотим встречаться с людьми там, где они есть, и давать им наилучшие впечатления, нам нужно иметь видео, и нам нужен действительно отличный контент, а не только контент, ориентированный на нас, нам нужно иметь хороший контент. обмен сообщениями.

Если начать с того, какими мы хотим видеть впечатления от потенциального клиента? Вы действительно можете сделать это шаг за шагом и выстроить стратегию.

Но, конечно, существует масса обучающего контента, посвященного этой всеобъемлющей «стратегии».«В HubSpot их много, у нас [в IMPACT] их очень много. Как я уже сказал, это часть того, на чем IMPACT действительно фокусируется в работе с нашими клиентами: помогает вам разработать собственную стратегию внутри компании. иметь практические знания о том, что происходит в маркетинге и продажах в целом.

Всегда полезно знать, каковы тенденции в маркетинге в социальных сетях или контент-маркетинге. Но эти вещи всегда будут меняться.

Тактика, конкретная тактика того, как вы что-то делаете, всегда будет меняться, поэтому я думаю, что так важно выйти за рамки инструментов и тактик и по-настоящему подумать: «Хорошо, как нам убедиться, что люди, которые с нами сотрудничают, получают потрясающий опыт? Что мы укрепляем доверие на каждом этапе пути?"

Они спрашивают, вы отвечаете

Carina: Если вы знакомы с «Они спрашивают вас, ответьте» и с тем, что такое ВОЗДЕЙСТВИЕ, мы не можем предсказать, как наши потенциальные клиенты пройдут через [покупку] процесс. Но что мы можем сделать, так это убедиться, что все, что мы делаем, каждый элемент маркетингового обеспечения, который мы предоставляем, вызывает доверие, является честным, прозрачным и полезным.

И если мы это сделаем, люди нас найдут, потому что поисковые системы вознаграждают такой тип поведения и такой тип контента. И тогда, когда люди нас найдут, они с большей вероятностью купят у нас.

Если мы сможем взглянуть на эту перспективу, то это будет примерно так: «Хорошо, теперь я знаю. Если я хочу, чтобы потенциальный клиент получил отличный опыт, если он скачает у меня часть контента или совершит конверсию в определенным образом, вместо того, чтобы рассылать им спам по электронной почте, я хочу воспитать в них что-то действительно полезное. [Мы хотим, чтобы они] сидели за рулем и могли рассказать нам, что они ищут».

Это означает, что мне нужно создать в HubSpot рабочий процесс, который будет регистрировать людей, которые совершают конверсию, а затем спрашивать их, что они хотят услышать.

Затем я могу автоматизировать все это, чтобы дать им действительно потрясающий опыт с действительно полезным контентом, который отвечает на их вопросы и развеивает их страхи и опасения.

Это пример того, как вы можете позволить этой стратегии конкретно управлять тем, что вам нужно делать в инструменте.

И самое замечательное в HubSpot то, что после того, как вы все это выполнили, у него есть вся аналитика и отчеты, позволяющие увидеть, что на самом деле работает. И как я могу улучшить это со временем?

Правильная маркетинговая стратегия ценит долгосрочный рост выше краткосрочных побед

Джон: Это отличное напоминание, Карина, что речь идет о долгосрочном росте, речь идет о долгосрочной игре, а не о быстрой победе, рассылке спама для быстрой продажи, где ты мы собираемся оттолкнуть большинство потенциальных клиентов, чтобы найти немногих

Речь идет о построении доверия, построении отношений и предоставлении людям того, что они хотят, что всегда будет происходить медленнее, но всегда принесет больше плодов в долгосрочной перспективе

Карина: Да, абсолютно. И HubSpot - отличный инструмент для этого. Вы можете публиковать на нем контент. Вы можете разместить на нем свой блог и весь свой веб-сайт. Вы можете сделать электронную почту. Вы можете получить всю эту аналитику о том, что делают ваши потенциальные и ваши клиенты и как они взаимодействуют с вашим веб-сайтом, с помощью вашего обеспечения продаж.

В HubSpot так много инструментов, которые действительно могут вам помочь. И самые успешные компании, использующие HubSpot, добиваются успеха не благодаря HubSpot.

Они могут видеть свой успех благодаря HubSpot и реализовывать свои стратегии с помощью HubSpot. И это потрясающе. HubSpot - отличный удобный инструмент для этого.

Но именно люди из компаний создают стратегии и реализуют их в HubSpot.

Это герои.

HubSpot - не герой. HubSpot - это именно то, что мы можем использовать, чтобы показать, что все эти люди действительно знают, что делают, и создают и делают отличные вещи.

Как избежать плато HubSpot

Джон: Ранее вы упомянули, и я знаю, что вы пошутили, но вы говорили о человеке, у которого есть HubSpot и который отправляет только электронные письма. Это все, что они делают

Но я думаю, что существует реальная проблема с любой технологией, которая постоянно обновляется, постоянно растет и меняется, что легко попасть в колею и легко вообще не расширять свой набор навыков

Как вы порекомендуете кому-либо оставаться на HubSpot, узнавать что-то новое, узнавать, как меняется платформа, и избегать эффекта плато?

Carina: Один из действительно замечательных и простых способов - недавно HubSpot добавил в раскрывающийся список опцию «обновления продукта».

В правом верхнем углу вашего портала HubSpot, где находится ваше личико и где указано имя вашей учетной записи, если вы нажмете на этот раскрывающийся список, появится ссылка на обновления продукта, которая ведет на страницу, которая буквально содержит любое обновление. что они подталкивают к платформе, и вы можете сортировать их по разным хабам и тому подобному. Это отличный способ увидеть.

Обновления продуктов HubSpot
Обновления продуктов HubSpot

Иногда вы можете увидеть там что-то и сказать: «О, я даже не знал, что существует этот инструмент или такая функция». Или это может быть совершенно новая функция, которую они выпускают.

Добавьте эту страницу в закладки в своем браузере и регулярно посещайте ее, потому что всегда выходят обновления продукта.

Для себя я обнаружил, что это отличный способ стимулировать непрерывное обучение. Я также думаю, что это вопрос командной культуры. Если вы постоянно работаете над планированием и стратегией, если вы ежегодно, ежеквартально или даже ежемесячно планируете, как вы реализуете свою стратегию, это естественным образом будет стимулировать вас просто быть в инструменте и находиться в разных частях процесса. инструмент, проверяйте разные вещи.

Изучая HubSpot, начните с простого

Carina:Это звучит смешно, но способ, которым я научилась HubSpot, и самый простой способ быть в курсе событий или изучать разные вещи, погуглите, и вы получите статьи, а также вы получите сообщения на форуме сообщества HubSpot о самых разных инструментах, о том, как что-то делать и о том, как разные люди взламывают разные вещи, чтобы использовать HubSpot. Честно говоря, это лучший способ, который я мог бы вам посоветовать.

Постоянно следить за своими сертификатами - это отличная возможность получить действительно широкое представление.

Тогда убедитесь, что вы постоянно продвигаете свою стратегию и на самом деле делаете ежеквартальное, ежегодное регулярное планирование того, что вы собираетесь проводить, какие кампании вы собираетесь проводить, что приведет вас к инструменту и увидит: «О, здесь новое обновление, или это другое. Или, о, теперь я могу это сделать».

HubSpot отлично справляется с размещением небольших новых наклеек на вещах или «вот живая бета-версия какой-то новой вещи» в своих инструментах по мере их выхода. Итак, чем больше вы пользуетесь инструментами, вы просто увидите это. И вы будете в курсе событий, потому что вы действительно занимаетесь делами.

Совет всем новым пользователям HubSpot: делайте свою работу

Джон: Карина, можете ли вы сказать мудрые напутственные слова всем, кому эта статья может быть близка к дому, или это как раз их тема. Какой совет?

Карина: Мой совет: не бойтесь взять себя в руки и делать работу. Это работа, и иногда может показаться, что работа в HubSpot - это тяжелая работа, создание электронных писем, рабочих процессов, аналитических представлений, отчетов клиентов и все такое. Но для того, чтобы действительно реализовать свои стратегии в этом инструменте, потребуется кропотливая работа изо дня в день.

Но в конечном итоге вы получите все необходимые данные, аналитику и отчеты.

Это приведет вас к пресловутой финишной черте: вы сможете увидеть все, отчитаться и сказать своему боссу: «Эй, вот что я сделал, и вот что получилось. Или вот что Я делаю, и вот как идут дела."

Итак, это действительно мои слова вдохновения: просто возьмите себя в руки и делайте работу, и она окупится