Самые успешные компании преуспевают в одном, чего не делают посредственные компании – максимизации ценности своих клиентов.
Мы все слышали поговорку «дешевле удержать клиентов, чем привлечь новых» миллион раз. Хотя это верно в большинстве случаев и это хороший совет для снижения затрат, это не очень хороший совет для предприятий, которые хотят максимизировать прибыль.
Когда у вас есть система оптимизации ценности клиента (CVO), вы с радостью потратите деньги на привлечение новых клиентов. В конце концов, ваша способность превзойти конкурентов в привлечении клиентов - ваше самое большое преимущество.
Пусть ваши конкуренты беспокоятся о том, как сэкономить деньги здесь и сократить расходы там – мы сосредоточены на росте прибыли, а не на сокращении затрат!
Второй метод развития бизнеса легендарного маркетолога Джея Абрахама - «увеличить среднюю стоимость транзакции на одного клиента».
Вот тут и пригодится Максимизатор прибыли.
Что такое максимизаторы прибыли?
Самый простой способ представить себе максимизатор прибыли - это дополнительные продажи, но максимизаторы прибыли бывают разных форм, и дополнительные продажи - только одна из них.
Максимайзер прибыли преследует одну основную цель -увеличить среднюю стоимость транзакций ваших клиентов.
Более конкретно, максимизатор прибыли обычно используется для немедленного повышения средней стоимости транзакции, что приводит к немедленному возврату инвестиций.
В то время как посредственные компании сосредоточены на одном предложении, умные (и безумно прибыльные) компании создают воронки с несколькими предложениями, чтобы максимизировать прибыль от каждого клиента.
Предположим, у вас есть предложение на 100 долларов, которое вы продали 100 клиентам. Общий доход составляет 10 000 долларов США.
Вы можете этого не осознавать, но примерно 30% из этих 100 клиентов, скорее всего, купили бы предложение на 300 долларов сразу после покупки первого предложения. Это дополнительные 9 000 долларов дохода, что почти вдвое превышает доход от каждого клиента!
В этом сила максимизатора прибыли.
А теперь представьте, как бы изменился ваш бизнес, если бы вы реинвестировали всю прибыль от вашего первого предложения и вместо этого сохранили прибыль от максимизатора прибыли. Конечно, в этом примере доход был на 1000 долларов меньше, но вы получили тысячи долларов, которые можно инвестировать в привлечение клиентов, экспоненциально увеличивая потенциальную прибыль.
Вы начинаете понимать, почему такие компании, как Starbucks, Amazon и Best Buy, любят максимизаторы прибыли? Что еще более важно, начинаете ли вы понимать, насколько сложно конкурировать с бизнесом, использующим эту модель?
Хорошо, а теперь давайте рассмотрим пять различных типов максимизаторов прибыли, которые маркетологи по входящему маркетингу могут использовать для увеличения ценности каждого клиента
1. Допродажа
Без такого типа максимизатора прибыли McDonald’s не только остался бы без бизнеса, но и никогда бы не зашёл так далеко.
Возможно, вы удивитесь, узнав, что McDonald’s не зарабатывает деньги на своем основном продукте - гамбургерах. Ну, технически они получают прибыль около 0,18 доллара, поскольку тратят около 1,91 доллара на привлечение нового клиента.
Однако картофель фри и кола, входящие в комплексный обед (допродажа), приносят дополнительную прибыль в размере 1,14 доллара США.
Хочешь с этим картошку фри?
Они не одни. Хотя может показаться, что Best Buy получает прибыль от 4K-телевизоров, ноутбуков и игровых консолей, реальность такова, что они продают свои основные продукты с минимальной прибылью, чтобы вы могли попасть в дверь.
Реальная прибыль Best Buy поступает от их максимизаторов прибыли, таких как аксессуары и гарантии. Хотя они не особо зарабатывают на новой PS4, они зарабатывают на аксессуарах для PS4 и гарантийных планах. Другие средства максимизации прибыли, которые они продают, - это установка и поддержка Geek Squad.
Что вы могли бы предложить в качестве дополнительной продажи?
2. Перекрестная продажа
Если вы продаете много продуктов или услуг, перекрестные продажи - еще один инструмент максимизации прибыли, о котором вам следует подумать.
Вы постоянно видите это в действии, особенно на Amazon, короле перекрестных продаж. В отличие от дополнительных продаж, перекрестные продажи не обязательно должны быть напрямую связаны с вашим первым предложением, хотя чем больше они связаны, тем выше будет ваша конверсия.
Одна вещь, которую Amazon делает хорошо, - это проведение перекрестных продаж после того, как вы добавили товар в корзину или совершили покупку. Это важно, потому что перекрестные продажи могут отвлекать, и вы не хотите ставить под угрозу первоначальную покупку, иначе она противоречит цели.
3. Пакет/Комплект
Пакеты продуктов/услуг - одна из вечных стратегий, которую маркетологи используют на протяжении десятилетий. Они также являются эффективным средством максимизации прибыли.
Пакеты хороши, потому что они хорошо подходят для продуктов и услуг. Специалисты по входящему маркетингу могут получить особую выгоду от пакетов, когда они сочетают высокорентабельные информационные продукты с низкорентабельными физическими продуктами.
Что вы могли бы включить в основное предложение?
4. Ведра стоимости
Подобно пакету, Value Buckets максимизирует ценность каждой транзакции за счет увеличения общего количества приобретенных товаров. Ключевое отличие состоит в том, что вы предлагаете небольшую скидку в обмен на то, что ваш клиент купит большее количество вашего основного продукта.
Это очень хорошо работает для высокорентабельных расходных материалов, потому что есть возможность получить прибыль по сниженной цене, а расходные материалы в любом случае получают много повторных покупок – так что вы действительно делаете одолжение своим постоянным клиентам.
Я рекомендую провести A/B-тестирование этого предложения на странице продаж по сравнению со страницей «Спасибо», чтобы увидеть, что приносит наибольшую конверсию. Самый простой способ решить эту проблему - это BOGO, где они получают второй товар за полцены.
5. Регулярный платеж
Это широко считается Святым Граалем максимизаторов прибыли и одной из основных причин того, что SaaS-бизнес так прибыльен.
Услуги членства или подписки - мечта владельцев бизнеса, поскольку ежемесячный доход становится более предсказуемым, как и средняя пожизненная ценность клиента, что значительно упрощает управление маркетинговым бюджетом и позволяет узнать, сколько вы можете потратить на привлечение клиентов.
Такие компании, как Birchbox, Dollar Shave Club и Netflix, являются отличными примерами использования этого максимизатора прибыли. Однако мы начинаем наблюдать, как эта тенденция усиливается во всех отраслях.
Недавно я заметил, что автомойки даже продвигают планы членства.
Как включить сайт подписки или членства в свою бизнес-модель?
Создание обратного пути
Содержимое выше представляет собой отрывок из нашего нового руководства «Система оптимизации ценности входящих клиентов (с использованием HubSpot).« Чтобы узнать о внедрении максимизаторов прибыли, создании пути возврата и остальной части системы оптимизации ценности для клиентов, получите бесплатную копию полного руководства, заполнив форму ниже.