В своей книге «Они спрашивают, вы отвечаете» я откровенно написал об одном из самых мрачных периодов в моей профессиональной жизни.
Когда в 2008 году разразилась Великая рецессия, мы думали, что наш бизнес, речные бассейны и спа, никогда не восстановится.
Почти за одну ночь мы потеряли большую часть ожидаемого дохода, поскольку клиенты решили, что им неудобно продолжать тратить средства в согласованном нами пуле.
И это было понятно.
Однако через несколько месяцев наш банковский счет был переполнен, и мы были вынуждены задуматься о закрытии розничных магазинов, увольнении работников и, возможно, о закрытии нашего бизнеса навсегда.
Теперь, более десяти лет спустя, я могу оглянуться назад на этот опыт как на по-настоящему определяющий для моего собственного развития как бизнесмена и лидера.
Сегодня мы снова сталкиваемся с экономической неопределенностью, которая возникает из-за сложного набора причин, охватывающих весь мир.
Хотя не бывает двух одинаковых рецессий, способы подготовки к ним не меняются. В этой статье я поделюсь тем, что я узнал, и советами, которыми делюсь сегодня с бизнесом:
- Видеть возможности в каждом вызове
- Ключевые показатели, на которые следует обратить внимание, чтобы знать, что будет дальше
- Как составить план А, план Б и план С, чтобы быть готовым ко всему
Я знаю, что это не самый приятный разговор, но он необходим. И вы будете рады, что сделали это. Итак, давайте углубимся.
Планирование рецессии начинается тогда, когда ситуация находится на подъеме
Сегодня экономика - это еще одна вещь, в которой никто не может прийти к единому мнению.
В каком-то смысле экономика движется вперед, наблюдается низкий уровень безработицы и рост заработной платы. В то же время вызывают беспокойство инфляция, затраты на электроэнергию и затяжные последствия пандемии.
Все предприятия могут использовать эту неопределенность, чтобы внимательно посмотреть в зеркало и подготовиться к тому, что будет впереди.
Экономические спады являются частью естественного цикла бизнеса.
Хотя вы не можете контролировать экономику, вы можете подготовиться как можно лучше - и вы можете контролировать свою собственную реакцию. Однако, если вы решите не готовиться, у вас меньше шансов выжить невредимым.
Когда наступит рецессия, ваши сотрудники, клиенты и клиенты будут обращаться к вам как к бизнес-лидеру за советом и интерпретировать как то, что вы говорите, так и то, что вы делаете, определяя, как им следует реагировать.
Даже когда волны становятся сильными и бушует шторм, людям нравится знать, что лодкой управляет твердая рука.
Помните старую поговорку: Гладкое море никогда не делает умелого моряка.
Культура гибкости и открытости имеет решающее значение для вашего долгосрочного успеха
Правда любого экономического спада заключается в том, что некоторые предприятия гарантированно получат долю рынка, даже если другие ее потеряют.
Это происходит при каждом экономическом спаде. Иногда это случается с вашей отраслью, но, по моему опыту, именно малые, гибкие предприятия, скорее всего, сделают это, чтобы увидеть возможности в условиях кризиса.
Хотя это звучит как холодное утешение, если вы столкнулись с рецессией, владельцы малого бизнеса имеют преимущество из-за ловкости, которая приходит с небольшим размером.
Хотя малому и среднему бизнесу (SMB) может не хватать ресурсов более крупных корпораций, я хотел бы сказать, что они могут быть «цифровым Давидом в стране Голиафов».
Крупные повороты и новые инициативы более реалистичны в небольшой команде. Вы можете действовать быстро, переключаться на новые возможности и эффективно реагировать. Меньше бюрократической волокиты и обучения.
Во-вторых, чем меньше бизнес, тем меньше бюрократии и тем больше шансов, что все друг друга знают. Это дает малому бизнесу больше шансов получить преимущество прозрачности, которая становится активом в период спада.
Я считаю, что владельцам бизнеса очень важно быть открытыми и откровенными со своими сотрудниками. (Конечно, это должно начаться задолго до того, как времена станут тяжелыми.)
Чем более прозрачными могут быть лидеры со своей командой, тем больше вероятность, что эти сотрудники будут чувствовать доверие и информированность. Цените откровенность выше комфорта.
Благодаря культуре прозрачности у вас больше шансов заставить сотрудников добровольно принять новые роли или сменить обязанности, если компании это понадобится в трудные времена.
Если вам действительно приходится закрывать магазины или увольнять людей, лучше, если они предвидят это и поймут причину этого, а не будут чувствовать себя ошеломленными. Если до этого дойдет, вы можете попросить сотрудников уйти и остаться безработными, если это покажется им лучшим вариантом.
Такие решения всегда трудны для всех участников. Я обнаружил, что прозрачность - лучший способ облегчить боль.
Спад может стать временем роста - при правильной стратегии
Я не хочу притворяться, что кто-то когда-либо надеется на рецессию или мечтает о депрессии, но трудные времена требуют силы духа, инициативы, инноваций и командной работы, как ничто другое.
Я знаю, что компания River Pools and Spas не была бы такой сильной компанией, как сегодня, если бы не шторм, который мы пережили вместе десять лет назад.
Хотя это было очень трудное время для меня лично и профессионально, решения, которые мы приняли, позволили нам стать более сильными и целеустремленными, чем мы были в прошлом.
Лично я использую уроки, которые я извлек за это время, каждый день, когда выступаю перед бизнес-группами, когда пишу или принимаю решения, чтобы помочь возглавить IMPACT.
Во время спада вы обретаете энергию и концентрацию, которые не всегда можете собрать где-то еще.
Вы вынуждены проявлять творческий подход и принимать решения, которые, как вы, возможно, осознаете, уже должны были принять.
В книге Джима Коллинза «От хорошего к великому» он просит компании разработать «концепцию ежа».
Это взято из более раннего эссе, в котором утверждается, что, хотя лиса знает много вещей,еж знает одну вещь очень хорошо.
Концепция «ежа» - это единственное, что ваш бизнес делает лучше всего. В период спадапредприятия должны придерживаться своей концепции ежа- и это должно быть их руководящим принципом.
Действительно четко указывайте, откуда на самом деле поступает ваш доход. Затем вы можете сосредоточиться на том, что приносит прибыль, и переключить внимание на то, что не приносит прибыли.
Нам в River Pools потребовался спад, чтобы увидеть, что дела в розничной торговле идут не очень хорошо.
У нас было два прекрасных розничных магазина, где мы продавали все: от лапши для бассейна до соляриев. Тяжелая экономика заставила нас увидеть, что эти объекты не соответствуют нашим основным целям, поэтому мы закрыли их.
Вы можете подумать, что это было плохо, но на самом деле это было правильное решение. Однако нам не пришлось принимать это решение, когда экономика была сильной.
Рецессия заставила нас увидеть надпись на стене.
В свою очередь, мы смогли сосредоточить свои усилия на установке бассейнов из стекловолокна. Это была наша концепция ежа, и это стало нашей единственной целью.
Следите за этими двумя показателями, чтобы знать, когда наступает спад
Спад 2008 года застал нас врасплох.
Мы в Ривер-Пулс не были готовы, поэтому наша карабканье было еще более яростным. Но мы, конечно, были не единственными, кто удивился.
Крупные предприятия и учреждения были застигнуты врасплох, и многие из них не смогли пережить рецессию.
В конце концов, Lehman Brothers Holdings работала с 1850 года, пережив Великую депрессию и ряд более мелких рецессий, но в 2008 году фирма объявила о банкротстве, которое остается крупнейшим банкротством в истории США.
Сегодня, когда десятки правительственных и неправительственных организаций сообщают о множестве показателей, может быть трудно понять, какие из них важны для вашего бизнеса.
Для малого бизнеса, обеспокоенного предстоящим спадом, я бы сказал, что есть два важных показателя, которые нужно отслеживать
1. Поток лидов
Если вы знаете, что поток потенциальных клиентов имеет тенденцию к снижению, и вы ничего не изменили в своем маркетинге, это должно быть тревожным сигналом.
Если вы видите, что это происходит, вам следует использовать свои отношения с коллегами по отрасли, чтобы узнать, испытывают ли они то же самое.
Помните, рецессии - это то, через что каждый проходит вместе. Если у вас есть дружеские отношения с конкурентами на вашем рынке, вы можете спросить, не наблюдается ли у них снижение количества потенциальных клиентов.
2. Бездействие
По моему опыту, главная причина, по которой покупатель не решает покупать у продавца, заключается не в том, что он нашел лучшее решение в другом месте, а в том, что он решает, что не может позволить себе заключить сделку, особенно в рецессии.
Самый большой враг продаж - это не конкуренция, а бездействие
Важно научить своих продавцов строить отношения с потенциальными клиентами, которые будут достаточно сильными, чтобы продолжать разговор, даже если сделка сорвется. Таким образом, вы сможете узнать настоящую причину, по которой сделка не была заключена.
Если отношения доверительные, потенциальный клиент скажет вам: «Знаете что, мы просто осмотрелись и сказали себе: «Мы слишком нервничаем по поводу рынка».
В таком случае следует помнить, что вы не проиграли сделку. Никакой сделки не было. Более того, возможно, эту сделку вы сможете выиграть в будущем.
Опять же, спад заставляет вас быть изобретательными. Если на определенный продукт или услугу провалилось достаточно сделок, возможно, сейчас самое время переосмыслить то, что вы продаете.
Можете ли вы придумать пакет, который поможет заключить больше сделок?
В River Pools у нас внезапно стало гораздо меньше шансов продать наш типичный пакет установки бассейна, который в то время обычно стоил около 60 тысяч долларов.
Итак, мы спросили себя, можем ли мы предложить пакет стоимостью 40 тысяч долларов, который мог бы принести больше сделок, даже если мы будем получать меньше прибыли и нам придется адаптировать наш рабочий процесс?
Владелец бизнеса в период рецессии должен всегда мыслить творчески.
Все будет хорошо, если вы построите планы A, B и C
Забота о будущем вашей компании начинается в хорошие времена. Все начинается с общения и согласования.
Если у вас нет этих вещей в хорошие времена, вы не можете ожидать, что они внезапно появятся в период спада. Боль и борьба усиливают каждый элемент вашей компании. Если есть разделения или переломы, ситуация будет только ухудшаться.
Напротив, чем более согласованными и самосознательными вы являетесь, тем больше у вас предусмотрительности в условиях рецессии.
Владельцы бизнеса и руководители должны провести беседу, в ходе которой они составят план А, план Б и план С
Они могут сказать: «Хорошо, для плана А: допустим, есть умеренный спад». Для плана Б предположим, что произошел значительный спад. Для плана C предположим, что наступила рецессия.
Таким образом, самая страшная перспектива находится под открытым небом, на столе.
Тогда можно приступать к планированию.
Сейчас мы все переживаем некоторые экономические проблемы в 2023 году. Мы пытаемся представить, каким будет 2024 год. Итак, на данный момент, поскольку мы спекулируем, у нас есть отличный шанс спланировать.
В River Pools мы установили 160 бассейнов в 2022 году. В 2009 году, в разгар кризиса, мы установили 70. Это был наш худший год.
Итак, мы смотрим в будущее и думаем, а что, если бы в следующем году мы продали только 70 пулов. Как бы выглядел наш бизнес?
Это наш «план С», и когда он становится открытым, он внезапно становится менее страшным.
Экономические трудности раскрывают душу бизнеса и характер его лидеров
Плохие времена неизбежны, но они могут стимулировать рост и заставить сосредоточиться. Когда дела идут плохо, то бесполезно топтать песок и валяться.
Вы должны быстро преодолеть негатив и сосредоточиться на решении.
Положите на стол худший сценарий. Что это такое? Это сокращение половины ваших работников? Это закрытие локации?
Если вы и ваше руководство можете договориться о том, какими могут быть худшие события, вы можете начать говорить о решениях.
Как бы это ни было трудно, я призываю вас отвергнуть негатив, который может быть заразным.
Как лидер вы должны проявлять оптимизм и прагматизм. Будьте откровенны со своими работниками в отношении реальности, но сосредоточьтесь на решении.
Помните, что при каждом спаде кто-то будет увеличивать долю рынка. Как вы можете стать компанией, которая выигрывает?
При устойчивом поведении и правильном подходе, позволяющем быстро и проницательно принимать решения, вы можете увидеть, что рецессия - это время ясности, цели и направления.
Все сводится к подготовке и выбору правильного мировоззрения.