Этот пост изначально появился в блоге Force Management. Чтобы прочитать больше подобного контента, посетите блог здесь.
Если вы опытный продавец, вы, вероятно, оцените хороший разговор о продажах. Так что же выделяет разговор о продажах? Тот, который ориентирован на потребности клиентов и уникальную ценность вашего решения.
Четко определенная стратегия обмена сообщениями в сфере продаж стимулирует такие разговоры и в конечном итоге приводит к повышению общей продуктивности продаж и увеличению чистой прибыли.
Без структуры для реализации вашей стратегии обмена сообщениями о продажах вы рискуете отставать от продаж квартал за кварталом.
Вот шесть компонентов, которые должна иметь каждая система обмена сообщениями о продажах.
1. Драйверы стоимости
Решение о покупке принимается не только на основе характеристик продукта. Вместо этого покупатели хотят знать, что их потребности поняты и что вы можете предложить им наилучшее решение.
Эффективная система обмена сообщениями определяет основные причины, по которым клиент выберет ваше решение. Это объединяет вашу компанию с ценностями, которые побуждают ваших клиентов принимать решения.
В результате ваши продавцы могут вести переговоры о продажах, сосредоточенные на ценности вашего решения.
2. Дифференциаторы
Большинство продавцов способны целый день говорить о преимуществах хорошего продукта, но спросите, почему вам стоит купить их решение, а не парню, который живет по соседству, и менее опытные продавцы будут неудобно толкаться о цене и функциях. а не истинная дифференциация.
Чтобы по-настоящему отличить ваши предложения от конкурентов, ваши торговые представители должны быть вооружены инструментами, которые помогут им четко рассказать о дифференциации вашей компании таким образом, чтобы это соответствовало желаемым результатам для покупателей.
Система с четко определенными отличительными чертами помогает вашим продавцам четко сформулировать, как вы решаете проблемы покупателей лучше и иначе, чем конкуренты.
3. Способность количественно оценивать трудности бизнеса
Если вы потратите время на разговоры о возможностях и функциях, которые не нужны вашему потенциальному клиенту, произойдут две вещи:
1. Они будут воспринимать ваш продукт как слишком дорогой или как нечто большее, чем им нужно.
2. Они почувствуют, что вам все равно, и вы не нашли время понять, почему они вообще пришли к вам
Возможность выигрывается или теряется в процессе открытия. Раскрытие проблем вашего потенциального клиента дает вам возможность количественно оценить крупнейшую бизнес-проблему.
Обладая способностью понимать и количественно оценивать проблемы бизнеса вашего потенциального клиента, вы можете продемонстрировать, как ваши продукты и услуги могут решить их конкретные проблемы.
Когда ваши продавцы привыкнут задавать правильные вопросы и выслушивать проблемы клиентов, они смогут вести разговор о продажах таким образом, чтобы покупатель мог видеть, как будут решены его признанные проблемы.
Система обмена сообщениями о продажах дает вашим продавцам ценный инструмент для количественной оценки бизнес-проблем, помогая им выполнить эффективный процесс обнаружения.
4. Результаты ведения бизнеса с вами
Точки доказательства. Доказательства. Доказательства.
Мы не можем этого сказать. Чтобы покупатель был по-настоящему убежден в том, что ваш продукт или услуга могут облегчить проблемы бизнеса, он/она должен быть уверен в положительных результатах сотрудничества с вами.
Эффективные доказательства отражают приоритеты и точку зрения вашего клиента. Если вы собираетесь объяснить покупателям, насколько ваше решение лучше, чем у конкурентов, вам необходимо убедиться, что ваши доказательства убедительны.
Система обмена сообщениями о продажах должна включать эти ценные ссылки и делать их доступными для всей команды продаж.
5. Возможность использования всей организацией
Эффективная система обмена сообщениями о продажах должна обеспечивать согласованность сообщений во всей организации.
Например, ваш отдел продаж будет более эффективно использовать маркетинг, потому что их материалы созданы на том же языке клиентов.
Ваш отдел обслуживания лучше понимает обещания, данные клиенту в процессе продаж. Структура, настроенная и созданная с учетом правильных исходных данных, естественным образом согласует всю вашу организацию с этими драйверами ценности.
6. Руководители, которым это удается, проверяют и поощряют их использование
У вас может быть все необходимое - способ понять болевые точки покупателя, способ синхронизировать проблемы с решениями, повторяемый процесс для каждого члена вашей торговой организации - но без лидеров, готовых двигаться вперед Если вы примете эту структуру вместе с отделом продаж, тогда ничего не получится, и всякая надежда на результаты продаж упадет.
Система сильна настолько, насколько сильна способность руководства ее укреплять. Эффективная система обмена сообщениями о продажах должна включать в себя план, по которому руководители смогут стимулировать внедрение, а менеджеры рядового отдела - по укреплению концепций.