Что делает менеджера по продажам великим? Что ж, в зависимости от того, кого вы спросите, вы, скорее всего, получите разные ответы, но одно можно сказать наверняка: менеджеры по продажам играют важную роль в успехе своей команды продаж.
Согласно исследованию, проведенному HBR, 69% продавцов, превысивших годовую норму, оценили своего менеджера по продажам как отлично или выше среднего.
Кроме того, качество организации продаж напрямую связано с качеством руководства продажами. 56% продавцов, которые оценили свою торговую организацию как отличную, также оценили своего менеджера по продажам как превосходную, по сравнению с только 3%, которые оценили свою организацию как среднюю.
Совпадение? Думаю, нет.
Работая с торговыми организациями по всему миру, мы обнаружили что-то особенное в успешных менеджерах по продажам и в том, как они управляют своими командами.
Что это? Это не что-то одно, а сочетание правильных навыков, характеристик и отношения.
Вот 5 лучших практик, которые отличают высокоэффективных менеджеров по продажам от остальных и позволяют им помочь своей команде успешно достичь и превзойти цели продаж.
1. Ставьте цели и ожидания заранее
Есть ли у вашей команды четкое понимание своих целей и того, что от них ожидается? И действительно ли они знают, за что вы несете ответственность?
Если есть какая-то неопределённость относительно ролей и обязанностей, сейчас самое время внести ясность.
Управляя ожиданиями, лучше переборщить, чем рисковать непониманием. Эффективные менеджеры по продажам уделяют время тому, чтобы все знали, кто несет ответственность за какие результаты и когда. Они также следят за тем, чтобы все понимали последствия достижения или не достижения цели.
Чтобы избежать последнего сценария, высокоэффективный менеджер по продажам подчеркивает важность процесса постановки целей и поощряет свою команду создавать цели SMART, которые представляют собой широко используемую структуру, которая означает: (1) Конкретные, (2) измеримые, (3) достижимые, (4) реалистичные и (5) своевременные.
Ключ к созданию целей SMART - это сотрудничество и вопросы. Задайте себе и членам своей команды множество вдумчивых вопросов, которые помогут точнее настроить вашу стратегию и убедиться, что вы не слишком многообещаете или нереалистичны.
Кто-то может даже подтолкнуть вас к достижению цели УМНОER, что добавляет к аббревиатуре (6) Оценить и (7) Повторить.
Как и все остальное в бизнесе, все меняется, и эти две буквы означают постоянную необходимость оценивать, адаптироваться и меняться.
Итак, независимо от того, пишете ли вы цели УМНЫЕ или УМНЫЕ, знайте, что все меняется, и вам, возможно, придется адаптироваться. В любом случае, вы обнаружите, что, прежде всего, определенная ясность в отношении того, чего вы и ваша команда хотите достичь, будет иметь решающее значение между успехом и неудачей.
2. Запланируйте встречу один на один с каждым продавцом
Идея этого может показаться пугающей, но лучшие менеджеры по продажам добиваются успеха, проводя встречи один на один.
Они создают последовательный график и следуют ему, сохраняют концентрацию и делают каждую сессию индивидуальной.
Независимо от размера вашего отдела продаж, первое, что вам нужно сделать, это составить график, который позволит вам уделять время каждому продавцу. После того, как вы установили правильный график, убедитесь, что вы придерживаетесь последовательности.
Мы знаем, что время от времени что-то «всплывает», но если заранее запланировать эти индивидуальные встречи и проводить их регулярно, это поможет вам избежать вмешательства других обязанностей.
Кроме того, наличие установленной повестки дня поможет вам и вашему продавцу сосредоточиться и сосредоточиться на сути, чтобы вы могли поддерживать ход встречи, одновременно предоставляя важную информацию, необходимую для разработки стратегии каждой возможности продаж или учетной записи.
Наконец, коучинг должен быть личным. Каждый продавец уникален. У них разные сильные и слабые стороны, а также разные способы обучения. Потратьте время на знакомство с каждым из ваших продавцов, чтобы вы могли настроить свои индивидуальные тренировки таким образом, чтобы это нашло отклик у каждого продавца на индивидуальной основе.
3. Сосредоточьтесь на сильных сторонах
Основываясь на предыдущем передовом опыте, мы знаем, что лучшие менеджеры не относятся ко всем своим продавцам одинаково. Почему? Потому что на вас работает множество разных личностей и стилей продаж, которыми нужно управлять по-разному.
В то время как средний менеджер по продажам может использовать универсальный подход, лучшие менеджеры по продажам работают над выявлением и пониманием сильных сторон каждого продавца.
Например, возможно, у вас есть торговый представитель, который отлично умеет развивать отношения с клиентами и развивать лояльность; должно ли их время быть посвящено разведке? Возможно нет. Вы бы хотели, чтобы они сосредоточились на совершенствовании своих стратегий обновления и роста, а также на обеспечении удовлетворенности и обслуживания текущих клиентов.
Как менеджер по продажам, ваша роль - руководить командой продаж.
Выдающиеся менеджеры по продажам - это те, кто позволяет членам своей команды сосредоточиться на том, что для них естественно, что в конечном итоге приводит к тому, что их торговые представители становятся более вовлеченными и энергичными в работе.
Кроме того, согласно недавнему исследованию Gallup, внедрение системы управления, основанной на сильных сторонах, может привести к увеличению продаж на 10–19%, а также к снижению текучести кадров. Я бы назвал это беспроигрышным вариантом как для компании в целом, так и для сотрудников.
4. Поделитесь историями успеха с командой
Вы - глаза и уши вашего отдела продаж. Таким образом, вы сможете увидеть и услышать о проблемах, с которыми они сталкиваются, а также об историях успеха, которые можно прославлять и моделировать.
Используйте эту информацию, делясь своими наблюдениями со своей командой и поощряя их делиться друг с другом. Например, после крупных побед вам следует потратить время на то, чтобы поделиться с командой тем, что помогло сделке сработать. Открыто оцените, что торговый представитель сделал хорошо, что не сработало и что можно было бы сделать по-другому в будущем.
Обмен лучшими практиками и примерами между всеми продавцами поможет внести в разговор разные мнения и точки зрения. Это создает здоровую дискуссию и дебаты по конкретным темам, которые важны для вас, вашей команды, вашей компании и всей отрасли.
5. Создайте культуру обучения
Хорошо, возможно, мы немного предвзяты в этом вопросе, но включение постоянного обучения и обучения в вашу культуру продаж открывает дверь к постоянному росту и долгосрочному успеху.
Каждая успешная торговая организация имеет свой ритм обучения, который последовательно направлен на развитие основ знаний о продукции, конкурентной разведки, поиска потенциальных клиентов, управления временем и возможностями, а также планирования территории и навыков профессионального общения.
Обучение дает конкурентное преимущество, которое часто упускают из виду.
Даже если у вас лучший год за всю историю, это не значит, что вам следует прекратить искать новые способы улучшения и развития там, где вы уже добились успеха. Постоянные инициативы по обучению могут помочь вам внимательно следить за любыми новыми тенденциями или новыми технологиями, которые могут быстро повысить рентабельность инвестиций и ценность вашей команды продаж.
Лучшие менеджеры по продажам постоянно стремятся максимально эффективно использовать себя и свою команду. Вот почему ключевой характеристикой высокоэффективного менеджера по продажам является его открытость к обратной связи и обучению. Если они хотят, чтобы их продавцы приняли предложение и прошли обучение, именно они задают тон. Вы не можете ожидать, что ваши продавцы сделают что-то, чего вы не готовы делать сами.
Лучшие менеджеры усердно работают над созданием культуры обучения, задавая правильный тон, который помогает создать открытую и честную рабочую культуру, в которой все разделяют одно и то же мышление и ценности.
Будь одним из великих
Менеджеры по продажам используют множество различных передовых методов, но советы, которыми мы здесь поделились, - это советы лучших специалистов.
Вы добьетесь успеха, если не забудете: заранее ставить цели и ожидания, чтобы обеспечить ясность в команде, назначать встречи один на один с каждым продавцом, чтобы способствовать их успеху, концентрироваться на развитии сильных сторон каждого продавца, делиться историями успеха для здорового обсуждения и дебатов и, наконец, создавать культуру обучения, способствующую постоянному обучению и развитию.