Это простая истина, доказанная снова и снова: компании, которые следуют проверенной философии роста, - это компании, которые добиваются успеха.
Рано или поздно каждый владелец бизнеса сталкивается с ситуацией, для решения которой требуется стороннее руководство и понимание. Бизнес-лидерам важно знать, что с чем бы они ни столкнулись, другие уже сталкивались с чем-то подобным раньше, а изучение опыта других позволяет вам наметить курс, когда путь кажется неопределенным.
Для многих профессионалов EOS и Scaling Up являются уважаемыми бизнес-философиями, предлагающими структурированные советы по росту и управлению бизнесом.
Однако, какими бы замечательными ни были EOS и Scaling Up, они не дают конкретных сведений о ежедневном улучшении ваших цифровых продаж и маркетинговых усилий. Вам придется поискать это в другом месте.
Здесь, в IMPACT, мы предлагаем нашу собственную проверенную бизнес-философию под названием «Они спрашивают, вы отвечаете», которая обязывает организации переориентировать свои продажи и маркетинг, зацикливаясь на вопросах, страхах, опасениях и проблемах своих клиентов.
Они спрашивают, вы отвечаете предлагает очень тактические планы и стратегии для привлечения клиентов и развития вашего бизнеса.
Для организаций, выбирающих между EOS и расширением, программа «Они спрашивают, вы отвечаете» может предложить дополнительный путь к росту, который может начать приносить результаты немедленно.
Модель EOS против масштабирования
EOS (сокращение от «Entrepreneurial Operating System») - это набор бизнес-практик и инструментов, созданный Джино Викманом, автором книги «Traction: Get a Grip on Your Business». Принципы EOS требуют от предприятий выработки общего видения общих целей, основных ценностей и корпоративной культуры.
С разрешения EOS
Компании работают с тренером или самостоятельно, чтобы найти согласованность, установить приоритеты и двигаться вперед, регулярно встречаясь, чтобы отслеживать прогресс и результаты.
Scaling Upвырос из книги Верна Харниша «Освоение привычек Рокфеллера» 2002 года (позже обновленной и переименованной в Scaling Up).
Философия расширения масштабов требует от бизнеса обозначить долгосрочную цель (называемую БИХАГ, или «большая, смелая цель»), которую он надеется достичь через 10–25 лет. Затем лидеры планируют в обратном порядке, выстраивая более мелкие цели, приоритеты и задачи, которые помогут им продвинуться к более крупной цели.
С разрешения Scaling Up
Компании находят единство вокруг краткого стратегического плана на одной странице и используют эту гармонию для выполнения небольших шагов, ведущих к конечной цели.
В сравнении
Хотя обе системы имеют сходство и тысячи тематических исследований, подтверждающих их эффективность, у каждой из них есть свои преимущества и недостатки. Из этих двух мер расширение масштабов деятельности считается более сложным, долгосрочным и детальным. EOS более доступен и более универсален, но требует от клиентов использования только инструментов EOS.
Чего вам не помогут эти системы
Хотя и EOS, и Scaling Up предлагают практические и эффективные инструменты и методы для ведения вашего бизнеса, координации работы сотрудников и планирования вашего будущего, вы не найдете тактических советов по совершенствованию и оптимизации ваших продаж и маркетинга.
Бизнес-лидер может следовать EOS или Scaling Up и иметь отличный бизнес-план и видение, но ему может не хватать хороших маркетинговых показателей, и его рост может застопориться.
По сути, эта философия неполна, если вы хотите развивать свой бизнес. Таким образом, вопрос не только в том, следует ли вам выбрать EOS или Scaling Up, а в том, с чем вам следует сочетать любой из них, чтобы предложить своему бизнесу наиболее прибыльный и надежный путь вперед.
Что они спрашивают, ты отвечаешь?
Они спрашивают, вы отвечаете - это бизнес-философия, которая также поддерживается тысячами тематических исследований и выросла из реального опыта спасения бизнеса от грани закрытия.
Автор и докладчик Маркус Шеридан использовал свой собственный опыт владельца бизнеса для создания структуры входящего маркетинга, в которой особое внимание уделяется обучению клиентов, согласованности продаж и маркетинга, а также осведомленности о рынке.
Философия сводится к следующему убеждению: если ваши клиенты задают вопрос, вы должны ответить на него открыто и честно на своем веб-сайте. Как бы просто это ни звучало, многие компании не решаются сделать это.
Слишком часто клиенты больше всего хотят знать именно то, что компании им неохотно рассказывают. Например:
- Клиенты хотят знать, сколько будет стоить ваша услуга и какие факторы могут повлиять на эту цену вверх или вниз.
- Клиенты хотят знать, какие потенциальные проблемы могут возникнуть с вашим продуктом.
- Клиенты хотят знать, чем один конкурент отличается от другого.
Когда клиенты видят в вас образовательный ресурс, они доверяют вашему бизнесу и с большей вероятностью купят у вас.
Ваши клиенты не хотят, чтобы им продавали. Они хотят получить образование. «Они спрашивают, вы отвечаете» помогает вам стратегически создавать контент для обучения ваших покупателей.
Органический трафик и продажа заданий
Образовательный контент привлекает трафик. Клиенты на этапах осознания или рассмотрения покупательского пути активно ищут ответы на свои вопросы. По мере того, как они приближаются к принятию решения о покупке, потребность только возрастает.
Но они спрашивают, вы отвечаете, а также поможет вам в ближайшем будущем. Торговые представители вашей компании могут использовать создаваемый вами контент в процессе продаж. Услышав так много вопросов клиентов раньше, они могут предугадать, что может беспокоить потенциального клиента, и поделиться контентом, чтобы объяснить детали или ответить на вопросы, если это необходимо.
Эта практика, известная как продажа по заданию, помогает сократить цикл продаж и отсеять неподходящих потенциальных клиентов.
Они спрашивают, вы отвечаете и ваши дела
За последние несколько лет принцип «Они спрашивают, вы отвечаете» был проверен, улучшен и расширен до бизнес-философии, принятой предприятиями малого и среднего бизнеса из множества отраслей.
Они спрашивают, вы отвечаете не построено на абстрактных принципах и идеях. Вместо этого он фокусируется на проверенных тактиках, которые можно немедленно применить:
- Вот пять тем, которые вам следует осветить в своем контенте в первую очередь
- Вот семь типов рекламных видеороликов, которые вам нужно сделать
- Вот как использовать контент в процессе продаж
- Вот как оптимизировать контент для поиска
- Вот как вам следует создать свою внутреннюю маркетинговую команду (и почему это нужно)
Ваши усилия по продажам и маркетингу всегда должны приносить пользу вашим клиентам. Когда вы зацикливаетесь на проблемах, вопросах, страхах и надеждах своих клиентов и стремитесь стать самым надежным образовательным ресурсом в своей отрасли, вы привлекаете лучших потенциальных клиентов и потенциальных клиентов.
Они спрашивают, вы отвечаете поможет вам оптимизировать цифровые продажи и маркетинг, чтобы привлечь современного покупателя, который разбирается в технологиях и склонен проводить тщательное онлайн-исследование, прежде чем назначить встречу по продаже или принять решение о покупке. Более того, это объединит ваши команды по продажам, маркетингу и руководству вокруг общей цели по получению дохода.
В IMPACT мы предлагаем эксклюзивные услуги коучинга и обучения «Они спрашивают, вы отвечаете», которые адаптированы к вашим потребностям и ориентированы на ваше мастерство. Мы научим вас развивать навыки, чтобы больше не нуждаться в маркетинговом агентстве.
Важность тренера
Независимо от того, внедряете ли вы EOS, масштабируете или «Они спрашивают, вы отвечаете», вам не следует действовать в одиночку. Поговорите со специалистом, который может вам помочь.
Любой, кто хочет следовать стратегии роста, должен воспользоваться услугами внешнего тренера. Кто-то со стороны сможет выявить «слепые зоны» и привлечь вас к ответственности за различные показатели, которые измеряют ваш прогресс.
В IMPACT мы работаем с тренером по масштабированию из Petra Coach - и в то же время мы обучаем других (и наш внутренний персонал) внедрению принципа «Они спрашивают, вы отвечаете».
Для компаний, стремящихся к правильному росту, нанять тренера - разумная инвестиция. Основатель и генеральный директор IMPACT Боб Руффоло говорит об этом так:
“В любой из этих моделей вы можете пойти и купить книгу, прочитать ее полностью и реализовать самостоятельно - и есть много компаний, которые могут сделать это успешно. Однако мы обнаружили, что подавляющее большинство компаний не делают это так успешно и быстро, как им хотелось бы, когда они внедряют самостоятельно».
Собираем всё вместе
Если вы бизнес-лидер и планируете внедрить Scaling Up или EOS, вы уже находитесь в отличном положении. Простой поиск этих высоко оцененных программ означает, что вы одержимы обучением и хотите быть лучшим в своем деле.
Более того, вы знаете, как важно учиться у других, которые были до вас. Нет необходимости полностью изобретать велосипед. Вместо этого возьмите колеса, которые сделали другие, и настройте их в соответствии со своими потребностями.
Дело в том, что многие из наших самых успешных клиентов в IMPACT используют Scaling Up или EOS в дополнение к методу «Они спрашивают, вы отвечаете».
Эти философии дополняют друг друга: одна из них определяет их общие бизнес-цели, стратегическое видение и корпоративную культуру, а «Они спрашивают, вы отвечаете» помогает им разрабатывать эффективные стратегии продаж и маркетинга.
Здесь, в IMPACT, мы «пьем собственное шампанское» и используем «Они спрашивают, вы отвечаете» в качестве руководящей философии продаж и маркетинга. Мы также следуем программе Scaling Up. Мы обнаружили, что эти две системы прекрасно интегрируются.
Мы можем использовать общий словарный запас, единое стратегическое видение и план роста, основанный на опыте сотен других компаний.
Если вы серьезно относитесь к росту своего бизнеса, добавьте в свою стратегию принцип «Они спрашивают, вы отвечаете», чтобы ваши продажи и маркетинг могли идти в ногу с организационным прогрессом, который вы получаете от EOS или масштабирования.
Когда вы будете готовы сделать этот шаг, IMPACT может вам помочь.