После того, как вы решили перейти на платформу HubSpot Sales Hub Enterprise, вам предстоит многое сделать: провести карточку своей компании и подготовить команду к работе с инструментами.
Обдумывать все, что должно произойти во время внедрения, может быть сложно, поэтому мы разбили основные шаги, которые вы можете ожидать в процессе настройки Sales Hub Enterprise, чтобы вы точно знали, чего ожидать.
Шаг 1. Проведите аудит текущих процессов продаж
Прежде чем вы зайдете на новый портал HubSpot, вам нужно сделать шаг назад и убедиться, что у вас есть четкое представление о том, каковы ваши текущие процессы продаж и какими вы хотите их видеть.
Вы можете оказаться в ситуации, когда у вас нет документированного процесса продаж - в вашей команде это настоящий дикий запад. Если это так, то это ваша возможность внедрить последовательные процессы.
Несколько вопросов, на которые вы обязательно ответите на этом этапе:
Сколько у нас различных конвейеров продуктов/услуг?
Это отразится на ваших цепочках сделок. Помните: тот факт, что у вас разные продукты или услуги, не обязательно означает, что у вас должны быть разные конвейеры для них.
Основной способ определить, стоит ли создавать отдельный конвейер, - это ответить на вопрос: есть ли у нас разные процессы продажи этих продуктов/услуг? Если ответ положительный, вам нужно создать отдельные конвейеры с разными этапами сделки. Если ответ отрицательный, вам, вероятно, будет лучше хранить все в одном конвейере.
Каковы этапы нашего процесса продаж?
После того, как вы определили различные каналы продаж, планирование этапов процесса продаж для каждого из этих каналов сделок будет преобразовано в различные этапы сделки для каждого из них.
Какая информация нам нужна на каждом этапе процесса продаж?
Это обязательные поля для создания сделок и их перемещения по этапам сделки. Благодаря функциям корпоративного уровня в HubSpot вы можете потребовать от своей команды заполнять различные данные на каждом этапе сделки. Подумайте, что важно знать вашим представителям и менеджерам на каждом этапе процесса продаж, и убедитесь, что эти поля обязательны.
HubSpot имеет стандартные свойства сделки, такие как Сумма сделки, Владелец сделки и Стадия сделки, которые готовы к немедленному использованию, но у вас также есть возможность создавать собственные свойства сделки для любой конкретной информации, которую вам необходимо собрать. в вашу организацию.
Как вы будете стандартизировать свои новые процессы?
Документирование ваших процессов, особенно если у вас большая команда продаж, важно для успеха в использовании инструментов. С помощью Playbooks в HubSpot вы можете легко создавать стандарты для различных частей вашего процесса, включая определенные типы торговых звонков или встреч.
Убедитесь, что вы знаете, какие части процесса вы хотите стандартизировать. Затем создайте необходимые сценарии во время настройки портала.
Шаг 2: Настройте портал
После того, как вы ответили на приведенные выше вопросы и четко изложили, как должен выглядеть ваш процесс продаж на высоком уровне, пришло время настроить ваш портал.
На данном этапе мы не рекомендуем предоставлять вашим представителям доступ к HubSpot. Гораздо проще, чтобы несколько членов команды (например, члены команды лидеров продаж) все настроили и составили план по распространению этого в команде, чем позволить всем свободно работать с инструментами, прежде чем все будет правильно настроено.
Вот основные моменты, которые вам необходимо реализовать, прежде чем размещать своих представителей на платформе:
- Трубопроводы сделок
- Этапы сделок для каждого из ваших конвейеров
- Пользовательские свойства сделок (для информации, которую вы хотите отслеживать по своим сделкам)
- Обязательные поля для создания сделки и каждого этапа сделки
- Игры
В HubSpot есть множество других инструментов и функций, которые вы захотите использовать на своем портале, но они наиболее важны, когда дело доходит до первоначальной сборки. В конечном итоге это позволит вашему отделу продаж как можно скорее начать отслеживать сделки и собирать данные на вашем портале.
Шаг 3. Спланируйте внедрение
Первый шаг в планировании развертывания - это тестирование всех элементов, которые вы настроили на своем портале, чтобы убедиться, что все работает так, как вы задумали. Мы также рекомендуем привлечь для этого одного из ваших представителей. Убедитесь, что они понимают, что работа еще не завершена, а затем продемонстрируйте им, как будет выглядеть их повседневная жизнь в HubSpot.
Удостоверьтесь, что вы получаете их честные отзывы и опасения - это гарантирует, что ваши работники (т. е. ваши торговые представители) будут услышаны и приняты новой системой, а не почувствуют, что это изменение. быть поручены менеджерами, которые не принесут им реальной пользы.
Как только вы устраните все недостатки (не волнуйтесь, их будет больше), подумайте о том, чтобы распространить это на всю команду. Это особенно важно, если у вас большая команда со множеством торговых представителей.
Мы настоятельно рекомендуем проводить обучение на месте для вашего внедрения, будь то все сразу или с каждой отдельной командой продаж. В настоящее время ваш портал должен быть готов к использованию, чтобы, пока вы обучаете свои команды, они могли самостоятельно настроиться и привыкнуть к работе инструментов.
Шаг 4: Тренируйте свою команду
Этот шаг может способствовать или разрушить ваш успех с Sales Hub Enterprise. От того, как вы представите свою новую платформу и процессы своей команде, может зависеть, будут ли они взволнованы и вовлечены в процесс или апатичны и отстранены.
Важно руководствоваться той ценностью, которую Sales Hub Enterprise предоставит членам вашей команды, особенно на индивидуальном уровне. Это прекрасная возможность привлечь любых представителей, которых вы привлекли к процессу разработки, чтобы поделиться своим опытом и рассказать, почему они воодушевлены.
Если вы сможете нарисовать картину дня из жизни одного из ваших представителей с помощью HubSpot, они смогут уловить представление о том, как это облегчит их жизнь и поможет им лучше выполнять свою работу.
Эти тренинги должны быть техническими, чтобы представители точно знали, как использовать инструменты, а также стратегическими, чтобы ваши представители точно знали, почему они используют эти инструменты и почему им важно им следовать. эти новые процессы.
На этом этапе ваши представители и менеджеры должны начать использовать новый портал. Будьте готовы, как только это произойдет, скорее всего, все пойдет наперекосяк.
Возможно, вы думали, что вашим представителям необходимо собирать определенную информацию по каждому звонку, но оказалось, что это разочаровывает потенциальных клиентов.
Или, может быть, вы думали, что сценарии, которые вы создали для своей команды, просты для понимания, но быстро обнаруживаете, что они вызывают путаницу. Не паникуйте. Если ты готов к этому, ты можешь уклоняться от ударов и добиваться успеха!
Шаг 5: Повторяем, повторяем, повторяем
Хотя можно легко подумать, что как только вы обучите свою команду и вовлечете ее в работу, ваша работа по внедрению будет завершена, но это не так.
Когда вся ваша реальная команда использует эти инструменты каждый день, возникают проблемы. Вам придется надеть шляпу по решению проблем и проявить творческий подход, чтобы сохранить импульс команды.
Не бойтесь повторять настроенные вами процессы. Вы можете осознать, что то, что вы изначально считали отличной идеей, на самом деле таковой не является в реальности того, как работают ваши представители.
Определите ожидания того, что команда будет учиться и расти вместе. Таким образом, вы сможете облегчить боль от необходимости во всем разбираться по ходу дела.
Все еще не уверены, что готовы?
Если вы чувствуете себя растерянным во время всего процесса, вы не одиноки! Это большой проект, над которым стоит взяться. Вот почему мы собрали пакет Sales Hub Enterprise, который поможет вам пройти каждый этап этого процесса. Мы будем рады помочь!