Модель подписки становится все более популярной благодаря ее удобству и гибкости, но действительно ли за ней будущее розничной торговли?
Нельзя отрицать, что покупательские привычки меняются. Если объединить это с меняющимися привычками образа жизни, ситуация, в которой раньше работали ритейлеры и технологические компании, действительно изменилась - сблизившись, так что границы между предложениями размылись. Это само по себе отчасти привело к росту розничной торговли по подписке, которая, по данным McKinsey, выросла более чем на 100% за последние пять лет.
Некоторые бренды, такие как Netflix, Amazon и Naked Wines, действительно монополизировали рынок и установили стандарты того, как заставить его работать. В результате роста популярности все больше и больше домохозяйств теперь знакомы с этой моделью, которая раньше была относительно новой. По общему признанию, они привыкли к ежемесячному аспекту прямого дебетования - телефонные контракты и коммунальные услуги уже давно работают таким образом - но, как и финансовые соглашения, они были основаны на контрактах с установленным сроком, тогда как прелесть модели подписки заключается в ее простоте и удобстве - люди не связаны между собой.
Эта простота, несомненно, способствовала успеху модели подписки: если люди счастливы и довольны такой договоренностью, они продолжат отношения. Это краеугольный камень розничной торговли, над которым многие продавцы работают уже много лет, особенно в последнее время, когда онлайн-торговля открыла гораздо более конкурентное поле. По этой самой природе, если клиент разочарован, отношения, скорее всего, закончатся.
Розничная торговля по подписке, однако, отличается от других тем, что она отнимает у вас большую часть мыслительного процесса, который присутствует в традиционной розничной торговле. Он ежемесячно предоставляет клиентам то, что они хотят, экономя им время и усилия и взамен создавая базу лояльных поклонников. Физическая розничная торговля не обязательно гарантирует этот успех, поскольку рекламные акции в магазине могут означать, что потребитель ежемесячно пробует другой бренд, стимулируя больше импульсивных покупок, которые искореняет розничная торговля по подписке.
Этот способ избежать колебаний продаж полезен для более точного прогнозирования спроса и предложения. Знание того, сколько участников получат услуги или товары в этом месяце, помогает обеспечить правильный уровень запасов или перераспределить излишки, если они знают, что подписчикам понравится конечный продукт, чего другие розничные продавцы не могут сделать.
Однако не все так позитивно, и основная суть подписной розницы - ее удобство - может стать крахом для некоторых операторов. Отменить подписку легко, и у нее мало времени на то, чтобы потенциально компенсировать продажи. Также существует риск, особенно в отношении скоропортящихся или модных товаров, что подписчики могут вернуть свои товары и попросить вернуть деньги - это означает, что эти расходы должны быть покрыты в рамках подписки, чтобы оставаться прибыльными. В противном случае на первый план выходит проблема высоких накладных расходов и избыточных запасов - все это требует жилья и последующей перепродажи, если это действительно возможно.
Потребители тоже непостоянны. Помимо того, что они меняют свое мнение, они имеют тенденцию переоценивать, насколько долго они будут использовать продукт после подписки. Первоначальный охват часто бывает высоким, но по мере того, как клиенты понимают, что они не используют продукт или услугу так часто, как они предполагали, количество подписок может сократиться, а количество отмен увеличится. Для компаний, работающих по подписке, которые пытаются расти, этот шаг вперед, а затем назад не идеален, поскольку затраты на привлечение клиентов перевешивают лояльность.
Таким образом, для предприятий, рассматривающих возможность перехода на услуги по подписке или предоставления услуг по подписке, существует определенный риск. Даже для цифровых брендов риск по-прежнему огромен: комиссионные Netflix и Amazon Prime за контент, основанные на целевых показателях, и дорогостоящие затраты, основанные на прогнозируемых цифрах, могут легко нарушить баланс. Как и во многих бизнес-стратегиях, то, что работает для одних, может не работать для других. Таким образом, предприятия, розничные торговцы, технологические компании - кто угодно - должны убедиться, что они покрыли свои расходы и существует достаточный спрос, прежде чем предлагать что-то.
Не следует забывать, что всегда будет спрос на традиционные закупки товаров - поскольку некоторые люди предпочтут покупать из-за полученной стоимости. Это не означает, что рынок аренды автомобилей насытится - в настоящее время это совсем не так, поскольку лизинг автомобилей является ярким примером растущей отрасли; поскольку это дает людям возможность ежемесячно составлять бюджет, превышая прямые расходы.
Очевидно, что успешными предприятиями будут те, которые смогут использовать эти разнообразные потребности потребителей, обеспечивая гибкость и лучшее из обоих миров. Хотя это, конечно, не будет вариантом для всех, в сегодняшней стране непревзойденного выбора и удобства, идущий навстречу потребителю принесет вам больше пользы, чем нет.