![[Бесплатный шаблон] Определите своих лучших потенциальных клиентов по продажам & Операции с помощью этой матрицы соответствия потенциальных клиентов](https://cdn.naukatech.ru/images-02/003/image-1489-j.webp "[Бесплатный шаблон] Определите своих лучших потенциальных клиентов по продажам & Операции с помощью этой матрицы соответствия потенциальных клиентов")
“Эта перспектива действительно нам подходит?”
Это простой, но сложный вопрос, который превращается в повторяющийся внутренний диалог, когда торговые представители оценивают, является ли потенциальный клиент, с которым они разговаривают, подходящей возможностью для продаж.
В мире агентств или продажи услуг поиск правильного ответа на поставленный выше вопрос предполагает ответ на множество дополнительных вопросов, таких как:
- У них есть бюджет?
- Нужны ли им услуги, которые мы предоставляем лучше всего?
- В какой стране находится их целевой рынок?
- Покупается ли их руководство?
- Соответствуют ли их основные ценности нашим?
- Совпадает ли характер их команды с нашим?
При таком большом количестве факторов, решение двигаться вперед с потенциальным клиентом, который вам не подходит, может сеять хаос глубоко внутри вашей организации, далеко за пределами отдела продаж.
Отдел продаж IMPACT занимался и будет решать подобные вопросы каждый день.
Итак, мы знали, что нам нужно создать инструмент, который поможет нам ориентироваться в «нет», «может быть» и «наиболее подходящие» перспективы для нашей организации.
Но прежде чем мы углубимся в решение, давайте сначала поймем, «почему» оно стоит
Эффекты второго и третьего порядка от плохо работающих возможностей продаж
Многие из вас, читающих этот пост, являются представителями растущих организаций.
Привлечение и удержание новых логотипов (и быстро) – это ваш путь к найму большего количества людей, разработке нового продукта или достижению любых других целей, определяющих успех.
За прошедшие годы мы узнали TON (на собственном горьком опыте) как одну из таких растущих организаций, но, возможно, одна из величайших - это понимание того, как преследовать неподходящих перспективных клиентов, и принятие их на работу в качестве клиент может нанести такой же вред (или даже хуже) для организации, как и принятие неправильного решения о найме сотрудника.
Вот лишь пара вещей, которые могут произойти, когда торговые представители решат двигаться вперед, что может оказаться неподходящим в долгосрочной перспективе:
Сценарий 1: Ненужные встречи
Поскольку торговые представители склонны чувствовать, что потенциальный клиент не подходит, они могут попросить о нескольких встречах вне фактического процесса продажи.
Это означает привлечение лидера продаж (чтобы получить добро или нет), а также, возможно, отвлечение специалистов из сферы обслуживания от других клиентов для участия.
Обычно эти встречи занимают несколько часов и завершаются общим согласием, когда все еще не уверены.
Этот конечный результат представляет собой гораздо более затратный процесс продаж, который, если умножить его на множество сделок, оказывает существенное влияние на «себестоимость продажи» в строке прибылей и убытков.
Сценарий 2: Низкая мотивация команды и плохой результат
В этом сценарии предположим, что потенциальный клиент, штаб-квартира которого находится за пределами вашей типичной зоны обслуживания, прошел весь ваш процесс продаж и стал клиентом.
Предположим также, что их часовой пояс ровно на 12 часов опережает ваш, и для удобства клиента требуется, чтобы несколько членов команды вашей организации проводили встречи либо в 6 утра, либо в 8 вечера.
Как можно себе представить, встреча в такое время может нарушить утреннюю рутину или прервать семейное времяпровождение.
Подобные ситуации являются демотивирующими факторами стресса, которые наверняка повлияют на результат встречи и последующую работу клиента, подрывая доверие между командой и клиентом и, возможно, отношения в целом.
В любом из приведенных выше сценариев (и мы видели их оба) конечным результатом является более высокая себестоимость продажи, более медленные продажи и потенциально менее продуктивная команда.
Облегчаем определение лучших потенциальных клиентов и возможностей продаж
До недавнего времени идеальные или наиболее подходящие критерии перспективы IMPACT жили в моем мозгу и еще нескольких человек, которые уже давно являются IMPACT.
Однако, поскольку наша команда продаж росла, было важно, чтобы мы согласовали эти критерии, чтобы мы могли избежать сценария 1, 2 или 37.
Введите: матрица соответствия перспектив
Матрица соответствия перспектив - это документированное руководство нашей организации для определения потенциальных клиентов, с которыми нам следует работать, и совместного достижения наилучшего возможного результата для IMPACT и Клиента.
Примечание: вы можете получить бесплатную настраиваемую версию этой матрицы здесь
Использование матрицы соответствия потенциальных клиентов для вашей организации
Прелесть этого шаблона в том, что его можно настроить в соответствии с любым процессом продаж или квалификационными критериями.
В нем вы заметите следующее:
Вверху находится синяя полоса с названиемСервиса,, указывающая, что все, кто находится ниже, лучше всего подходят для определенной области бизнеса.
Название услуги также соответствует листу (находится на вкладке внизу).
Это сделано таким образом, потому что многие организации предлагают несколько услуг, каждая из которых может иметь разные критерии квалификации, связанные с бюджетом, сроками и т. д.
Начальные два столбца составляют «Квалификаторы». Квалификаторы используются двумя способами.
Сначала необходимо определить «Этапы сделки» процесса продаж, а затем «Критерии», которые следует оценивается на конкретном этапе сделки.
При использовании этого шаблона просмотрите и настройте критерии, которые вы ищете при оценке потенциальных клиентов для работы, и настройте, на каком этапе процесса продаж вы их ищете.
Последние три столбца представляют «Уровень соответствия» потенциального клиента.
Важно отметить, что он создан с учетом гибкости: «Best», «Может быть, » и «Нет» обозначений.
В некоторых случаях вы можете обнаружить, что существует один и тот же ответ как на «Лучший», так и на «Может быть».
В других случаях вы можете обнаружить, что некоторые критерии «Нет» не являются решающим фактором и переносятся в «Может быть».
Например, в случае с IMPACT «количество торговых представителей» является одним из критериев, которые мы оцениваем на этапе «Изучение» нашего процесса продаж. Результат «1+» перекрывает как «Лучший», так и «Может быть», а «0» - это «Нет».
Наконец, обратите внимание, что под заголовком столбца «Нет» есть комментарий, напоминающий зрителю, что хотя потенциальный клиент может не соответствовать определенным критериям в рамках услуги, это не означает, что он плохо подходит для других услуги, которые вы предлагаете.
Применение матрицы соответствия перспектив на практике
Матрица соответствия потенциальных клиентов предназначена для использования до и во время каждого этапа процесса продаж - от квалификации потенциальных клиентов до первого разговора и заключительной презентации.
Теперь, когда вы знаете, как он устроен, вот два примера того, как его можно использовать при оценке жизнеспособности потенциального клиента или возможности продаж.
Пример 1: Поиск базы данных
Организации с полноценной базой данных контактов, которые стремятся активно вести больше переговоров о продажах (исходящий подход), могут рассмотреть возможность выделения значительного количества времени представителям по развитию бизнеса (BDR) на отбор этих контактов в поисках нужные люди, к которым можно обратиться.
Однако при этом эффективность и время являются главным приоритетом.
Базы данных могут состоять из сотен, тысяч и даже сотен тысяч контактов. Даже при минимальном количестве участников BDR должны иметь четкое представление о том, что делает контакт достойным охвата, чтобы сузить их фокус.
В контексте этого конкретного примера матрица предполагает, что вы используете такой инструмент, как HubSpot, для сбора и хранения информации о потенциальных клиентах по каждому контакту.
Проектирование матрицы
В этой ситуации под заголовком «Этап сделки» (или «Этап», если вы хотите включить предпродажную деятельность) вы можете использовать термин «Определить», чтобы обозначить часть процесса поиска базы данных. процесс И сгруппировать ряд квалификационных критериев, используемых при оценке потенциальных клиентов, совершивших конверсию на вашем веб-сайте.
В следующем столбце справа («Критерии») вам нужно перечислить известные вам вещи. Если они соответствуют столбцу «Лучшие» или «Может быть», они дадут вам самый высокий процент ответов. для вашего охвата.
Эти критерии могут включать:
- Время последнего посещения сайта
- просмотренных страниц
- конверсий
- Размер компании
- Роль контакта
Затем вам нужно будет уточнить, как выглядит уровень соответствия «Наилучшее, возможно или нет». В примере «Время последнего посещения веб-сайта» его можно разбить следующим образом:
- Лучший: за последние 30 минут
- Может быть: 30 минут - 2 дня
- Нет: 2 дня+
Даже с помощью простых квалификационных критериев и описаний, приведенных выше (в качестве примера), BDR может быстро изолировать несколько контактов из списка тысяч и значительно повысить отдачу от вложенного времени.
Пример 2: Активно слушайте и сохраняйте организованность
Во многих случаях продавцы могут не обладать необходимыми сведениями, чтобы дисквалифицировать возможность, прежде чем вступить с ними в разговор (подумайте: друг организации, направляющий потенциального клиента).
В других случаях они, возможно, достаточно квалифицированы, чтобы поверить, что разговор стоит того, но не уверены, что они подходят для продолжения.
В любом случае во время разговора можно использовать матрицу соответствия потенциального клиента (возможно, открытую на втором мониторе), чтобы активно подтвердить, что потенциальный клиент, с которым вы разговариваете, «отмечает флажки» в столбцах «Уровень соответствия».
Это дает вам возможность сохранять организованность во время разговора, чтобы убедиться, что вы соответствуете обязательным критериям, прежде чем переводить потенциального клиента на следующий этап процесса.
Дополнительным преимуществом этого подхода является улучшение манеры разговора продавца.
Понимая результаты (критерии, которым необходимо соответствовать), они могут сосредоточиться на формулировании ключевых вопросов и поддерживать более естественный ход разговора.
Со временем они станут более эффективными, объединив несколько вопросов в один, чтобы потенциальный клиент открылся по определенным критериям.
Примером этого может быть вопрос: «Можете ли вы провести меня через типичный процесс продаж от начала до конца?» вместо «Сколько времени обычно занимает закрытие сделки?» а затем «Вы продаете напрямую или через канал сбыта?»
Следующие шаги
Надеюсь, эта статья помогла вам понять, насколько важно документировать характеристики, которые делают потенциального клиента или возможность продаж «наиболее подходящими» для вашей организации, а также то, как вы можете начать расширять эти знания с помощью остальная часть вашей команды.
Чтобы начать, загрузите БЕСПЛАТНЫЙ шаблон матрицы соответствия потенциальных клиентов здесь.