Как однажды сказал великий клан, деньги правят всем вокруг нас.
Он может купить нам еду, кров, смартфоны, но одна из немногих вещей, которые он не может купить, - это доверие.
Как ни странно, людям нужно доверие, чтобы чувствовать себя комфортно, тратя с вами свои с трудом заработанные деньги, а прозрачность ценообразования является одним из наиболее эффективных способов построения этого на цифровом рынке.
Войдите на страницу цен.
Почему страница с ценами так важна?
Это то, что партнер IMPACT Маркус Шеридан подчеркивает уже много лет. Фактически, на прошлой неделе технический директор и соучредитель HubSpot Дхармеш Шах подтвердил это в своем выступлении на INBOUND 2018.
Если на вашем веб-сайте нет страницы с ценами или хотя бы адреса с указанием стоимости, защита потенциальных клиентов повышается.
Они сразу задаются вопросом: «Почему? Что ты пытаешься скрыть?»
Тогда они разочаровываются, поскольку из-за вас им становится намного труднее оценить, являетесь ли вы для них хорошим решением.
Продуманная и прозрачная страница с ценами даст людям понять, что вы не просто пытаетесь обманом заставить их продать.
Это улучшает пользовательский опыт,позволяя посетителю завершить собственное исследование(как того хочет любой современный покупатель) и, в конечном итоге,квалифицировать или дисквалифицировать себя, чтобы ваш отдел продаж не тратил время на кого-то, кто вам не подходит.
То, как вы представляете цены на своем веб-сайте, может существенно повлиять на вашу общую прибыль, поэтому я собрал эти 9 надежных советов, которые помогут завоевать доверие и повысить конверсию на вашей странице с ценами.
1. Используйте сравнительную таблицу (если применимо)
Независимо от того, что я покупаю, когда мне предлагают множество вариантов, мне хочется найти лучший способ сравнить плюсы и минусы каждого из них.
Когда люди впервые попадают на вашу страницу с ценами, сделайте оценку и принятие решений максимально простыми.
Простой способ сделать это - изложить все, что людям нужно знать о каждом варианте, в краткой, легко читаемой сравнительной таблице.
Профессионалы, которые все поняли правильно: ныне несуществующая Geoloqi. Платформа геолокации успешно прошла тест, представив четкую и прямую сравнительную таблицу на странице цен. Диаграмма, занимающая всего пять рядов в высоту, аккуратно отображала всю ключевую информацию о планах над сгибом.
Он также позволял быстро конвертировать, размещая призывы к действию на уровне глаз, когда вы впервые приходите. Таким образом, людям, которые были готовы действовать немедленно, не приходилось искать следующий шаг.
Присвоение своим планам таких привлекательных названий динозавров также дало этому несколько бонусных баллов, но об этом мы поговорим позже.
2. Подчеркните, что включено
AC-Cent-Tchu-Ete the Positive. ЭЭ-Лим-А-Нейт Негативный.
Нет, я не просто пою мелодии для шоу (хотя известно, что я исполняю пару песен в офисе.)
Последнее, что вам хочется делать, когда кто-то рассматривает ваш продукт или услугу, - это привлекать внимание к любым недостаткам.
Имея это в виду, отображая различные варианты рядом, выделите то, что включает в себя каждый из них, и преуменьшите значение исключенных функций.
Это удерживает внимание читателя на преимуществах, которые он получает в каждой ценовой категории, а не дает ему повод сопротивляться или думать, что он получает короткий конец палки.
Профессионалы, которые все поняли правильно: Buffer. Несмотря на то, что Buffer длиннее, чем у Geoloqi, он отлично справляется с изложением всех доступных функций своего продукта, перечисляя их сбоку. на их странице цен.
По мере перемещения по странице ярко-зеленые галочки показывают, какие функции включены в каждый план, а те, которые не включены, слегка «перечеркнуты».
Яркий и привлекательный дизайн сразу же направляет внимание читателя на ценность, оставляя то, чего «не хватает», на второй план.
Но не поймите меня неправильно, когда я говорю: преуменьшайте значение того, что исключено. Вы не хотите скрывать эти вещи.
Вы просто хотите сказать людям, чего именно ожидать
В отличие от покупок в традиционном магазине или офисе, онлайн-аудитория не может держать товар, который они покупают (или контракт, который подписывают), в своих руках.
Они не могут смотреть кому-то в глаза, пожимать руку или с легкостью задавать вопросы.
Все, что им нужно, это то, что написано на вашем сайте и, возможно, некоторые разговоры, поэтому сделайте свою страницу как можно более подробной.
На странице цен расскажите своей аудитории, чего именно ожидать от сотрудничества с вами.
Ясно и прямо излагайте факты, особенности и условия вашего продукта и изучите способы решения распространенных вопросов и проблем.
Профессионал, который все понял правильно: HubSpot
Когда вы прокручиваете страницу цен HubSpot, они отвечают на самые часто задаваемые вопросы, пресекая распространенные возражения в зародыше, прежде чем они смогут отпугнуть людей.
Они следят за тем, чтобы их аудитория была хорошо информирована о цене и деталях своих планов, чтобы им было комфортно переходить на следующую страницу и знать, что их встретит на другой стороне.
В конце также указан номер телефона на случай, если у вас останутся вопросы.
3. Ограничьте количество вариантов
Варианты отличные. Слишком много вариантов вызывают стресс. В двух словах это психологическое состояние «аналитического паралича».
Когда в процессе принятия решений перед выбором слишком много вариантов, люди склонны слишком много думать и замирать.
Они настолько перегружены своей способностью принимать окончательное решение, что становятся парализованными и не предпринимают никаких действий.
Когда люди заходят на вашу страницу, вы хотите, чтобы они действовали, а не смотрели, как олень в свете фар, не зная, что делать.
Поэтому не утомляйте их слишком большим количеством пакетов (особенно, если разница заключается лишь в нескольких небольших функциях/результатах.)
4. Скажите им, что купить
Принимая во внимание совет 3 и паралич анализа, еще один способ избежать перегрузки вашей аудитории - это определить свой «самый популярный» или «рекомендуемый» план.
Для тех, кто, возможно, не провел исследования или не знает точно, чего он хочет, это предложение сделает процесс принятия решений значительно менее напряженным и представит ваш бренд дружелюбным и полезным.
Профессионалы, которые все поняли правильно: BombBomb. Видеоплатформа отлично поясняет, какой план они рекомендуют, с помощью заметного «самого популярного» баннера и аква-акцентов
5. Придайте своим планам индивидуальность
Не бойтесь проявлять творческий подход к названиям своих планов. Обсуждение продаж и денег никогда не бывает легким, поэтому необходимо сделать все, что вы можете сделать, чтобы сделать этот процесс проще и приятнее.
Попробуйте персонифицировать свои планы с помощью описательных названий, чтобы люди могли их идентифицировать. Таким образом, если люди зайдут на страницу и немного потеряются, они будут утешены, увидев имя, которое четко описывает их ситуацию.
Профессионалы, которые все поняли правильно: MailChimp. Умная команда MailChimp не только дает своим планам название, которое может идентифицировать пользователь, но и намекает на их силу, используя метафоры животных.. (Забудьте, кто вы Телец или Козерог? Вы Ягненок или Слон?)
Игривое использование слов и изображений не только облегчает выбор плана, но и делает страницу более привлекательной и интересной для просмотра.
6. Покажите им, куда идут их деньги
Как часто вы ходили по магазинам и задавались вопросом: «Почему, черт возьми, это так дорого стоит?»”
Отличный способ завоевать доверие аудитории (и выделиться из толпы) - сказать им именно это. Объясните, куда именно уходят деньги ваших покупателей и почему вы взимаете плату за то, что делаете.
Онлайн или лично, такая прозрачность встречается редко, и наличие этой информации рядом с вашими ценниками позволяет вашей аудитории понять, что вы не просто хотите получить прибыль.
Про, кто все понял правильно: Буфер(да, снова). На самом деле этот элемент взят с их собственной страницы с ценами, но он действительно выделяется для меня по сей день, поэтому мне пришлось его включить.
На своей старой целевой странице Buffer поместил следующую простую разбивку того, куда идут деньги покупателя:
Это позволило людям увидеть истинное влияние своих денег на организацию и дало понять, что цены повышаются не только ради прибыли или пополнения кошельков руководителей.
7. Воспользуйтесь преимуществами отраслевых доказательств
На своем веб-сайте легко хвастаться или делать возмутительные заявления (например, вы изобрели вопросительный знак); доказать их не так-то просто. Поддержите претензии на странице цен, включив отраслевые или коллегиальные доказательства, например:
- Награды
- Сертификаты
- Логотипы партнеров
Эти ассоциации не только помогают повысить доверие к вашей работе и достижениям, но также позволяют вам извлечь выгоду из узнаваемости и репутации их бренда.
Профессионал, который все понял правильно: лакмусовая бумажка. Litmus делает многие вещи прямо на своей странице цен, но одна особенность, которая особенно привлекла мое внимание, - это использование логотипов партнеров.
Прямо под таблицей цен Litmus публикует отзывы и логотипы таких известных клиентов, как MailChimp, JetBlue Airlines, National Geographic и Salesforce.
Наличие внешней поддержки со стороны подобных крупных организаций очень высоко говорит о продукте Litmus и его возможностях.
Вид на них вселяет уверенность в аудиторию и заставляет задуматься: «Если это достаточно хорошо для этой большой корпорации, то это достаточно хорошо и для моего малого бизнеса».
8. Включите отзывы или обзоры
Аналогично отраслевым доказательствам, включая отзывы клиентов и отзывы, которые еще больше помогают доказать, что ваш бренд выполняет свои обещания.
По данным Google, 70% американцев говорят, что они просматривают обзоры продуктов, прежде чем совершить покупку.
Включив их непосредственно на свою страницу с ценами, вы поможете своей аудитории получить социальную уверенность, необходимую им для того, чтобы они чувствовали себя комфортно, совершая покупки в вашей организации.
Профессионал, который все понял правильно: Дом на дереве. На странице цен Treehouse представлены отзывы пользователей со всего мира.
В их цитатах рассказывается об успехах, которых они добились благодаря этому сервису, и об отношениях, которые они сформировали благодаря этому.
Подобные отзывы клиентов помогают нарисовать реалистичную картину того, что использование Treehouse может привнести в жизнь таких же людей, как они.
Они помогают своей аудитории представить, чего они могут достичь, используя свой продукт, а также чувствуют себя более уверенно при конвертации.
9. Пообщайтесь с ними
В цифровом мире персональное обслуживание клиентов похоже на валюту, поэтому разговорный маркетинг сегодня в моде.
Чтобы укрепить доверие к вашему бренду, предложите вашей аудитории возможность лично связаться с кем-то из вашей организации, например:
- Живой чат
- Номер телефона
- Форма обратной связи
Люди хотят работать с другими людьми, и представление этих вариантов на вашей странице с ценами помогает вашей аудитории убедиться в том, что за вашим брендом действительно стоит лицо.
Они дают вашей аудитории возможность немедленно обратиться за ответами, пока они оценивают свои варианты на вашей странице с ценами, и, в свою очередь, помогают ускорить процесс конверсии.
Кроме того, даже если номер телефона или онлайн-чат не используются, они дают потенциальным клиентам психологический комфорт: если у них возникнут какие-либо проблемы или трудности, помощь будет в пределах досягаемости.
Это убеждает их в том, что кто-то в вашей организации ждет, чтобы поговорить с ними, и несет ответственность за их удовлетворение.
Профессионалы, которые поняли правильно: Salesforce. В самом низу страницы с ценами Salesforce предоставляет своей аудитории возможность связаться с ними через целевую страницу или сразу через телефон.
Компания не только стремится предоставить своей аудитории множество вариантов взаимодействия, но и прилагает дополнительные усилия, чтобы очеловечить свой бренд с помощью фотографии одного из своих представителей. Вот с такой силой (продаж) стоит считаться.
НеЗабудьте о ценнике
Приступая к планированию или обновлению страницы с ценами, не забывайте учитывать личность своего покупателя.
Если люди уверены в вашем бренде и верят, что он учитывает их интересы, они с большей вероятностью отбросят в сторону любые другие сомнения и опасения и воспользуются вашим предложением.
Итак, приложите дополнительные усилия. Спланируйте и разработайте надежную страницу с ценами, которая не только будет стимулировать конверсию, но и сделает ее более комфортной для вашей аудитории.