Смена CRM - довольно серьезное дело для бизнеса.
CRM хранят все записи о сделках и контактах вашей компании, и вы не хотите делать ничего, что поставит под угрозу целостность этих данных, поэтому переход неизбежно требует бесчисленных часов исследований, чтобы найти правильное сочетание возможности и функции, которые будет использовать ваша команда.
Правда в том, что, несмотря на все происходящее, никто не собирается с нетерпением ждать возможности хорошо организовать эти изменения.
Так что, если вы собираетесь это сделать, лучше всего сделать это правильно с первого раза.
Если вы читаете это, вы, вероятно, собираетесь нажать на курок и подписаться на HubSpot CRM, но все еще не уверены, правильный ли это шаг.
Давайте разберем, как понять, что переход на HubSpot CRM подходит вам и вашей команде.
Но сначала факты.
Факты
Во-первых, ЛУЧШАЯ CRM - это та, которую действительно использует ваша команда
Неважно, сколько вы гуглите, сколько бы денег вы ни тратили на это, суть в том, что если команда не использует это, то это бесполезно.
Это самая важная вещь, если вы пытаетесь внедрить CRM впервые или переходите с одной CRM на другую. Это работает, только если вы его используете.
Во-вторых, процесс настройки никогда не будет завершен
Слишком часто мы видим, как организации впадают в паралич анализа при попытке настроить свойства CRM и отказываются запускать инструмент, пока он не станет «идеальным».
Эти настройки варьируются от определения того, какие свойства мы фиксируем при создании контактов вручную, до решения о том, сколько конвейеров продаж нам нужно, и какие этапы проходят в каждом конвейере.
Мы можем углубиться в то, какие свойства нам необходимы при перемещении сделок по конвейеру и что мы собираем в наших формах.
Ненавижу вас расстраивать, но при всех этих возможностях этот день совершенства никогда не наступит.
Вы перенесете это в очень хорошее и удобное место с помощью вашей CRM, но вы должны понимать, чтовсегда будет куда расти.
Команда будет использовать это и предоставлять обратную связь, а вы обязаны слушать и адаптироваться.
Наконец, CRM - это инструмент
Этонестратегия, и этоне короткий путь к успеху. Он не делает за вас вашу работу; это облегчает задачу.
Организации, которые внедряют и фактически используют CRM, понимают, что она может способствовать успеху, но не гарантирует его.
Если вы со мной не согласны, вам, вероятно, стоит прекратить чтение прямо сейчас. Если ты все еще со мной, отлично!
HubSpot CRM не идеально подходит для каждой команды продаж и маркетинга, но со многими вещами она справляется очень хорошо.
За прошедшие годы мы видели, как много людей перешли на него и отказались от него, и им это понравилось.
После работы с сотнями таких организаций, вот наиболее распространенные признаки того, что переход на HubSpot CRM - правильное решение.
Признаки того, что вам следует перейти на HubSpot CRM
1. Вы используете устаревшую или собственную CRM
«Самодельные CRM» - это системы, полностью адаптированные к вашим потребностям и созданные с нуля вашей организацией.
Эти решения обычно желательны, поскольку для их развертывания требуется меньше первоначальных инвестиций, но, в отличие от готовых коммерческих CRM, у них по сути нет команды, занимающейся их улучшением
Это решение может работать какое-то время, но по мере развития других программ и улучшения пользовательского опыта ваша CRM, сделанная своими руками, начнет стагнировать.
Если вы используете собственную CRM-систему, вы, вероятно, оказываетесь как минимум в одной из следующих ситуаций:
- Пытаюсь интегрироваться с новым инструментом продаж и/или маркетинга, но нет необходимых возможностей подключения
- Если ваша команда разработчиков находится дома, вы ждете недели или месяцы, пока они создадут, протестируют и развернут интеграцию
- Если ваша команда разработчиков находится на аутсорсинге и ждете недели или месяцы, чтобы найти команду, которая сможет выполнить эту работу, затем создайте, протестируйте и разверните.
Разочарование от ожидания приобретения или развертывания до момента, когда вы действительно начнете его использовать, может стать разницей между успехом и пустой тратой денег.
И никто не любит тратить деньги зря.
HubSpot CRM обновляется почти еженедельно, добавляя новые возможности подключения, пользовательский интерфейс и улучшения инструментов, а на момент написания статьи HubSpot Connect поддерживает интеграцию с 320 приложениями и веб-сервисами. Благодаря регулярным обновлениям вам никогда не придется беспокоиться о том, что ваш инструмент устареет.
2. Вам как менеджеру не хватает прозрачности канала продаж
Можете ли вы спрогнозировать, какой доход принесет ваш отдел продаж к концу месяца?
Знаете ли вы, сколько сделок получили предложения, но еще не подписаны?
Можете ли вы сказать мне, сколько замороженных сделок у вас в стадии разработки?
Знаете ли вы, какие действия отнимают большую часть времени вашего отдела продаж?
Как руководитель отдела продаж вы ставите перед собой амбициозные цели и должны их достичь. Если вы этого не сделаете, вам придется объяснять почему любому количеству людей в организации.
Предположим, вам не нужно ни перед кем отчитываться. Вероятно, вы находитесь на вершине организационной структуры, но теперь у вас есть еще больше стимулов знать свои цифры, поскольку будущее бизнеса лежит на ваших плечах.
Чтобы внести ясность, воронка продаж - это не способ для руководителей продаж контролировать свою команду на микроуровне.
Это значит понимать, со сколькими лидами вы работаете, уметь прогнозировать, чтобы вы могли правильно составлять бюджет и планировать.
Не переоцениваем ли мы себя и перегружены обязательствами, и теперь мы не можем выполнить обещания, данные клиентам?
Какова рентабельность инвестиций одного продавца?
Сколько продаж нам нужно совершить, прежде чем нам придется нанимать команду продаж?
Сколько продаж нам нужно совершить, прежде чем нам придется нанимать команду доставки продуктов и/или поддержки?
Если такие вопросы и сценарии не дают вам уснуть по ночам, HubSpot CRM для вас.
HubSpot напрямую решает эти проблемы с помощью своих настраиваемых инструментов отчетности и информационных панелей продаж и маркетинга.
3. Вы не получаете никакой практической информации из своей воронки продаж
На первый взгляд это то же самое, что и пункт 2, потому что он направлен на лучшее понимание вашего конвейера, но симптомы другие.
Когда вы посмотрите на свою воронку продаж в ее нынешнем виде, может ли она вас чему-нибудь научить в отношении потенциальных клиентов?
Откуда берутся наши лучшие (и худшие) лиды?
На каком этапе процесса покупки большинство потенциальных клиентов дисквалифицируются?
Что такое хорошее лидерство?
Почему мы дисквалифицируем так много потенциальных клиентов и что мы с этим делаем?
Вы не должны принимать решения, основываясь на предположениях о том, как люди покупают, а скорее на том, что ваши потенциальные клиенты и отдел продаж рассказали вам о проблемах.
Когда мы думаем о практических выводах из нашей воронки продаж, мы концентрируемся на обеспечении продаж.
Продавцы хотят продавать. За свою карьеру я работал в нескольких командах продаж и могу с уверенностью сказать, что у каждого продавца есть 101 причина, по которой лиды были плохими.
Если они говорят, что зацепки плохие, то, вероятно, так оно и есть. Итак, когда они отбрасывают этих потенциальных клиентов, есть ли в вашей CRM процесс, который может собирать информацию об этом, чтобы вы могли принять меры и получить более качественные лиды?
Это одни из самых важных вопросов, которые вам следует задать, когда вы смотрите на свою воронку продаж.
Если вы не можете ответить на некоторые из этих вопросов, но хотите, возможно, пришло время перейти на HubSpot CRM.
Эту проблему также можно решить напрямую с помощью пользовательских инструментов отчетности и информационных панелей HubSpot.
4. Вы используете электронную почту и/или таблицы Excel. Отслеживайте все свои сделки
Если ваши предложения хранятся в вашем почтовом ящике или в таблице Excel, скорее всего, вы чувствуете боль от большей части того, что было упомянуто выше, поэтому я не думаю, что это стоит повторять, но вы, вероятно, также задавали себе некоторые вопросы эти вопросы:
Когда я в последний раз обращался к этому потенциальному клиенту?
Я уже ответил на этот вопрос?
Потенциальный клиент уже открыл письмо?
Сколько раз они открывали письмо?
Они открыли письмо, но нажали или просмотрели предложение?
По мере продолжения списка вопросов они становятся все сложнее, и на них практически невозможно ответить без CRM.
Когда у вашего отдела продаж есть ответы на подобные вопросы, они из навязчивых становятся полезными.
Продавцы, которые работают в вакууме и понятия не имеют, что думают или делают их потенциальные клиенты, не очень полезны. Благодаря журналу активности HubSpot CRM и быстрому отслеживанию задач эти проблемы остались в прошлом.
5. Вашему отделу продаж не хватает Intel для веб-сайта
Понимание того, что наши посетители делают на нашем веб-сайте, обычно является основной причиной, по которой мы все в первую очередь подписались на HubSpot.
Как и ваша команда маркетинга, ваша команда продаж должна уметь отвечать на такие вопросы, как:
Как наши потенциальные клиенты взаимодействовали с маркетинговыми электронными письмами?
Сколько раз они посетили наш сайт?
Какие страницы они просмотрели?
Сколько статей они прочитали?
Какие видео они смотрели?
Это не только поможет вашему отделу продаж лучше понять ваших потенциальных клиентов, но и поможет им понять, как можно улучшить процесс продаж на веб-сайте
Что, если бы вы знали, что все, что нужно сделать вашим потенциальным клиентам, - это прочитать 30 страниц вашего веб-сайта или просмотреть 10 видеороликов, и ваша команда продаж закроет сделку в 80 % случаев?
Какое влияние окажет на ваш бизнес показатель закрытия 80%?
HubSpot CRM использует отслеживание файлов cookie, чтобы предоставить вашей команде детальный доступ ко всему, что мы упомянули выше, и многому другому.
Возможно, вам не хватает этих данных по ряду причин, одна из которых
6. Вы используете отдельные CRM для продаж и маркетинга
Если вы используете одну CRM для маркетинга и одну CRM для продаж, пришло время поговорить об объединении.
Мы часто видим, как команды используют HubSpot Marketing Hub и сопутствующую CRM для сбора информации о посетителях веб-сайта, а отдел продаж хранит данные о своих сделках в другом.
Это не только удваивает вашу работу, но и позволяет отделить продажи и маркетинг, не позволяя отслеживать поведение или активность контакта в воронке другого.
Почему ваш отдел продаж не использует информацию о потенциальных клиентах, над получением которой так усердно работала ваша маркетинговая команда?
Наличие одной CRM, в которой как продажи, так и маркетинг документируют и просматривают активность, дает обеим командам более полное представление о деятельности своих контактов и общем опыте работы с вашим брендом.
Использование двух CRM также открывает путь к одной из наиболее распространенных причин, по которым организации переходят на HubSpot CRM.
7. У вас были проблемы с интеграцией
Проблемы интеграции могут проявляться в нескольких формах, но две наиболее распространенные из них - это превышение лимитов вызовов API и ошибки сопоставления свойств.
Это не сложные проблемы, но вам нужно знать, что вы делаете, чтобы действительно их решить, а это может занять много времени.
Если вы не связаны отраслевыми нормами или ваша CRM привязана к продукту SaaS, переход на HubSpot CRM решает все эти проблемы вместе, поскольку он неразрывно связан с маркетинговой платформой HubSpot. Никакой интеграции не требуется.
8. Вы не можете сообщить о том, как маркетинговая деятельность влияет на доход
Большинство людей идентифицируют себя с этим знаком, потому что это симптом многих вещей, которыми я уже поделился.
Проблемы интеграции, использование двух CRMS, отсутствие понимания воронки продаж и отсутствие воронки продаж - все это собрано здесь.
Нас, как маркетологов, оценивают по тому, насколько хорошо мы привлекаем трафик, потенциальных клиентов и продажи.
Если заключаемые вами сделки не отслеживаются в HubSpot, и вы не можете отслеживать, какие веб-страницы, электронные письма и залоговые материалы напрямую повлияли на продажу, вы не можете знать, каковы на самом деле ваши потенциальные клиенты. найти ценное.
Когда мы соединяем точки между закрытыми продажами и маркетинговыми усилиями, наша маркетинговая команда становится центром прибыли, а не центром затрат.
HubSpot CRM поможет вам увидеть всю эту информацию в одном месте.
9. Вы используете несколько инструментов продаж
“Конечно! Дайте мне другое дело!» - никогда не говорил ни один продавец.
Мы добавляем к поясу инструменты, потому что хотим облегчить себе жизнь. Просто и понятно.
Поэтому, когда мы используем этот инструмент для планирования встреч, этот инструмент для видеоконференций и храним шаблоны электронной почты в Google Doc, которые вы копируете и вставляете, вполне естественно чувствовать себя немного рассеянными.
Эти инструменты созданы для того, чтобы устранить трудности в вашем процессе продаж и сэкономить время вашей команды, а не усложнять задачу.
Ваша CRM должна соединить все эти приложения, чтобы ваш отдел продаж мог быстро выполнять все эти действия в одном месте, не покидая вкладку.
CRM HubSpot делает это возможным! Он может интегрироваться с 320 приложениями и веб-сервисами, а прямо в CRM встроена возможность создавать шаблоны копий электронной почты, создавать короткие текстовые блоки многократного использования (называемые фрагментами) и подключать календарь для ссылок на встречи.
Не нужны десятки дополнительных инструментов.
Итог и следующие шаги
Если вы испытываете хотя бы один из упомянутых выше симптомов, я настоятельно рекомендую проверить HubSpot CRM.
HubSpot CRM на самом деле бесплатна. Так что берите его на тест-драйв в любое время и обновляйте, чтобы разблокировать новые функции по мере вашего освоения инструментов.
Изучите платформу и пройдите ее как можно дальше самостоятельно. ВСЕГДА есть куда расти.