Одним из краеугольных камней как контент-маркетинга, так и входящего маркетинга является отслеживание не только того, сколько людей заходит на ваш сайт, но и того, что они делают, когда попадают на него.
Однако, даже несмотря на все эти пользовательские данные и аналитику, мы не можем правильно сегментировать, развивать и привлекать трафик этого веб-сайта без отличного предложения в верхней части воронки (TOFU), которое расскажет нам, кто этот человек. есть.
Создание привлекательных предложений, находящихся на вершине воронки продаж, - это искусство, сочетающее в себе оксюморон общего, но целевого массового маркетинга.
Контент TOFU фокусируется на общих проблемах, с которыми сталкиваются ваши персонажи. Эта часть воронки контент-маркетинга носит исключительно образовательный характер и направлена на помощь вашей целевой аудитории, но без явного продвижения вашего собственного бизнеса.
Эти предложения направлены на создание сильного первоначального впечатления и отношений с вашими посетителями настолько, что они заполнят форму, указав вам, кто они, и войдут в вашу маркетинговую воронку.
Создание различных предложений на вершине воронки дает вам информацию (имя, адрес электронной почты, компанию), необходимую для сегментации и продвижения потенциальных клиентов дальше по воронке.
Самое замечательное в лучших предложениях то, что они не обязательно должны быть сложными. Вы можете легко превратить уже имеющийся у вас контент, например существующие сообщения в блоге, в ценное предложение, которое заинтересует вашу аудиторию.
Ниже я составил список из нескольких примеров потрясающих предложений, которые находятся на вершине воронки, чтобы вы могли превратить этот веб-трафик в контакты, которые вы сможете развивать, но сначала вот несколько способов вы можете создать предложения, которые будут наиболее популярны:
Различные типы предложений на вершине воронки
Здесь вы можете проявить творческий подход. Ключом к созданию отличного предложения для начала воронки продаж является определение болевых точек и интересов вашего посетителя, а также того, какой тип контента он хочет иметь.
Ваш персонаж предпочитает традиционный подробный контент, например электронные книги или официальные документы? Если да, возьмите одну из своих популярных публикаций в блоге и превратите ее во что-то более ценное для своей аудитории. Простой PDF-файл с элегантным печатным дизайном - это все, что вам нужно.
Если ваши персонажи более склонны к визуальному обучению, вы можете использовать что-то вроде слайдов, серию видеороликов с практическими рекомендациями в Facebook Live или предложить видеотренинги на популярные темы. Видео - это легко усваиваемый контент, создать который на самом деле не так сложно, как кажется. Удивительно, что можно сделать с помощью смартфона.
Вы также можете проявить творческий подход с помощью некоторых интерактивных предложений. Пользователи ЛЮБЯТ их, потому что они персонализированы специально для них и решают именно ту проблему, с которой они сталкиваются. Такие предложения, как интерактивные викторины, калькуляторы или даже инфографика, – это отличный способ показать вашим пользователям что-то конкретное, соответствующее их потребностям, и их не так уж сложно реализовать на вашем сайте.
Наконец, вы можете предложить пользователям образец вашего продукта или услуги с бесплатной пробной версией или со скидкой.
Если вы SaaS-компания, бесплатные пробные версии (которые не ослепляют пользователя платой в конце) - это отличный способ практиковать то, что вы проповедуете, и заставить пользователей влюбиться в ваш сервис., даже если они не совершат покупку сразу.
Например, в IMPACT мы делимся примером стратегии, которую мы на самом деле создаем для клиентов. Часть этой стратегии называется лид-магнитом, который представляет собой контент-предложение, предоставляемое пользователю в обмен на его адрес электронной почты. Они просто подписываются на вашу рассылку и затем получают ссылку для бесплатной загрузки электронной книги. Это простое предложение TOFU невероятно эффективно и может привлечь тысячи потенциальных клиентов для вашей компании.
Хорошо, теперь, когда у вас есть представление о том, какое предложение на вершине воронки вы хотите создать, вот список некоторых замечательных компаний, которые делают это правильно:
1. Дрифт
Если вы не знакомы, Drift - это приложение, которое позволяет вам общаться в чате с посетителями сети.
Для наиболее эффективного предложения они используют бесплатную пробную версию. Это эффективно, поскольку имеет прямой путь к настройке. Они запрашивают ваш адрес электронной почты (вот и все), и вы можете начать использовать Drift на своем сайте. Это очень просто и позволяет избавиться от всего лишнего, что вы обычно видите на SaaS-сайтах.
Так чем же эта версия отличается от других бесплатных пробных версий? Разница в том, что это невероятно просто. Вам не нужно вводить данные своей кредитной карты, опасаясь, что с вас снимут деньги после месяца использования, и вы просто обновляете версию, когда чувствуете, что бесплатной версии больше недостаточно.
Низкое трение=высокая конверсия и больше людей, вошедших в вашу воронку и нуждающихся в поддержке.
2. Лев-продавец
Далее наши друзья из The Sales Lion предлагают обучение, консультации, образовательные семинары и программные речи для компаний, брендов и агентств по всему миру.
В качестве лид-магнита они предлагают более ста страниц бесплатного контента и советов по входящему маркетингу, подкрепленные социальными доказательствами. Он предлагает все, что нужно маркетологу для запуска кампании входящего или контент-маркетинга, а также способы сделать это правильно. Это просто и это именно то, что компания ищет, изучая входящий маркетинг. Это предложение отлично еще и тем, что идеально сочетается с услугами компании.
Это вызывает у посетителей интерес к обновлению контент-маркетинга для их компаний, особенно если они сейчас не уделяют этому большого внимания, и в процессе это звучит менее устрашающе.
3. Энтузем
Теперь это предложение от клиента IMPACT, Enthusem, немного необычно. Вместо того, чтобы предлагать фрагмент контента или пробную версию, Enthusem дает посетителям возможность подсчитать, какую прибыль они получат от инвестиций в свое программное обеспечение.
Enthusem - отличная программа, которая позволяет вашей компании отправлять вашим потенциальным клиентам гиперперсонализированные почтовые сообщения с пользовательскими кодами, которые они используют для конвертации на вашем сайте. Однако одно из самых больших сомнений, которое испытывают люди по поводу использования этого инструмента, заключается в том, что прямая почтовая рассылка считается экспоненциально более дорогой, чем электронная почта.
Это предложение полностью останавливает это возражение. Это доказывает, что высокая рентабельность прямой почтовой рассылки оправдывает первоначальные затраты и, в свою очередь, оправдывает затраты на Enthusem.
4. Миксергия
Mixergy продает интервью и курсы с участием ведущих предпринимателей, и в рамках этого предложения они отправляют серию из девяти таких интервью прямо на ваш почтовый ящик.
Это предложение работает, потому что оно использует возможности видео-предложения И бесплатную пробную версию. Пользователи получают советы от профессионалов отрасли, которых они искали, и одновременно тестируют Mixergy. В призыве к действию участвуют известные предприниматели, и, указав всего лишь адрес электронной почты, вы получаете мгновенный доступ прямо к своему почтовому ящику.
Не говоря уже о великолепном дизайне. Эта кнопка просто взывает к тебе, не так ли?
Контент тоже потрясающий. Эндрю Уорнер, например, невероятный предприниматель, создавший несколько чрезвычайно успешных компаний, поэтому он точно знает, какие вопросы следует задавать при проведении собеседований.
5. Совиные лаборатории
Безупречный дизайн сочетается здесь с отличными данными. Интерактивная инфографика Owl Labs «Состояние удаленной работы» - отличный пример нестандартного мышления.
Owl Labs, еще один клиент IMPACT, разрабатывает веб-камеры с технологией обзора 360 градусов для офисов с удаленными сотрудниками.
Это предложение уникально по нескольким причинам. Во-первых, он анимированный, где вы можете наблюдать за ростом чисел и гистограммами. Он показывает массу ценных данных о том, как работают удаленные сотрудники, насколько они более продуктивны и какую экономию накладных расходов дает удаленная работа.
Все эти данные полезны для всех, кто заинтересован во внедрении удаленной работы в своей компании, и представлены в элегантной инфографике.
Во-вторых, они предлагают гораздо более удобную для чтения таблицу данных в обмен, как вы уже догадались, на вашу электронную почту. Потому что кому захочется прокручивать всю эту прокрутку, пытаясь убедить начальство, что вы хотите работать из дома?
6. Группон
Groupon не новичок в этом районе, и на это есть веские причины. Это крупный бренд, который ежемесячно привлекает миллионы потребителей благодаря огромной базе данных электронной почты.
На своем сайте Groupon есть очень четкое всплывающее окно с предложением скидок, когда пользователь совершает конверсию. (Я не уверен, почему они думают, что я живу где-то рядом с Уичито, но суть вы поняли.)
Предложение работает, потому что оно персонализировано в зависимости от вашего местоположения и предлагает клиентам специальные предложения из их региона. Это также стимулируется предложением дополнительной экономии при заполнении простой формы на странице.
В настоящее время идет много разговоров об этих всплывающих окнах с намерением выхода, но суть в том, что они работают. Groupon уже много лет придерживается одной и той же стратегии, поэтому она, должно быть, что-то для них делает.
7. ВОЗДЕЙСТВИЕ
Мы не можем все это время не продемонстрировать одно из наших потрясающих предложений, находящихся на вершине воронки продаж. Помимо нашего шаблона стратегии, у IMPACT есть множество других замечательных предложений TOFU.
Этот шаблон предоставляет пользователям шаблон для создания индивидуального профиля компании.
Это работает, потому что сочетает в себе простоту и необходимость. Это помогает решить основную проблему, предоставляя пользователям то, что они ищут, в интерактивном и редактируемом формате.
Редактируемые шаблоны, подобные этому, являются эффективными предложениями TOFU, поскольку они не очень насыщены содержанием (их легко создать) и могут быть персонализированы для любого, кто их скачает.
8. Моз
Далее у нас Moz.
Предложения Moz's TOFU решают проблему, возникающую у многих местных предприятий: «Меня находят?» Нажав на призыв к действию и введя свою информацию, вы получите персонализированную оценку, показывающую, насколько хорошо ваша компания оптимизирована для того, чтобы ее можно было найти на местном уровне. Это предложение великолепно, потому что оно индивидуальное и идеально сочетается с предложением BOFU, которое рядом с ним.
9. HubSpot
Возможно, это Святой Грааль среди лучших предложений.
С помощью Website Grader HubSpot дает маркетологам бесплатные советы о том, как улучшить многие аспекты их веб-сайтов, и, в свою очередь, побуждает миллионы людей вывести присутствие своих веб-сайтов на новый уровень.
С момента запуска этого предложения в верхней части воронки продаж в 2006 году было оценено более 4 миллионов веб-сайтов, большинство из которых были получены от уникальных контактов.
Это предложение действительно потребовало огромного количества талантливых разработок, потребовало много времени и ресурсов, которые многим компаниям, возможно, не придется повторять, но ценность здесь в том, чтобы иметь что-то новое, что может быть непревзойденным в вашей рынок.
Он персонализирован, чрезвычайно ценен и, конечно же, предоставляет HubSpot много информации, которую они могут использовать для выявления и квалификации возможных потенциальных клиентов.
Ключевые выводы
Не бойтесь проявлять творческий подход и рисковать, предлагая самые популярные предложения. Нет ограничений на количество предложений TOFU, которые вы можете создать (на самом деле, у вас должно быть несколько для разных путешествий и персонажей), поэтому думайте нестандартно. Предлагаете ли вы бесплатную пробную версию или отвечаете на часто задаваемые вопросы в форме электронной книги, ваш контент TOFU служит одним из первых шагов при установлении отношений с вашими персонажами.
Даже если потребуется пара предложений, прежде чем вы достигнете успеха в создании контента, этот процесс окажет максимально возможное влияние на ваши отношения с клиентами, а также максимально возможный рост ваших общих конверсий.