За последний год я погрузился во все видео для продаж, чтобы узнать, что работает, а что нет, и как мы можем продолжать проявлять творческий подход в наших усилиях.
С момента внедрения видео мы стали свидетелями сокращения циклов продаж, возобновления застоя или упущенных возможностей, а также увеличения взаимодействия с потенциальными клиентами в целом.
На самом деле, было доказано, что использование видео в коммерческих электронных письмах может повысить показатель открытости для ответа в 8 раз!
Имея это в виду, я тщательно изучил работу других, но я также узнал много нового о том, что мне следует и не следует делать, путем собственных проб и ошибок.
Исходя из этого опыта и просматривая видеоролики других членов команды о продажах, я выявил восемь ловушек, в которые чаще всего попадают люди и которые могут навредить их усилиям.
Я указываю на это не для того, чтобы вас обескуражить или заставить вас почувствовать, что вы не созданы для создания продающих видео, а для того, чтобы помочь вам избежать их и сделать вас рок-звездой продающих видео.
Давайте углубимся в то, что они собой представляют, как их можно избежать и как в данный момент вы можете следовать передовому опыту.
8 вещей, которые не следует делать в рекламном видео
1. Сообщите все о себе
Одна из первых вещей, которые я усвоил, приступая к работе в сфере продаж, - это начинать разговор, сосредоточив внимание на потребностях и желаниях вашего потенциального клиента, а не на том, что предлагает ваша компания.
Это может сыграть важную роль в построении доверия и долгосрочных отношений, и ваши рекламные видеоролики могут сыграть в этом большую роль.
К сожалению, большинство торговых представителей идут по неправильному пути.
Вы можете подумать, что показ того, насколько хорош и эффектен ваш продукт или услуга, - это единственный способ привлечь чье-то внимание, но на самом деле лучший способ - продемонстрировать свой опыт - предоставить потенциальных клиентов. с чем-то ценным и познавательным.
Удовлетворяйте их болевые точки и потребности. Спросите, что они сочтут полезным, и развивайте отношения оттуда. Это контент-маркетинг 101.
Вы обнаружите, что люди будут более восприимчивы, если вы будете снимать видео о желании помочь им, а не просто говорить о себе.
Интересно, как эти разные подходы выглядят в рекламном видео?
Посмотрите.
Как все это выглядит о тебе?
Что не так с этим видео?
Я не задаю потенциальным клиентам никаких вопросов, я не завожу разговор о том, как я потенциально могу им помочь - я сразу перехожу к услугам нашей компании, практически не концентрируясь на желании выяснить, в чем их преимущество. конкретные потребности, чтобы затем определить, как им потенциально помочь.
Что вам следует делать:
Что такого в этом видео?
Этот подход задает вопросы, позволяющие собеседнику не только вовлечься, но и узнать больше о своих потребностях. Я также предлагаю ресурсы и время, а не пытаюсь сразу продать наши услуги. Это показывает, что я могу и хочу в первую очередь принести пользу при построении отношений с кем-то, кто меня на самом деле не знает и кого я знаю недостаточно хорошо.
2. Перейти на жесткую продажу
Самый быстрый способ отпугнуть кого-то, особенно на ранних этапах поиска потенциальных клиентов или в процессе продаж, - это заняться навязчивой продажей.
Люди сразу же отворачиваются, подобно тому, как они отреагировали бы, если бы вы сделали видео только о себе. Фактически, было проведено исследование, которое показало, что 71% покупателей/читателей говорят, что их оттолкнул контент, который выглядел как коммерческое предложение.
Ваши потенциальные клиенты хотят больше контролировать свое решение о покупке, а не подвергаться давлению.
Имея это в виду, худшее, что вы можете сделать с рекламным видео, - это рассказывать о том, почему потенциальный клиент должен быть заинтересован в ваших услугах.
Вместо этого будьте полезны.
Вы можете делиться контентом блога, руководствами или образовательными видеороликами, которые помогут ответить на вопросы, которые обычно возникают еще до того, как они войдут в процесс продаж.
Во-первых, поймите потребности вашего потенциального клиента и узнайте их.
Отличный способ дополнить рекламные видеоролики такого типа - использовать что-то вроде плейлиста и включить вступительное видео 1:1, объясняющее, почему вы делитесь видеороликами и как это поможет ответить на любые вопросы, которые могут у них возникнуть.
Видео 1:1 отлично подходят для использования в процессе продаж для укрепления доверия, но созданные видеоролики также могут помочь поддержать ваши усилия с образовательной точки зрения и ускорить процесс продаж.
3. Включите ноль призывов к действию или включите слишком много
Один из самых больших запретов, который вы можете сделать при создании рекламных видеороликов, - это забыть включить призыв к действию (CTA).
Подумайте об этом: вы приводите кого-то в восторг от того, что вы хотите сказать, а затем не указываете, что им следует делать дальше.
Вы можете подумать, что потенциальный клиент автоматически узнает следующий шаг, если его заинтересует ваше видео, но это не всегда так.
Вы хотите максимально упростить следующий логический шаг в процессе продаж.
Какой призыв к действию следует использовать?
Все зависит от того, на каком этапе процесса продаж находится ваш потенциальный клиент.
Если вы ищете потенциальных клиентов и обращаетесь к ним впервые, возможно, вы захотите предоставить часть контента, чтобы помочь продемонстрировать свой опыт и завоевать доверие.
А если вы управляете входящим лидом, с которым пытаетесь записаться на встречу, вам следует рассмотреть возможность использования ссылки на встречу в качестве призыва к действию.
Включить призыв к действию можно легко сделать с помощью такого инструмента, как Vidyard.
С Vidyard вы можете добавить призыв к действию в любой момент вашего видео и легко связать его с целевой страницей или ссылкой на встречу. Таким образом, вы сможете отслеживать, действительно ли люди взаимодействуют с вашими видео и заинтересованы в следующем шаге.
Не волнуйтесь при мысли о том, сколько призывов к действию вы можете использовать. Есть такое понятие, как перебор.
Если вы предоставите слишком много призывов к действию, вы в конечном итоге можете перегрузить потенциального клиента и привести к бездействию, поэтому будьте стратегически
4. Используйте ужасный язык тела
Еще одна вещь, на которую следует обратить особое внимание в ваших рекламных видеороликах, - это язык вашего тела.
Я говорю это не для того, чтобы вы беспокоились о том, как вы выглядите на видео, потому что я могу сказать вам, что мелочи, которые вас беспокоят во внешности, - это не те вещи, которые я собираюсь упомянуть.
Самая большая проблема, которую я вижу у людей на видео, - это их неспособность показать волнение и по-настоящему задействовать язык тела.
В тот момент, когда ваш зритель почувствует, что вам скучно или вы не в восторге от возможности поговорить с ним, он упадет.
Вы можете подумать: «Ну, Мирия, я просто не очень энергичный человек».
Не проблема! Это не обязательно, но я рекомендую вам проявить как можно больше индивидуальности, чтобы взаимодействовать с потенциальным клиентом с помощью видео.
Я не верю, что люди не могут проявить волнение только потому, что не могут. Я думаю, это потому, что никто изначально не чувствует себя комфортно на видео.
Это то, что вам придется делать снова и снова, чтобы привыкнуть, и тогда вам будет легче расслабиться и проявить более искренние эмоции.
Следующие советы и направления помогут убедиться, что ваш язык тела в ваших рекламных видеороликах правильный:
Наклонитесь
Ссутулившись и откинувшись назад, вы можете создать впечатление, что вам это неинтересно, тогда как если вы немного наклонитесь, это создаст невербальную привлекательную атмосферу.
Пример сутулости:
На примере примера:
Просто сравнив эти два понятия, вы автоматически получите более позитивное впечатление и атмосферу от человека, который наклонился, и от человека, который небрежно ссутулился и откинулся на спинку стула.
Еще один полезный совет: не скрещивайте руки и старайтесь использовать руки естественно, когда говорите.
Улыбка
Я не предлагаю вам быть слишком улыбчивым, но вы хотите выглядеть счастливым и заинтересованным в записи видео для них.
Если вы не показываете счастья, может сложиться впечатление, что вы просто занимаетесь рекламной деятельностью и не очень заинтересованы в построении отношений.
Посмотри в камеру
Это видео-эквивалент взгляда кому-то в глаза.
Подумайте о том, что когда вы разговариваете лично с кем-то, кто часто отводит взгляд, вы можете не почувствовать, что он обращает на вас внимание или говорит правду. То же самое и с видео.
Обратите внимание на уведомления на рабочем столе: легко отвлечься и отвести взгляд, если вам приходят уведомления по электронной почте или в чате, когда вы пытаетесь записать видео. Если вы выделяете часть своего дня для записи видео, рассмотрите возможность отложить уведомления, чтобы вы могли сосредоточиться на 100%.
Говорите ясно
Это не язык тела, но обратите внимание на свой голос. Следите за тем, чтобы вы не бормотали и не говорили слишком быстро. Вы хотите, чтобы человек, смотрящий видео, мог четко понять, о чем вы говорите.
В целом,покажите волнение. Вам нужно выглядеть заинтересованным в знакомстве с потенциальным клиентом, и вы хотите, чтобы он чувствовал себя особенным.
Подумайте о своем первом впечатлении от человека, с которым вы впервые встречаетесь.
Вас больше привлечет тот, кто с нетерпением ждет знакомства с вами, или человек, который только собирается начать отношения?
5. Не обращать внимания на длину видео
Еще одна вещь, о которой вам следует помнить, - это продолжительность вашего видео.
Когда вы только начинаете, легко болтать, использовать язык-заполнитель и делать сообщения длиннее, чем нужно. Чтобы избежать этого, просмотрите свои видео и задайте себе следующие вопросы:
- Мог ли я быстрее перейти к сути?
- Все ли мои замечания имеют ценность?
- Я повторился?
- Были ли там части, которые для них вообще не имели отношения?
- Какие мои типичные пустые слова?
Еще один отличный способ определить, не слишком ли длинные ваши видео, - это проверить продолжительность просмотра. Если люди уходят до окончания вашего видео, возможно, оно слишком длинное.
Если в какой-то момент они исчезают, возможно, вы недостаточно быстро добираетесь до ценных точек.
По моему личному опыту я заметил, что минутная отметка и ниже для видеороликов о первоначальных продажах является наилучшей точкой, а если значительно больше, я склонен видеть больший спад.
С учетом вышесказанного, для вашей аудитории и сообщения, которое вы передаете, все может отличаться. Проверьте это, чтобы увидеть, что лучше всего подходит для вас. HubSpot предлагает несколько рекомендаций для экспериментов.
Видео, в которых вы записываете продолжение телефонного звонка или просматриваете задание, могут быть длиннее, но руководствуйтесь здравым смыслом.
Самое лучшее, что нужно запомнить: я сразу перешёл к сути?
6. Записывайте видео в непрофессиональном помещении
При записи рекламного видео вы должны внимательно следить за своим окружением.
Как выглядит непрофессиональное помещение?
- Ужасное освещение
- Загроможденный/грязный фон
- Отвлекающий фоновый шум
Это не значит, что вам нужно находиться в шикарном офисе; Это просто означает, что вам нужно свести к минимуму количество потенциально отвлекающих предметов.
Потенциальные клиенты и товарищи по команде спрашивали меня, является ли запись видео из их дома непрофессиональной. Это абсолютно не так.
На самом деле, огромный процент сегодняшних сотрудников работает из дома, и большинство людей об этом прекрасно знают.
Однако есть разница между хорошо освещенной чистой столовой позади вас и спальней, где разбросано грязное белье.
Демонстрация профессиональной рабочей обстановки показывает, что вы серьезно относитесь к своей работе; и если вы серьезно относитесь к своей работе, вы с большей вероятностью также более серьезно будете относиться к целям вашего потенциального клиента.
7. Имейте сценарий
Ни одно из ваших коммерческих видео не должно быть написано в сценарии. Видео - это ваша возможность общаться на более представительном человеческом уровне. Когда вы разговариваете с людьми лицом к лицу, у вас обычно есть сценарий?
Приступая к работе, вы, естественно, можете подумать, что лучше иметь сценарий, чтобы не забыть важные моменты, но следование сценарию может показаться недостоверным.
Люди хотят знать, что вы знаете свое дело, и если вы читаете по сценарию, они подумают, что вы на самом деле не понимаете, о чем говорите, и просто читаете.
Покажите свою уверенность и опыт, ведя естественный диалог с помощью видео.
(И я обещаю, люди поймут, если это написано в сценарии, а вы читаете заметки, так что не пытайтесь хитрить.)
Вместо полного сценария запишите только основные моменты, которые вы хотите осветить. Просмотрите их в уме пару раз, а затем запишите.
Даже подумайте о том, что вы хотите сказать вслух, чтобы понять, как лучше всего донести свое сообщение.
Основываясь на опыте, могу сказать, что после того, как вы выполните это упражнение несколько раз, вы обнаружите, что оно вам больше не нужно.
Вы начнете чувствовать себя комфортно на видео и в своем подходе к обмену сообщениями.
8. Нулевая персонализация
Мне не нужно говорить вам, что видео очень эффективно при поиске потенциальных клиентов - я уверен, вы это знаете - но это не значит, что вы можете просто записать одно видео и использовать его снова и снова для начала переговоров о продажах..
Если вы думаете, что создание огромной сети с помощью одного видео сработает, вы ошибаетесь.
Вам придется потратить немного времени и записать персонализированные видео, по крайней мере, на начальном этапе.
Обратитесь к ним по имени; упомяните что-то конкретное, о чем вы говорили, или даже небольшую шутку.
Это покажет им, что вы уделяете им безраздельное внимание и что они не просто еще один номер.
Это не значит, что вы всегда должны использовать персонализированное видео. Бывают случаи, когда это просто невозможно. Итак, подойдите к своему подходу стратегически.
Подумайте о тех случаях, когда вам может потребоваться использовать больше готовых видео и когда вам нужен дополнительный индивидуальный подход.
Что касается готовых видео, подумайте о том, чтобы сделать их личными.
Это лид, который только что заполнил форму на вашем веб-сайте, которому вам нужно отправить автоматический стандартный видеоответ по электронной почте? В этом сценарии вы можете использовать стандартное видео, в котором вы указываете на тот факт, что они заполнили определенную форму на вашем веб-сайте или что вы только что позвонили им. Подумайте, как вы можете объяснить, почему вы следите, не называя при этом их имени.
Пример:
Кроме того, обязательно записывайте видео на веб-камеру, поскольку оно выглядит гораздо более достоверным. Если оно более высокого качества и произведено, ваш потенциальный клиент поймет, что оно консервированное.
Сосредоточиться на всем, что следует включить в видео, - это здорово, но нельзя забывать и о вещах, которых следует избегать, и которые могут работать против вас.
Некоторые из этих семи «нет-нет» не являются вещами, от которых можно избавиться автоматически, но чем больше вы о них осознаете, тем чаще вы пересматриваете свои усилия и анализируете, что работает, а что нет. Да, тем быстрее вы добьетесь успеха в своих усилиях по продаже видео.