Как контент-маркетологи, мы преследуем три основные цели, которые подпитывают все наши усилия: привлечь новый и возвратный трафик на наш веб-сайт, конвертировать этот трафик в потенциальных клиентов и превратить этих потенциальных клиентов в клиентов, которые в восторге от наших брендов. продукты и услуги.
Чтобы достичь этих целей, нам нужно сначала создать качественный образовательный контент, который понравится посетителям. Посредством статей в наших блогах, страниц веб-сайтов и публикаций в социальных сетях мы привлекаем на наш сайт незнакомцев, даем им ответы на проблемы, с которыми они сталкиваются, зарабатываем их доверие, предоставляя им полезный контент, и, надеемся, приобретаем новых клиентов, которым нравятся наши продукты и услуги.
Во многих отношениях онлайн-отношения между брендом и потребителем аналогичны отношениям людей, ищущих отношений в Интернете: вы натыкаетесь на чей-то профиль знакомств, вам нравится то, что вы видите, узнаете кое-что о нем, начинаете думать: «Может быть, они» ты тот самый», поэтому вы связываетесь с ними и предлагаете выйти замуж.
Подожди! Что? Жениться? Уже? Кажется, что оттуда осталось несколько шагов. Где было первое свидание? Где были романтические жесты? Где были споры о том, где поужинать? Где были все эти «шаги знакомства»?
Почему лид-магниты важны для контент-маркетинга
Если вы думаете, что это безумие - переход от простого знакомства с человеком, на котором, по вашему мнению, вы могли бы жениться, к немедленной встрече с ним у алтаря с клятвами в руках, то почему в наших усилиях по контент-маркетингу допустимо пропускать вправо принимать решения на этапе принятия предложений, не заставляя наших клиентов знакомиться с нами, пока мы знакомимся с ними?
Это проблема, которую мы видим снова и снова в маркетинговых усилиях брендов: компании публикуют потрясающие статьи и видеоролики, которые их посетители считают ценными, только для того, чтобы внизу появился призыв к действию для предложения, который сразу переходит к «Получите Бесплатная консультация» «Получить ценовое предложение» «Пройдите пробную версию» «Купите эту услугу СЕЙЧАС."
К сожалению, слишком многие компании имеют в виду конечную цель, не задумываясь о том, чего потребитель хочет от отношений. Может быть, они хотят, чтобы их хоть немного ухаживали. Может быть, им хотя бы понравится первое свидание, на котором они смогут по-настоящему узнать вас. Возможно, они хотят увидеть ваш дом, прежде чем переехать в него. Короче говоря, необходимо больше лид-магнитов, нацеленных на этап осведомленности и рассмотрения на пути покупателя, прежде чем мы попросим его присоединиться к нам в священном потребительском браке.
А если вам нужно узнать больше о пути покупателя и о том, что это за этапы, прочтите эту статью HubSpot.
Слишком часто мы видим компании с потрясающим контентом и практически полным отсутствием предложений на этапе осведомленности. Когда их спрашивают, почему на их веб-сайтах отсутствует контент такого типа, они обычно говорят, что не знали, что он им нужен, или что они не знают, что они могут рекламировать, и что посетители хотели бы видеть. Они настолько привыкли вступать в брак каждый день (либо потому, что они многоженцы, либо потому, что эта аналогия не идеальна), что забыли, как встречаться и добиваться расположения своих потребителей.
В этой статье мы покажем вам 8 типов предложений на этапе повышения осведомленности, которые являются потрясающими лид-магнитами. Или, продолжив метафору отношений, мы собираемся показать вам, как пригласить потребителя на первое свидание так здорово, что он захочет похвастаться этим перед друзьями и сказать: «Думаю, я только что нашел для себя компанию.."
И, чтобы быть справедливым по отношению к тем, кто работал над созданием этих частей контента, мы в основном будем говорить о типах предложений и смотреть на целевые страницы для предложений контента (если они не требуют от вас заполнения форму для их содержания). Если вы действительно хотите увидеть сами предложения, вам придется заполнить форму и позволить им пригласить вас на первое свидание. Приготовьтесь к тому, что вас сбьют с ног.
1. Контрольные списки
Контрольные списки - одни из самых простых и полезных элементов контента, которые вы можете создать. Они дают вашим потенциальным клиентам действенный список того, что нужно сделать, или рекомендации, которые следует учитывать при исследовании проблем, которые они хотят решить. Во многих случаях это могут быть сокращенные версии вашей длинной статьи, которую они только что прочитали.
Допустим, вы пытаетесь купить свой первый дом. Вы в неведении относительно процесса. Какие шаги вам нужно предпринять? В каком порядке их следует принимать?
Было бы здорово, если бы у вас был быстрый и простой контрольный список, который поможет вам не сбиться с пути при покупке дома своей мечты?
Трулия так думает.
Этот контрольный список значительно упрощает процесс покупки, если он разбит на визуальный формат. Вы можете сохранить его на рабочий стол или распечатать и прикрепить к холодильнику.
Отмечая каждую галочку по ходу дела, вы почувствуете себя ближе к достижению своей цели - покупке дома.
Нужен еще один пример контрольного списка? Взгляните на один из наших собственных:
Этот контрольный список приведен в конце довольно длинной статьи (более 3 тысяч слов). Никто в здравом уме не сможет запомнить все советы и рекомендации, которые мы давали, поэтому мы создали загружаемый контрольный список, в котором собрана вся самая важная обсуждаемая информация.
Таким образом, когда вы пишете собственную статью, в которой обсуждается стоимость вашего продукта/услуги, вы можете убедиться, что получаете максимальную отдачу от SEO и пользовательского опыта, сверившись с контрольным списком.
Конечно, это похоже на то, как если бы вы впервые встретились в Чилисе, но это дешево, легко, и, пока разговор будет хорошим, оно того стоит.
2. Руководства
Контент, сборка которого требует немного больше усилий, - это информационные справочники и руководства для покупателей.
В этих руководствах вы помогаете кому-то принять более обоснованное решение о покупке, помещая всю самую важную информацию, которая им понадобится, в загружаемый PDF-файл.
Допустим, вы подумываете о покупке новой машины и только что прочитали статью, объясняющую различные варианты финансирования. Прочитав эту статью, вы теперь думаете, что, возможно, вместо покупки автомобиля было бы лучше взять его в аренду. Разве не было бы полезно вместо того, чтобы возвращаться в Google и исследовать все варианты аренды вашего автомобиля, которые вам подходят? было предложение о гиде, объясняющем эти варианты? Наши друзья из OSV почувствовали, что вы оцените такую информацию (а у них также есть огромный выбор руководств по всем вопросам, связанным с финансированием автомобиля.)
После прочтения этого 21-страничного руководства вы получите гораздо лучшее представление обо всех вариантах личного и бизнес-лизинга при выборе нового автомобиля.
Еще один замечательный тип руководства, которое вы можете создать, - это руководство для покупателя. У вас есть потрясающий продукт, о котором вы хотели бы, чтобы ваши покупатели узнали больше? Почему бы не поместить все, что потребителю нужно знать о покупке этого типа продукта, в полезное руководство для покупателя (а не информацию о самом продукте, которая появляется позже на этапе принятия решения в виде спецификации продукта).
Если вы хотите, чтобы руководство для покупателя было выполнено правильно, загрузите это руководство по компьютерным томографам. Он наполнен важной информацией для покупки компьютерного томографа для вашей больницы или медицинской практики, включая темы о том, какой тип/модель может подойти вам лучше всего, сколько вы можете заплатить за новый или отремонтированный сканер, а также о том, что вам нужно знать. о гарантиях и дополнительном программном обеспечении, которое может вам понадобиться.
И хотя мы не говорим о лучших практиках создания целевых страниц, обратите внимание на то, как они использовали видео, чтобы еще больше побудить вас загрузить их руководство.
3. Электронные книги
Создание электронной книги очень похоже на создание руководства. На самом деле, мы даже не уверены, что между ними есть существенная разница, кроме названия. Оба наполнены информацией по конкретной теме, призванной помочь вам принять наилучшее решение о покупке. Если вы посмотрите на следующий пример, вы увидите, что в его названии используются как «электронная книга», так и «Руководство». Так почему же он попал в этот список? Таким образом, вы не могли бы, просмотрев эту статью, спросить: «Почему в списке не было электронных книг» или «Почему в списке не было руководств?» И просто дам вам еще несколько примеров для загрузки отличного контента, который поможет вам самостоятельно создавать потрясающие электронные книги или руководства.
Вот замечательная электронная книга от наших друзей из Pro Lessons, в которой вы найдете все, что вам нужно знать о покупке своей первой гитары:
Вот профессиональный совет для тех, кто пытается создать электронную книгу: если вы написали хотя бы 5 статей по определенной теме, у вас, вероятно, достаточно информации для всеобъемлющей электронной книги (особенно если вы написали статьи на основе на Большом 5). Просто возьмите наиболее важные элементы из каждой статьи блога, расположите их в логическом порядке, создайте или используйте готовый шаблон и готово: мгновенная электронная книга.
Это позволяет вашей аудитории получить всю эту информацию в одном месте, вместо того, чтобы искать каждую написанную вами статью или, что еще хуже, читать одну вашу статью, а затем возвращаться в Google, чтобы поищите дополнительную информацию, которую вы имели, но они не видели.
Электронные книги и путеводители - это как сходить на свидание в хороший ресторан. Тот тип, когда вы бронируете столик, а не тот, когда вам дают зуммер, чтобы предупредить вас, когда стол готов. Они стильные, но не чрезмерные.
4. Комбинированные предложения
Что делать, если у вас есть два (или более) отличных предложения, которые не приносят того количества потенциальных клиентов, которого, по вашему мнению, требует контент? Конечно, вы можете вернуться и переработать контент, проверить, нет ли каких-либо проблем с вашими целевыми страницами и призывами к действию, или вы можете просто отказаться от них (шучу. НЕ делайте этого).
Это именно та проблема, с которой столкнулся Американский университет бизнеса и технологий (ABTU), продвигая два отдельных фрагмента контента, ориентированных на военнослужащих и ветеранов действительной службы, желающих использовать свой законопроект о военнослужащих для учебы. Вместо того, чтобы вернуться к чертежной доске, когда эти два фрагмента контента не принесли ожидаемых результатов, они решили объединить два предложения.
Вы можете сами ознакомиться с предложениями здесь.
Возможно, вас не убедит простой ужин или танцы. Но ужин и танцы. Кто сможет устоять?
5. Закрытый подробный контент
Допустим, вы написали исключительно блестящую статью по определенной теме. Ваш выдающийся опус статей в блоге, если хотите. Мы говорим более 5000 слов обо всем, что вам может понадобиться знать по теме. Вы знаете, какую пользу получит ваша аудитория от ее прочтения, и хотите разместить ее так, чтобы ее можно было легко найти с помощью поиска, но при этом вы все равно хотите привлекать с ее помощью потенциальных клиентов.
Как можно превратить статью в блоге в лид-магнит премиум-класса?
Что ж, мы решили ответить на тот же вопрос в нашей статье «Полный список плюсов и минусов HubSpot».
Когда вы попадете на статью, вы получите первые 1800 слов бесплатно, но чтобы получить доступ к остальным 3400 нечетным словам, вам придется заполнить форму.
К этому моменту потенциальный клиент сможет судить по качеству первых 1800 слов, стоит ли предоставлять его информацию для остальной части статьи.
Вернемся на секунду к метафоре свиданий (мы знаем, что вы этого ждали): это все равно, что поехать на ужин отдельно, а потом спросить своего партнера, не хочет ли он прыгнуть в вашу машину пойти в кино вместе. К этому моменту ваш партнер будет знать, пришло ли время выйти под залог или продолжить знакомство с вами (поверьте мне. Именно так прошло мое первое свидание с женой. И это было в Chilis, так что да, контрольные списки работают нормально).
6. Видеоконтент для турникетов/ворот
Ваша компания производит потрясающий видеоконтент? Хотите знать, как превратить эти видео в лид-магниты? Попробуйте использовать турникеты в своих видеороликах, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов. Турникетами может быть сложно пользоваться, поэтому используйте их по своему усмотрению и время от времени проверяйте свои показатели, чтобы определить их эффективность.
Короче говоря, турникеты можно ставить в начале или где-то в середине видео. Это способ сказать зрителю: А) Чтобы посмотреть это видео, сообщите нам свое имя и адрес электронной почты, или Б) Если вы хотите продолжить просмотр этого видео, сообщите нам свое имя и адрес электронной почты.
Если вначале вы используете турникеты, ваш зритель, вероятно, уже должен знать, что содержание видео стоит посмотреть, иначе вы увидите ужасные показатели: очень немногие люди подписываются, чтобы даже начать. Использование турникетов в середине видео также может оказаться затруднительным, поскольку оно мешает получить удовольствие от просмотра. Однако, если им действительно понравится контент, они будут готовы предоставить немного информации о себе, чтобы закончить.
Совет от профессионала: если вы используете турникеты в середине видео, сделайте необязательным НЕ предоставлять вам их информацию. Разрешите им пройти через турникет (вы всегда можете использовать призыв к действию в конце). После первых 20 минут удовольствия они могут почувствовать себя обманутыми, а потом им скажут, что им нужно поцеловать вас, если они хотят закончить трапезу.
7. Живой чат
Вы рассматривали возможность использования живого чата на своем веб-сайте? Какой лучший способ связаться с потенциальными клиентами в данный момент, чем предоставить им возможность поговорить с кем-то из вашей компании прямо сейчас, когда им будет удобно.
Недавно мы начали использовать приложение для обмена сообщениями Live Chat от Drift.com, и оно уже доказало свою ценность. Посетители сайта могут прочитать статью и вместо того, чтобы отправлять нам электронное письмо со своими вопросами, они могут получить немедленные ответы.
А благодаря Drift нам невероятно легко своевременно возвращаться к потенциальным клиентам, поскольку он интегрируется со Slack, HubSPot, Wordpress, Zapier и другими. Таким образом, даже если вы в данный момент находитесь вне своего рабочего места, вы получите уведомление о том, что потенциальный клиент задает вопросы, и вы сможете отправить ему быстрый ответ, когда бежите обратно к своему столу. А когда вы запомните их адрес электронной почты, вы всегда сможете вернуться к ним позже, чтобы никогда не потерять интерес.
Во многом живой чат похож на быстрые свидания (думаю. Я никогда особо не пробовал): ваш партнер сидит прямо перед вами и быстро выговаривает все, что ищет. для работы в компании. Если товар у вас есть, они пригласят вас на второе свидание. Если вы этого не сделаете, они уйдут дальше. Для этого вам действительно нужно быть на высоте.
8. Официальные документы
Информационные документы - это немного старая школа, и во многих отношениях их заменили более изящные и крутые электронные книги и руководства. Официальные документы - это что-то вроде официальных исследовательских работ колледжа. Это очень хорошо изученные статьи с большим количеством подтверждающей документации. Они не всегда легкие и веселые, как статьи в блогах и другие контентные предложения, а какие-то душные и сухие. Тем не менее, содержащаяся в ней информация может быть очень ценной для потенциальных клиентов, которые хотят отойти от пустяков и погрузиться прямо в самые занудные ответы на свои вопросы.
Если вы хотите заставить нас провести аналогию со свиданием, то это когда вы и ваш партнер проходите мимо всех типичных разговоров на первом свидании (погода, любимый фильм и т. д.) и погружаетесь прямо в важные вопросы (семейная жизнь, жизненные цели, хочешь ли ты детей?)
За примером официальных документов мы обратимся к мастерам входящего маркетинга: HubSpot.
Ну вот и все, ребята, 8 лид-магнитов, которые помогут вам привлечь больше потенциальных клиентов и меньше выглядеть подонком, который просит жениться на первом свидании.
И не забывайте: эти предложения важны не только для ваших потенциальных клиентов. Они и тебе очень пригодятся.
Пока они заполняют формы, чтобы получить ваши предложения, вы можете задавать им вопросы о них самих, которые помогут вам решить, подходят ли они вам.
Ваш идеальный партнер не должен быть просто человеком, который хочет жениться так же сильно, как и вы. Задавайте вопросы в формах (здесь или на втором свидании), которые помогут вам определить, подходят ли они для вашего бизнеса.
Вам следует сосредоточить свои последующие встречи на тех потенциальных клиентах, с которыми вы действительно хотите иметь дело, а не тащить за собой потенциальных клиентов, с которыми это просто никогда не сработает. Предложения на этапе осведомленности позволяют обеим сторонам понять, состоится ли свадьба в будущем.