Поиск - слово, которое оставляет неприятный привкус в устах как отправителей, так и получателей.
Для получателя типичные потенциальные электронные письма раздражают, но кажутся неизбежными.
С точки зрения отправителя, отправка неэффективных потенциальных писем кажется пустой тратой драгоценного времени.
Если оставить в стороне чувства, поиск потенциальных клиентов может стать ключевой частью получения максимальной отдачи от вашей воронки продаж и маркетинга. Это особенно актуально для организаций с высокоэффективными воронками входящего маркетинга.
Потенциальные клиенты будут способствовать развитию бизнеса, но многие получатели и торговые представители будут ненавидеть это, если вы не тщательно адаптируете свой подход к этому.
Результат
Я могу с гордостью сказать, что менее чем за один час работы в день IMPACT может почти удвоить нашу воронку входящих продаж.
Для нас этоогромно,, и мы даже не приблизились к максимальному раскрытию потенциала нашей базы данных.
Однако несправедливо говорить о том, где мы находимся сейчас, не упоминая, с чего мы начали.
Год назад средний процент откликов наших потенциальных клиентов составлял всего 18%, и мы тратили вдвое больше времени на одно электронное письмо.
Теперь мы в четыре раза эффективнее
Вот семь тактик, которыми мы сейчас руководствуемся и которые помогли нам добиться этого.
7 тактик разведки, которые увеличат ваши результаты в четыре раза
1. Отдавайте предпочтение теплым лидам
При поиске клиентов расстановка приоритетов - это, пожалуй, самое важное, что вы можете сделать.
Независимо от того, насколько велик ваш охват, некоторые потенциальные клиенты просто не готовы с вами разговаривать.
Другие потенциальные клиенты находятся на идеальном этапе пути покупателя, чтобы получить выгоду от взаимодействия с вами. Это те потенциальные клиенты, к которым мы хотим обратиться.
Хорошая новость заключается в том, что входящий маркетинг упрощает эту задачу. Входящий маркетинг предназначен для привлечения покупателей на ранних этапах пути покупателя, и если ваш сайт правильно настроен, вы можете отслеживать и отслеживать этих пользователей и расставлять приоритеты для тех, кто продвинулся дальше всех.
Например, вы захотите определить приоритетность потенциальных клиентов, которые посещают страницы сайта, которые показывают, что они изучают возможности ведения бизнеса с вами. Вы можете использовать такой инструмент, как HubSpot, чтобы отслеживать это, и, честно говоря, без него я бы вернулся к чертежной доске.
Простой способ оценить, какие интересы должны быть для вас наивысшим приоритетом, - это настроить оценку потенциальных клиентов. При оценке потенциальных клиентов баллы присваиваются потенциальным клиентам в зависимости от действий, которые они совершают на вашем сайте.
При поиске клиентов всегда сначала работайте с лучшими потенциальными клиентами.
2. Работайте сейчас
Продажи - это игра на время.
Чтобы точно рассчитать время, нужно работать в данный момент.
Если вы не обращаетесь к потенциальным клиентам, пока они находятся на вашем сайте (или где-то рядом с ним), ваше окно возможностей, вероятно, уже закрылось.
Самый простой способ представить это - поставить себя на место потенциального клиента. Сколько времени вы можете посвятить исследованию проблемы или поиску решения? У вас есть встречи и другие обязанности.
Самый простой способ привлечь внимание потенциальных клиентов, когда они исследуют проблему, которую вы можете решить, - это привлечь их, пока они находятся на вашем сайте. Таким образом, почти гарантировано, что отправленное вами электронное письмо будет соответствовать текущему ходу их мыслей.
Отслеживайте активность потенциальных клиентов на вашем сайте и реагируйте соответствующим образом в режиме реального времени.
Я подробно рассказываю об этом в этой статье о возможностях отслеживания и следования сигналам покупателей.
3. Сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться
Если бы мне пришлось переписать эту статью как одну концепцию вместо семи, я бы выбрал именно эту.
Большинство электронных писем, нацеленных на поиск потенциальных клиентов, не имеют успеха, потому что они служат отправителю. Подумайте о последних нескольких, которые вы получили. В случае с типичными электронными письмами для поиска потенциальных клиентов, что получит получатель, потратив время на ответ (не говоря уже о чате) с торговым представителем? Не так уж и много.
Дело в том, что так было не всегда. В те годы, когда еще не было Интернета, статей в блогах и обзоров, нам нужны были продавцы, которые бы изучали основы. Теперь, когда у нас есть вопросы, мы ищем. Продавец не нужен.
К сожалению, «лучшие практики» продаж не смогли это уловить.
Если вы не предлагаете потенциальному клиенту что-то невероятно ценное, то большая часть ваших писем будет проигнорирована.
«Постоянно добавляйте больше ценности, чем кто-либо другой, и доставляйте ее так, как никто другой».
Том написал цитату Тони Роббинса в заметке на моем столе, и она прижилась. Никакого каламбура.
Чтобы создать эффективное предложение, нам нужно внимательно изучить портреты наших покупателей и путь их покупателя. Помогите им решить различные этапы пути покупателя.
Вот несколько примеров предложений, которые вы можете сделать потенциальному клиенту:
- Предложите им помочь лучше понять их проблемы.
- Предложите им помощь в решении их проблем самостоятельно.
- Предложите им помочь продать решение своей команде.
Приведенные выше три примера являются общими, но мы видим наибольший успех с предложениями, в которых четко сформулирована ценность, которую они предоставляют, и то, что требуется от потенциального клиента. Относитесь к ним как к ценностным предложениям. Например, один из моих любимых:
«У меня есть техника, которой я могу научить вас за десять минут, которая потенциально может удвоить органический трафик вашей компании».
Добавьте социальное доказательство и четкий призыв к действию, и все на правильном пути!
Эта концепция изменила наши методы поиска в IMPACT. Это не только значительно улучшило наши результаты, но и людям было интересно поговорить с нами. Лучше этого не найти.
4. Удалить свою презентацию
Внимание продавцам: потенциальные клиенты вам не доверяют, особенно если они никогда с вами не разговаривали.
Независимо от того, насколько хороши ваши электронные письма для потенциальных клиентов, потенциальные клиенты увидят их насквозь. Невозможно скрыть свое намерение заняться новым бизнесом.
Этого не изменить.
Однако вы можете изменить то, как потенциальный клиент воспринимает опыт, который он получит, если ответит вам. Вы делаете это, смещая баланс воспринимаемой ценности с пользы для вас на ценность для них.
Нежелательная рекламная презентация ценна только для продавца, который распространяет информацию о своем продукте в надежде, что это совпадет с болевой точкой потенциального клиента.
Предложение потенциальному клиенту работает, потому что оно смещает ценность в его сторону. Ответив вам, они выиграют что-то помимо коммерческой рекламы.
В некотором смысле это работает так же, как ведение блога для бизнеса: вы обмениваете ценные знания на внимание потенциального клиента.
Вы можете подумать: «Но зачем удалять свою презентацию? Разве ты не можешь иметь и то, и другое?»
Когда дело доходит до этого, продавцам приходится нелегко с потенциальными клиентами. Мне всегда было интересно, что, несмотря на то, что я отправил тысячи писем с потенциальными клиентами, я все равно читаю каждое письмо, которое мне присылает продавец, как будто он мошенник. Это человеческая природа.
Это означает, что, как продавцу, вам нужно быть чрезвычайно усердным, чтобы полностью переместить воспринимаемую ценность в сторону потенциального клиента, а не от себя. Любой запах вашего предложения - повод быстро отправиться в корзину для мусора.
Дело в том, что даже без презентации потенциальные клиенты все равно знают, почему вы к ним обращаетесь.
К счастью, я обнаружил, что, ставя ценность для своих потенциальных клиентов на первое место (как в электронной почте, так и в моем общем подходе к продажам), я зарабатываю уважение со стороны потенциальных клиентов. Для них это глоток свежего воздуха.
5. Сделайте это личным
Одним из ключевых различий между маркетингом и продажами является масштаб и то, как он влияет на персонализацию.
Работа маркетинга - охватить широкую аудиторию широким посланием. Задача отдела продаж - привлечь целевую аудиторию с помощью индивидуального сообщения.
Потенциальный поиск находится на пересечении этих двух аспектов, и хороший поиск потенциальных клиентов достаточно индивидуален, чтобы показать потенциальному клиенту, что ваш охват искренен, но достаточно широк, чтобы его можно было использовать в масштабе.
Мы персонализируем поиск в два этапа. Первое диктует наш подход, а второе его адаптирует.
Первая персонализация - это информация, которую предоставляет потенциальный клиент, которая поможет вам определить содержание, контекст и время отправки вашего электронного письма. Кто является потенциальным клиентом, его роль в организации и контент, который он просматривает, - все это влияет на основной шаблон электронной почты, который мы используем.
Это поможет вам подсознательно настроиться на потенциального клиента; Это гарантирует, что предлагаемая вами ценность найдет отклик.
Теперь второй шаг. Важно показать потенциальному клиенту, что вы провели исследование. Помните, что вы боретесь за то, чтобы доказать, что вы занимаетесь этим не только ради себя.
Лучший способ сделать это - показать, что вы провели исследование. Это выделит вас среди других продавцов, показав, что ваше предложение специально для них.
Помните, люди хотят вести бизнес с людьми.
6. Постоянно повышайте ценность и всегда распадайтесь
Исследование компании Inside Sales показывает, что хотя шансы связаться с потенциальным клиентом увеличиваются с каждым последующим обращением, количество продавцов, которые следят за ним, падает с каждым обращением. Это, друзья мои, возможность.
На мой взгляд, ни одна поисковая последовательность не обходится менее чем тремя обращениями, но зачастую они длиннее.
Я думаю об этом так: у всех нас бывают дни, когда у нас просто нет времени ответить. Отправляя больше электронных писем, вы значительно увеличиваете вероятность того, что вы согласуете время, подходящее для потенциального клиента. Вы также покажете потенциальному клиенту, что готовы приложить все усилия, чтобы получить его время.
Теперь существует тонкая грань между постоянным добавлением ценности и неудобством. Просто спросите: «Вы получили мое последнее письмо?» не добавляет ценности и не снижает ее.
Отличные электронные письма добавляют контекста и ссылаются на предложение, которое было до них.
Однако вы не будете выигрывать каждый раз, и если вы не получаете ответа от потенциального клиента, лучшая тактика -отправить электронное письмо о расставании.
Письма о расставании составлены таким образом, чтобы вежливо предложить потенциальному клиенту последний шанс ответить, прежде чем вы вежливо отмените свое предложение.
Письмо о расставании - это также способ спасти отношения с потенциальным клиентом, закончившись на хорошей ноте.
Будьте настойчивы!
7. Сначала выполните итерацию, масштабируйте LAST
Это один из тех уроков, которые я усвоил, ошибаясь - очень часто.
Когда я впервые начал работать над созданием эффективного поискового охвата, я думал о масштабируемости.
Я думал так: «Если я смогу отправлять больше писем, я быстрее достигну своих целей». Отличная мысль, но мои электронные письма были отстойными, и я почти уверен, что разозлил немало людей. Извините за это.
Вскоре я понял, что думал об этом наоборот. Основа моих электронных писем была общей, и люди видели их насквозь. Итак, я вернулся к чертежной доске.
Именно тогда я понял это:Сначала протестируйте и отточите свои электронные письма, а затем масштабируйте их.
Каждая последовательность писем, которые я использую, прошла несколько итераций. Фактически, некоторые из них находятся на пятом раунде.
Вот наш процесс. Начните с фундаментального предположения и гипотезы. В большинстве случаев эта гипотеза является для меня призывом к действию. Примером может быть: «Если я предложу потенциальным клиентам X, они отреагируют как X».
Оттуда составьте свое первое электронное письмо в соответствии с лучшими практиками, которые вы изучили, полученными вами электронными письмами и другим контентом, который вы прочитали. Отправьте это письмо группе людей.
Теперь начните изменять содержимое элементов, чтобы увидеть, как изменяются ваши показатели. Например, если вы измените тему письма, увеличится ли открываемость?
Как только вы найдете темы, предложения и тона, которые работают, замените их на другую гипотезу и примените свои выводы к другому подходу. Это позволит вам отдельно протестировать свой подход и исполнение.
Благодаря этому процессу вы узнаете, что работает, а что нет для вашей личности, и это очень поможет вам создавать электронные письма, которые дают невероятные результаты, не требуя при этом интенсивной настройки.
Примите на себя обязательство совершенствоваться ради своих потенциальных клиентов
Благодаря почти безграничному количеству потенциальных клиентов, шаблонов электронной почты и инструментов автоматизации продаж легко вернуться к привычкам, которые ставят количество выше качества для получения результата.
Я мог бы купить список, составить стандартное электронное письмо о нашем продукте и использовать инструмент автоматизации продаж, чтобы рассылать тысячи электронных писем одним щелчком мыши, и это, вероятно, дало бы посредственный результат с минимальными усилиями.
Однако, как и входящий маркетинг, семь вышеописанных тактик поиска являются инвестициями. Время, потраченное на предварительное оттачивание своего мастерства, и время, потраченное на реализацию, окупаются, поскольку вы все ближе и ближе подходите к поиску потенциальных клиентов, которые приносят результаты.
Спасибо, что прочитали, Кайл