Одна из вещей, которые мне очень нравятся в IMPACT, это то, что у всех нас есть возможность что-то тестировать и пробовать.
Культура нашей компании поощряет творчество и инновации, что позволяет нам понимать, что работает, а что нет, и делиться своими успехами и неудачами с нашими клиентами и сообществом.
Видео - это один из инструментов, в который за последний год у нас была возможность погрузиться и проявить творческий подход.
Как команда продаж, мы посмотрели видео и спросили себя, как мы можем использовать его, чтобы выделиться, установить более прочные отношения, сократить цикл продаж и, в конечном итоге, закрыть больше бизнеса.
И имея возможность выйти за пределы нашей зоны комфорта, мы тестировали видео на протяжении всего процесса продаж, чтобы увидеть, что приживется.
В этой статье я расскажу о семи способах, с помощью которых использование видео улучшило наш процесс продаж. Я надеюсь, что это поможет вам и вашей команде понять, как его можно внедрить.
1. Обучался + ранее отвечал на вопросы по продажам
Один из лучших способов ускорить процесс продаж - это обучение потенциальных клиентов на ранних этапах отношений.
Конечно, вы, вероятно, тратите время и ресурсы на создание образовательного контента о своих услугах, но есть ли у вас видеоконтент по наиболее часто задаваемым вопросам, которые вы слышите в процессе продаж? Мы называем эти видео 80% видео. Это 80% вопросов, которые вы слышите снова и снова, и которые вы, вероятно, могли бы повторять во сне.
Отвечая на вопросы, которые, как мы знаем, нам будут задавать с помощью видео, мы можем уделять больше времени знакомству с потенциальными клиентами и их уникальными потребностями.
Это не только экономит время на дополнительных звонках, но и сокращает цикл продаж.
Подумайте об этом: большинство ваших встреч с потенциальными клиентами, вероятно, проходят вокруг списка вопросов, которые им нужно определить, подходите ли вы лучше всего для удовлетворения их потребностей.
Так почему бы не задать вопросы, которые, как вы знаете, они зададут заранее?
Это не только поможет вашим потенциальным клиентам, но также поможет вам отсеять неквалифицированных потенциальных клиентов на раннем этапе, что позволит вам тратить время на сделки, которые будут лучше всего для вашего бизнеса.
Наличие 80% вопросов и ответов в видеоформате также помогает наладить отношения и представить экспертов в вашей команде.
Будь то ваш отдел продаж, отвечающий на вопросы, или другие эксперты в отрасли из вашей компании, важно «показать лицо» и позволить потенциальным клиентам узнать вашу команду как можно лучше, чтобы они чувствовали себя комфортно.
Это также позволяет им узнать вас на гораздо более глубоком уровне, чем простой обмен электронной почтой и телефонные звонки. (Особенно, если большая часть вашего бизнеса ведется удаленно, а не лично).
Вот пример видео 80% одного из наших клиентов:
2. Устанавливайте доверие быстрее
Другой тип видео, который помог нашему отделу продаж построить более прочные отношения с потенциальными клиентами, - это видеоролики 1:1.
Мы работаем с компаниями по всему миру и считаем важным поддерживать связь на более глубоком уровне, чем просто общение по электронной почте или телефону.
Почему? Задумайтесь – вы покупаете у того, кому доверяете и кто вам нравится. По телефонным звонкам вы можете многое узнать о ком-то, если у вас нет возможности встретиться лицом к лицу. Мы обнаружили, что добавление видеороликов 1:1 помогает укрепить доверие.
Так когда же ты их используешь?
Мы использовали несколько различных способов включения видео 1:1, которые, по нашему мнению, эффективны.
Сперва оконченопервоначальное знакомство.
Будь то кто-то, впервые обращающийся в нашу компанию, или когда в процессе продаж происходит смена членов команды, это отличный способ перед первой встречей представиться и сообщить этому человеку, кто вы. и немного о себе.
Это также дает вам возможность сформулировать ожидания от вашей первой совместной встречи.
Мы видели, что потенциальные клиенты ценят и получают удовольствие от виртуальной встречи с кем-то заранее и чувствуют себя более комфортно и комфортно при первом звонке. Это также помогает произвести сильное первое впечатление на раннем этапе.
Еще одна область, которую мы использовали для видео 1:1, - этопродолжение встречи.
Например, мы видели, что запись видео после ознакомительного звонка позволяет нам подвести итоги длительных разговоров, которые мы вели с потенциальным клиентом, повторив то, что обсуждалось, что показывает потенциального клиента, на котором мы находимся ту же страницу и понять, что они искали.
Это также дает потенциальным клиентам то, к чему они могут вернуться или поделиться ими при необходимости.
Видео 1:1 также дает вам возможность показать свое волнение от потенциальной работы с потенциальным клиентом.
Последнее, что вам нужно, - это провести содержательную встречу, а затем позволить волнению упасть, отправив обычное последующее сообщение. Видео позволяет вам поддерживать динамику, а также поддерживать энтузиазм потенциальных клиентов от возможности работать с вами.
3. Увеличение количества забронированных первичных встреч
Еще одна область, в которой мы увидели прямую корреляцию между видео и успехом в нашем процессе продаж, - это количество первичных встреч по продажам, которые мы смогли организовать.
У нас есть здоровый поток входящих потенциальных клиентов, которые приходят ежедневно (благодаря всей тяжелой работе, которую наша команда проделала над созданием контента и созданием машины, которой она является сегодня).
Вы можете подумать, что если к вам приходит входящий лид, это автоматически приведет к первоначальному разговору о продажах, но это не всегда так.
Я говорю это потому, что довольно быстро беру трубку и обзваниваю всех приходящих потенциальных клиентов.
На самом деле, согласно нашему соглашению об уровне обслуживания, обращение осуществляется в течение менее 5 минут в рабочее время.
Причина в том, что человек с большей вероятностью будет находиться рядом со своим телефоном и думать о вас.
С учетом вышесказанного, было несколько случаев, когда я перезванивал кому-то в течение этого периода времени, но они не отвечали на звонки.
Я заметил, что мои шансы назначить встречу с этими людьми значительно возрастают, если я использую видео 1:1 в рассылке по электронной почте.
В этот момент я запишу короткое видео, в котором представлюсь, сообщу потенциальному клиенту, о чем я хочу рассказать при первом звонке, и вставлю в видео призыв к действию со ссылкой на встречу.
Почему это важно?
Что ж, скорее всего, человек, заполнивший форму на нашем веб-сайте, также заполняет несколько других, и либо этот человек разговаривает по телефону с другой компанией, когда вы впервые обращаетесь к нам, либо он отошел от их стол.
Видео, которое вы отправляете, не только помогает вам выделиться в качестве ответа (потому что, скорее всего, никто в вашем пространстве этого не делает), но и помогает произвести сильное первое впечатление.
Подумайте о типичных ответах, которые вы получаете после заполнения формы - они обычно автоматические или просто текст «давайте назначим встречу».
Включение персонализированного видео поможет вам быстро выделиться среди беспорядка и увеличит ваши шансы забронировать встречу.
Вот пример:
Недавно мы добавили еще один способ для входящих потенциальных клиентов связаться с нами, включив ссылку на мой календарь на нашем веб-сайте.
Это позволяет кому-то сразу забронировать время для выступления, вместо того, чтобы заполнять форму.
Когда это было реализовано, я хотел убедиться, что виртуальное знакомство состоялось и что я начал выстраивать отношения до звонка, чтобы гарантировать:
1. У нас не было нескольких неявок, но
2. Что если у человека были встречи с другими организациями до того, как мы связались, у меня все равно была возможность произвести первое впечатление и поддержать интерес человека к разговору.
Благодаря этой автоматизации видео мы увидели, что количество неявок на звонки практически отсутствует, и это помогло быстрее наладить отношения, что помогло сократить общий процесс продаж.
4. Возвращение застрявших и упущенных возможностей
Каждая команда продаж сталкивается с проблемой застопорившихся и упущенных возможностей - это неизбежно, независимо от того, насколько вы крутая звезда продаж.
Когда мы начали включать видео в ваш процесс продаж, мы подумали о том, как видео может быть эффективным для восстановления отношений и возобновления отношений.
Одна из наших величайших историй успеха о почти упущенных возможностях произошла из заброшенного разговора с чат-ботом.
У нас была настроена автоматизация, чтобы кто-то мог забронировать время, чтобы поговорить с нами через наш чат.
В процессе будет запрошен адрес электронной почты посетителя веб-сайта, чтобы инициировать бронирование календаря. Я видел, как посетитель нашего сайта проходил этот процесс, и когда он дошел до момента бронирования времени и предоставления своего адреса электронной почты, он покинул чат.
В этот момент я записал для этого человека короткое двухминутное видео и отправил ему его по электронной почте со ссылкой на встречу.
Теперь, прежде чем я углублюсь в результаты, отмечу, что большинство стратегий отказа от календаря обычно запускают рабочий процесс по электронной почте этим людям.
По большей части мы не увидели особого успеха в этих взаимодействиях по электронной почте, поэтому я решил попробовать видео.
После того, как потенциальный клиент получил видеообращение, он забронировал время для встречи в моем календаре и во время нашего первого разговора упомянул, что полученное видеообращение стало причиной, по которой они решили забронировать время для выступления; что оно уникально и отличается от всего, что они видели.
Эта почти утерянная возможность не только вновь появилась на поверхности, но и продолжила наш процесс продаж и закрылась на несколько недель быстрее, чем другие возможности.
Пример видеоролика, посвященного отказу от календаря:
Помимо отказов от чат-ботов, мы видели, что видео помогло привлечь потенциальных клиентов, которые молчали в процессе продажи.
Например, во время праздников одна из членов нашей команды использовала видео как способ пожелать ей счастливого отпуска, а также проверить, на каком этапе процесса принятия решений они находились, и предоставить дополнительную информацию, которая может быть полезно.
Наша коллега по команде, которая это сделала, увидела ответы от всех, кроме одного, сообщив ей обновленную информацию о том, на каком этапе процесса они находились, и в ответах каждый отметил, насколько ему понравились видео.
Не знаю, как вы, но когда мы проводили разъяснительную работу по электронной почте, чтобы попытаться вновь выявить застопорившиеся возможности, мы не только не получали ответов, но и не получали прозрачных ответов, и при этом мы не видели столько положительной реакции как мы это делали с видео.
Мы не только увидели, что видео помогло выявить застопорившиеся и упущенные возможности, но и увеличило вовлеченность.
5. Сэкономленное время
Это не только отличный способ построить доверительные отношения и отношения, но мы также видим, что это экономит время.
Подумайте об этом: когда вы пишете электронное письмо, вам может потребоваться немало времени, чтобы убедиться, что оно звучит правильно. Для совершенствования электронных писем требуется время, тогда как видео можно записать за пару минут. Электронные письма могут занять у вас много времени, потому что вы хотите включить всю информацию, которую запросил ваш потенциальный клиент, а также предоставить контекст каждого из них.
Как с помощью видео это можно сделать быстрее? Если у вас есть предварительно записанные 80% видео, вы можете создать быстрый список воспроизведения с помощью такого инструмента, как Vidyard, и отправить его прямо в свою электронную почту вместо того, чтобы искать вспомогательные ресурсы и систематизировать их в электронном письме.
Видео также может помочь вам сэкономить время, если вы постоянно находитесь в командировке и вам приходится ждать, пока вы вернетесь в офис, чтобы подготовить ответ по электронной почте потенциальным клиентам.
Видео позволяет вам записать что-то быстрое и личное в дороге, чтобы не заставлять потенциальных клиентов ждать.
6. СОУ + ресурсы для обоснования аргументов
Еще одна область, в которой видео делает нас более эффективными, - это заключительные этапы нашего процесса продаж.
Когда приходит время отправлять ТЗ, обычно происходит период встреч и встреч для обсуждения вопросов о том, что включено в ТЗ.
Одна из причин, по которой может быть много разговоров туда и обратно, заключается в том, что лица, принимающие окончательные решения, не были включены в предыдущие переговоры о продажах. Именно здесь использование видео может сократить количество дополнительных встреч и гарантировать, что при переводе ничего не потеряется.
Когда это возможно, важно провести встречу для рассмотрения ТЗ не только с вашим защитником, но и с лицами, принимающими решения, - но это не всегда происходит.
С учетом сказанного, видео может помочь вам пройти через ТЗ так же, как на совещании, а также помочь вам ответить на вопросы, которые, как вы знаете, обычно возникают.
Рассмотрите возможность вставки вашего видео в документ SOW или информационно-пропагандистскую работу, чтобы тот, кто его просматривает, заранее посмотрел видео. В этом случае важно использовать видеоплатформу, которая позволяет вам видеть, кто смотрел ваши видео, чтобы вы знали, кто из их команды действительно смотрел.
Если лица, принимающие решения, не участвуют в процессе продаж на ранних этапах, вы рискуете потерять что-то при переводе чемпионом.
Подумайте об этом: вы продаете чемпиону и предоставляете информацию, которую он просит, но зачастую это похоже на телефонную игру.
Вещи интерпретируются, а информация теряется в беспорядке. Видео должно быть инструментом, который вы используете, чтобы гарантировать, что сообщение от начала до конца ТЗ будет передано всем нужным сторонам.
7. ООО
В большинстве случаев в году компании закрывают свои офисы на праздники, выездные мероприятия или большие конференции, и в таких ситуациях важно подумать о том, что происходит с входящими клиентами.
Конечно, у вас может быть команда продаж, которая всегда на связи, но в какой-то момент им тоже нужно взять отпуск.
В IMPACT наш офис закрывается на неделю летом и на неделю между Рождеством и Новым годом, и мы внутри компании обсудили, что должно происходить с любыми поступающими клиентами.
Как компания, мы хотели быть уверены, что, если большая часть компании будет на подъеме, у каждого будет возможность отключиться и подзарядиться. Итак, как мы гарантировали, что лиды не останутся незамеченными?
Мы решили настроить рабочие процессы, при которых, если кто-нибудь заполнит форму на нашем сайте, он получит от меня автоматическое электронное письмо с видеоответом.
Это видео было предназначено для того, чтобы сообщить им, что наш офис закрыт, представиться человеком, с которым они будут разговаривать, чего ожидать при первом звонке, и предоставить им ссылку на мою встречу, чтобы прямо в этот момент, они могли бы забронировать время для выступления.
Мы уже делали это два раза и видели, что почти каждый человек, который открывает электронное письмо и смотрит видео, назначает время для встречи, когда мы вернемся.
Этот обмен гарантирует, что потенциальному клиенту ответят сразу же, и ему не придется ждать, пока мы вернемся. Это также дает нам возможность установить связь на более глубоком уровне, чем обычный ответ ООО по электронной почте.
Помимо праздников, это отличный способ настроить автоматизацию, когда большая часть вашего отдела продаж находится на конференции.
Это помогает гарантировать, что если произойдет задержка с ответом людям, вы проведете какую-то разъяснительную работу, чтобы инициировать встречу и связаться с ними, а не заставлять их ждать, пока вы вернетесь в Интернет…
Видео для всех
Видео может показаться пугающим компаниям.
По причине того, что вам удобно находиться перед камерой, или вы просто не знаете, с чего начать, если вы шаг за шагом распланируете процесс продаж и определите, где видео может помочь вам выделиться и сэкономить время, вы Скоро вы будете на правильном пути к улучшению вашего процесса для вас и ваших потенциальных клиентов.
Если есть что вынести из всего этого, так это помнить, что видео должно быть вашим другом и облегчать жизнь, и что вам нужно помнить о своих потенциальных клиентах при разработке стратегии его использования..
Ранее я упоминал, что мы используем видео 1:1 для подведения итогов встреч.