Работая в этой сфере входящего маркетинга более десяти лет, мы поговорили с тысячами компаний о входящем маркетинге.
Подавляющее большинство из них создают контент, делая все, что им говорят HubSpot или подобные «эксперты по входящему влиянию», но их результаты в лучшем случае не блестящие.
Почему? Потому что на протяжении многих лет контент-маркетологи полностью впадали в заблуждение, тратя много времени и денег.
Мы не можем вернуться во времени и изменить прошлое за вас, но мы можем изменить ваше будущее.
Помогая тысячам компаний превратить эти тусклые программы в одни из лучших тематических исследований входящего маркетинга, мы можем с уверенностью поделиться семью наиболее распространенными ошибками с исправлениями, которые, если вы их внедрите, гарантированно принесут невероятный контент. результаты маркетинга.
Думайте об этом процессе как о звеньях цепи. Если какое-либо из этих звеньев будет ослаблено по ошибке, то вся цепочка будет скомпрометирована.
Ошибка № 1: аутсорсинг вашего контента
Исправление: наймите контент-менеджера.
Вашему сайту нужен контент. Но не совершайте ошибку, нанимая агентство или писателя-фрилансера, чтобы они сделали это за вас. Вместо этого обязательно наймите кого-нибудь, кто будет знать вашу культуру и будет следить за всем, живя по ней.
Контент - душа вашего бизнеса. Перед агентством будет поставлена задача на законных основаниях создавать контент, который достоверно и точно отражает ваш бренд, ваши основные ценности и глубину вашего опыта в предметной области со стороны. Менеджер контента должен быть встроен в ваш бизнес, чтобы действительно разделять видение компании.. Они поймут тебя, потому что они - это ты.
Кто-то должен этим владеть, иначе вам не победить. Вам нужен чемпион по контенту.
С штатным контент-менеджером в штате создание вашего контента будет осуществляться на постоянной основе таким образом, чтобы отражать истинную душу и точку зрения компании. Вам нужен кто-то, чье единственное внимание сосредоточено на вашем успехе с контентом. Вот почему вам нужно нанять контент-менеджера.
Ошибка № 2: Нерегулярные публикации
Исправление: публикуйте сообщения не реже трех раз в неделю.
Одна из первых вещей, которые мы делаем с новым клиентом, - это заставляем его публиковать три статьи в неделю, начиная прямо сейчас.
Наши данные показывают, что когда компании создают три или более частей отличного контента в неделю в течение как минимум одного года, трафик и количество потенциальных клиентов стремительно растут. Что еще тебе нужно услышать?
Это важно, поскольку публикация большего количества статей означает больше возможностей предложить ответы на большее количество вопросов, которые потенциальные клиенты задают в Интернете, а также сигнализирует Google, что вы являетесь активным образовательным ресурсом, публикующим высококачественный контент. Таким образом, Google будет чаще сканировать ваш сайт и повышать рейтинг вашего контента в результатах поиска.
Если поддерживать темп три в неделю, то в течение года будет опубликовано 150 статей, а это немало. Здоровое присутствие в Интернете укрепит ваш авторитет в вашей отрасли и придаст вашему веб-сайту большую экспертность.
Ошибка № 3: Не отвечать на вопросы, которые задают ваши покупатели
Исправление: Большая пятерка.
Вы должны отвечать на вопросы покупателей. Почему? Если вы создаете контент, который отвечает на вопросы, которые ищут покупатели, пытаясь решить проблему, которую решает ваша компания, они найдут вас, попадут на вашу страницу, начнут учиться у вас - и вы будете контролировать разговор. Большинство компаний этого не делают, и именно поэтому их контент-маркетинг терпит неудачу.
По сути, «Большая пятерка» - это самый надежный способ убедиться, что ваша команда создает контент, отвечающий на наиболее распространенные вопросы, которые ваши клиенты задают о ваших продуктах или услугах:
- Сколько стоит ваше решение?
- Каковы недостатки или проблемы вашего решения?
- Как ваш продукт или решение сравнивается с альтернативами?
- Что все говорят о вашем решении?
- Какое решение является лучшим?
Важно сделать ответы на эти вопросы очевидными, простыми и удобными для поиска на вашем веб-сайте. Ключевым моментом является доведение до конца решений проблем ваших потенциальных клиентов. В конце концов, вы не хотите, чтобы они испытали «f-слово» в Интернете: разочарование. Покажите мне разочарованного пользователя веб-сайта, и я покажу вам потерянную зацепку. Помните, что посетители вашего сайта потратят в среднем 10 секунд на поиск того, что им нужно - после этого считайте, что они ушли.
Итог: зацикливайтесь на «Большой пятерке» вопросов.
Если вы хотите узнать больше о том, как наиболее эффективно писать эти темы, у нас есть бесплатный подробный курс под руководством нашего старшего тренера по контенту Кевина Филлипса под названием «Как писать Большие 5», которые вам пригодятся.
Ошибка № 4: Невключение команды продаж в процесс создания контента
Исправление: назначьте собеседования и/или создайте группу по сбору доходов.
Если кто-то не поможет построить эту вещь, он не оценит это так сильно.
Команда продаж должна иметь место за столом, когда дело доходит до создания контента. Но как включить их в процесс простым и эффективным способом, чтобы они внесли свой вклад в этот процесс? Возьмите у них интервью! Спросите их, что они слышат, когда разговаривают с нынешними и потенциальными клиентами. Поговорите с ними так, как если бы вы были клиентом.
Эти беседы преследуют две цели: как эксперты в данной области, они помогут вам проинформировать вас о том, как обстоят дела у сотрудников, работающих на переднем крае, а также предоставят вам лучшее представление, которое вы сможете использовать для наполнения своего контента.
В рамках этого рассмотрите возможность скоординировать свои усилия по продажам и маркетингу, сформировав команду по доходам. Команда по доходам, состоящая из ключевых игроков ваших отделов продаж и маркетинга, сосредоточена на общей цели - увеличении доходов за счет трафика, потенциальных клиентов и продаж.
Подотчетность команды приведет к единым результатам.
Ошибка № 5: отдел продаж не использует контент в процессе продаж
Исправление: научите отдел продаж использовать продажу по заданию.
Контент - ваш лучший инструмент продаж. Если ваш отдел продаж использует контент в качестве инструмента продаж, это дает им явное преимущество перед конкурентами.
В частности, продажа по заданию подтолкнет отдел продаж к пониманию того, чего ожидать при работе с потенциальными клиентами. Опередите эти распространенные вопросы, заранее подготовив команду продаж.
Практикуя продажу по заданию – намеренно делясь с потенциальными клиентами релевантным образовательным контентом о ваших продуктах или услугах перед встречей по продаже – у ваших идеальных покупателей будет много вопросов и проблем, которые будут удовлетворены, прежде чем они когда-либо заговорят с кем-то.
Это экономит драгоценное время, когда дело доходит до фактического закрытия сделки. Вы хотите иметь более информированных потенциальных клиентов. Вы хотите, чтобы клиенты приходили, зная много о вашем бизнесе. Меньше времени, затрачиваемого на обучение клиентов во время встреч по продажам, означает больше времени, потраченного на продажи.
Вам нужны знающие клиенты, потому что они сделают ваш процесс продаж более плавным, и, в конечном итоге, более информированные клиенты выйдут с другой стороны процесса продаж и станут информированными защитниками вашей продукции. Более квалифицированные лиды облегчают бизнес.
Ошибка № 6: Не использовать видео
Исправление: когда будете готовы, наймите штатного видеооператора.
Компании, использующие видео, находят больше потенциальных клиентов, завоевывают больше доверия и увеличивают продажи. Все больше и больше потенциальных клиентов предпочитают учиться визуально, а не просто читать текстовые объяснения, и очевидно, что видео становится фундаментальной частью процесса покупки ваших клиентов.
Недавнее исследование Cisco показало, что к 2022 году видеотрафик будет составлять 82% всего потребительского интернет-трафика по сравнению с 75% в 2017 году. Другими словами, из всего времени, которое мы проводим в Интернете, потребляем контент, подавляющее большинство этого контента - видео.
Рынок сказал свое слово. Видео в ближайшее время не будет замедляться.
Однако почти ни один бизнес, похоже, не знает, как справиться с этим сдвигом.
Если вы похожи на большинство компаний, с которыми мы общаемся, вполне вероятно, что вы обладаете возможностями видео, но идея запустить в вашей компании устойчивую видеопрограмму кажется дорогой и недостижимой.
Но это не обязательно должно быть дорого, это достижимо, и, как и многие компании, которым мы помогли, вы тоже можете это сделать. Нет лучшего времени, чем сейчас, чтобы заняться видео- и визуальными продажами и всеми преимуществами, которые вы получите от этих усилий. И сделайте это до того, как ваши конкуренты это поймут. Вполне вероятно, что у вас есть возможность стать здесь лидером в своей отрасли - не будьте пассивными.
“Все, что вам нужно, - это план, дорожная карта и смелость, чтобы двигаться к месту назначения». - Инструктор IMPACT+ Зак Баснер
Первое желание большинства компаний, с которыми мы работаем, - это нанять внештатного видеооператора, который обычно приносит с собой все необходимое оборудование, но эти клиенты считают это очень дорогим - одно видео может стоить десятки тысяч долларов., который не очень масштабируем.
Решение: наймите видеооператора на полный рабочий день.
Ваша немедленная реакция после прочтения этой статьи, скорее всего, будет такой же, как многие владельцы и менеджеры бизнеса говорили нам за последние несколько лет, когда мы говорили на эту тему: «Зачем такому бизнесу, как мой, когда-либо нужен ли штатный видеооператор? Действительно ли для такой должности в моей нише 40 часов работы в неделю?
Если все сделано правильно, видеооператору потребуются месяцы, если не годы, чтобы создать видеоконтент того уровня, который позиционирует вашу компанию как ясный голос вашей отрасли. Здесь, в IMPACT, мы работали рука об руку с организациями из самых разных отраслей, использующих видео, и никогда не видели ситуации, когда мы говорили бы: «Знаете, здесь просто не хватает работы для видеооператора». работать полный рабочий день.”
Кроме того, если вы действительно понимаете невероятную важность должности видеооператора для ваших показателей продаж и маркетинга, вы никогда не задаетесь вопросом, должна ли это быть должность на полный рабочий день.
Со всеми успешными клиентами, с которыми мы работали, после первого года работы с видео у нас ни разу не возникло сомнений в необходимости этой позиции. Скорее, большинство спорят: «Должны ли мы нанять еще одного?»
Через 10 лет должность «видеооператора» будет столь же важной и значимой для успеха организации, как должность «менеджера по продажам» сегодня.
Вместо горстки дорогих видеороликов, полученных от сторон, не входящих в ваш бизнес, вы сможете публиковать сотни видеороликов на постоянной основе. Это даст огромное преимущество перед вашими конкурентами, потому что они, вероятно, этого не делают.
Только тот, кто живет внутри вашей культуры, тот, кто запомнил вашу формулировку миссии или цели, кто без вопросов знает, кто лучшие на камеру, является подходящим человеком для съемки вашего видео. Вам нужна стратегия продаж и маркетинга видео.
Ошибка № 7: Не измерить рентабельность инвестиций в контент-маркетинг
Исправление: использование такого инструмента, как HubSpot, для отслеживания рентабельности инвестиций.
Как мы установили, ваш контент-маркетинг, если все сделано правильно, направляет подход организации к продажам и маркетингу посредством навязчивого слушания, обучения и желания решать проблемы рынка.
Чтобы эта философия сработала, должно произойти несколько вещей:
- Должен быть общий бай-ин.
- Отделы должны быть согласованы.
- Каждый должен понимать основную идею.
- Отличный, качественный контент должен создаваться с помощью текста, аудио, видео и других средств массовой информации.
Но после того, как все это будет сделано, очень важно, чтобы бизнес мог ответить на следующий вопрос:Но принесло ли это нам деньги?
Если ваша организация собирается тратить время, ресурсы и деньги, необходимые для того, чтобы контент-маркетинг работал, обязательно необходимо постоянное понимание рентабельности инвестиций (ROI) компании.
Для этого необходимо, чтобы такое программное обеспечение, как HubSpot, было в центре всех ваших усилий по контент-маркетингу, что дает нам возможность измерять рентабельность инвестиций.
Используя такой инструмент, как HubSpot, всякий раз, когда кто-либо на вашем веб-сайте заполняет форму (контактную форму, форму загрузки электронной книги и т. д.), у вас есть возможность «отслеживать» этого человека, в частности, его или ее. Айпи адрес. Благодаря этому отслеживанию вы сможете увидеть основные точки данных, которые позволят вам измерить рентабельность инвестиций - первую страницу сайта, на которую зашел человек, и то, как он туда попал.
Ни одна компания, независимо от того, большая она или маленькая, не может «сделать все хорошо», когда дело касается цифрового маркетинга. Именно по этой причине организациям необходимо изучать и измерять то, что действительно приносит доход, и использовать эти данные, чтобы помочь им сосредоточить больше энергии и усилий на том, что приносит организации наибольший доход, тратя при этом меньше энергии и усилий на то, что приносит наименьший доход.. HubSpot поможет вам в этом.
Возможно, у вас уже есть HubSpot или, прочитав вышеизложенное, вы поняли, что он вам нужен. Наши консультанты в IMPACT будут рады помочь вам в этом процессе. Запишитесь на бесплатную консультацию.
IMPACT также предлагает потрясающий курс от старшего тренера HubSpot IMPACT Карины Даффи под названиемОсновы отчетности HubSpot по рентабельности инвестиций.
Соединим все это вместе
В этой статье мы познакомили вас с некоторыми концепциями нашей системы входящего маркетинга под названием «Они спрашивают, вы отвечаете». Но мы лишь коснулись поверхности. «Они спрашивают, вы отвечаете» - это целостная система, в основе которой лежит одна навязчивая идея: «Что спрашивает мой клиент?» Сосредоточив внимание на 10 простых концепциях, тысячи компаний видят желаемые результаты продаж от своего входящего маркетинга.
На данный момент наши тренеры и инструкторы помогли тысячам компаний реализовать концепцию «Они спрашивают, вы отвечаете» в своих программах контент-маркетинга и добились огромного успеха.
Команда Yale Appliance делает все, что мы упомянули в этой статье, и они спрашивают, вы отвечаете, вероятно, лучше, чем кто-либо другой. Как и многие компании, они вложили значительные средства в контент-маркетинг и HubSpot, но не увидели ожидаемого роста. После открытия «Они спрашивают, вы отвечаете» и обучения в IMPACT дела пошли быстро. Сегодня контент-маркетинг с помощью «Они спрашивают, вы отвечаете» является, несомненно, крупнейшим и наиболее прибыльным каналом продаж в Йельском университете. Их выручка утроилась, и они расширились с одной точки розничной торговли до трех. Сегодня их сайт посещают более 700 000 человек в месяц! Вы можете увидеть всю их историю здесь.
Yale Appliance - отличный пример того, как B2C-компания наполняет себя контентом, и они спрашивают, вы отвечаете, но работает ли все это и для B2B-компаний? Конечно!
Компания AIS, расположенная в Лас-Вегасе, предлагает комплексные решения для местного бизнеса, начиная от ИТ и лизинга и заканчивая продажей копировальных аппаратов и принтеров. В прошлом они пробовали контент-маркетинг, передав свой маркетинг «одному из лучших» агентств входящего маркетинга, но, как и ожидалось, результаты оказались неудовлетворительными. Но как только IMPACT провел их по принципу «Они спрашивают, вы отвечаете», AIS начала видеть результаты, в которые они не могли поверить. Всего за 18 месяцев органический трафик веб-сайта AIS вырос в 11 раз, а количество новых потенциальных клиентов увеличилось на 350%. Это также приводит к огромному увеличению доходов.
Мы делимся здесь не для того, чтобы хвастаться. Программа «Они спрашивают, вы отвечаете» помогла тысячам предприятий по всему миру. С течением времени все больше и больше предприятий внедряют его в свой бизнес, и истории успеха продолжают поступать.
Начало работы с «Они спрашивают, вы отвечаете»
Чтобы сделать первые шаги по внедрению «Они спрашивают, вы отвечаете» в своем бизнесе и избежать многих из этих ошибок с самого начала, вот несколько дополнительных ресурсов:
Оцените влияние, которое они спрашивают и вы отвечаете на ваш бизнес:
- Читать обзор
- Пройдите бесплатный курс
- Купить книгу
Поговорите с консультантом IMPACT и начните создавать индивидуальный план «Они спрашивают, вы отвечаете», который подходит именно вам.