Много лет назад, когда я работал на работе, которая меня не особо устраивала, мне в голову пришла блестящая идея.
“Я собираюсь создать маркетинговый блог!” Сказал я себе с ясными амбициями.
Понимаете, я начал консультировать клиентов в рамках своей основной работы, планируя уйти, как только накоплю больше. Я подумал, что контент-маркетинг станет отличным способом начать заявлять о себе. Итак, я запустил календарь контента и массу готовых тем.
Я проводил ночи и выходные, штампуя статьи, и у меня даже был друг, который помог мне создать видео, чтобы добавить их к моему контенту.
Я думал, что делаю все правильно. Однако мой трафик говорил о другом
На самом деле я делал некоторые правильные вещи, но я также упускал очевидные возможности, которые могли бы оказать гораздо большее влияние на мой бизнес.
Коллега, с которым я консультировался по поводу того, что я мог бы сделать лучше, начал с одного заявления, в котором все сказано: «Вы создаете контент на острове и надеетесь, что люди вас найдут. Вы кладете их не туда, где знаете.»
Он был совершенно прав: я не уделял должного внимания ключевым словам, чтобы меня можно было найти в Интернете, я не делал достаточно для продвижения своего контента и выбирал темы, основываясь на том, о чем хотел поговорить, это не то, чего просила моя аудитория.
Дело в том, что я был не один. Многие владельцы бизнеса, даже маркетологи, совершали и продолжают совершать те же ошибки. Итак, мы вместе исправим этот корабль. Вот самые большие ошибки контент-маркетинга, которых следует избегать в контент-маркетинге B2B.
1. У вас нет стратегии или плана
Одна из самых больших ошибок, которые вы можете допустить в контент-маркетинге B2B, - это отсутствие плана!
Подумайте об этом так: вы бы посоветовали своему финансовому отделу «просто сделать это» или пусть ваш отдел продаж прогнозирует свои доходы только тогда, когда у них есть вдохновение? Категорически нет!
Контент-маркетинг ничем не отличается.
Приступая к разработке контент-стратегии, вам необходимо создать ежемесячный план.
Очень важно, чтобы вы не публиковали сообщения в блоге только тогда, когда приходит вдохновение. Наличие ежемесячного редакционного календаря, основанного на исследованиях клиентов и ключевых слов (подробнее об этом ниже) и учитывающего несколько этапов пути вашего клиента, поможет вам обеспечить согласованность вашей аудитории.
- Как создать стратегию цифрового маркетинга, которая принесет деньги
- Лучший бесплатный шаблон редакционного календаря контент-маркетинга на 2020 год
- Как создать руководство по стилю контента для вашего бизнеса (+ шаблон)
- Бесплатный курс: Как создать контент-стратегию в эпоху цифровых технологий
Предлагая своей аудитории то, чего она ожидает от вас, вы помогаете построить отношения и, самое главное, доверие.
Далее вам нужно подумать о стиле и голосе вашей компании. Это особенно важно, если в вашей команде будет несколько членов команды, создающих контент.
Ваши потенциальные клиенты всегда должны знать ваш контент, когда видят его. Конечно, каждый автор будет привносить свой собственный тон, но наличие общего руководства по стилю поможет сохранить последовательность для вашей аудитории.
Не знаете, как создать руководство по стилю контента? Ознакомьтесь с этим подробным руководством по началу работы.
2. Вы не зацикливаетесь на своих клиентах
Подумайте, что вы делаете, когда вам нужно что-то купить. Может быть, это продукт, может быть, это услуга. Что ты делаешь в первую очередь?
Если вы похожи на большинство покупателей, вам следует зайти в Google и начать вводить свои вопросы.
Когда ваш контент сосредоточен на этих вопросах, вы настраиваете себя на то, чтобы вас нашли, когда люди обращаются к Google, и вы даете своим потенциальным клиентам именно то, что они ищут.
По теме: Топ-5 тем блога, которые гарантированно приведут к увеличению трафика, потенциальных клиентов и продаж
Еще до того, как они вас встретили, вы уже начали завоевывать их доверие, отвечая на их самые важные вопросы.
(Примечание: Это суть стратегии Маркуса Шеридана «Они спрашивают, вы отвечаете», которая лежит в основе философии IMPACT.)
Один из самых простых способов начать работу с этой философией - попросить у своего отдела продаж список вопросов, которые они чаще всего слышат от потенциальных клиентов, и начать добавлять эти темы в свой контент-план.
Вы также можете использовать такие инструменты, как SEMrush, для исследования ключевых слов того, что ищут посетители вашего сайта, а еще лучше - того, что ищут посетители сайтов ваших конкурентов.
Обычно существует пять тематических областей, в которых вы начнете замечать тенденции, выявляя распространенные вопросы ваших клиентов:
- Стоимость
- Проблемы
- Сравнения
- Списки «Лучшего»
- Отзывы
Формирование вашего контент-плана на основе этих областей (мы называем их «Большая пятерка») - отличное начало для того, чтобы дать вашим потенциальным клиентам ответы, которые они ищут, а также начать вооружать свою команду продаж мощным контентом. которые они смогут использовать для более быстрого закрытия сделок.
3. Ты говоришь не на том языке
Одна из моих самых больших неприятностей в контент-маркетинге - это когда компании используют внутренний язык (то, как вы разговариваете с коллегой) и жаргон, и ожидают, что их клиенты это поймут.
БОЛЬШАЯ ошибка.
Однажды моим клиентом был технологический стартап. Когда я начал с ними работать, они пытались создать копию веб-сайта и контент, чтобы привлечь больше подписчиков на свою платформу.
Владельцами бизнеса почти все были программисты, и они никак не могли отвыкнуть писать так, как будто разговаривают с другими программистами. Проблема была в том, что это была не их аудитория.
Конечный результат привел к появлению множества очень запутанных программных жаргонов и технических терминов, которые средний посетитель не мог понять.
Они не говорили о преимуществах своего продукта и о том, как он поможет решить проблемы их клиентов так, чтобы они могли их понять.
У кого вы чаще покупаете? Бизнес, который вас понимает? Или бизнес, которого нет?
Это напрямую связано с одержимостью своими клиентами.
Когда вы не понимаете, как ваши клиенты ищут или говорят о продуктах, подобных вашему, вы не можете ожидать, что они найдут у них отклик.
Помимо общения с отделом продаж и исследования ключевых слов, начните практиковать социальное слушание.
По данным HubSpot:
«Социальное прослушивание - это мониторинг каналов вашего бренда в социальных сетях на предмет отзывов клиентов и прямых упоминаний вашего бренда или дискуссий, касающихся конкретных ключевых слов, тем, конкурентов или отраслей, с последующим анализом для получения информации и принятия мер. эти возможности.”
Это простой способ запомнить, на каком языке ваши и потенциальные клиенты говорят о ваших продуктах и услугах.
Вы также можете сделать это, исследуя сайты отзывов, чтобы точно отслеживать, как ваши клиенты описывают, что им нравится и что не нравится в таких продуктах, как ваш.
Когда в вашем контент-маркетинге B2B используется тот же язык, на котором говорят ваши клиенты, у вас больше шансов найти отклик и сразу же построить с ними взаимопонимание.
4. Вы продаёте, а не обучаете
Поставьте себя на минутку на место своих покупателей.
Допустим, у вашего покупателя возникла серьезная проблема в его бизнесе, и у вас есть для него идеальное решение.
Вы провели исследование и знаете, какие вопросы ищет этот покупатель, вы включили эту тему в свой контент-план и опубликовали несколько статей, чтобы ответить на них.
Теперь ваш потенциальный покупатель нашел вашу ссылку прямо вверху своего поиска в Google.
Они щелкают в ожидании.
Заголовок кажется многообещающим. Первый абзац на правильном пути.
И тут БАМ! Вы поразили их рекламной кампанией
Теперь вместо счастливого потенциального клиента, который чувствует, что получил даже больше информации, чем мог надеяться, у вас есть разочарованный посетитель, который только что нажал кнопку «Назад» и теперь направляется к статье вашего конкурента на та же тема.
Знаете ли вы, что 57–70% B2B-покупателей проводят исследование покупок, прежде чем обращаться к продавцу?
Сегодняшний покупатель хочет быть образованным, а не проданным.
Ваш контент-маркетинг должен быть продуманным, давать полезные и актуальные ответы на вопросы ваших потенциальных клиентов и обучать своих клиентов на протяжении всего цикла покупки.
Это НЕ должно быть саморекламой и иметь явную повестку дня.
Сделайте образование миссией всего вашего контента, и в конечном итоге вы увидите гораздо лучшие результаты.
Другими словами, когда вы активно отвечаете на все вопросы и опасения ваших покупателей до того, как они обратятся в отдел продаж, вы не только помогаете им квалифицироваться, но и укрепляете доверие. И то, и другое может значительно сократить цикл продаж!
5. Вы не принимаете видео
Комплексный план контент-маркетинга B2B не должен сводиться только к написанию.
Вы должны включить видео.
Существует бесконечная статистика о ценности видео в вашем маркетинге. Вот лишь некоторые из них:
- Видеомаркетологи получают на 66 % больше потенциальных клиентов в год
- Видео о продукции может увеличить количество покупок на 144%
- 65% руководителей высшего звена переходят на сайт после просмотра соответствующего видео на YouTube
- Видео увеличивает органический трафик из результатов поиска на 157%
Помнишь, что мне сказал мой друг? Вы можете создавать контент на острове или оказаться там, где находятся ваши клиенты. Что ж, когда YouTube посещают более 30 миллионов человек в день, вам нужно быть там.
Видео предоставляет вашим клиентам необходимую информацию, знания и информацию в удобном для восприятия формате. Это также позволяет вам разнообразить контент и расширить охват темы, чем просто блог.
- 7 продающих и маркетинговых видео, которые приносят большие результаты
- Полное руководство по началу работы с видео в процессе продаж
Если вы хотите вывести видео на новый уровень, попросите свой отдел продаж тоже принять это!
Видео - это мощный инструмент продаж, который поможет вашим потенциальным клиентам связаться с вашей командой и начать завоевывать доверие еще до того, как они запланируют звонок.
Если вы еще не используете видео в своем контент-маркетинге, вам нужно это сделать!
6. Ваш контент не оптимизирован для поиска
Давайте будем честными: Интернет - это место конкуренции.
Ваш контент может отвечать на правильные вопросы и приносить пользу вашим клиентам, но если он не оптимизирован для поиска, вы по сути оставляете массу трафика или, что еще хуже, передаете его конкурентам.
У SEO так много аспектов, что может быть сложно понять, с чего начать.
Начать с технического SEO-аудита вашего сайта - это стоящая инвестиция.
Это поможет немедленно повлиять на ваш поисковый рейтинг, гарантируя, что серверная часть вашего веб-сайта, включая карту сайта.xml, теги H1 и метаописания, оптимизирована для поиска.
По мере того, как вы строите свою стратегию контент-маркетинга B2B, вам также необходимо выработать привычку регулярно проводить исследование ключевых слов.
Инвестиции в такой инструмент, как SEMRush, Moz, или использование бесплатных инструментов, таких как Google Trends, - это отличный способ держать руку на пульсе вашей отрасли и знать, на какие ключевые слова должен быть нацелен ваш контент.
Помните: если вы включаете видео в свои планы контент-маркетинга B2B (а вам следует это делать), вам также следует провести такое же исследование ключевых слов для своих видео и описаний на YouTube.
7. Вы не продвигаете свой контент
Эффективная стратегия контент-маркетинга означает одновременное использование нескольких рычагов. Даже если у вас есть потрясающий план оптимизации и ценный контент, вам все равно придется его продвигать.
Вот несколько простых способов увеличить трафик с помощью продвижения контента.
Создайте рассылку по электронной почте:
Вы читали ПОСЛЕДНИЕ? Это информационный бюллетень IMPACT, который выходит три раза в неделю и наполнен нашим лучшим контентом, ценными советами и красочными комментариями всегда проницательной и умной Лиз Мурхед.
Создание информационного бюллетеня - один из лучших способов убедиться, что ваша аудитория всегда видит ваш самый последний контент. В зависимости от частоты публикации нового контента вы сможете определить, как часто должен выходить ваш информационный бюллетень.
Для большинства предприятий достаточно еженедельных или даже двухнедельных информационных бюллетеней.
Поделитесь своим контентом в социальных сетях:
Каждый раз, когда вы публикуете новый контент, вы должны публиковать его в социальных сетях, а какая платформа должна определяться тем, где ваша аудитория наиболее активна. Например, если ваша аудитория больше всего взаимодействует с вами через LinkedIn, а не через Twitter, сосредоточьтесь на LinkedIn.
Использование популярных хэштегов, связанных с темой вашего блога или отраслью, поможет вам убедиться, что ваши сообщения увидят нужные люди.
Кроме того, если в вашем блоге или видео рассказывается о других компаниях или влиятельных лицах, обязательно отметьте их! Вы будете удивлены, узнав, сколько людей готовы сделать простой репост или поделиться, когда получат одобрение.
Стратегически используйте свой контент в платных медиа-кампаниях:
Если у вас есть бюджет, стратегически вложите немного денег на рекламу в свой наиболее эффективный контент и нацельтесь на похожую аудиторию ваших лучших клиентов - это отличный способ получить еще больше от вашего контент-маркетинга.
Опять же, сосредоточьтесь на платформах, где, как вы знаете, находится ваша аудитория. Возможно, Facebook вам не подходит, но, возможно, LinkedIn подойдет.
Проконсультируйтесь с экспертами по платным СМИ, чтобы убедиться, что вы тратите деньги в правильных целях и что ваши кампании оптимизированы для достижения успеха.
Ваш контент-маркетинг в сфере B2B может принести невероятные результаты
Контент-маркетинг не часто получает ту поддержку, которую он заслуживает.
Слишком часто об этом думают второстепенно или считают, что «приятно иметь», если отдел продаж приносит достаточный доход, чтобы оправдать это. Но реальность такова, что контент является важной частью процессов маркетинга и продаж и может быстро и значительно увеличить их доходы.
Когда вы знаете, каких ошибок следует избегать, ваш контент-маркетинг в сфере B2B может привести к невероятным результатам в увеличении посещаемости веб-сайта и привлечении квалифицированных потенциальных клиентов. Это также может сократить цикл продаж и увеличить ваш доход.