Успешный поиск клиентов зависит от развития хороших привычек.
Привычки, связанные с тем, как вы управляете своим временем и ресурсами, чтобы создать постоянный поток возможностей, но с учетом меняющегося характера продаж и маркетинга, поиск потенциальных клиентов сегодня труднее, чем когда-либо.
Кроме того, если вы активно работаете над поиском и развитием нового бизнеса, особенно если вы изучаете видео для продаж, вы, вероятно, живете с этой реальностью каждый день.
Итак, как меняется ситуация с продажами? Давайте посмотрим немного статистики:
- Средний представитель отдела продаж совершает 52 звонка в день. [Источник]
- Чтобы связаться с потенциальным клиентом, в среднем требуется восемь попыток холодного звонка. В 2007 году этот средний показатель составлял 3,68. [Источник]
- Только 11% продавцов просят клиентов дать рекомендации, хотя 91% клиентов готовы дать рекомендации. [Источник]
- 84% лиц, принимающих решения в сфере B2B, начинают процесс покупки с рекомендации. [Источник]
Это лишь небольшой пример того, как изменилась и будет меняться игра разведчиков. Что вы можете сделать, чтобы идти в ногу со временем и быть уверенным, что наполняете свой канал качественными возможностями?
Чтобы помочь вам добиться успеха, вот 5 мощных приемов поиска, которые стоит начать использовать уже сегодня:
Мы поделились их кратким описанием ниже, но если вы хотите услышать эти советы, посмотрите видео здесь:
Хак №1 – отмените холодный звонок
Вы, наверное, думаете: «Получить ответ достаточно сложно. Как мне заставить кого-нибудь поговорить со мной по телефону?»
Ну, во-первых, это случается не так часто, поэтому, когда это случается, нужно быть хорошо подготовленным.
Вы можете сделать это с помощью этих двух стратегий:
Объедините электронную почту и телефон
Использование электронной почты и телефона - отличный способ связаться с занятыми покупателями, которые используют несколько устройств и обычно находятся в пути. Почему? Потому что вы поражаете их своим сообщением с разных сторон.
Попробуйте отправить электронное письмо, а затем позвонить, или наоборот. Помните, что ваши электронные и голосовые сообщения должны быть короткими и по существу, а также четко указывать, кто вы, почему звоните и чем вы можете помочь.
Этот подход эффективен, поскольку он согласовывает и усиливает ваше сообщение, а также дает потенциальному клиенту два варианта ответа на ваше сообщение в зависимости от его коммуникационных предпочтений.
Совет №2: предугадывайте возражения и практикуйте обходные решения
Когда вы ищете потенциальных клиентов, вы неизбежно столкнетесь с возражениями и препятствиями на своем пути; Думать, что этого не произойдет, ошибочно.
Вот почему вы можете получить конкурентное преимущество, подготовившись и отработав общие возражения и препятствия, с которыми вы сталкиваетесь.
Хорошо, вы, вероятно, понимаете важность подготовки, но какие шаги вам следует предпринять, чтобы подготовиться к тому, чтобы справляться с возражениями и преодолевать их?
Во-первых, создайте постоянный список возражений, вопросов и опасений, которые вы обычно получаете от потенциальных клиентов. Затем создайте ответы для каждого.
Как только вы составите список, начните практиковать повороты, пока они не будут звучать естественно. Когда вы начнете использовать этот ответ, вы сможете дорабатывать и корректировать его по мере необходимости в зависимости от реакции ваших потенциальных клиентов и клиентов.
Совет №3 – Подойдите к назначению встреч и работе с потенциальными клиентами по-другому
Хотя массовая рассылка электронных писем всей целевой аудитории, независимо от того, на каком этапе процесса покупки она находится, может показаться заманчивой, на самом деле такой подход приносит больше вреда, чем пользы.
Ваши потенциальные клиенты хотят чувствовать себя особенными, поэтому, прежде чем сделать следующий звонок или отправить следующее электронное письмо, помните следующее:
Для настройки встречи:
Если вы отправляете электронное письмо, чтобы записаться на прием, вам нужно сосредоточиться на том, чтобы ваше письмо выделялось за счет персонализации и четкого призыва к действию.
Вы можете персонализировать свою электронную почту, сказав что-то вроде: «Мы работаем с такими компаниями, как ваша, и сталкиваемся с такими проблемами, как X, Y и Z».
Напишите пару коротких предложений о том, как вы помогли этим компаниям и каков был результат. Затем вы можете обернуть все это простым призывом к действию, например: «У меня есть для вас несколько идей, и я свободен в пятницу, 14 апреля, в 14:00. Вы свободны в это время, чтобы поговорить?"
Наконец, ни один подход не работает в 100% случаев. Крайне важно тестировать различные комбинации и стратегии, чтобы со временем вы могли узнать, какие из них дают наилучшие результаты.
Для привлечения потенциальных клиентов:
Письма для привлечения потенциальных клиентов имеют совершенно иную цель, чем электронные письма с назначением встреч. Цель письма, привлекающего потенциальных клиентов, - предоставить получателю что-то ценное, одновременно мягко направляя его в процессе продаж.
Как следует из этой фразы, предоставление ценности означает, что вы делитесь чем-то, будь то сообщение в блоге, текущий отраслевой отчет, видео или знакомство с новым контактом, - это то, что другой человек считает важным. Сделайте это, чтобы позиционировать себя как эксперта и построить отношения взаимопомощи и доверия.
Теперь вы, вероятно, будете лидировать на разных этапах процесса покупки. В начале может быть больше потенциальных клиентов, некоторые - в середине, и лишь немногие готовы покупать сейчас.
Имея это в виду, вам нужно подумать об информации и ресурсах, которыми вы делитесь, с точки зрения того, на каком этапе потенциальный клиент находится на пути к покупке.
Для тех, кто находится в начале или на вершине воронки, вам захочется поделиться контентом, который интересует и обучает, чтобы помочь потенциальным клиентам понять и сформулировать свои потребности.
Люди посередине, которые продвинулись немного дальше в этом процессе, захотят получить более подробную информацию о том, как именно они будут использовать продукт или услугу, которые вы предлагаете, а также о функциях и преимуществах. вашего решения.
Наконец, люди, находящиеся в самом низу или в конце своего пути, ищут отзывы и отзывы клиентов, а также цены, возврат инвестиций и любые сроки доставки, связанные с вашим решением.
Если все сделано правильно, привлечение потенциальных клиентов станет отличным способом увеличить продажи и приток потенциальных клиентов в вашу воронку продаж, поскольку вы постоянно остаетесь на связи с потенциальными покупателями.
Совет №4 – Используйте свои каналы в социальных сетях
Сила социальных сетей реальна.
Как продавец, вы можете использовать эту силу, создав свой собственный профиль и заявив о себе. Как и в случае с электронными письмами для привлечения потенциальных клиентов, ключом к созданию сильного социального присутствия является обмен актуальными и своевременными ресурсами.
Например, возможно, вы увидели в новостях историю, которая показалась бы интересной вашей сети, или вы недавно написали сообщение в блоге, в котором суммируются ключевые выводы отраслевой конференции, которую вы посетили. Что бы это ни было, убедитесь, что оно прошло проверку на вопрос: найдет ли это полезное для моей сети?
Создайте свою стратегию социального маркетинга, сначала определив каналы, которыми вы будете пользоваться, как часто вы будете писать и делиться контентом, а также уровень вашего участия в дискуссионных группах и форумах.
Установление сильного присутствия и использование социальных сетей при поиске потенциальных клиентов поможет вам расширить охват за пределы вашей собственной сети.
Простой акт публичного обмена информацией помогает вам и вашей компании обладать экспертными знаниями и интеллектуальным лидерством, что значительно облегчает завоевание доверия при поиске клиентов.
Итог: использование социальных сетей, чтобы оставаться в центре внимания ваших покупателей, увеличивает ваши шансы «получить место за столом», когда покупатель готов изучить решение, подобное вашему.
Совет №5 – Сеть для построения стратегического партнерства
Сеть существует во многих формах. Общение через социальные сети - это один из способов, но общение через мероприятия, партнерство и союзников работает немного по-другому.
Сетевые мероприятия, например, являются отличным инструментом привлечения потенциальных клиентов. Встречаясь с потенциальными клиентами лично, вы ускоряете процесс установления взаимопонимания и приобретения опыта.
Вы также находитесь в непринужденной обстановке, где вас окружают единомышленники, активно работающие в вашей отрасли, а это значит, что завязывание разговора может показаться менее угрожающим по сравнению с другими типичными ситуациями продаж.
Используйте это как возможность не только собирать потенциальных клиентов, но и строить партнерские отношения и связи.
Когда вы общаетесь, вы можете столкнуться с определенным типом бизнеса, с которым вы никогда раньше не задумывались о партнерстве или сотрудничестве, но вы можете обнаружить схожие цели, которые объединят ваш бизнес. В конечном итоге это может привести к созданию стратегического альянса, призванного помочь обеим сторонам увеличить охват и доходы.
Совет №6: отслеживайте свои цифры
И последнее, но не менее важное: вы должны признать важность отслеживания своих показателей, но какие ключевые показатели эффективности вам следует отслеживать? И почему отслеживание так важно?
Во-первых, вы должны подумать о своей цели и о том, чего вы пытаетесь достичь.
Так, например, если вы знаете, что вам нужно определенное количество сделок каждый месяц, чтобы попасть в нужное число, просмотр показателя закрытия поможет вам определить, сколько встреч вам нужно провести. Когда вы думаете об отслеживании таким образом, вы можете перепроектировать свои цели, а затем построить план их достижения.
Как только у вас появится четкое видение и понимание вашей цели, вы сможете начать отслеживать цифры и показатели, которым необходимо следовать. Для этого давайте подумаем, хорошо ли вы знаете ответы на эти вопросы и как они связаны с вашими целями.
- Откуда приходят ваши лиды?
- Сколько звонков вы совершаете в месяц? И сколько из этих звонков приводит к следующему шагу?
- Сколько писем вы отправляете в месяц? И на сколько из этих писем приходит ответ?
- Сколько новых встреч вы проводите в месяц?
- Сколько сетевых мероприятий вы посетили в этом квартале? Сколько новых контактов вы приобрели благодаря посещению?
- Сколько предложений вы создаете каждый месяц? И сколько из этих предложений закрываются?
Отслеживание ведет к улучшению. То, что вы отслеживаете, и улучшается, потому что, когда вы знаете о действиях и показателях, необходимых для достижения определенного результата, у вас больше шансов его достичь.
Знание того, какие показатели вы пытаетесь достичь, и тщательное их отслеживание помогает сосредоточить ваши поисковые запросы. Он задает направление и помогает вам убедиться, что все, что вы делаете, способствует этим усилиям.
Вывод
Не позволяйте изменяющейся природе продаж и маркетинга сбить вас с толку. Ключом к заполнению вашего канала продаж и сохранению конкурентоспособности является осознание того, что вы не можете использовать ни одну из этих стратегий в одиночку, но «Секретный соус» заключается в том, чтобы найти правильную комбинацию всех этих приемов.