Предприятия по всей стране внезапно столкнулись с неопределенностью, поскольку большая часть рабочей силы вынуждена работать из дома.
Если ваш бизнес привык процветать в среде личного общения, как вы можете перейти на цифровую модель продаж в такой короткий срок?
Хотя на этом пути наверняка возникнут препятствия и камни преткновения, мы считаем, что такой переход возможен – и что он может сделать ваш бизнес более здоровым в долгосрочной перспективе – при условии, что вы подойдете к нему с правильным мышлением..
За последние две недели клиенты IMPACT обратились к нам и поделились страхами, тревогами и опасениями по поводу того, как они могут перейти на цифровые технологии.
И большая часть этого помогает команде продаж перейти на виртуальные продажи и использовать видео в процессе продаж
К счастью, поскольку мы любим все цифровое и работаем удаленно уже почти пять лет, мы смогли помочь выявить ошибки и предложить решения, которые помогут нашим клиентам пережить шторм.
Вот самые распространенные вопросы, с которыми мы сталкивались:
1. Мои продавцы больше не встречаются с потенциальными клиентами лично. Как мы можем адаптироваться?
Для компаний, которые не внедрили цифровые технологии в свой процесс продаж с помощью виртуальных продаж, важно создать правильную технологическую основу, чтобы вы могли общаться друг с другом и с клиентами, одновременно организуя, записывая и защищая ваши данные.
Решение: Вам необходимо как можно скорее установить определенные виртуальные инструменты.
Хорошая новость заключается в том, что многие инструменты имеют бесплатные и пробные версии, а также множество вариантов технической поддержки, доступных для тех, кто только начинает.
Бесплатные инструменты, такие как Skype, FaceTime или Google Hangouts, могут работать нормально. Другие, более надежные решения для конференц-связи, такие как Zoom, Join. Me и Microsoft Teams, предназначены для бизнеса.
Начните с внутреннего использования платформы, чтобы вы могли устранить недостатки до звонка клиента. Посмотрите онлайн-руководства, которые помогут вам устранить неполадки.
Совет от профессионала: На данный момент Zoom является почти отраслевым стандартом - настолько, что в конце прошлой недели The New York Times опубликовала заголовок «Мы живем в Zoom теперь». У Zoom есть бесплатная версия, которая поможет вам начать, но есть некоторые ограничения (например, максимальная продолжительность встречи 40 минут для групп численностью более двух человек).
2. Моя команда продаж старше и не очень разбирается в технологиях. Что я могу сделать, чтобы помочь им адаптироваться?
Кривая обучения технологиям может показаться крутой, но зачастую самым большим препятствием является неуверенность людей. Меньше всего вам хотелось бы держать своих работников в неведении, поскольку поиск решений займет слишком много времени.
Решение: Сообщите, что вы сделаете все, что в ваших силах, чтобы сделать переход на цифровые технологии быстрым и плавным. Назовите им дату, к которой план будет развернут, и обязательно включите обязательные учебные занятия при анонсе любого нового инструмента.
Предлагайте самым активным и уважаемым членам вашей команды участвовать в выборе инструментов и планировании тренингов. Они могут быть вашими болельщиками и даже помогать другим членам команды.
Совет от профессионала: Сделайте запись тренировки доступной членам вашей команды после окончания тренировки, чтобы они могли вернуться к ней.
Используйте видео, чтобы иметь визуальный компонент, на который можно вернуться, и даже откройте горячую линию или линию поддержки, где торговые представители смогут задавать вопросы и получать ответы, необходимые для эффективного использования инструментов.
3. Поскольку мои сотрудники работают удаленно, как я узнаю, продуктивны они или нет?
Если вы привыкли видеть, как ваши коллеги каждый день работают за своими столами, резкий переход на удаленную работу может ощущаться как потеря контроля. В конце концов, как можно быть уверенным, что они делают все, что могут?
Решение: Поскольку сейчас напряженное время, не делайте ошибку, преследуя своих сотрудников. Помните, они тоже приспосабливаются. А если они ваши коллеги, вы, скорее всего, им доверяете и цените их профессионализм.
Если у вас есть платформа управления задачами или CRM, вся необходимая информация должна быть у вас под рукой. Здесь, в IMPACT, мы используем HubSpot CRM, у которого есть бесплатная версия, для отслеживания всех наших продаж, маркетинга и деятельности в сфере услуг.
Мы часто слышим, что отделы продаж клиентов используют CRM, но руководство не знает, как определить, являются ли действия, которые они регистрируют, эффективными и приносят ли они доход.
Чтобы получить представление о том, насколько эффективна ваша команда, прочтите эту статью базы знаний HubSpot, которая поможет вам начать создавать нужные вам отчеты.
Совет от профессионала: В рамках ваших тренировок вам также следует иметь сборник инструкций, в котором точно указано, какие действия вы хотите, чтобы ваша команда регистрировала, и как они должны это делать.
Конечно, торговые представители по-прежнему несут ответственность за достижение целей KPI, работая из дома, хотя они могут быть скорректированы в зависимости от внешних обстоятельств.
4. Мой бизнес стоит из кирпича и строительного раствора, и клиенты боятся заходить в двери - или мы были вынуждены вообще закрыться
Прелесть цифровых продаж в том, что они позволяют вашему обычному офису быть лишь одним из аспектов вашего бизнеса. Поколение назад, если закрывалась витрина, бизнес закрывался.
Сегодня мир шопинга все больше смещается в сторону онлайн-торговли. По словам Оберло, «в 2020 году продажи электронной коммерции, как ожидается, составят 15,5% розничных продаж во всем мире», по сравнению с примерно 7% пять лет назад.
Решение: Конечно, это зависит от вашего бизнеса. Если вы хотите запустить платформу электронной коммерции, есть много решений.
Или, если вы используете свое физическое местоположение для встреч по продажам, превратите бывшую встречу в магазине в виртуальную встречу на дому. Вы можете настроить инструмент планирования на своем веб-сайте и позволить клиентам назначать виртуальные встречи онлайн.
Когда придет время встречи, и продавец, и покупатель присоединятся к видеозвонку, и продавец сможет провести встречу, как обычно.
Ваш отдел продаж может поощрять контакты использовать инструмент планирования, позвонив им или отправив им электронное письмо, чтобы помочь вам создать спрос.
Вы также можете запускать цифровую рекламу, чтобы привлечь трафик к вашему планировщику встреч и создать дополнительный спрос. Пока электронные платежи и доставка могут предоставить потребителю его продукт, вы все равно должны увидеть плоды быстрой адаптации и помощи потребителям в получении продуктов, которые им все еще нужны.
Кроме того, если у вас изменились часы работы, не забудьте обновить свой профиль в Google Мой бизнес, чтобы клиенты знали, как и когда они смогут вас найти.
Совет профессионала: Подумайте, что вы можете попросить потенциального клиента сделать, прежде чем он придет на виртуальную встречу. Есть ли у вас видео, которое вы могли бы отправить им, чтобы они были более осведомлены о вашем процессе продаж или вашем продукте перед виртуальной встречей?
Это поможет вам сократить время встреч и открыть календарь для проведения большего количества встреч.
5. Большая часть наших доходов поступает от личных мероприятий и выставок. И что теперь?
Компании часто тратят большие средства на то, чтобы быть представленными на выставках и других мероприятиях. Но не паникуйте. Помните, сейчас на этих мероприятиях никто не присутствует. Вы не упускаете возможности. В настоящее время таких возможностей не существует.
Вы по-прежнему сможете обращаться к квалифицированным покупателям, и вам не придется тратить на это так много.
Решение: Вполне вероятно, что на протяжении многих лет вам давали советы перераспределить бюджет выставки на цифровой или входящий маркетинг.
Когда вы встречаетесь с потенциальными клиентами на выставках, они обычно хотят знать такие вещи, как «Какую проблему решает ваш продукт», «Как он соотносится с продуктом ваших конкурентов» или «Сколько он стоит?»
Теперь люди по-прежнему будут искать те же самые ответы, но они будут искать их в Интернете. Вы захотите стать самым надежным источником ответов, которые они смогут найти в Интернете. Все, что вам нужно сделать, это записать ответы на эти вопросы и опубликовать их. Это так просто.
Совет от профессионала: Как только люди зайдут на ваш сайт, им захочется получить дополнительную информацию. Видео заставит их конвертироваться с гораздо большей скоростью, чем один только текст. Вот несколько статистических данных об эффективности видео, но лично мне больше всего нравятся следующие:
- Маркетологи, использующие видео, увеличивают доход на 49 % быстрее, чем пользователи, не использующие видео
- Видео привлекает на 157% больше органического трафика со страниц результатов поисковых систем
- Средний коэффициент конверсии для веб-сайтов, использующих видео, составляет 4,8% по сравнению с 2,9% для тех, которые не используют видео
6. Мы не знаем, как лучше всего сейчас общаться с нашими и потенциальными клиентами
Это беспрецедентные времена, и не всегда ясно, как лучше всего справиться с происходящим. Важно обратиться к слону в комнате, но делать это нужно правильно.
Решение: Проявите сочувствие. Назначьте время, чтобы поговорить с ними по-человечески. Прислушивайтесь к их проблемам и трудностям и будьте лучшим ресурсом, которым вы можете быть. Постарайтесь учесть их как можно больше, потому что, когда пандемия закончится, отношения, которые вы построили, помогут вашему бизнесу восстановить равновесие.
Если вы узнаете, что у клиента возникли трудности, и у вас есть другой клиент, у которого есть опыт в их конкретной ситуации, соедините его. Проведите встречу в стиле общего собрания - безопасное и открытое пространство, где все ваши клиенты смогут связаться с вашим руководством и всеми сотрудниками компании.
На своем веб-сайте, в электронных письмах и в социальных сетях сохраняйте единообразие своих сообщений. Проявите сочувствие, но подчеркните тот факт, что бизнес продолжается, и вы готовы помочь своим клиентам добиться успеха.
Совет профессионала: Опережайте свою дебиторскую задолженность, но с добротой и сочувствием. Не прячьтесь за электронной почтой, чтобы собирать платежи или преследовать клиентов.
Если у вас есть счет, выставленный конкретному клиенту, который серьезно пострадал от пандемии, позвоните этому клиенту или отправьте ему видеосообщение, чтобы он мог видеть ваше лицо, а затем сделайте все возможное, чтобы помочь.
Управление переходом на цифровые технологии
В IMPACT у нас есть несколько основных ценностей, которыми мы руководствуемся, две из которых сейчас имеют особое значение.
Во-первых,примите беспорядок. Любой резкий переход будет трудным. Работайте усердно, зная, что, например, при первом видеозвонке все не будет идеально.
Все в порядке.
Принимайте беспорядок и извлекайте уроки из каждого опыта. Вы получите лучше. Но если вы потратите слишком много времени, пытаясь добиться совершенства, прежде чем начать, вы никогда не продвинетесь вперед.
Во-вторых,жить в решении. В трудные времена легко оглянуться назад и подумать, как можно было поступить иначе. С Covid-19 большинство предприятий мало что могли сделать. В любом случае, сосредоточьте свою энергию на решении.
Вчерашний день не изменить. Что ты можешь сделать сегодня, завтра и на следующей неделе?
Пандемия COVID изменила мир бизнеса. Если вы потратите время на ожидание возвращения к нормальной жизни, есть шанс, что вы не выживете. Умные компании погружаются в цифровые решения, зная, что поначалу у них может не все получиться.
Являясь агентством цифрового маркетинга с устойчивой и здоровой удаленной культурой, IMPACT является доказательством того, что эти инструменты и методы могут работать. Мы сотрудничаем с сотнями компаний из десятков отраслей, чтобы способствовать увеличению цифровых продаж.
Если вам нужна помощь в прыжке, обращайтесь.