Хотите порадовать каждого продавца в вашей компании?
Или вы отвечаете за продажи в своей компании? Если мы собираемся порадовать вас, возможно, самым ценным инструментом, связанным с определением качества потенциальных клиентов; ведущий подсчет очков.
Представьте себе настолько подробную и точную систему, что вы сможете более эффективно управлять своими потенциальными клиентами, расставляя приоритеты, с кем следует общаться по телефону и с кем должна взаимодействовать ваша маркетинговая команда.
Используя программное обеспечение HubSpot, пользователи могут разработать набор критериев, которые эффективно оценивают все лиды и придают ценность наиболее квалифицированным и готовым к продаже лидам. Но как вам следует оценивать потенциальных клиентов? Какие критерии следует установить, чтобы гарантировать, что вы придаёте ценность правильным действиям?
Мы подробно описали пять ключевых областей, чтобы обеспечить не только точную оценку потенциальных клиентов, но и размещение ценности во всех нужных местах.
Если вы хотите узнать больше об управлении лидами, прочтите нашу бесплатную электронную книгу «Как агентство входящего маркетинга генерирует лиды».
5 Ключевые моменты при подсчете очков
1. Соберите данные о потенциальных клиентах
Прежде всего, вам необходимо провести небольшое исследование и собрать данные. Вы не можете рассчитывать на внедрение точной системы оценки потенциальных клиентов, не зная поведения и действий потенциальных клиентов на вашем веб-сайте, которые считаются «квалифицированными» или даже стали клиентами.
Эффективной мерой, используемой в IMPACT, является анализ поведения наших клиентов и того, что привело их к тому, что они ими стали. Существуют ли какие-либо общие знаменатели? Например, используя данные о потенциальных клиентах, мы можем определить, что все потенциальные клиенты, скачавшие определенную электронную книгу, с большей вероятностью станут клиентами, чем те, кто этого не сделал.
Знание этой информации имеет решающее значение, поскольку она служит основой для оценки потенциальных клиентов. Так как же собирать и исследовать данные о потенциальных клиентах?
При использовании программного обеспечения HubSpot существует множество инструментов, которые можно использовать для определения важных данных о ваших потенциальных клиентах, в том числе:
- Источники – Как посетители вас нашли? Какие страницы потенциальные клиенты посещали чаще всего?
- Эффективность страницы – Какие страницы чаще всего посещают потенциальные клиенты?
- Помощь в конверсиях – Какие предложения и страницы привлекают больше всего потенциальных клиентов и клиентов?
2. Процент закрытия
Проведите анализ процента закрытия сделок по различным критериям. Например, каков процент закрытия для потенциальных клиентов, которые скачали три ваших предложения, а не только одно. Это выше?
Если да, дайте лидам, которые скачают три предложения, более высокую оценку, поскольку из вашего исследования ясно, что лиды, которые скачают три предложения, более ценны.
С другой стороны, а как насчет потенциальных клиентов, которые скачают более 5 предложений? На этом этапе они могут быть заинтересованы только в сборе информации, и их будет сложнее закрыть. Если лиды, скачавшие более 5 предложений, имеют низкий процент закрытия, вы можете фактически вычесть баллы из своего рейтинга лидов, гарантируя, что на вершину поднимутся только сливки.
Процент закрытия можно проанализировать для всех ваших предложений. По какой-либо причине некоторые из ваших предложений имеют более высокие показатели закрытия, чем другие? У некоторых ваших страниц более высокий показатель закрытия?
3. Демографические данные
Благодаря вашим формам на целевых страницах вы можете собирать все ценные демографические данные, чтобы принимать более точные решения по оценке потенциальных клиентов.
Влияет ли возраст вашего посетителя на коэффициенты закрытия? Расположение? Секс?
Проанализируйте всю демографическую информацию, связанную с показателями закрытия сделок и привлечением клиентов, и присвойте значения баллов тем, которые повлияли на ваш бизнес.
4. Поведение веб-сайта
Вспомните поведение ваших клиентов накануне закрытия сделки. Используя программное обеспечение HubSpot, это легко.
Отслеживая все действия ваших потенциальных клиентов на вашем веб-сайте, вы можете сделать выводы и провести параллели между другими клиентами, чтобы нарисовать более подробную картину того, что приводит ваших посетителей в нижнюю часть воронки продаж.
Некоторые страницы веб-сайта должны мгновенно приносить вашим посетителям больше баллов. Например, в IMPACT мы ценим посетителей, которые посещают:
- Наша страница консультаций
- Страница цен
- Страница команды IMPACT
Очевидно, что у посетителей, заходящих на эти страницы, интерес к бренду не просто случайный. В результате мы начисляем баллы тем потенциальным клиентам, которые посещают эти страницы.
5. Природа обращения
Ваши потенциальные клиенты скачивают с вашего сайта всевозможные предложения.
Демо-запросы. Консультации. Электронные книги начального уровня.
Какое из этих предложений (уточните конкретнее) чаще всего встречается у ваших клиентов? Некоторые конверсии принесут больше потенциальных клиентов, чем другие. Ключевым моментом является их выявление и присвоение соответствующей ценности вашим потенциальным клиентам.
Сократите цикл продаж
Что самое лучшее в подсчете потенциальных клиентов? Крем поднимается. Выживает только сильный. И любые другие банальные клише, которые только можно придумать. Придавая ценность определенным действиям и поведению, вы можете более эффективно организовывать и расставлять приоритеты среди потенциальных клиентов, чтобы сократить цикл продаж.
Ваш отдел продаж будет вам благодарен.