Практическая продажа не каждому дается естественно, и это нормально. На самом деле, когда разразился COVID, многим отделам продаж пришлось делать многое из того, о чем они и представить себе не могли.
Вместо того, чтобы лично встречаться с потенциальными клиентами, вам приходится звонить по телефону или с помощью видеоконференцсвязи.
Давно прошли те времена, когда можно было встретиться с кем-нибудь в кафе и поговорить о продажах, теперь вы застряли дома, а вокруг бегают дети.
Конечно, вам может быть немного удобнее принимать звонки по продажам виртуально, чем вначале, но дело не только в том, что люди чувствуют себя более комфортно, продавая на камеру или по телефону, а в том, чтобы взять то, что раньше было вашим индивидуальному процессу продаж и его адаптации к виртуальному процессу для создания наилучшего впечатления.
Чем лучше вы освоите виртуальные продажи, тем больше у вас шансов создать более прочные виртуальные отношения, заключить сделки и быстрее их заключить.
Если вы киваете, читая это, и думаете: «Разве это не правда?», задержитесь еще на несколько минут, пока я поделюсь пятью стратегиями виртуальных встреч по продажам, которые помогут быстрее заключать сделки.
1. Установите правильные ожидания перед первым звонком
Ваш первый звонок потенциальному клиенту по вопросам продаж – один из самых важных. Он устанавливает ожидания и создает первое впечатление между вами и вашим потенциальным клиентом. Так почему бы не произвести первое впечатление еще до первого разговора?
Поскольку мы говорим конкретно о виртуальных торговых встречах, скорее всего, один из способов забронировать время для разговора с вами - через ваш веб-сайт.
Вероятность, на вашем сайте есть место, где кто-то может заполнить форму, чтобы связаться с вами, или заказать звонок.
Это два места, на которые вы можете рассчитывать.
Рядом с формой разместите копию или, что еще лучше, видео, где вы точно сообщите потенциальному клиенту, что произойдет, когда он заполнит форму.
Например, если вы позвоните им в течение определенного времени, вы можете сообщить им: «После того, как вы заполните эту форму, один из наших торговых представителей позвонит вам в течение 24 часов, чтобы обсудить x, y, и z.»
Наши друзья из RiverPools отлично с этим справляются:
Другой вариант - дополнительное электронное письмо. В IMPACT у нас есть автоматическое электронное письмо, которое отправляется сразу после того, как кто-то заполняет форму на нашем сайте.
Вот пример электронного письма, отправленного Дэвидом Литтлом из нашей команды:
Здесь вы можете пойти еще дальше и подготовить потенциального клиента к первому разговору. В электронном письме мы рекомендуем сообщить им, где происходит звонок.
Если это делается через видеоинструмент (который мы рекомендуем вместо простого телефона), вам необходимо сообщить им, где получить доступ к ссылке на видеовызов.
Нужно ли им загружать определенное программное обеспечение? Это ссылка, на которую им просто нужно нажать, или им нужно позвонить и присоединиться через свой компьютер?
Это может показаться простым и вроде того, что ваш потенциальный клиент может понять, но приятно предположить, что он этого не сделает, и забежать вперед.
Вы также захотите сообщить им, как долго будет длиться разговор и о чем вы планируете рассказать. Это поможет им почувствовать себя более подготовленными. Люди чувствуют себя спокойнее, когда знают, во что идут.
Еще одна вещь, которую мы рекомендуем вам сделать, - это дать домашнее задание. Мы называем это задание продажей.
Подумайте обо всем, о чем вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент узнал во время первого звонка.
Какие вещи, о которых вы говорите, можно было бы рассказать заранее? Например, какие вопросы вы постоянно получаете при первом звонке и есть ли у вас ресурсы, чтобы ответить на эти вопросы?
Ваш потенциальный клиент будет признателен, если вы предоставите ему образовательные ресурсы, отвечающие его запросам, так что при первом же звонке вы сможете глубже узнать о нем подробности и провести более ценный первый разговор.
Вам также следует предоставить резервную копию ситуации с виртуальным звонком на случай, если у вас или вашего потенциального клиента возникнут технические трудности
Удачный первый звонок поможет вам выделиться среди конкурентов на раннем этапе и, в свою очередь, заложит более прочную основу для заключения сделки. Подумайте о своем опыте продаж там, где вы были потенциальным клиентом. Когда у вас с кем-то происходит отличный первый диалог, вы запоминаете его по сравнению с посредственными или плохими.
2. Напомните себе, чтобы не было неявок
Одно из самых больших разочарований, которое может испытать продавец, - это 100%-ный провал сделки, но планирование звонка с кем-то только для того, чтобы тот не явился, тоже тут.
К сожалению, из-за виртуальных встреч по продажам мы видим, что неявки происходят чаще, чем когда-либо. Подумайте об этом: когда кто-то пообещал встретиться с вами лично, возникает больше чувства долга.
Этот человек подготовил место, подготовился и ждет вашего прибытия. Им было бы гораздо хуже, если бы они не пришли, чем если бы встреча была виртуальной, и кому-то, вероятно, просто нужно было бы позвонить в Zoom.
Это означает, что многим людям удается пропустить встречи по продажам. Так как же опередить это?
Хорошего вам дня напоминаний.
Я действительно верю, что частью того, чтобы заставить кого-то прийти на звонок, являются ожидания, которые вы устанавливаете, и действия, которые вы делаете накануне этого дня, но вы также можете расставить все по местам на день - это улучшит вашу шансы на то, что потенциальный клиент появится, еще выше.
Одна из вещей, которую я рекомендую, - не полагаться на приглашение из календаря для отправки напоминаний. Утром в день встречи у вас должно быть готово электронное письмо с напоминанием вашему потенциальному клиенту:
- Где проходит встреча. Они присоединяются по линии видеоконференции? Как они получают к нему доступ? Какой бэкап, если не получится?
- Повестка дня. Что происходит при первом звонке? Поделились ли вы заранее материалами, которые им нужно было прочитать/посмотреть? Напомните потенциальному клиенту, что это такое, и поделитесь им повторно.
- Что они могут ожидать от звонка. Что они могут получить от этого звонка с вами?
Бонус! Включите видео.
Это то, что вам следует делать регулярно в своих торговых связях, но вы можете установить еще большую связь, показав свое лицо в этих электронных письмах.
Точно так же, как кто-то чувствовал бы себя более виноватым, если бы он провел с вами личную встречу по продажам и не явился, есть кое-что, что можно сказать о нарушении обещания, данного тому, кто нашел время, чтобы показать свое лицо. видео. Это видео должно показать, как вы рады встрече с ними и как вы увлечены тем, чем делитесь с ними.
Я рекомендую вам автоматизировать это электронное письмо, чтобы при каждой встрече вы не думали об этом.
Даже если оно автоматизировано, вы все равно можете создать впечатление, что это личное электронное письмо, используя токены персонализации для включения их имени.
Вы можете сделать видео «один ко многим» еще более персонализированным, указав детали. Например, если они забронировали встречу на вашем веб-сайте, вы можете сказать: «Я видел, как вы только что забронировали встречу на нашем веб-сайте, я очень рад скоро поговорить и узнать больше о вашем бизнесе».
Вы можете использовать более общее время, например «вы» вместо имени или «ваша компания» вместо названия компании. Чего вам не хочется, так это кричать, что это видео вы рассылаете всем.
Помимо дня электронной почты, я также рекомендую включить в приглашение в календаре ресурсы, которые вы хотите, чтобы они прочитали, ссылки для присоединения к видеовызову и резервный номер телефона.
Когда вы сможете подготовить потенциального клиента и предоставить ему инструменты для лучшего обучения перед звонком, вы сэкономите время на дополнительных звонках или двустороннем общении. Это сокращает дополнительное время, которое вы потратите на попытки заключить сделку.
3. Включите камеру
Часто мы слышим, как специалисты по продажам говорят о важности общения с потенциальными клиентами лицом к лицу; что им трудно справиться с виртуальными продажами, потому что они смогли построить гораздо более глубокую связь, когда смогли увидеть человека. Они могли бы заметно отреагировать на сказанное и в целом вызвать больше доверия.
Угадайте, что? Виртуальные встречи по продажам также могут проводиться «лично».
Вот здесь и появляется видео. На данном этапе пандемии вы, вероятно, используете видео больше, чем когда-либо думали, не только в своей профессии, но и в личной жизни.
Это то, как многие из нас оставались на связи со своей семьей и друзьями в течение этого времени, и вы должны признать, что существует другая связь, которую вы устанавливаете с человеком, когда разговариваете с ним посредством видеозвонка, а не по телефону.
Имея это в виду, одно из требований, которые мы требуем в IMPACT, - это чтобы наш отдел продаж включал камеру при каждом звонке. Кроме того, наш отдел продаж заранее сообщает потенциальному клиенту, что мы бы предпочли, чтобы у него была включена камера.
Встреча друг с другом лицом к лицу - это способ завоевать доверие, как при личной встрече. Вы можете видеть выражения лиц друг друга и смотреть им в глаза. Это означает, что вы можете видеть, когда они взволнованы, счастливы или когда вы возбудили у них интерес.
Вы также можете увидеть, когда вы их потеряли или они не так взволнованы. Язык тела играет большую роль в том, как вы ведете свой разговор о продажах, и его понимание может означать разницу между проигрышем или закрытием сделки.
Одна из проблем, с которой мы столкнулись, заключается в том, что потенциальные клиенты обычно не хотят включать камеру. Для них это не что-то второстепенное. На самом деле, большинство людей, если они не участвуют в личных звонках по вопросам продаж, ожидают, что это будет телефонный звонок.
Так как же побудить потенциальных клиентов включить камеру?
Прежде всего, как я уже говорил, вы должны сообщить им, что вы хотите, чтобы они пришли подготовленными и включили камеру до дня вашей встречи.
Подумайте об этом: если бы вы были потенциальным клиентом и думали, что ваша встреча будет просто аудиозвонком, возможно, вы не были в том месте, где планировали совершить видеозвонок, а возможно, и нет. даже быть презентабельным.
На самом деле, вас может раздражать то, что кто-то просит вас включить видео, хотя вам изначально не сказали об этом.
В первом электронном письме, которое вы отправите (см. совет №1), сообщите потенциальному клиенту, что вы планируете провести звонок с помощью видео и что вы хотели бы, чтобы он тоже был готов включить свое видео.
Если вы присоединяетесь к звонку, а у них все еще не включено видео, не воспринимайте это как возможность выключить свое, на самом деле вам следует держать его включенным все время. Однако вам также следует дать им понять, что вам бы очень хотелось увидеть их лицо, чтобы у вас было ощущение личного общения.
Вы будете удивлены, сколько встреч по продажам у меня было, когда люди изначально не включали видео, но затем включали его после того, как я тоже их спросил.
4. Оцифруйте любой физический залог
Одна из вещей, которые я слышу от специалистов по продажам, это то, что они привыкли делиться залогом или просматривать вещи с помощью физических документов во время встреч, или что продукт, который они продают, они привыкли показывать лично.
То, что раньше вы могли делать эти вещи только лично, не означает, что их нельзя адаптировать виртуально. На самом деле, это вещи, которые невозможно сделать по телефону, но можно по видео.
Например, если вы привыкли использовать физическое обеспечение, вам следует работать со своей маркетинговой командой, чтобы получить эти файлы в цифровом виде, чтобы во время видеозвонка вы могли поделиться своим экраном и просмотреть документы.
Многие инструменты для видеоконференций также позволяют вам выделять и/или комментировать на экране. Таким образом, вы сможете указать на конкретные вещи, которые помогут вашей виртуальной встрече по продажам пройти гладко.
Например, GoToMeeting позволяет использовать указатель, выделять, писать и выделять определенный контент. Это также позволяет посетителям делать то же самое.
Zoom также позволяет делать подобные вещи.
Если вам нужно продемонстрировать реальный продукт или выставочный зал, убедитесь, что вы готовы использовать видео для этих конкретных вещей.
Вы все равно можете показать кому-то по видеозвонку то, чего не смогли бы сделать по телефону.
Оцифруйте свои ресурсы с помощью PDF-файлов или записей. Это не только облегчит вам обмен информацией во время видеозвонка, но вы также сможете поделиться документами со своими потенциальными клиентами до и после звонка, чтобы они могли просмотреть их более подробно..
5. Следите за своим окружением и звуком
Я уже неоднократно говорил об этом в других своих статьях, но не могу не подчеркнуть важность осознания окружения и звука.
Если у вас беспорядочное прошлое или за вашей спиной происходит много событий, это может сильно отвлекать вашего потенциального клиента, а когда потенциальный клиент отвлекается, он не будет обращать столь пристальное внимание на то, что ты говоришь.
Ваш звук тоже не прощает ошибок. Многих людей быстро раздражает, если они плохо вас слышат или если вокруг много фонового шума.
Это не только вещи, которые важны для создания первого впечатления, но и важны для всех ваших торговых отношений. Они демонстрируют ваш профессионализм и могут стать причиной того, что кто-то предпочтет работать с вами, а не с кем-то, кто не выглядит таким собранным и презентабельным.
Настройте свои виртуальные торговые звонки на успех
Это простые, но эффективные вещи, которые вы как специалист по продажам можете делать, чтобы ваши виртуальные встречи по продажам работали в вашу пользу.
Цель всего, что вы делаете, будь то общение между звонками по продажам или сами звонки, - найти способы виртуально завоевать доверие.
Постоянно думайте о том, как вы общаетесь, и о том, как вы можете сделать виртуальное общение более похожим на личное. Эти небольшие тактики, в конечном итоге, помогут вам не только создать более крепкие отношения, но и заключить больше сделок, причем быстрее.