На протяжении большей части моего будущего десятилетия в IMPACT на мне лежала огромная ответственность за то, чтобы заставить всех в нашей организации внести свой вклад в наши маркетинговые усилия.
От руководства и администратора до обслуживания клиентов и дизайна - я работал с каждым членом нашей команды (максимум до 65 человек), чтобы каждый собирал что-то вместе хотя бы раз в месяц.
Проведение успешной программы контент-маркетинга – непростое дело. Это требует полных инвестиций и поддержки не только со стороны маркетинга, но и всей вашей компании.
Одна команда, которая имеет особое значение в ваших усилиях по контент-маркетингу, - это продажи.
Теперь я знаю, о чем думают многие из вас: «Продажи должны быть сосредоточены на продажах» - и я не буду вам врать; Из-за этого убеждения было, вероятно, одной из самых сложных задач заставить наш отдел продаж предоставлять контент.
через GIPHY
Бессмертные слова Алека Болдуина в фильме «Гленгарри Глен Рос» 1992 года s
Но такое мышление, согласно которому продажи должны быть сосредоточены только на продажах, становится все более устаревшим.
Видите ли, современные покупатели более не склонны к рекламным предложениям, чем когда-либо. Они хотят самостоятельно проходить путь покупателя и взаимодействовать с продавцами только в случае крайней необходимости.
Они не верят, что предприятия или продавцы заботятся об их интересах. Они ожидают, что продавцы сделают все возможное, чтобы совершить продажу; чтобы обмануть их, покупая что-то, что им не подходит.
Чтобы преодолеть этот стереотип и завоевать доверие современных покупателей, продавцам необходимо сосредоточиться не на презентациях, а больше на помощи. Введите контент.
Понимание продаж – секрет контента
В идеальном мире к тому времени, когда потенциальные клиенты вступают с вами в разговор о продажах, они уже готовы действовать.
Они приходят к вашим представителям, хорошо понимая вашу компанию и ее сферу деятельности, а также чувствуя, что могут доверять вашей команде, которая поможет им принять лучшее решение о покупке, отвечающее их потребностям.
Контент может помочь вам завоевать доверие потенциальных покупателей еще до того, как они встретятся с вами.
Это позволяет вам предлагать ценную информацию и образование; отвечать на вопросы, не давая им спать по ночам, и быть полезным проводником.
Никто не знает эту информацию лучше, чем ваш отдел продаж.
Они каждый день общаются с вашими потенциальными клиентами. У них есть подробное представление о том, что потенциальные клиенты должны знать и слышать, чтобы чувствовать себя комфортно, совершая покупку, которую никто другой не делает.
Это информация из первых рук, которая выделит ваш контент среди конкурентов и действительно найдет отклик у вашей аудитории.
Но как добиться того, чтобы ваш отдел продаж был заинтересован и заинтересован в создании контента для вашей компании?
Как заинтересовать отдел продаж созданием контента
Вот шесть уроков, которые я усвоил о том, как увеличить продажи.
1. Руководить процессом продаж
Отличный маркетинговый контент может стать лучшим другом продавца.
Это похоже на помощника, который работает 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, обучая и повышая квалификацию ваших потенциальных клиентов, и которому никогда не нужны повышение или отпуск.
Этот подход «по требованию» может иметь особую ценность для людей, занимающихся продажами.
Тем не менее, чтобы ваш отдел продаж был заинтересован в создании контента, расскажите, как они могут использовать контент при обращении к потенциальным клиентам.
Объясните, что предложить что-то ценное холодным потенциальным клиентам (например, статью в блоге, посвященную проблеме, с которой они столкнулись) - это более дружелюбный и эффективный способ привлечь их внимание, чем просто попросить их позвонить.
Кроме того, поговорите о том, как торговые представители могут использовать контент в процессе продаж (практика, которую мы называем продажей по заданию) для решения вопросов или борьбы с возражениями, которые могут возникнуть у покупателей сразу или даже до их поступления.
Это поможет как потенциальным клиентам, так и торговым представителям сэкономить время на звонках по продажам, обсуждая общие вопросы, и больше времени на погружение в конкретные потребности и цели потенциального клиента.
Более образованные и квалифицированные потенциальные клиенты означают более эффективные и действенные переговоры о продажах.
2. Отбросьте пушистые темы
Я не могу не подчеркнуть: если вы хотите, чтобы продавцы предоставляли контент, и вы начали с того, почему это им поможет, вам нужно обратиться к ним с темами, которые действительно обучат потенциальных клиентов и помогут им заключить сделку..
Ничто не убьет энтузиазм вашей команды по продажам быстрее, чем создание контента, в котором они никогда не увидят пользы. Если они не увидят явную выгоду от того, как тема поможет им заключать сделки, это будет словно каждый раз вырывать зубы.
Так как же избежать этой ловушки?
Спросите их, какие вопросы они чаще всего получают в процессе продаж. Какими вопросами они хотели бы поделиться с потенциальными клиентами?
Чаще всего эти вопросы касаются, среди прочего, вашей цены и вашего сравнения с конкурентами. Однако вместо того, чтобы предполагать, позвольте вашей команде продаж провести мозговой штурм по своим собственным темам, чтобы они полностью вложились в то, что они помогают маркетингу создать.
3. Предложите им взять интервью
Хорошо, вы до сих пор читали и думали: «Все это имеет смысл, но мой вице-президент/генеральный директор/операционный директор ни за миллион лет не подпишется на то, чтобы мои продавцы тратили необходимое время на написание блога». пост.» Или, может быть, «мои продавцы не писатели!»
Поверьте, я слышал оправдания десятки раз.
Но вот решение: проведите маркетинговое собеседование со своими продавцами.
Пока торговые представители могут эффективно передавать свои знания, они могут участвовать в процессе создания контента.
В этом случае все, что им нужно сделать, это выделить 15–30 минут, чтобы обсудить тему с тем, кто будет создавать контент.
Кто-то из отдела маркетинга может либо написать для него статью, использовать эту информацию для обоснования своей работы, либо просто опубликовать интервью как статью.
При таком подходе вашим торговым представителям не обязательно сидеть и писать контент.
Пока ваш отдел продаж вносит свой вклад в ваши усилия по контент-маркетингу, он вносит свой вклад в демонстрацию своего опыта и просвещение рынка.
4. Изучите другие среды
Хороший контент не обязательно писать.
Если у вас есть продавец или команда продаж, которые не могут или не хотят писать или не хотят давать интервью, есть множество других способов, которыми они могут внести свой вклад в ваши усилия по контент-маркетингу.
Это может быть подкаст, видео, инфографика или вебинар и многое другое. На самом деле, многие люди из вашей аудитории могут предпочесть эти средства.
73% людей говорят, что они скорее посмотрят короткое видео, чем посмотрят какой-либо другой тип контента. Они также в два раза чаще делятся видеоконтентом со своими друзьями.
Если ваш отдел продаж не любит писать, попросите его записать видео с ответами на распространенные вопросы. Затем вы можете опубликовать это в социальных сетях, использовать в процессе продаж или на своем веб-сайте в неизменном виде или даже переписать в статью в будущем.
Где есть желание, есть и способ. Будьте гибкими и работайте с сильными сторонами людей.
5. Покажите им эффект
Я не могу этого сказать: отдел продаж хочет видеть, что то, что они вкладывают в свое время и усилия, улучшает прибыль.
Вот почему лучший способ заинтересовать продавцов созданием контента - показать им, как контент способствовал заключению сделок.
Поделитесь отчетами о том, как контент использовался на протяжении всего пути клиента к закрытию.
Например, вы можете проанализировать, сколько страниц или статей просмотрел клиент, прежде чем стать лидом, или страницу, которая впервые привела его на сайт.
(Такие инструменты, как отчеты об атрибуции HubSpot, помогут вам разобраться в этой информации.)
Это поможет торговым представителям лучше понять, как контент вписывается в общую картину закрытия нового бизнеса, и, в свою очередь, повысит их склонность помогать там, где они могут.
Продажам нужен контент так же, как контенту нужны продажи
Как важно понимание продаж для успешного контента, отличный контент важен для эффективного процесса продаж.
Каждый подпитывает другого, и только когда отделы маркетинга и продаж будут полагаться на эту зависимость, они смогут привлечь больше потенциальных клиентов и повысить результаты продаж в ближайшие годы.
Нужна дополнительная помощь в привлечении вашего отдела продаж к вашим маркетинговым усилиям? Посетите наши бесплатные курсы по запросу «Продажа по заданию: контент - ваш лучший инструмент продаж» и «Подход команды по доходам к контенту, способствующему продажам».