Времена меняются!
Не только извечное соперничество в сфере продаж и маркетинга смещается в сторону того, что две команды работают бок о бок, но и меняется то, как потребители совершают покупки.
Возможно, вы заметили, что потребители тратят больше времени на выявление потребностей и проблем, исследование продуктов и услуг, сравнение компаний и их альтернатив и чтение отзывов клиентов, чем раньше.
Благодаря всему этому предварительному расследованию цикл продаж стал лишь частью того, что было раньше.
Для большинства B2B-компаний более 70% решений о покупке принимаются еще до обращения в компанию или заполнения формы на ее веб-сайте.
Из этого становится ясно, что процесс продаж начинается не тогда, когда потребитель встречается лицом к лицу с кем-то из отдела продаж, а скорее тогда, когда он натыкается на ваш контент.
Итак, что же могут сделать маркетинг и продажи, чтобы сократить этот разрыв?
В приведенной ниже инфографике от BD Ventures рассматриваются 5 основных способов согласования маркетинга и продаж, которые также помогут увеличить доходы.
Советы, которыми они делятся, включают следующее:
1. Контент должен стимулировать продажи, а не только узнаваемость бренда
Контент на самом деле кардинально меняет правила игры в сфере продаж. Благодаря использованию контента ваша компания сможет построить доверительные отношения с потенциальными клиентами еще до первой встречи по продажам.
Вы также можете использовать контент, чтобы отвечать на наиболее часто задаваемые вопросы в процессе продаж, а также обучать своих клиентов и знакомить их с вашим продуктом или услугой.
Некоторые типы контента, которые должна создавать ваша компания, включают:
- Кейсы
- Содержимое блога
- Демоверсии продуктов
- Информационные документы
- Вебинары
2. Определите критерии продаж
Начните внедрять B. A. N. T. система для выявления и таргетирования потенциальных клиентов, готовых к продаже, на основе бюджета контактов, полномочий, потребностей и сроков.
3. Обновите свое коммерческое предложение и презентацию
Поскольку большинство потенциальных клиентов проходят около 60% процесса продаж, прежде чем обратиться к торговому представителю, ваша презентация или презентация не должны касаться того, чем занимается ваша компания или как вы можете им помочь. Они уже знают всю эту информацию.
С учетом сказанного, вам следует использовать это время, чтобы продемонстрировать ценность и задать правильные вопросы, чтобы определить, подходите ли вы потенциальному клиенту, и наоборот.
Помимо полезных советов, BD Ventures также нашла интересную статистику:
- Только 8% компаний утверждают, что у них есть тесная связь между продажами и маркетингом.
- Бренды с сильной ориентацией могут достичь темпа роста на 20% по сравнению с компаниями с плохой ориентацией.
- Интернет придал покупателям больше уверенности, в результате чего средний цикл продаж увеличился на 22% за последние 5 лет.