В мире продаж все, что сокращает время заключения сделки, стоит хороших денег. Вот почему продажа по заданию стала настолько ценной для сотен компаний, которые теперь используют метод «Они спрашивают, вы отвечаете», чтобы сделать свои инициативы по входящему маркетингу и продажам намного более эффективными.
Эта концепция родилась на основе личного опыта автора бестселлера «Они спрашивают, вы отвечаете» Маркуса Шеридана. Пытаясь спасти свою компанию по производству бассейнов после рецессии 2008 года, Шеридан понял, что, когда потенциальные клиенты потребляют контент, который он им дает для проверки, перед встречей с ними, его уровень успешных продаж возрастает с 25% до 80%.
С Центром продаж HubSpot вы можете использовать принципы продаж по заданию, чтобы сократить цикл продаж, увеличить доходы компании и продвигать свой бизнес еще быстрее и эффективнее.
В этой статье мы перейдем к HubSpot и рассмотрим отдельные инструменты, которые вы можете использовать для отслеживания своих усилий по продаже заданий, чтобы убедиться, что вы на правильном пути.
Совет 1: Узнайте, как работает продажа заданий
Продажа по заданию - это процесс интеграции высококачественного образовательного контента, такого как статьи в блогах, видео или что-то среднее между ними, в процесс продаж, чтобысократить цикл продаж и повысить показатели закрытияНапример, если производитель заинтересован в приобретении вашего программного обеспечения для решения своей проблемы с отслеживанием запасов, вам необходимо предоставить ему контент, конкретно посвященный тому, как ваша система отслеживания запасов может облегчить его жизнь. Покажите ему, как работает система. Объясните ответы на распространенные вопросы, которые вы слышите от своих клиентов, например, как начать работу с программным обеспечением, с какими потенциальными проблемами они могут столкнуться при его использовании и сколько это стоит.
Если вы отправите этот тип контента потенциальным клиентам до того, как они встретятся с вашим отделом продаж, они лучше поймут, как ваши продукты или услуги могут им помочь. Это делает их более информированными и с большей вероятностью будут рассматривать вашу компанию как авторитет в вашей отрасли. Это также поможет им чувствовать себя более комфортно, покупая у вас, и завоевать доверие.
Согласно исследованию Дейла Карнеги, проведенному в 2020 году, 71% респондентов купили бы у продавца, которому они доверяют, а не у того, кто предложил им более низкую цену. Продажа заданий поможет вам завоевать это доверие, решая проблемы ваших потенциальных покупателей, чтобы вы могли показать им, как работа с вами облегчает их заботы, потребности и страхи.
Это не просто маркетинговая или контентная стратегия, это бизнес-структура или философия, согласно которой вы можете руководить своей компанией. Как указано в книге «Они спрашивают, вы отвечаете», ответы на вопросы людей с помощью продажи по заданию - это метод постоянного «прислушивания» к покупателям, внимательного слушания и превращения цели удовлетворения их желаний в часть культуры вашей организации.
Этот метод продаж позволяет вам эффективно использовать контент на протяжении всего процесса продаж - от поиска до закрытия - так что ваши потенциальные клиенты будут лучше информированы, более осведомлены и, следовательно, более готовы к покупке.
Вот как инструменты Центра продаж HubSpot упрощают отслеживание этого метода продаж.
Совет 2. Используйте шаблоны электронной почты HubSpot для назначения контента
Когда вы начинаете продавать задания, вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты могли легко получить доступ ко всему полезному контенту, который вы создаете. Вы также хотите, чтобы вашему отделу продаж было легко рассылать этот контент. Шаблоны электронной почты HubSpot позволяют вам делать это эффективно, не тратя время на вырезание и вставку огромных кусков текста. Вы можете заранее настроить шаблоны электронных писем, чтобы, когда вы будете готовы отправить контент своим потенциальным клиентам, все, что вам нужно было сделать, это добавить личную информацию, такую как их имя и адрес электронной почты.
Шаблоны позволяют добавлять полный текст электронного письма, включая строку темы и даже подпись, если необходимо. Содержимое шаблона также может включать в себя связанные источники и темы - практически все, что вы хотите использовать снова и снова.
Давайте настроим шаблон продажи заданий в HubSpot:
Настройка документов на общей платформе
Сначала создайте документ на платформе для совместной работы, например в Google Docs, где вы сможете создать весь текст для шаблонов HubSpot, который будет использоваться в вашей последовательности продаж заданий. Это позволит вашей команде просмотреть текст и внести изменения или совместно работать над проектом, прежде чем вы введете его в HubSpot.
Вот пример текста электронного письма о продаже заданий, которым эксперт IMPACT по всем вопросам HubSpot Карина Даффи делится в своем курсе «Как использовать HubSpot Sales Hub, чтобы упростить продажу заданий». Как видите, текст электронного письма четко объясняет, чего компания (ThoroughCare) хочет от потенциального клиента и почему (просмотрите информацию, чтобы получить максимальную отдачу от будущей демонстрации):
Как только текст и сообщения будут завершены, вы можете ввести их в шаблон HubSpot, чтобы каждый мог их использовать и получить к ним доступ.
Настройте шаблон электронной почты HubSpot, используя лучшие практики продажи заданий
После того, как вы определились со своим сообщением, вставьте текст в шаблон и сохраните его в папке, которую вы создадите для какой-либо конкретной кампании. Вы можете найти функции шаблона и фрагментов (подробнее о фрагментах позже) в разделе «Беседы» в основной навигации HubSpot.
В разделе шаблонов выберите «новый шаблон», скопируйте и вставьте весь готовый текст в документ. Это будет выглядеть примерно так:
Когда вы составляете задание по продаже шаблонов электронных писем, полезно включить в текст следующие рекомендации, чтобы сэкономить больше времени и сделать этот процесс более плавным в долгосрочной перспективе:
- Персонализация: вы можете использовать токены персонализации в своем тексте везде, где вы хотите, чтобы отображалось что-то, например имя или название компании. Для этого вы можете использовать модули форматированного текста, легко выбрав в раскрывающемся меню поле, из которого вы хотите извлечь текст.
- Информация о встрече: Обязательно укажите информацию о времени и месте встречи, а также о любых действиях по ответу на приглашение, которые необходимо предпринять потенциальному клиенту.
- Список заданий: это контент, который получатель электронного письма должен прочитать или просмотреть перед следующей встречей, независимо от того, посещает ли он семинар или общается один на один. один с вашим отделом продаж. Дайте понять, что важно сначала просмотреть элементы. Они могут включать в себя персонализированное видео, немного объясняющее ваши продукты или процессы, несколько статей в блогах, посвященных вашим продуктам, или что-нибудь, что потенциальным клиентам необходимо знать, прежде чем они предпримут следующие шаги.
Проверьте все ссылки в электронном письме и убедитесь, что их форматирование соответствует вашему желанию. Когда ваше электронное письмо будет готово, вы сможете отправить его с помощью интеграции Outlook или Gmail.
Вот как:
- Выполните поиск шаблона, перейдя к контактам, компаниям, предложениям или билетам.
- Нажмите на название нужной записи и выберите значок «Электронная почта» на левой панели.
- Выберите шаблоны в появившемся окне, наведите указатель мыши на шаблоны и выберите тот, который вам нужен.
Настройте содержимое и обновите любой текст-заполнитель перед отправкой электронного письма. Вот тут-то фрагменты действительно могут пригодиться.
Совет 3. Улучшите контент с помощью фрагментов
Вы также можете ускорить процесс продажи заданий с помощью фрагментов, которые похожи на шаблоны, но состоят из меньшего фрагмента текста. Если шаблоны включают в себя все электронное письмо, фрагмент обычно представляет собой пару строк или абзацев с информацией.
Например, если вы хотите, чтобы получатель электронного письма забронировал конкретную встречу, вы можете добавить фрагмент, содержащий ссылку на вашу доступность. Вы также можете использовать функцию фрагментов, чтобы иметь удобные описания компаний или различные языки продаж, которые могут вам понадобиться (например, вам могут понадобиться разные описания продуктов, в зависимости от того, чем интересуется этот клиент).
Чтобы предоставить дополнительный контент на основе знаний или потребностей вашего потенциального клиента, создайте фрагмент, который направит читателя к соответствующему контенту, или добавьте фрагмент, содержащий адрес Zoom для виртуальной встречи. Настройка отдельных шаблонов требует некоторой работы, особенно при организации фрагментов в различных папках и документах с соответствующими именами. Хотя это может занять некоторое время, внимательное отношение к структуре именования поможет вам легко найти нужные файлы после их настройки, и их использование потребует минимальных усилий.
Совет 4. Загрузите и поделитесь документами
HubSpot также имеет действительно классный инструмент для загрузки и обмена документами, который позволяет вам создать библиотеку контента для ваших контактов и легко отправлять ее им. Инструмент предлагает закрытый доступ, когда это необходимо, а также возможность получить общую ссылку для добавления в ваши шаблоны электронных писем для продаж. Получатели могут просматривать документы, используя ссылки, а система отслеживает всех, кто просматривал документы.
Вы можете получить доступ к документам в своей учетной записи HubSpot, чтобы найти их по имени или отфильтровать по владельцу документа. Вы также можете упорядочивать документы, создавая и перемещая их в папки или изменяя, чьи документы кому доступны, чтобы конкретные пользователи могли их просматривать и использовать.
Совет 5: анализируйте результаты
Центр продаж HubSpot также предоставляет ценную аналитику. Когда вы делитесь документом, HubSpot назначает первый открытый документ адресу электронной почты контакта. Система устанавливает файл cookie в браузере, и когда пользователь просматривает другой документ в вашем аккаунте, показ фиксируется и на него создается ссылка. Затем HubSpot отслеживает количество созданных ссылок и может сказать вам, сколько посетителей получили доступ к каждому отдельному документу, сколько раз они его просматривали и когда произошел последний просмотр.
Вы также можете увидеть, какие страницы просматривал пользователь и сколько времени он провел на каждой. Эти данные сообщают вам, потребляет ли посетитель контент, который вы ему отправляете, и с кем он им делится, если это применимо. Эти данные можно прикрепить к записи контакта, чтобы вы могли видеть статистику просмотра контента для всех сотрудников компании, получать уведомления о ссылках на документы, которые вы отправляете, и определять, действительно ли ваш контент привлекает людей.
Инструмент аналитики также позволяет вам видеть, как просматриваются последовательности, шаблоны и документы, как в формате графика, так и в формате таблицы. Эта функция показывает, сколько раз за определенный период шаблон был отправлен, открыт, нажат и на него ответили. Вы можете сохранить данные и использовать их в визуализациях, чтобы увидеть, как работает ваша команда и окупаются ли ее усилия.
Экспортируйте аналитические данные для целей отчетности и планирования будущих кампаний по продаже заданий. Таким образом, вы можете сопоставить его с окончательными данными о продажах, чтобы определить, сколько фрагментов контента в идеале необходимо потребить вашим потенциальным клиентам, прежде чем принять решение о покупке.
Начните использовать этот инструмент и настройте продажу заданий на себя
Это лишь некоторые способы использования инструментов HubSpot Sales Hub, которые помогут упростить вашу деятельность по продаже заданий и сократить цикл продаж. Если у вас возникнут проблемы с настройкой контента или вы обнаружите какие-либо преимущества, связанные с использованием этого инструмента для продажи заданий, обращайтесь к нам за дополнительными рекомендациями.
Вот несколько ресурсов, которые могут быть полезны, если вы хотите глубже погрузиться в продажу заданий и улучшить свои показатели продаж:
- 5 распространенных ошибок при продаже заданий (и как их исправить)
- Что такое виртуальные продажи? (определение, примеры и советы)
- Советы по виртуальным продажам: 8 секретов видеопродаж от профессионалов
- Продажи в эпоху цифровых технологий: почему каждый специалист по продажам должен разбираться в цифровом маркетинге