Движение бизнеса из социальных сетей не так просто, как запуск собственного рекламного контента и ожидание, пока клиенты и доходы поступят в него. Несмотря на то, что некоторые маркетологи могут думать о социальных сетях, это сложнее, чем что.
Социальные сети - это воронка, как и остальные ваши маркетинговые каналы, и для того, чтобы превратить ваших поклонников и подписчиков в платящих клиентов, вам нужно провести их через каждый этап процесса конверсии. Один из эффективных способов сделать это - следовать этой пятиступенчатой воронке социальных сетей, направленной на превращение людей, которые никогда не слышали о вашем бренде, в постоянных клиентов.
Этот пост не просто показывает каждый из шагов, он также включает в себя действенные стратегии социальных сетей, которые помогут вам увеличить размер вашей аудитории на каждом этапе, что неизбежно приведет к большему социальному успеху.
1. Зарядите свою воронку увеличением социального охвата
Первым шагом почти к любой воронке является повышение осведомленности, поскольку те, кто никогда не слышал о вашем бренде, менее склонны покупать ваши товары или услуги. Что ж, «охват» - это, по сути, осведомленность о социальных сетях - это количество людей, которые видели один из ваших постов в социальных сетях.
Легко сказать, что вам нужно увеличить свой охват в социальных сетях, но как именно вы можете размещать свои сообщения в достаточном количестве потоков в социальных сетях, чтобы иметь реальное значение для вашего бренда? Вот несколько способов увеличить охват и поднять уровень вашей социальной воронки.
Оптимизация для социальных сетей
Один из самых быстрых способов экспоненциально увеличить ваш охват в социальных сетях - это поделиться им, поскольку после этого вашим постом сразу же поделится другой человек или аудитория бренда в социальных сетях. Я обнаружил, что один из самых эффективных способов получить репост - это упомянуть популярные компании и лидеров мнений в вашей области и развивать эти отношения, чтобы, когда они ищут контент, которым можно было бы поделиться, вы оставались в центре внимания.
Например, из всех моих твитов наибольший охват получили те, в которых упоминались другие компании или идейные лидеры.
Было невероятно волнующе видеть, что я получил более 56 000 просмотров поста, а обычно около 300.
Познакомьтесь с алгоритмами социальных сетей
Некоторые из ведущих социальных сетей внедрили алгоритмы, которые выбирают, какие сообщения будут отображаться в лентах социальных сетей определенного пользователя. Такие сети, как Facebook, внедрили эти алгоритмы, чтобы уменьшить шум в социальных сетях, гарантируя, что в ленте новостей будет появляться только часть самого популярного контента. Чтобы убедиться, что вы получаете максимально возможный охват ваших постов, важно знать некоторые из допустимых и неприемлемых практик публикации.
Приведенный выше пример - это алгоритм Facebook Edgerank. Он состоит из множества различных факторов и постоянно корректируется, но если вы сможете следить за всеми обновлениями новостной ленты, у вас будет лучшее представление о том, что ценит сеть, и вы будете вознаграждены дополнительным охватом.
Поэкспериментируйте с маркетингом в реальном времени
Поскольку популярные сети продолжают сокращать охват бесплатных социальных сетей, маркетологам необходимо найти новые, творческие способы охвата своей аудитории без необходимости платить за рекламу. Одним из таких способов является «маркетинг в реальном времени». Маркетинг в реальном времени - это идея использования популярных мировых событий или тенденций в ваших сообщениях в социальных сетях, чтобы повысить актуальность и увеличить общий охват.
Возможно, вы никогда не слышали о маркетинге в реальном времени, но есть большая вероятность, что вы видели его в действии.
Приведенный выше пример был отправлен из Arby's во время церемонии вручения премии «Грэмми» в 2014 году, когда певец Фаррелл вышел на сцену в шляпе, которая была странно похожа на фирменный логотип Arby. Arby's продемонстрировал удивительную вовлеченность благодаря использованию маркетинга в реальном времени и получил более 77 000 ретвитов, что привело к значительному увеличению охвата.
Используйте хэштеги
Хотя в последние годы хэштеги стали несколько стигматизированными, они по-прежнему служат очень важной цели: сделать сообщения в социальных сетях на соответствующие темы легко доступными для поиска. Поэтому, если вы можете найти какой-либо умеренно популярный хэштег, который имеет отношение к вашему бренду, попробуйте использовать его в своих социальных постах для увеличения охвата.
Приведенный выше пример показывает, что компания low LEGO воспользовалась хэштегом Comic-Con в Сан-Диего для продвижения одного из своих продуктов. Главное, что нужно помнить при использовании хэштегов, это то, что они должны иметь отношение к вашему бренду; люди заметят, если вы используете популярные хэштеги только для спама своих продуктов.
2. Создавайте контент, который привлекает клики на ваш сайт
Увеличение охвата вашего поста - это потрясающе. Это приведет к фантастической узнаваемости бренда, которая поможет раскрыть ваш бренд и привлечь прямой и поисковый трафик на ваш сайт. Хотя это здорово, лучшая возможность заключается в том, чтобы заставить тех, кто видит ваши сообщения, перейти к вашему контенту и фактически посетить ваш веб-сайт тут же. Для этого вам нужно создать контент, который действительно вызывает клики. Вот несколько способов, которыми вы можете это сделать.
Выясните, какая копия находит отклик
Отличный способ привлечь больше кликов на ваш сайт - выяснить, на что именно нажимают ваши социальные поклонники и подписчики. Один из способов сделать это - загрузить отчет обо всех ваших прошлых публикациях в социальных сетях с помощью такого инструмента, как Sprout Social, и выяснить, что приводило к наибольшему количеству кликов по публикациям в прошлом. Вот некоторые моменты, которые следует учитывать при просмотре результатов прошлой публикации:
- Вы поделились фото, ссылкой или видео?
- Вы просили свою аудиторию кликнуть?
- Каким голосом вы писали?
- Есть ли модные словечки, которые привлекают больше кликов?
Затем начните использовать эту информацию, чтобы диктовать свою стратегию копирования и публикации в будущем.
Выясните, в какой день недели публиковать
Наши темпераменты, интересы и потребности меняются по мере того, как мы перемещаемся в течение дня недели, и наша стратегия в социальных сетях тоже. Вероятность того, что ваши клиенты чаще нажимают на ваши сообщения в одни дни недели, больше, чем в другие.
Просматривая исторические отчеты, которые вы получили на предыдущем шаге, вы также можете манипулировать данными, чтобы точно определить, в какие дни недели на ваш контент чаще всего кликают.
Например, я создал приведенную выше диаграмму на основе своих собственных данных в Твиттере. Мои данные довольно ограничены - что могло бы объяснить большие колебания - но у большинства брендов будет достаточно информации, чтобы получить четкое представление о лучших днях недели для публикации.
Выясните, в какое время суток публиковать сообщения
Наше настроение меняется в течение дня так же, как и в течение недели, и можно выяснить, в какое время дня вы должны публиковать, чтобы привлечь больше кликов. Это определенно потребует от вас больше данных, чем выяснение того, в какой день недели публиковать сообщения, и лучше всего объединить время в блоки часов.
Это должно дать вам представление о том, когда в течение дня клиенты наиболее склонны нажимать на ваши сообщения в социальных сетях, и вы можете использовать это, чтобы сообщить, когда вы планируете свои социальные сообщения.
3. Используйте уникальную целевую страницу для конвертации посетителей
К настоящему моменту вы выяснили, как увеличить охват в социальных сетях, чтобы подпитывать вершину вашей воронки, и как заставить людей, увидевших ваши сообщения, перейти на ваш сайт. Теперь, что вам нужно сделать? Вам нужно создать и использовать целевые страницы, которые действительно заставят этих посетителей конвертироваться в потенциальных клиентов или клиентов.
Оли Гарднер, профессиональный создатель целевых страниц и соучредитель программного обеспечения для целевых страниц Unbounce, часто говорит «NSAMCWADLP», что является аббревиатурой от «Никогда не начинайте маркетинговую кампанию без назначенной целевой страницы». Это означает, что вы должны создать уникальную целевую страницу для каждой из ваших крупных маркетинговых кампаний, поскольку ваши сообщения в социальных сетях должны соответствовать целевой странице, чтобы обеспечить лучший пользовательский опыт. KISSmetrics - это пример компании, которая отлично справляется с сопоставлением постов в социальных сетях с целевыми страницами.
Приведенные выше сообщения в социальных сетях ведут вас на целевую страницу, созданную специально для этой кампании.
Сообщая клиентам, чего им следует ожидать, когда они нажимают на ваши объявления, вы, скорее всего, увидите увеличение числа конверсий на своей странице, полностью выполнив третий шаг нашей воронки маркетинга в социальных сетях.
4. Взаимодействуйте с клиентами, чтобы снизить отток клиентов
То, что клиент совершил конверсию на вашей странице, не означает, что ваша социальная кампания завершена. Всегда есть шанс, что у человека, купившего ваш продукт или услугу, или у тех, кто подписался на программное обеспечение, которое вы предоставляете, возникнут проблемы с ним или они решат, что оно не подходит им лучше всего.
Лучшее, что вы можете сделать в этой ситуации, - это поговорить с ними, чтобы успокоить их раскаяние и подавить любой диссонанс после покупки, и социальные сети - отличное место для этого. К сожалению, большинство брендов, похоже, не осознают важность социальных сетей для обслуживания клиентов, а уровень вовлеченности бизнеса ужасен.
Используйте эти стратегии, чтобы убедиться, что вы не попадаете в эту категорию, и убедитесь, что вы обеспечиваете отличное обслуживание клиентов.
Отвечайте на все входящие сообщения своевременно
Исходя из приведенных выше данных, совершенно очевидно, что люди будут связываться с вашей компанией через сайты социальных сетей. Вот почему вы должны своевременно отвечать всем этим клиентам, не включая троллей.
Одна компания, которая очень хорошо справляется со своими клиентами, - это Royal Dutch Airlines. Авиакомпания фактически меняет заголовок своего профиля в Твиттере каждые пять минут, чтобы сообщить клиентам, как долго они должны ждать, прежде чем услышат ответ.
Авиакомпания также сумела достичь 100% уровня вовлеченности, что является поразительным достижением для такой крупной компании.
Предоставление такого уровня обслуживания клиентов поможет гарантировать, что клиенты будут возвращаться к вашему бренду.
Отслеживание упоминаний в социальных сетях без брендов
Не каждый человек, упоминающий ваш бренд в социальных сетях, отметит вас. На самом деле, многие люди, вероятно, предполагают, что вы даже никогда не увидите сообщения, которые они публикуют. Тейлор Эванс в приведенном ниже примере является одним из таких людей, которые, вероятно, думали, что упомянутый ею бренд не увидит ее пост.
Отслеживая социальные сети на предмет своего бренда, Jimmy John's смог превратить это негативное сообщение для клиентов в положительный опыт. Клиент перешел от звонка Джимми Джону в bitchez к фактическому добавлению поста в избранное.
Пригласите всю свою команду в социальные сети
Эти последние две стратегии показывают, сколько усилий может потребовать управление социальными сетями, и если вы серьезно относитесь к увеличению числа откликов, возможно, вы захотите привлечь больше людей из вашей онлайн-команды для помощи.
Например, компания-разработчик программного обеспечения может захотеть пригласить некоторых своих инженеров в социальные сети, чтобы, если кто-то отправит сообщение в службу поддержки их бренда, инженеры могли предоставить услуги. Это также не должно останавливаться на достигнутом. Есть ряд различных отделов, которые могут извлечь выгоду из присутствия в социальных сетях.
- Продажи
- Финансы
- Маркетинг
- Служба поддержки клиентов
- Исследования и разработки
Социальные сети лучше всего работают в сотрудничестве, поэтому начните нанимать своих коллег, чтобы они присоединились к команде.
5. Развивайте отношения с клиентами, чтобы увеличить пожизненную ценность
До этой части воронки вы должны были получить массу новых показов, кликов, посетителей сайта и довольных клиентов благодаря вашим усилиям в социальных сетях. Неплохо для канала, в котором некоторые компании до сих пор не видят особой пользы. Ключ к последнему шагу этой воронки - продолжать строить отношения с вашими клиентами, чтобы вернуть их - а также тех, кто в их сетях - обратно к вам. сайт для дополнительных покупок.
Хотя это сильно зависит от вашей отрасли, привлечение нового клиента может стоить от 4 до 10 раз дороже, чем удержание текущего клиента. По этой причине вы всегда должны продолжать взаимодействовать с прошлыми и текущими клиентами, чтобы вернуть их на ваш сайт для получения дополнительных возможностей продаж.
Приведенный выше пример показывает, как команда Sprout Social взаимодействует с клиентами в социальных сетях. Продолжая разговор с этим поклонником, мы строим отношения и поощряем его продолжать использовать наш продукт.
Поощряйте продвижение бренда среди клиентов
Sprout не только поддерживает рост отношений в приведенном выше примере, но и получает выгоду от увеличения узнаваемости бренда и охвата наших постоянных клиентов. Поскольку клиент в приведенном выше примере начал свой твит с точки, это также было показано всем его подписчикам в Твиттере, что привело нас к полному кругу и подзарядило вершину нашей воронки.
Клиенты могут быть одними из самых сильных защитников вашего бренда, а маркетинг из уст в уста является важным каналом для брендов. Продолжение взаимодействия с клиентами и фанатами часто приводит к усилению адвокации.
Увеличьте охват с помощью пользовательского контента
Наконец, еще один фантастический способ увеличить общий охват - запрашивать пользовательский контент у ваших поклонников и подписчиков в социальных сетях. Пользовательский контент - это любые фотографии, видео и обновления в социальных сетях, которые ваши поклонники создают для вашего бренда, которыми вы можете поделиться в социальных сетях.
UGC хорош не только тем, что предоставляет брендам контент, которым можно поделиться, но также может помочь представить ваш бренд подписчикам ваших подписчиков. Отличным примером компании, использующей пользовательский контент для расширения охвата, является GoPro.
GoPro призывает пользователей делиться своими фотографиями в Instagram и отмечать компанию, чтобы выиграть конкурс «Фото дня». Самое приятное в этом конкурсе для GoPro заключается в том, что каждый раз, когда участник конкурса делает снимок и отмечает свою GoPro, подписчики участника также узнают о бренде.
Так что идите и протестируйте эту воронку для своей собственной маркетинговой стратегии в социальных сетях. Если вам нужна помощь, узнайте, как Sprout Social может помочь вам создать и усовершенствовать вашу воронку в социальных сетях.