В ставшей знаменитой статье, опубликованной в The Wall Street Journal в 2021 году, автор Патрик Томас задал вопрос, который интересовал многих бизнес-лидеров: почему так мало людей делают карьеру в сфере продаж?
Статья затронула за живое и стала вирусной, ею снова и снова делились в LinkedIn и на других платформах.
Вопрос правильный.
Несмотря на высокий потенциал заработка и множество вакансий, молодые специалисты не выбирали продажи в качестве карьеры, и продавцы среднего звена покидали эту сферу. Продажи предлагают прибыльный карьерный путь, но у него есть свои проблемы как с карьерой, так и с ответственностью внутри организации.
Являетесь ли вы молодым специалистом, желающим начать работу в сфере продаж, или опытным торговым представителем, надеющимся решить некоторые из своих постоянных проблем, эта статья для вас.
Ниже мы рассмотрим:
- Состояние продаж сегодня
- Пять распространенных проблем, с которыми сталкиваются отделы продаж
- Как их решить
Если вы торговый представитель, менеджер по продажам, член маркетинговой команды или руководитель бизнеса, эта информация вам поможет.
Давайте погрузимся вместе.
Состояние продаж
Индустрия продаж полна мифов и заблуждений. Если вы никогда не работали в сфере продаж, скорее всего, у вас в голове есть образ продавца подержанных автомобилей с фальшивой улыбкой и агрессивной рекламной позицией.
Конечно, в некоторых отраслях это так, но, как правило, это устаревшее преувеличение.
На самом деле современные продавцы умеют строить отношения. Они направляют и обучают потенциальных клиентов к покупке. Сейчас гораздо меньше презентаций и гораздо больше слушаний, чем могло быть 20 лет назад.
Торговые представители не просто отвечают на вопросы, они управляют эмоциями, формируют ожидания и укрепляют доверие потенциальных клиентов. Выполнение этих шагов поможет с самого начала устранить многие проблемы с продажами.
Наблюдать за работой хорошего торгового представителя - значит увидеть в полной мере ловкий эмоциональный интеллект.
Продавцы - стражи бизнеса
Продавцы - это авангард вашей организации, они протягивают руку помощи (часто виртуально) и привлекают клиентов.
Они - лицо вашего бренда. В этой роли они всегда находятся в процессе построения отношений и предоставления рекомендаций. Специалисты по продажам, которые излучают напористость, высокомерие или отчужденность, заставляют всю вашу компанию казаться такой.
Команды продаж, которые свободно делятся внутренней базой знаний вашей компании, создают связи и укрепляют доверие со своей аудиторией потенциальных клиентов и клиентов.
5 распространенных проблем с продажами (и способы их решения)
Продают ли они товары или услуги, B2B или B2C, профессионалы повсюду сталкиваются с одними и теми же проблемами продаж, и есть причина, по которой эти проблемы настолько широко распространены: они общеизвестно сложны и их трудно решить.
Ниже я расскажу о пяти типичных проблемах, а также о решениях, которые я нашел.
Я не говорю, что могу мгновенно повысить все показатели продаж. На самом деле решения, которые я представляю, требуют времени и усилий, но они должны начать двигать вас и вашу команду продаж в правильном направлении.
Вот пять распространенных проблем продаж и способы их решения.
Проблема 1: Ваш процесс продаж слишком долгий
Что это такое:Чем больше и дороже вещь, которую вы продаете, тем больше вероятность того, что ваш процесс продажи затянется. В конце концов, нет никакого процесса продажи жевательной резинки, но более крупные предметы требуют больше информации, больше вопросов и больше точек соприкосновения.
Ваш процесс продаж простирается от первой точки контакта потенциального клиента с вашей командой до момента принятия решения о покупке.
Почему это проблема: Длительные процессы представляют собой проблему по ряду причин. Во-первых, чем дольше длится продажа, тем больше времени ваша команда потратит на нее. Это означает меньше возможностей и меньше продаж.
Но дело не только в этом.
Продавцы эмоционально вовлекаются в каждого потенциального клиента. Они строят отношения. Иногда мы общаемся с клиентами, команды которых растягивают процесс на месяцы.
Для торгового представителя, который вкладывает четыре месяца в потенциального клиента только для того, чтобы сделка сорвалась, эффект может быть разрушительным и деморализующим.
Как решить: заранее отвечайте на вопросы потенциальных клиентов с помощью контента
Самый быстрый способ сократить цикл продаж - использовать материалы, способствующие продажам. Попросите ваш отдел продаж составить список наиболее частых вопросов, которые они слышат от клиентов. Затем вместе с командой маркетинга разработайте ресурсы, которые подробно ответят на эти вопросы.
Этот контент, способствующий продажам, может принимать разные формы: статьи в блогах, видеоролики, руководства для покупателей, исследовательские отчеты или тематические исследования. И оно должно подходить для разных этапов процесса продаж.
Более широкий и обобщенный контент можно предоставить потенциальным клиентам на ранних этапах, тогда как тематические исследования будут хорошо работать с потенциальными клиентами на более позднем этапе.
Этот тип контента создается только тогда, когда ваши отделы продаж и маркетинга работают вместе, поэтому будьте готовы к сотрудничеству.
Бонусный совет: согласуйте свой процесс продаж с моментами принятия решения покупателем
Ваш процесс продаж не должен быть произвольным. Опишите решения, которые должен принять клиент, чтобы купить у вас. Затем убедитесь, что ваш процесс продаж соответствует этим моментам принятия решений. Это убережет вас от слишком быстрого или слишком медленного процесса продаж.
Проблема 2: У вас недостаточно потенциальных клиентов
Что это такое:Каждый покупатель, совершающий покупку, сначала становится лидом, но не каждый лид становится клиентом. В здоровую воронку продаж постоянно приходят лиды, поэтому платежеспособные клиенты могут выйти на другой конец.
Почему это проблема: Вам нужны потенциальные клиенты, чтобы иметь продажи, и вам нужны продажи, чтобы иметь доход. Без потенциальных клиентов ваш бизнес находится в тяжелом состоянии.
Менеджеры по продажам должны регулярно проверять канал продаж каждого торгового представителя. Хотя приятно видеть, как сделки на поздней стадии приближаются к завершению, очень важно обратить внимание и на другой конец воронки, чтобы убедиться, что приходят подходящие потенциальные клиенты.
Как решить эту проблему: привлекайте больше потенциальных клиентов с помощью высококачественного контента - как на вашей платформе, так и за ее пределами
Не существует универсального способа привлечь больше потенциальных клиентов. Многие компании будут стремиться увеличить органический веб-трафик, надеясь, что больший трафик будет означать больше потенциальных клиентов. К сожалению, это часто приводит к появлению бессодержательного контента, который может привлечь трафик, но не тот, который вам нужен.
Маркус Шеридан, разработчик игры «Они спрашивают, вы отвечаете», начал свою карьеру в качестве установщика бассейнов. Он обнаружил, что может получить тысячи посещений записи в блоге под названием «10 лучших игр, в которые можно поиграть на вечеринке у бассейна», но это не был трафик с покупательским намерением, поэтому большие цифры не имели большого значения.
Вместо этого он обнаружил, что более подробно отвечать на вопросы покупателей - лучшая тактика. Поэтому вместо статьи об играх он писал что-то вроде «Бассейны из стекловолокна и бетонные бассейны: честное сравнение для вашего проекта».
Конечно, показатели трафика были не такими высокими, но вторая статья привела на его сайт реальных потенциальных клиентов и заложила прочную основу для его отдела продаж.
Но не стоит полагаться только на свой сайт. Канал YouTube обязателен, а также краткий контент для YouTube Shorts, Instagram, LinkedIn или любого другого места, где ваши идеальные клиенты проводят время.
Один и тот же контент в разных формах может служить более широкой аудитории.
Вот та же самая статья о бассейне в видео:
Неквалифицированные лиды - это полная противоположность, и если ваша воронка продаж полна людей, которые никогда у вас не купят, все ваши усилия будут напрасны.
Почему это проблема:Вы можете делать все правильно - отличные звонки по продажам, хорошее взаимопонимание, гладкую демонстрацию продукта - но если потенциальный клиент не может себе это позволить, вы не добьюсь продажи.
Как решить эту проблему: обучать покупателей
Важнейшим фактором квалификации потенциальных клиентов является бюджет. Если кто-то не может позволить себе то, что вы продаете, лучше всем знать об этом как можно раньше. Тем не менее, тысячи компаний не хотят указывать цены на своих веб-сайтах.
В результате потенциальные клиенты начинают процесс продаж, не зная, смогут ли они на самом деле купить то, что ищут.
И дело не только в цене.
У покупателей есть вопросы. Чем на больше вопросов вы сможете ответить на своем веб-сайте, тем меньше у вас будет неквалифицированных потенциальных клиентов. Те, кто не подходит для того, что вы продаете, откажутся от участия и перестанут тратить время вашего отдела продаж.
Проблема 4: Вы тратите силы на неподходящих потенциальных клиентов
Что это такое:Часто обнаружить неквалифицированного потенциального клиента довольно легко. Обычно они не могут позволить себе то, что вы продаете, или просто не готовы покупать. С неподходящими перспективами дело обстоит немного иначе.
Думайте о неподходящем потенциальном клиенте как о человеке, который обязательно станет недовольным клиентом. У них могут быть деньги и желание купить, но они просто не подходят.
Может быть, у них нереалистичные ожидания. Возможно, имеет место культурное несоответствие. Плохой потенциальный клиент может показаться хорошим на бумаге, но это не будет подходящим для вас отношений.
Почему это проблема: Счастливые, довольные клиенты создают ваш бренд и вращают маховик, рассказывая о вашей организации друзьям и коллегам. Они оставляют положительные отзывы в сети. Они приносят вам реферальный бизнес.
Недовольные клиенты поступают наоборот. Продавать тому, кто отвлечет других от вашего бренда, хуже, чем вообще не совершить продажу.
Как решить: точно знайте, что вы продаете и для кого это
Заманчиво сказать, что то, что вы продаете, является правильным решением для всех, но мы все знаем, что это неправда.
- Пикап - подходящий автомобиль для некоторых покупателей, но не для других.
- Ипотека с регулируемой процентной ставкой идеальна для одних покупателей жилья, но является кошмаром для других.
Каждому бизнесу необходимо определить, что и кому он продает.
Вы никогда не захотите заставлять потенциальных клиентов покупать что-то, что им не подходит - и чем раньше вы обнаружите, что это вам не подходит, тем скорее ваш отдел продаж сможет посоветовать им отказаться от процесса продаж и найти более подходящее решение. решение.
Это принесет пользу потенциальному клиенту и вашему бизнесу, что повысит пожизненную ценность клиента.
В IMPACT мы учим наших клиентов создавать материалы, соответствующие продукту и услуге, которыми торговые представители могут поделиться с потенциальными клиентами. Мы хотим, чтобы они специально следили за тем, чтобы ваш веб-контент отражал то, что вы представляете в процессе продаж.
Посмотрите на этот пример из интерьера офиса клиента IMPACT. Это видео объясняет продукт и предоставляет информацию, но оно не предназначено для навязчивой продажи. Вместо этого он объясняет, кому подойдет (и не подойдет) то, что они продают:
Кроме того, ваш отдел продаж получает вознаграждение в зависимости от заключенных ими сделок. Ограниченные возможности приводят к ограниченному потенциалу заработка – и это приводит к беспокойству, разочарованию и негодованию, что значительно усугубляет любые проблемы с продажами.
Как решить: торговым представителям необходимо следить за своими календарями
Приведенная выше статистика должна стать призывом к действию для всех предприятий. Да, всегда будут встречи, обучение и административная работа. Но дело в том, что ваш отдел продаж, скорее всего, тратит 63% своего времени, не продавая.
- Для торговых представителей:Защитите себя и берегите свой календарь. Если вам нужно время для поиска потенциальных клиентов, выделите его в своем календаре. Проводите исследование перед звонком? Заблокируйте это. Если кто-то заказывает у вас время в часы распродаж, попросите перенести встречу. Ваше время - жизненно важный актив. Не позволяйте другим людям его растрачивать.
- Для лидеров продаж: Вам нужно будет разобраться с этим. Есть ли встреча, которая могла бы быть по электронной почте? Могут ли обучение и обратная связь происходить асинхронно? Можно ли провести эту 60-минутную встречу за 30 минут? Взгляните по-новому на календари вашей команды. Проявите творческий подход к тому, как вернуть время своей команде.
Торговым представителям необходимо сосредоточиться на образовании, в том числе и на своем собственном
Некоторые из самых больших проблем, с которыми сталкиваются торговые представители, можно решить, поставив клиента в центр всего процесса покупки.
Сегодня покупатели более сообразительны и хорошо информированы, чем когда-либо. К сожалению, некоторые отделы продаж придерживаются устаревших методов продаж, которые не соответствуют тому, как сегодняшние клиенты совершают покупки. Они все еще застряли в мышлении «навязчивых продаж», которое отталкивает покупателей и заставляет так много молодых специалистов сопротивляться продажам.
Противоядием от подавляющего большинства проблем с продажами является образование:
- Когда мы фокусируемся на обучении покупателей, некоторые из наших самых постоянных проблем с продажами исчезают. Мы сокращаем цикл продаж, укрепляем доверие и отсеиваем неподходящих потенциальных клиентов.
- Когда мы концентрируемся на собственном образовании, мы всегда в курсе новых технологий, которые могут помочь нам лучше выполнять нашу работу. Но это не все. Образование делает нас открытыми для обратной связи, готовыми к росту и более склонными к сотрудничеству.
До того, как Интернет изменил то, как люди покупают, всю информацию хранили торговые представители. Это привело к недоверию и недовольству клиентов. Сегодня образование может освободить покупателей и торговых представителей от этой крайне ошибочной модели.
Расширение возможностей вашего отдела продаж для достижения успеха
Пандемия перевернула профессию продавца. Из-за закрытия деловых поездок и торговых выставок, перерывов в презентациях в залах заседаний отделы продаж были вынуждены быстро адаптироваться к незнакомой реальности.
Внезапно команды начали продавать через Zoom.
Почти случайно это вернуло потребности покупателя в процесс покупки. Исследование McKinsey показало, что примерно 75% B2B-клиентов предпочитают удаленные продажи традиционным личным встречам.
Сегодня можно с уверенностью сказать, что бизнес вряд ли полностью вернется к тому, как он вел бизнес раньше, и особенно это касается продаж.
Мы должны воспользоваться этой возможностью, чтобы решить самые насущные проблемы с продажами. Потому что, как и в случае с пандемией, это решит проблему как для продавца, так и для покупателя.
В IMPACT мы обучаем предприятия тому, как ставить своих клиентов в центр своих усилий по маркетингу и продажам.
Если вы хотите увидеть, что возможно, пройдите наш бесплатный курс: «Основы виртуальных продаж». Внезапно результаты продаж, к которым вы стремитесь, не покажутся недостижимыми.