Маркетологу легко заблудиться в вихре количества трафика и коэффициентов конверсии.
Но, в конце концов, за этими цифрами стоят человеческие силы.
Они имеют значение.
То, как они привыкли думать, потреблять информацию и вести себя, во многом определяет то, как они взаимодействуют (или не взаимодействуют) с вашим контентом.
Как они реагируют. На что они нажимают. Действия, которых они избегают. Это увлекательно.
Хотя вы, вероятно, видели хотя бы несколько статей, подробно описывающих психологию потребителей, очень немногие делают все возможное, чтобы применить эту информацию в ваших маркетинговых инициативах.
Мы пошли туда.
Начинаешь сожалеть, что проспал урок психологии в 8 утра еще в колледже? (Виновен)
Не беспокойтесь. Мы рассмотрели все это ниже.
Взаимность
Урок психологии:
В 1974 году Филипп Кунц провел эксперимент по проверке теории взаимности. При этом Кунц разослал рукописные рождественские открытки 600 случайно выбранным незнакомцам. На открытках была простая записка, а также фотография Кунца и его семьи.
Ответ?
Всего 200 ответов.
Почему?
Взаимность.
По сути, взаимность означает обязательство, которое мы чувствуем, отплатить тем же после того, как кто-то что-то сделал для вас.
Маркетинговое приложение:
На прошлой неделе наш директор по маркетингу написал замечательную статью в блоге о программном обеспечении CrazyEgg. Он подробно рассказал, как мы использовали программное обеспечение для измерения того, сколько публикаций в нашем блоге люди на самом деле видели, чтобы создать опыт, который будет стимулировать больше конверсий.
Он передал пост сооснователю CrazyEgg Нилу Пателю вместе с дружеским сообщением о том, насколько хорошо статья была принята нашей аудиторией.
В результате Нил опубликовал статью в своем личном аккаунте, а также в аккаунте CrazyEgg. (Это почти 200 000 новых просмотров нашего контента.)
Кроме того, специалист по маркетингу CrazyEgg связался с Джоном по электронной почте, чтобы поблагодарить его за выдающееся событие и предложить IMPACT специальную скидку (60 дней бесплатно на CrazyEgg) для наших читателей.
Дело в том, что делать добро выгодно. Опубликовав свое программное обеспечение в нашем посте, команда CrazyEgg ответила взаимностью разными способами.
Если вы хотите поэкспериментировать с взаимностью, попробуйте обратиться к влиятельному лицу в отрасли, чтобы узнать цену на статью. Часто они с радостью поделятся публикацией после ее публикации, чтобы поблагодарить вас за то, что вы о них подумали.
Другие способы добиться взаимности:
- Отдайте недоступный ресурс
- Проявите поддержку других местных предприятий
- Предоставьте реферал
- Предлагайте скидки
Власть
Урок психологии:
В 1974 году Стэнли Милгрэм провел эксперимент, в котором он просил обычных людей играть роль «учителей» и «учеников».
Милгрэм набрал 40 мужчин по объявлению в газете и предложил им 4,50 доллара за участие в эксперименте.
Участники, исполнявшие роль «учителя», получили указание от «ответственных лиц» бить электрошоком «учеников», когда им задавали вопросы, на которые они отвечали неправильно.
Даже после того, как «ученики» выразили свое недовольство (их не шокировали, а попросили вести себя так, как будто они были), «учителя» продолжали подчиняться требованиям «начальников»."
Результаты эксперимента пришли к выводу, что 65% участников нанесли максимальные разряды в соответствии с инструкциями, несмотря на то, что «студенты» испытывали явную боль.
Маркетинговое приложение:
По словам Роберта Чалдини, «информация от признанного авторитета может дать нам ценный ярлык для принятия решения о том, как действовать в ситуации».
Чтобы использовать авторитет в маркетинге, свяжитесь с влиятельными людьми в вашей отрасли для сотрудничества или получения поддержки кампании.
Если есть компания, которая это понимает, то это HubSpot.
HubSpot провел бесчисленное количество вебинаров с участием таких авторитетных деятелей и таких компаний, как Ной Каган, Гай Кавасаки, Рэнд Фишкин, а также членов команд из Facebook, Twitter и LinkedIn.
Объединение с указанными влиятельными лицами в отрасли поможет позиционировать ваш бизнес как авторитет и поможет повысить воспринимаемую ценность вашего продукта или услуги.
Нужна помощь в обращении к влиятельным лицам? Этот пост должен помочь.
Другие способы повысить авторитет бренда:
- Гостевой пост в популярном отраслевом блоге
- Проведите отраслевое мероприятие
- Проводить исследования и составлять отчеты
- Отвечайте на отраслевые вопросы в социальных сетях
Дефицит
Урок психологии:
В 1975 году Стивен Уорчел, Джерри Ли и Аканби Адеволе опросили 200 студенток о привлекательности печенья, которое было как в изобилии, так и в дефиците.
Хотя все использованные файлы cookie были совершенно одинаковыми, в одну банку попало 10 штук, а в другую - всего 2.
Говорили, что дефицитного печенья либо постоянно не хватает, либо много, а затем его количество уменьшается. Снижение количества файлов cookie было результатом либо несчастного случая, либо высокого спроса.
Говорят, что печенья в изобилии либо всегда много, либо мало, а затем много. Увеличение количества файлов cookie было результатом либо несчастного случая, либо отсутствия спроса.
Вот как это получилось:
- Недостаточное количество файлов cookie получило более высокие оценки с точки зрения привлекательности, чем файлы cookie в большом количестве.
- Файлы cookie, которые изменились с обильных на дефицитные, получили более высокие оценки, чем группа постоянно дефицитных.
- Файлы cookie, дефицит которых возник из-за высокого спроса, получили более высокие оценки, чем файлы cookie, дефицит которых оказался случайно.
Маркетинговое приложение:
Маркетинг в условиях дефицита работает невероятно хорошо, потому что он вытесняет людей из «серой зоны». Если они действительно хотят того, что вы предлагаете, им придется принять решение здесь и сейчас.
По сути, это заставляет людей действовать.
Death W altz, бутик-лейбл саундтреков, расположенный в Великобритании, использует дефицит на страницах своих продуктов, чтобы побудить посетителей действовать быстро.
Включив пометку «нет в наличии» под каждым описанием продукта, Death W altz может эффективно повысить восприятие потенциальными покупателями его дефицита.
Чем меньше чего-то, тем больше людей этого хотят.
Тем ценнее.
Другие способы использования дефицита включают в себя:
- Предложения ограничены по времени
- Сезонные товары/услуги
- Срочное копирование целевой страницы (например: «осталось всего 3 места!)
Социальное доказательство
Урок психологии:
В 1968 году Стэнли Милгрэм решил исследовать, каким образом подкрепление от нескольких людей влияет на поведение человека.
В своих экспериментах, обычно называемых «экспериментами на тротуаре», Милгрэм попросил одного человека встать на углу улицы и посмотреть на небо. В это время он записывал реакцию прохожих.
Он постепенно увеличивал размер группы людей, смотрящих вверх, пока она не стала состоять из 18 человек, смотрящих вверх одновременно.
Милгрэм обнаружил, что:
- Когдаодинчеловек смотрел вверх,1 из 25 люди, проходившие мимо, смотрели вверх
- Когдапятьлюди смотрели вверх,1 из 5 люди, проходившие мимо, смотрели вверх
- Когдавосемнадцатьлюди смотрели вверх,1 из 2 люди, проходившие мимо, смотрели вверх
Маркетинговое приложение:
Как показывают эксперименты Милгрэма, люди склонны наблюдать за окружающими, когда не уверены, какие действия предпринять.
Понимая, что поведение других часто определяет решения и действия их потенциальных клиентов, Rent the Runway (веб-сайт на основе членства, который позволяет пользователям брать напрокат дизайнерскую одежду) обратился к социальному доказательству, чтобы облегчить принятие решений о покупке.
При просмотре предмета на своем сайте пользователям предоставляется возможность просмотреть фотографии этого предмета, отправленные клиентом.
В дополнение к этим изображениям покупателям предлагается оставить отзыв о своем опыте использования продукта и указать свой возраст, тип телосложения, вес, обычный размер, рост, бюст, размер ношения, общую посадку, событие, для которого носили, и рейтинг..
Этот тип социального доказательства в конечном итоге помогает устранить риск, сопровождающий покупку одежды.
Другие способы продемонстрировать социальное доказательство:
- Кнопки социальных сетей, отображающие количество репостов
- Отзывы
- Кейсы
- Свидетельства большого количества подписчиков, просмотров страниц и т. д.
- Награды
Краткость
Урок психологии:
Закон Прагнанца - это один из принципов, лежащих в основе гештальт-психологии, школы мысли, изучающей человеческий разум и поведение в целом.
Prägnanz - немецкое слово, обозначающее содержательность. По словам доброго старого Мерриама Вебстера, содержательность лучше всего определить так:
Проще говоря, закон Прегнанца предполагает, что человеческий мозг склонен распознавать одновременно ясные и простые вещи, а не сложные.
Подчеркивается, что простые и знакомые формы часто бросаются в глаза в первую очередь. Например, если зрителю будет показано несколько фигур, накладывающихся друг на друга, он воспримет их как отдельные узнаваемые фигуры, а не как новую сложную фигуру.
Маркетинговое приложение:
Понимая, что человеческий мозг устроен так, чтобы воспринимать визуальное изображение наиболее простым и кратким образом, подумайте о преимуществах упрощения дизайна вашей домашней страницы, целевых страниц, блога и т. д.
Веб-сайт Code Academy максимально минималистичный.
Нет лишних элементов. Никаких сложных визуальных эффектов. По сути, это не отвлекает.
В результате легко ориентироваться. Он загружается быстро. И его легко сканировать.
Не говоря уже о том, что простые веб-сайты гораздо проще кодировать, обновлять и отлаживать, если что-то сломается.
Другие способы упростить контент:
- Формы с прогрессивным профилированием
- Ограничить цветовую схему
- Используйте адаптивный дизайн