Несколько месяцев назад я наконец купил себе новую машину.
Это был самый несчастный опыт в моей жизни.
Правда, это может быть небольшое приукрашивание, ведь ездить со стоянки на новенькой машине – это здорово, но могу вас заверить, что процесс покупки машины был мучительным.
Никто меня не слушал. Меня обманули несколько раз.
Я оказался полностью вовлечен в нелепую игру с курицей, в результате которой я вышел из одного автосалона, а продавцы позвонили мне три раза, пока я направлялся в другой.
К счастью, не все отрасли по-прежнему работают, полностью игнорируя эволюцию того, как люди покупают и потребляют продукты. Многие отрасли работают по принципу «клиент в первую очередь», и, будем честны, именно они имеют контрольный пакет акций в отношениях.
Они провели исследование. Они прочитали отзывы. Они знают характеристики. Все, что им нужно, это ваша помощь. Вот как действуют самые симпатичные продавцы.
1. Они отличные слушатели
Когда я пытался купить мою машину, продавец настойчиво спрашивал, не хочу ли я взять ее в аренду. Очевидно, что это более выгодно для дилерского центра, но я дал понять, что хочу владеть им.
" Ты уверен?"
Конечно, я был уверен. Это не помешало продавцу еще два раза спросить, предпочитаю ли я сдавать в аренду. Как вы могли догадаться, это тот автосалон, из которого я ушел. Если бы они просто меня послушали, был шанс, что они могли бы в конечном итоге завладеть моим бизнесом.
Современный продавец понимает, что покупатель все контролирует. Они вооружены информацией и ищут наиболее разумное решение, соответствующее их потребностям. Самое смешное в потребностях то, что вы не сможете полностью понять их, пока не прислушаетесь.
Только тогда продавец сможет адекватно предложить решение.
2. Они обеспечивают контекст
Технологии позволили продавцам знать о вас столько же, сколько вы знаете об их продукте или услуге.
Как бы это ни звучало на первый взгляд, это позитивное развитие отношений между покупателем и продавцом. Это означает, что вам придется тратить меньше времени на то, чтобы уговорить вас взять в аренду автомобиль, когда вы предпочитаете его купить. Представьте, если бы продавцы знали обо мне это заранее. Скорее всего, это был бы гораздо более продуктивный разговор.
Успешные продавцы используют имеющиеся у них сведения о конкретном потенциальном клиенте, чтобы предложить решение, которое им, скорее всего, понравится. Они знают, какие страницы вы просматривали и сколько раз. Они знают, как вы нашли их сайт и какой контент привел вас на него.
Самое главное, они используют этот тип интеллекта, чтобы предоставить вам опыт, адаптированный к вашим конкретным интересам и потребностям.
3. Они прозрачные
Великие продавцы избавляются от мелкого шрифта. Под этим я не имею в виду, что они раздают вещи и игнорируют политику компании. Вместо этого они заранее все проясняют, чтобы не было сюрпризов, когда придет время «поговорить о индейке».
Например, в день, когда я купил свою машину, у первого дилерского центра была разница в 4000 долларов между заявленной ценой и тем, что было указано в нижней строке заказа на покупку.
В результате продавец предпринял три отчаянные попытки заставить меня развернуться, когда я уже направлялся к конкурирующему дилерскому центру. Почему он не мог заранее сообщить о своем лучшем предложении?
В другом дилерском центре так и было. В итоге я купил у них свою машину.
Хорошие продавцы честны хотя бы потому, что знают, что люди принимают гораздо более обоснованные решения о покупке. Это означает, что вполне возможно, что потребитель знает о вашем продукте столько же, а то и больше, чем продавец.
Опять же, все сводится к помощи людям в поиске решений. Современный продавец знает, что он конкурирует за долю мыслей на гораздо большем количестве платформ, чем когда-либо прежде.
И как они на это отреагируют? Достигнув значения и сделав это быстро.
4. Они доступны
Продажи больше не являются улицей с односторонним движением. Это в большей степени зависит от взаимоотношений, как и бизнес в целом. Во многом это связано с важностью социальных сетей для успеха в бизнесе. Если вы хотите, чтобы ваше присутствие стоило чьего-то времени, лучше быть личным.
Современный продавец включен в социальную сеть и не только отслеживает поведение потенциальных клиентов, пытаясь предоставить дополнительный контекст, но также остается доступным и привлекательным, если со стороны потенциального клиента возникнут какие-либо вопросы.
5. Они амбиверты
“Вы можете хорошо рассмотреть Ти-Боуна, засунув голову быку в задницу, но не лучше ли вам поверить мяснику на слово?” - Том Каллахан старший, Томми Бой
В большинстве ситуаций этот тип резких продаж уже не эффективен. (Было ли это когда-нибудь?)
Возвращаясь к тому, чтобы быть отличным слушателем, современный продавец представляет собой идеальное сочетание экстраверта и интроверта. Они не настаивают на продаже, а скорее работают с вами, чтобы найти решение, которое имеет смысл с учетом ваших уникальных потребностей и проблем.
Это действительно единственный вариант. Любой, кто борется за долю мыслей в нашу эпоху устройств, имеет право на более бескорыстный подход.