Привлекать потенциальных клиентов сложно. Действительно тяжело. На самом деле настолько сложно, что многие маркетологи по входящему маркетингу могут полностью пренебречь половиной работы, которая заключается в привлечении потенциальных клиентов
Если вы читаете это, то, скорее всего, вы уже один из умных маркетологов, которые знают, насколько важно привлечение потенциальных клиентов и насколько эффективны автоматизированные электронные письма и капельный маркетинг для продвижения потенциальных клиентов через воронку продаж. (По данным Capterra, 89% маркетологов говорят, что электронная почта является их основным каналом привлечения потенциальных клиентов.)
Но это не значит, что вам не нужно немного вдохновения, чтобы отточить или усовершенствовать вашу капельную кампанию, чтобы она работала наилучшим образом.
Вот пять примеров капельных писем, с разбивкой по тому, на каком этапе воронки продаж они вступают в игру. Каждый из них может и должен быть настроен и усовершенствован в зависимости от вашего продукта, вашего бренда и того, как сегментированы ваши списки адресов электронной почты, но все они полезны, чтобы помочь привести к конверсии.
Верх воронки
Образовательные электронные письма
Спусковой крючок
Образовательные электронные письма должны приходить, когда пользователь подписывается на рассылку новостей по электронной почте, предоставляет контактную информацию для части закрытого контента или после подобных событий.
Что отправить
Отправляйте интересный, информативный контент, соответствующий конкретной нише. Отличными примерами могут служить обзоры ваших недавних сообщений в блогах, технических документов, электронных книг или других типов простого контента.
Вот образовательное письмо от компании контент-маркетинга CoSchedule, в котором освещаются последние публикации в блоге и другие новости отрасли:
Цель этого письма двоякая. Во-первых, предоставление высококачественного контента вашим потенциальным клиентам укрепляет ваш отраслевой опыт и авторитет, а также сохраняет ваш бренд в их памяти.
Во-вторых, это дает вам дополнительные возможности для продвижения потенциальных клиентов дальше по воронке продаж. Призывы к действию интегрированы в ваш контент и сами электронные письма специально для этой цели. Вы также можете настроить дополнительные электронные письма, которые будут срабатывать, когда потенциальный клиент открывает и взаимодействует с определенным количеством образовательных писем.
Письма о повторном взаимодействии
Спусковой крючок
Письма о повторном вовлечении отправляются, когда пользователь или группа пользователей прекращают взаимодействие с вашими электронными письмами, даже если они на самом деле не решили отказаться от подписки. Идея состоит в том, чтобы либо подтолкнуть застоявшихся потенциальных клиентов вниз по воронке продаж, либо очистить их, чтобы освободить место для более активных потенциальных клиентов.
Согласно исследованию компании Salesforce, занимающейся облачными вычислениями, 63% маркетологов говорят, что кампании по повторному вовлечению «очень эффективны».
Что отправить
Письма для повторного вовлечения лучше всего работают, когда они выполняют две функции: напоминают пользователям, почему они вообще подписались на ваши электронные письма, и предлагают им конкретный стимул более активно взаимодействовать с вашим брендом.
Вот отличный пример от розничного продавца Not on the High Street, который предлагает эксклюзивный промокод и возможность обновить настройки электронной почты или отказаться от подписки.
Середина воронки
Конкурентные письма
Спусковой крючок
Конкурентные электронные письма запускаются, когда потенциальные клиенты являются текущими клиентами одного из ваших конкурентов или продемонстрировали достаточный интерес к вашему собственному продукту, поэтому они, вероятно, будут покупать его.
Что отправить
Эти электронные письма работают лучше всего, когда они продвигают контент, который отличает ваш бизнес от конкурентов, подчеркивая ваши сильные стороны и преимущества. Однако даже если вы упоминаете своих конкурентов по имени, лучше не слишком сильно оскорблять их (это может показаться безвкусным).
Примеры успеха, которые подчеркивают успехи других клиентов при использовании ваших услуг, углубленное изучение функций или преимуществ, уникальных для вашего продукта, и многое другое - все это может помочь вам выделиться среди конкурентов.
Рекламные письма
Спусковой крючок
Рекламные электронные письма предназначены для создания срочности или стимулирования действий на основе краткосрочных специальных или других рекламных акций, таких как срочная распродажа или временная скидка. Для разных списков адресов электронной почты можно настроить разные электронные письма, при этом на протяжении всей акции будет запланирована регулярная серия рассылок.
Что отправить
Жирный, убедительный текст и убедительные призывы к действию необходимы для эффективности этих писем. Именно здесь хорошо продуманная целевая страница начинает играть свою роль.
“63% маркетологов считают, что повторное вовлечение DripCampaigns очень эффективно” НАПИШИТЕ ЭТО в Твиттере
Низ воронки
Письма о дополнительных продажах
Спусковой крючок
Письма с дополнительными продажами активируются, когда лид наконец становится клиентом. Дополнительная информация может быть частью стандартного приветственного письма или прийти через несколько дней. Это может быть отличным способом получить больше дохода от людей, которые, как вы уже знаете, заинтересованы в вашем продукте или услуге.
Что отправить
Предложите стимул для обновления. Возможно, более высокий уровень обслуживания предлагает лучшую ценность в долгосрочной перспективе. Укажите на это и дайте четкий призыв к действию, который позволит улучшить качество обслуживания. Возможно, вы предлагаете продукт, который идеально дополняет тот, который только что купил клиент. Предложите промокод, который побудит их купить его.
Если все сделано правильно, дополнительные продажи и перекрестное продвижение не воспринимаются как получение денег, а показывают клиенту, что вы активно участвуете в его опыте и пытаетесь сделать его как можно лучше.
Этот пример из Grammarly прост, по делу и имеет ощущение срочности (тактика, которая хорошо работает как для рекламных писем, так и для дополнительных писем).
В конце концов, именно это и должен делать хороший капельный маркетинг - дать каждому пользователю почувствовать себя уникальным и ценным. Существует столько же способов сделать это, сколько существует списков адресов электронной почты и потенциальных клиентов для их заполнения, но, потратив немного времени и тестирования, любой креативный маркетолог по входящему маркетингу сможет найти те, которые ему и его потенциальным клиентам нужны больше всего.