Я провел большую часть десятилетия (и своей карьеры, если уж на то пошло), занимаясь маркетингом в маркетинговом агентстве. Как насчет мета?
Как маркетолог, я не могу сказать, что изначально я представлял себя именно этим, и теоретически кажется, что это было бы относительно легко - маркетинговый маркетинг.
Но правда в том, что входящий маркетинг для агентства входящего маркетинга представляет собой уникальный набор проблем и препятствий, которые нужно преодолеть.
Многие вопросы такие же, как и в любом бизнесе.
Как мне лучше всего обратиться к своей аудитории? Как мне заставить их конвертироваться?
Но вдобавок ко всему, есть и неприятный момент: вы знаете, что ваша аудитория, возможно, уже в восторге от ваших стратегий.
через GIPHY
Все это говорит о том, что входящий маркетинг для агентства можно проводить и, что более важно, творчески и эффективно.
Более десяти лет мы успешно делали это для себя и помогали в этом агентствам по всему миру. В этой статье я помогу вам понять, как это сделать.
Входящий маркетинг (на высоком уровне)
Когда клиенты думают о покупке, они обычно начинают со сбора информации - и им не хочется для этого разговаривать с продавцом.
Займитесь входящим маркетингом.
Проще говоря, входящий маркетинг - это подход к цифровому маркетингу, направленный на предоставление людям той информации, которую они хотят, и тогда, когда они этого хотят.
Раньше маркетинг был разрушительным. Это были рекламные щиты на обочинах шоссе или печатная реклама между журналами, которые люди действительно искали.
Современные покупатели больше не так восприимчивы к традиционным методам исходящего маркетинга. Сегодня они хотят учиться. Они хотят изучить свои варианты и прийти к решению самостоятельно, в своем собственном темпе.
Зная это, неудивительно, что 59% покупателей говорят, что используют Google, чтобы начать исследовать покупку, которую они планируют совершить в магазине или онлайн позже. Фактически, большинство B2B-потребителей сообщают, что просмотрели как минимум три онлайн-контента перед совершением покупки.
Если ваш бизнес уделяет время созданию качественного контента, дающего ответы и информацию, которые ищет ваш целевой рынок, этот целевой рынок начнет доверять вам как полезному ресурсу и, в свою очередь, станет более скорее всего, захотят купить у вас.
Это основное убеждение, лежащее в основе большинства стратегий входящего маркетинга.
Партнер IMPACT и автор Маркус Шеридан даже построил целую систему вокруг этой предпосылки в своей книге «Они спрашивают, вы отвечаете», но как это выглядит для входящего агентства?
Основы стратегии входящего маркетинга
Если вы маркетинговое агентство, ваша целевая аудитория, скорее всего, ищет ответы о том, как привлечь потенциальных клиентов и лучше всего продвигать свой бизнес.
Они также, вероятно, подсознательно (или даже сознательно) оценивают то, как вы продвигаете свое собственное агентство, как пример того, что вы можете для них сделать.
Итак, вам нужно приложить все усилия.
В идеале вот как работает входящий маркетинг для агентства входящего маркетинга или вообще для любого бизнеса.
Благодаряпоисковой оптимизации(или, возможно,маркетингу в социальных сетях) потенциальные клиенты находят ваш бренд и веб-сайт и потребляют ваш контент.
Оттуда они изучают ваш контент и бренд и «поднимают руку», чтобы вы с ними связались - возможно, подписавшись на вас, подписавшись на информационный бюллетень, заполнив форму или целевую страницу, чтобы получить предложение, или, может быть, даже стреляя вам личное сообщение в социальных сетях.
Здесь вы можете подтолкнуть их к желанию участвовать в продажах или совершать покупки с помощью контента. Это может быть даже электронная почта или даже платная реклама.
Для достижения успеха отличный входящий маркетинг опирается на несколько различных сред и тактик, но все начинается и подпитывается одним - контентом.
Отличный контент-маркетинг отвечает на универсальные вопросы покупателей
Когда дело доходит до входящего маркетинга, мы в IMPACT пришли к выводу, что наиболее эффективно начать с создания контента, который отвечает насамые актуальные вопросы, которые возникают у вашего покупателя на пути к покупке.
Независимо от вашего продукта или отрасли, эти вопросы, как правило, одни и те же. Например, клиенты обычно хотят знать стоимость всех своих опций. Они хотят знать, сколько они собираются потратить и принимают ли они для себя правильное решение.
Они спрашивают, вы отвечаете группирует наиболее распространенные темы контента в структуру под названием «Большая пятерка»:
- Стоимость/цена:Сколько стоит ваше решение (факторы, соображения, что определяет ценность и т. д.).
- Проблемы: Негативы или проблемы с вашим решением (о которых обычно спрашивают покупатели).
- Сравнения: Сравните вашу услугу или решение с другими вариантами.
- Отзывы: Честные и непредвзятые мнения и наблюдения о вас и вашем предложении
- Лучший из (или лучший в своем классе): Какие существуют лучшие решения проблемы, которую вы решаете.
Поскольку все покупатели хотят получить ответы на одни и те же вопросы, эти пять категорий могут служить первой структурой вашей стратегии входящего маркетинга.
Но помните, что дело не только в написании статей
Контент, который вы используете для привлечения покупателей, может принимать разные формы: статьи, видео, инфографика, подкасты, публикации в социальных сетях, вебинары и многие другие.
Сегодня покупатели хотят, чтобы их контент был максимально простым и удобным для потребления. Для кого-то это может быть видео. Для других это текст.
Эффективная контент-стратегия входящего маркетинга использует несколько средств цифрового маркетинга, и то, как будет выглядеть это сочетание, будет зависеть от ваших потребностей, персонала, отрасли и, конечно же, уникальных предпочтений ваших покупателей.
Примеры входящего трафика в действии для агентства входящего маркетинга
Теперь, когда вы знаете, что такое входящий маркетинг для агентства входящего маркетинга, давайте рассмотрим несколько примеров.
Поскольку входящий маркетинг в агентстве может принимать разные формы, мы воспользуемся «Большой пятеркой», чтобы сузить круг наших интересов.
Стоимость: сколько стоит ваше решение (факторы, соображения, что определяет ценность и т. д.)
Стоимость - щекотливая тема для многих предприятий. Они опасаются, что если назовут цену, это может отпугнуть людей.
Но реальность такова, что если вы избегаете разговоров о цене, вы в конечном итоге отпугиваете больше людей. Они предполагают, что не могут позволить себе вас, или уходят, потому что не хотят преодолевать трудности только ради того, чтобы получить предложение.
Когда вы заранее говорите о стоимости, вы теряете только тех, кто в любом случае пошел бы пешком.
Создание контента, ориентированного на цену или стоимость, покажет вашей аудитории, что вы - открытый и честный бизнес. Вы не пытаетесь скрыть какую-либо информацию или обманом заставить кого-то позвонить с целью устроить коммерческое предложение.
Да, у вас может быть меньше разговоров, но люди, с которыми вы разговариваете, будут лучше информированы о том, во что они ввязываются, и с большей вероятностью действительно будут готовы и смогут позволить себе ваш продукт или услуги.
Агентство входящего маркетинга Lean Labs отлично справляется с креативным подходом к соотношению цена/цена на своем веб-сайте с помощью калькулятора цен.
С двумя простыми вопросами: Каков ваш текущий приоритет? Каков был ваш валовой доход в прошлом году? - агентство может указать посетителю три пакета с приблизительными сроками, ценой и кратким описанием, чтобы помочь ему оценить, реалистичный ли для него этот вариант.
Проблемы: негативные стороны вашего решения или проблемы с ним
Как и стоимость, многие агентства входящего маркетинга опасаются, что обсуждение проблем или недостатков их предложений также отпугнет людей, и это имеет смысл. В конце концов, почему вы должны рассказывать людям, почему они не покупают у вас?
Но опять же, этот разговор возвращается к доверию и помощи людям в принятии лучших для себя решений.
Обсуждение проблем с вашим продуктом или услугой до начала разговора о продажах позволяет избежать подписания контракта с неподходящими клиентами, а также формирования нереалистичных ожиданий, которые могут привести к плохим отзывам или впечатлениям в будущем.
В этом примере наш партнер Red Pandas делится общими проблемами с одним из своих ключевых предложений - входящим маркетингом.
Это умелый способ обсудить «негативы», потому что, хотя они честны в отношении проблем, они также делятся решениями.
Сравнения: сравнение вашего продукта или решения с другими вариантами
Оценивая свои варианты, покупатели часто предпочитают напрямую сравнивать свои лучшие варианты, чтобы увидеть, насколько они отличаются друг от друга.
Вот тут-то и пригодится контент для сравнения.
Impulse Creative отлично справляется со своим входящим маркетингом, публикуя статью, в которой сравнивается работа с собственной маркетинговой командой и таким маркетинговым агентством, как они.
В каждом варианте агентство уделяет особое внимание составу команды и ресурсам, имеющимся в вашем распоряжении, но в сравнительных статьях можно также углубиться в такие вещи, как стоимость или конкретные функции.
Другой подход к сравнительной статье - это прямое сравнение продуктов, которые вы продаете, с их альтернативами.
В этом примере из S alted Stone мы видим, как агентство сравнивает хостинг веб-сайтов на HubSpot с WordPress.
Вы можете посмотреть больше замечательных примеров сравнительного контента здесь.
Отзывы: Честные и непредвзятые мнения и наблюдения о вашем продукте, решении и т. д
По данным TrustPilot, около 89% потребителей говорят, что стараются читать отзывы, прежде чем покупать товары в Интернете.
Вместо того, чтобы позволять им находить эту информацию на веб-сайте конкурента или стороннего разработчика, напишите откровенные и подробные обзоры на своем веб-сайте, чтобы повысить его рейтинг и найти в поисковых системах, когда их ищут потенциальные клиенты.
Как и сравнения, они могут касаться вас, ваших конкурентов, продуктов, которые вы продаете, или альтернативных продуктов, которые вы продаете.
Здесь, в IMPACT, мы опубликовали подробный обзор HubSpot CRM.
Являясь партнером HubSpot Diamond Solutions, HubSpot CRM является одним из инструментов, которые мы продвигаем и поощряем к использованию маркетологами. Однако в этой статье мы отбросили эту предвзятость, чтобы дать людям честное размышление о преимуществах и недостатках этого инструмента.
Лучший из (или лучший в своем классе): какие из доступных решений являются лучшими
Каковы мои лучшие варианты?
Это частый вопрос, который приходит в голову кому-то при совершении важной покупки, и, создавая контент о «лучших» в вашей отрасли, вы можете привлечь его внимание и доверие полезным ответом.
Есть несколько подходов к созданию «лучших» статей.
Первый - это простой список в виде списка «10 лучших». Lean Labs снова отлично справляется со своим контентом, на этот раз обсуждая семерку лучших агентств входящего маркетинга (кроме самих себя).
Это укрепляет доверие, показывая, что агентство осознает, что оно не может быть лучшим выбором для всех, и фактически предоставляет альтернативы, если читатель окажется в положении, требующем найма агентства входящего маркетинга.
Вы также можете создавать «лучший» контент с примерами для вдохновения или обучения.
Наши друзья из BluLeadz используют этот подход, создав статью, в которой приводятся отличные примеры формулировок миссии:
Будьте лучшим примером для себя
Один из главных признаков честности - это практиковать то, что вы проповедуете, и никто не должен понимать это лучше, чем агентство входящего маркетинга.
Методология входящего маркетинга - это мощный инструмент для привлечения трафика, привлечения потенциальных клиентов и наполнения вашей воронки продаж, но когда ваш сервис основан на выполнении этой задачи для других, вам необходимо убедиться, что вы освоили ее для себя. первый.
Это верно независимо от того, активно ли вы реализуете входящую стратегию для своих клиентов или учите их делать это самостоятельно в качестве коуча.
Являясь компанией по обучению цифровым продажам и маркетингу, мы в IMPACT гордимся тем, что помогаем бизнесу увеличивать продажи и их результаты в целом, перенося маркетинговые операции на собственные силы.
Мы также помогаем агентствам стать более прибыльными, улучшить результаты клиентов и повысить текучесть кадров, применяя модель коучинга.
Хотите узнать больше о том, как стать одним из них? Поговорите с одним из наших консультантов о нашей программе сертифицированных партнеров.