Как только все ваши маркетинговые инициативы эффективно окупятся в привлечении потенциальных клиентов, в конечном итоге все усилия перейдут на плечи команды продаж, чтобы заслужить доверие клиента.
Потребность есть, есть и интерес. Теперь осталось только принять решение.
Сделает ли клиент инвестиции?
Часто все сводится к тому, как проводится процесс продаж. Конечно, наши клиенты могут просматривать наш веб-сайт и получать всю необходимую информацию о нашей компании и процессах, но когда приходит время закрытия, это не то, что они ищут, не так ли?
Вместо этого существует пять важнейших элементов, которые помогают нам не только завоевать доверие наших собственных клиентов и заказчиков, но и многих других компаний в различных отраслях.
Именно во время телефонных звонков с потенциальными клиентами мы сосредотачиваемся на установлении доверия, чтобы способствовать долгосрочным отношениям. Мы обнаружили, что следующие пять методов являются наиболее эффективными для этого.
5 способов завоевать доверие потенциального клиента
1. Организация
Нет ничего хуже для клиента, чем телефонный звонок, к которому явно не было подготовки.
В конце концов, они нашли время в повседневной работе, чтобы поговорить с профессионалом об улучшении своего процесса. Сказать, что следует ожидать эффективности и организованности, было бы преуменьшением.
Мы обнаружили, что наиболее эффективно быть искренним и откровенным в начале любых отношений или разговора. Например, в нашей команде по продажам в начале любого телефонного разговора принято спрашивать потенциальных клиентов: «Что вы ожидаете получить от этого звонка?»
Это не только гарантирует, что вы не отстанете от получения информации, необходимой для их квалификации и помощи в улучшении их стратегии, но также позволяет потенциальным клиентам убедиться в том, что вопросы, потребности и проблемы они считают наиболее актуальными. решаются раньше, чем позже.
Кроме того, последующий телефонный звонок с потенциальным клиентом никогда не происходит без предварительного просмотра любых предыдущих заметок, результатов, а также подробного веб-сайта клиента или истории компании.
2. Специфика
Нет двух одинаковых перспектив. Очень важно, чтобы у вас всегда была наготове информация и/или персонал, необходимые для дальнейшей разработки полного набора предлагаемых вами услуг.
Подготовив перед звонком документ, включающий предлагаемые вами услуги, потенциальный клиент получит лучшее представление о том, что вы планируете ему предложить. Будьте максимально конкретны, чтобы, если им придется передать какую-либо информацию другим членам команды, которые не участвуют в разговоре, они смогут общаться так же хорошо, как и вы на второй встрече.
3. Заверение
Проще говоря, при телефонном звонке любого потенциального клиента основное внимание уделяется не вашей компании, а тому, как ваши услуги помогут достичь бизнес-целей клиента.
Всегда дело в перспективе.
Им нужно услышать, что вы не только поможете им достичь их бизнес-целей, но и как.
Они вкладывают в вашу компанию свое время и деньги, поэтому вполне естественно, что потенциальный клиент чувствует необходимость быть уверенным в том, что – прежде всего – ваше сотрудничество будет работать.
Чем ближе вы подходите к заключению сделки, тем важнее становится участие в таком диалоге. Они доверяют нам, наша работа и ответственность – сообщить им, почему это будет лучшее решение, которое они приняли относительно будущего своей компании.
4. Гибкость
Часто самая утомительная часть заключения сделки - это заключение контракта
Это не потому, что вы пытаетесь предложить его потенциальному клиенту или потому, что контракт не отражает то, что вы пытаетесь продать.
Причина, по которой мысль о контракте может быть сложной, заключается в том, что клиент хочет знать, что вы его поддержите, и вы сделаете все возможное, чтобы получить результаты.
Для нас важно донести это до потенциальных клиентов. И хотя контракт является обязательным соглашением, которое служит основой для взаимоотношений, первоочередной задачей всегда будет получение результатов, необходимых клиенту, достижение его бизнес-целей и выполнение всех данных обещаний.
5. Прозрачность
Когда приходит время заключить сделку, прозрачность часто может быть ключом к ее завершению и предотвращению ее ускользания.
Никто не любит слушать разговоры продавцов подержанных автомобилей, когда приходит время подписывать договор.
Мы всегда считали наиболее полезным быть откровенными, честными и полностью прозрачными в отношении того, чего можно ожидать в ходе ваших отношений.
Если отношения необходимо построить, то в интересах вашей компании, а также клиента, чтобы они строились на реалистичных ожиданиях и доверии.